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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為背景的新零售的核心是人的因素被無限放大，作為零售商家，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么？消費(fèi)行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響顧客的決策就是引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為，掌握引導(dǎo)顧客決策的方法就能重構(gòu)新零售下企業(yè)發(fā)展核心動力。
價格作為最為簡單直接的價值量化工具，也是最能調(diào)動和引導(dǎo)顧客購買欲望和決策方向的方式。本課程將運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論從價格的基礎(chǔ)知識入手，淺入深處，適合所有需要制定和借助價格制動營銷或產(chǎn)品策略的市場管理人員，幫助學(xué)員利用價格策略實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客決策，讓顧客為你所動，為你所用。
我們將幫助您定好您生意中的價量之稱，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的全新突破。一切商業(yè)現(xiàn)象的背后都有其商業(yè)邏輯，讓我們撥開迷霧看清價格策略背后的商業(yè)邏輯，探尋每一位顧客行為背后的心理動因，感受來自商業(yè)的魅力。在這里有思路，更有實(shí)用方法，回到工作崗位就能使用。
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
課程收益| Program Benefits
課程大綱| Course Outline
前言
一、關(guān)于價格
1. 價格的本質(zhì)
1）價格的誕生
2）保留價格
2. 價格：產(chǎn)品（Product）和營銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者
3. 價量之稱
二、定價的重要性
Part1：價格思維及策略
第一講 和價格說“Hi”
一、有關(guān)價格的基礎(chǔ)知識
1. 定倍率
2. 消費(fèi)者剩余
二、價格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價格歧視——個人
2. 二級價格歧視——量級
3. 三級價格歧視——群體
小測驗(yàn)：一張價格表的學(xué)問
三、一價定律——價格歧視的天敵
導(dǎo)入故事：買咖啡的學(xué)問
1. 黃牛經(jīng)濟(jì)——一價定律的商機(jī)
2. 空手套白狼——案例：恒大業(yè)主老帶新、
3. 不適用條件：高端高附加值產(chǎn)品、壟斷商品、信息不對稱商品
4. 實(shí)名制——一價定律的破解之法（案例：火車票）
第二講：基礎(chǔ)價格策略
一、滲透定價法——把自己逼瘋，把對手逼死
1. 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
案例：名創(chuàng)優(yōu)品（對客戶需求精準(zhǔn)的判斷是關(guān)鍵）
2. 滲透定價法的極致——免費(fèi)
3. 滲透定價法和價格戰(zhàn)的區(qū)別
1）正利潤
2）低價只是暫時，一旦對手退場就漲價——不戰(zhàn)而屈人之兵
3）高效率維持低成本
4）戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，主動和被動
4. 滲透定價法適合的市場條件及關(guān)鍵
1）條件——市場足夠大，市場對價格敏感、標(biāo)準(zhǔn)品
2）關(guān)鍵——高周轉(zhuǎn)率
5. 商業(yè)應(yīng)用
6. 滲透定價的四點(diǎn)注意
案例：微利時代的死磕之道（快餐巨頭的包裝供應(yīng)商）
二、撇脂定價法
導(dǎo)言：海飛絲的定位之路
1. 撇脂定價法：以高價提升產(chǎn)品身價，機(jī)器顧客購買欲望，實(shí)現(xiàn)短期利潤最大化，為未來價格下調(diào)留出空間
2. 四大特點(diǎn)
3. 應(yīng)用場景
1）應(yīng)用前提：擁有定價權(quán)，高產(chǎn)品附加值
2）酷炫新奇，消費(fèi)者愿意支付較高價格
3）貴，但能接受
4）沒有采取低價策略的競爭對手存在
4. 優(yōu)劣勢
1）和滲透定價法的比較——沒有高低，只有適合與否
三、價量之秤——賣更貴還是賣更多？
1. 應(yīng)用場景
2. 三點(diǎn)策略建議
第三講：花式定價法
一、組合定價法
1. 產(chǎn)品線定價
2. 備選品定價
3. 互補(bǔ)品定價
4. 副產(chǎn)品定價
5. 捆綁式定價
6. 分部式定價
7. 單一價定價
二、消費(fèi)者定價——拍賣模式
1. 供小于求
1）荷蘭式拍賣
2）維克瑞拍賣
2. 供大于求
1）逆向拍賣
三、訂閱服務(wù)——鎖定需求，減少痛苦感
1.“買”的情感兩面性——服務(wù)是享受，給錢是扎心
2. 什么是訂閱服務(wù)——扎心一次，服務(wù)一年
四、動態(tài)定價
1. 動態(tài)定價的本質(zhì)是對供需變化的敏銳反應(yīng)
2. 價格策略應(yīng)用
案例：動物園/亞馬遜/航空公司
第四講：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用策略
一、心理定價——錯覺定價
1. 尾數(shù)定價法
2. 整數(shù)定價法
3. 招徠定價法
4. 分割定價法
5. 錯覺定價法
二、其他技巧
1. 降低價格痛點(diǎn)
2. 輕松快速讀出
第五講：定價誤區(qū)
一、透明市場的價格歧視
二、應(yīng)對方法
1. 終端控價：寧愿不做，不能打折
2. 細(xì)分產(chǎn)品：區(qū)別用戶，給打折理由，給