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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經理、銷售主管、營銷總監(jiān)、售前后相關人員
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
作為一名大客戶銷售，遇到重要客戶的重要項目訂單，您是否有以下疑問：
為什么總是很晚才知道某個項目？
為什么即使很早就知道有那么個項目但就是無法接觸到項目關鍵人？
為什么費了很大勁到最后發(fā)現自己是個陪標的？
為什么客戶被競爭對手說服而自己被屏蔽在外呢？
有沒有一套科學的方法幫助我抓住商機并快速贏單呢？
企業(yè)若未能前置挖掘商機，銷售往往被動接招：項目上線良久才倉促介入，資源錯配且節(jié)奏混亂，終在競爭擠壓下顆粒無收?？蛻粲媱澒芾淼年P鍵，在于構建共贏型項目預判機制——通過前置需求洞察與戰(zhàn)略協同，將銷售周期前移。但即便提前布局，仍需應對競爭對手的搶先行動和成熟打法；若缺乏差異化競爭策略，即使同臺競技仍可能策略模糊導致丟單。
當項目進入作戰(zhàn)半徑，首要任務是精準拆解客戶決策鏈，繪制權力（影響力）地圖：識別關鍵決策者影響力權重及派系關系，避免因政治盲區(qū)導致戰(zhàn)略誤判；
制定動態(tài)制勝策略（銷售戰(zhàn)略）建立敏捷執(zhí)行機制，確保資源投放始終聚焦高價值觸點。
基于以上疑問和背景，本課程借鑒國際上B2B大公司過去30年的贏單經驗總結，結構化地提供了一套完整的贏單思維和工具，幫助銷售們迅速提升自己的商機規(guī)劃和管理能力，銷售戰(zhàn)略制定能力，客戶關系分析和管理能力，從而在殘酷的商業(yè)競爭中立于不敗之地。
課程收益| Program Benefits
● 精準了解客戶問題：樹立以客戶為中心的銷售理念，通過需求地圖挖掘客戶需求
● 正確制定銷售戰(zhàn)略：掌握銷售戰(zhàn)略制定的1套方法，讓銷售根據競爭態(tài)勢和自己的優(yōu)勢，制定正確的銷售戰(zhàn)略，有的放矢
● 科學評估商機資格：采用12個度量評估商機，合理地分配時間投資，提高銷售效率
● 嚴謹梳理客戶關系：學會嚴謹地分析客戶關鍵項目決策者的3要素
● 掌握實用工具：學習《需求摸底圖》、《商機資格審查》、《客戶影響力圖》和《贏單計劃》等工具
課程大綱| Course Outline
第一講：挖掘需求：以客戶為中心的銷售
一、站在地球上看銀河——以第三方視角審視買家和銷售的關系
——買家的視角不等于銷售的視角小游戲：那一段比較長
1. 兩種視角下的業(yè)務層次
1）銷售視角：銷售過程、銷售預測準確性、控制、管理內部/外部問題、關閉訂單、轉移給服務部門2）買家視角：不確定性、價值最大化 、風險最小化、缺乏對角色的信任、內部問題、關系的開始、實施，測量結果
2. 供應商為什么會贏或輸（5個原因）
頭腦風暴：為什么是貴公司贏？
二、透視客戶所面臨的營運挑戰(zhàn)和痛點
工具：《需求摸底圖》
第1層：目標&子目標
第2層：業(yè)務后果
第3層：連帶問題
第4層：底層問題
團隊練習：創(chuàng)建你的摸底圖
三、贏單戰(zhàn)略的基本架構
1. 客戶情況：明確你的競爭優(yōu)勢、客戶的政治情況、戰(zhàn)略/創(chuàng)新/業(yè)務問題/量化
2. 優(yōu)先事項：你眼中和客戶眼中的優(yōu)先級事項
3. 價值主張：你公司的價值是什么？
小組討論：對某客戶貴公司的價值主張是什么？
工具：《價值主張模版》
第二講：找準機會：商機資格審查與評估
一、資格審查與評估的核心方法：5K
1. Know What：什么會驅使客戶做決定?2. Know Why：為什么客戶會做出決定?3. Know How：客戶如何做出決定?4. Know Who：誰會真正做出(驅動)決定5. Know Benefits：這是筆好生意嗎?二、6個銷售階段的12個檢查
1. 需求階段
2. 資格審查階段
3. 方案設計階段
4. 方案呈現階段
5. 商務合同階段
6. 實施支持階段
小組練習：為小組選用的銷售機會做健康檢查
工具：《K12資格審查模版》
第三講：制定戰(zhàn)略：不打無把握的仗
銷售戰(zhàn)略的定義：取得勝利的關鍵不在于擊敗敵人，而在于挫敗敵人的戰(zhàn)略
銷售戰(zhàn)略的目：找出敵人的弱點，集中優(yōu)勢，取得勝利
案例1：毛主席的農村包圍城市戰(zhàn)略
案例2：華為的亞非拉國際話戰(zhàn)略
案例3：聯想的海外并購戰(zhàn)略
一、防守類銷售戰(zhàn)略
1. 等待時機
2. 防守抵御
二、攻擊類銷售戰(zhàn)略
1. 正面進攻
2. 各個擊破
3. 側翼包抄
三、2種適用于所有戰(zhàn)略的戰(zhàn)術
1. 惑敵
2. 拖延
三、戰(zhàn)略路徑的選擇
工具：戰(zhàn)略決策樹
案例研究：富豪集團
小組練習：確定你的商機戰(zhàn)略
第1步：你的SWOT分析
第2步：競爭對手的SWOT分析
第3步：確定你的競爭戰(zhàn)略并與團隊達成一致
第四講：突破關系：一座必須逾越的高峰
一、“政治”（關系）
1. 與你
1）三個人存在的地方就存在政治
2）你無處可逃
2. 與與權力
1）政治就是權力
2）承認與理解
工具：關系與影響力地圖（也是工具）案例研究：影響力地圖-晶通電子廠國企改造二、制定你的政治戰(zhàn)略關鍵點1：影響力線的指向關鍵點2：關鍵人員的政治訴求
三、關鍵客戶高層的4種行為風格及應對策略
1. 綿羊型——策略：避免沖突、注重和諧
2. 孔雀型——策略：贊揚、給予表現機會
3. 貓頭鷹型——策略：提供可靠證據信息和事實數據、注重細節(jié)
4. 公牛型——策略：突出產出和結果、不要糾纏細節(jié)
小游戲：行為風格測試，你的行為風格屬于哪一種？
第五講：執(zhí)行計劃：方向正確執(zhí)行到位取得勝利
核心工具：《贏單計劃》——實現銷售戰(zhàn)略
一、贏單計劃的3個特點
1. 具體的
2. 可測量的
3. 短期的
二、贏單計劃的核心3要素
1. 發(fā)現缺失信息2. 打造價值主張3. 執(zhí)行銷售戰(zhàn)略三、贏單計劃的審查
流程1：理解
1）傾聽理解贏單計劃
2）不清楚的地方及時與銷售澄清
流程2：挑戰(zhàn)
1）提出疑問和建議
2）注意計劃的細節(jié)和邏輯問題
流程3：修改
1）銷售根據建議進行修改
2）修改后與評審團進行確認
實操：制定贏單計劃，為小組選出的商機制定贏單計劃
工具：《贏單計劃模版》
講師背景| Introduction to lecturers
張現偉老師 價值銷售實戰(zhàn)專家
法國蔚藍海岸大學博士
中英雙語授課
? 23年世界500強高科技企業(yè)ToB銷售實戰(zhàn)經驗
曾任：DXC伯凱科技（世界500強） | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：Oracle甲骨文（世界500強） | 大中華區(qū)業(yè)績合伙人、銷售培訓師
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亞區(qū)銷售賦能總監(jiān)
曾任：銳捷網絡股份有限公司（國有控股上市公司） | 銷售訓練部總經理
曾任：凱拔KABA（瑞士上市公司） | WFM業(yè)務線大中華區(qū)總經理
? 體系化銷售理論認證：美國Force Management認證價值型銷售導師、價值型銷售認證講師、顧問式銷售認證
? 500+場課程培訓經驗：服務網易、思科、用友集團等企業(yè)，開展價值型銷售、商機審查、線索管理、關鍵客戶/大客戶客戶挖掘/管理、銷售區(qū)域管理等領域課程，學員超10000人
實戰(zhàn)經驗：
——■ 他是價值型銷售的一線實戰(zhàn)者，銷售業(yè)績達數億元 ■——
【堅攻100+高端大客戶】曾成功開發(fā)如花旗銀行、康德樂、莊信萬豐、阿里巴巴、莫丁、福特、馬勒、寶馬、聯合汽車電子等眾多500強/知名企業(yè)客戶
【開辟的市場新版圖】從0開始在大中華區(qū)開展Kaba WFM 業(yè)務，制定業(yè)務范圍和戰(zhàn)略，組建團隊，開發(fā)和維護合作伙伴生態(tài)系統，2年內，從0實現亞太地區(qū)交易數量排名第1
【蟬聯6財年業(yè)績超越150%】任職DXC伯凱科技期間，開拓多銷售渠道，有效地生成業(yè)務線索，并將線索轉化為機會；與客戶經理和全球解決方案交付團隊合作，提供解決方案和服務，讓客戶滿意。連續(xù)6財年銷售業(yè)績達到150%以上，銷售額數億元
【統率TOP 1 團隊】任職凱拔KABA期間，對大中華區(qū)收入和利潤負責,制定戰(zhàn)略、組建團隊，帶領售前、銷售和服務等，在1年內將中國業(yè)績做到亞太第1名
——■ 他是萬名銷售的事業(yè)導師，培養(yǎng)諸多銷售冠軍 ■——
>> 課程深受學員喜愛：獲評甲骨文中國區(qū)“最受員工喜愛的銷售培訓師”，
>> 培訓賦能效果顯著：
01-主導甲骨文10+輪的云銷售《聚焦客戶銷售訓練營》，培養(yǎng)了超過1000名銷售，使其思維轉變，成功幫助甲骨文云銷售的轉型，實現收入超50億
02-任職UiPath北亞地區(qū)銷售賦能總監(jiān)期間，面向全球/亞太客戶高管銷售、快速反應小組、銷售開展《價值型銷售》培訓、《定價診斷》等，促進業(yè)績幾何級成長，2年內大中華區(qū)業(yè)績從800萬增長到2.4億
>>銷售成長路徑體系化：
01-為銳捷企業(yè)事業(yè)群，設計《干部培養(yǎng)戰(zhàn)略計劃》，通過將帥營分級分層培養(yǎng)銷售干部，包括大區(qū)總/區(qū)經/工長的意識、知識和技能對齊公司市場戰(zhàn)略，銷售主管提升綜合素質和管理能力訓練，為企業(yè)產出《干部梯隊》《學習地圖》《三年培訓計劃》等經驗傳承體系工具。
02-為Oracle甲骨文的所有崗位的銷售（從BD到電話銷售到現場銷售）、所有級別的銷售（從銷售代表到副總裁），設計1套全方位、系統化的價值銷售培訓體系（由10+培訓項目組合），培訓和輔導過超過2000名高級銷售：
項目對象
項目名稱
針對所有銷售
《Account Management（客戶管理）》
《Opportunity Management（商機管理）》
《Immersions（沉浸式產品工作坊）》
針對銷售新員工
《Ignite（點燃起航）》
針對現場銷售
《Selling with Value（價值型銷售）》
針對業(yè)務發(fā)展顧問和數字/電話銷售
《Power Prospecting（強力挖潛方法）》
針對云銷售
《聚焦客戶銷售訓練營》
針對現場銷售和大客戶主管
《Maximizing Account Potential（最大化客戶潛力）》
針對銷售領導者
《SMART（智慧領導者）》
授課風格：
★ 以實用有效落地為根本準則：他擅長將復雜的銷售知識，拆解成一個個可操作的步驟和方法，以多年大客戶攻堅的經驗場景，設計現場演練。摒棄理論堆砌，方能學有所用
★ 真正做到讓學員學有成果：張老師十分注重課程學習產出，致力于讓學員在每一次課程中都能有所收獲。每門課程結束后，學員都能獲得一套完整的、可落地的解決方案或工具
★ 課程設計有趣輕松別出心裁：張老師會穿插大量生動有趣的案例，比如他與知名企業(yè)高層打交道的軼事，讓學員在歡笑中領悟高端銷售的精髓
《基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)》
《大客戶銷售計劃制定與執(zhí)行》
《搞定關鍵人：面向大客戶高層的長期銷售》
《客戶線索管理：基于價值的大客戶挖潛技術》
《大客戶銷售關系戰(zhàn)略管理（商機管理）》
《基于價值銷售的大客戶銷售商機資格審查》
部分客戶評價：
張老師的課程非常實用，這些知識直接助力我構建更系統的打單思路，提升銷售效率。張老師授課思路清晰，案例生動，將復雜理論講解得通俗易懂。真心感謝他的辛勤付出，也期待課程后續(xù)能持續(xù)優(yōu)化，越辦越好，為更多人帶來幫助。
——甲骨文CGBU 聯盟經理Charles Tian,
張老師以精彩生動、詼諧幽默的方式開展培訓，讓新同事能輕松且清晰地了解UiPath的銷售方法和工具。課程內容豐富全面，涵蓋銷售戰(zhàn)略、人物角色分析等多個關鍵領域，為新同事未來高效工作打下堅實基礎。
——UiPath 亞太銷售經理
無論張老師的這堂課對甲骨文團隊成員來說，是不可多得的提升機會。無論是銷售還是售前人員，無論經驗多寡，都能從中獲益。課程中對贏單策略、客戶分析等內容的講解深入透徹，能幫助大家快速提升專業(yè)能力，增強自信！
——甲骨文華東區(qū)企業(yè)架構 鐘總監(jiān)
我是23年你在銳捷獎勵過100元的應屆生江海，后來分配到北京區(qū)域后聽你上價值型銷售方法論課程對我影響很大。
——銳捷網絡 江海
生動形象，容易接受；案例生動；邏輯和框架不錯。經驗豐富，思路清晰；清晰準確有案例；思路清晰，工具科學有效。記錄性、規(guī)則性很好；語速挺好。商機分析，人際關系分析。故事比較多，理論性強，且結合實踐，生動形象，中英文結合。
——一清科技 銷售團隊
老師幽默風趣，通俗易懂。外企思維，非常有邏輯，講得很透徹，時間控制好。將課件內容與現場演練實際的結合在一起，寓教于練。專業(yè)、理論知識和經驗豐富，案例生動。
——用友集團 銷售團隊
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現有公開課
現有內訓課
現有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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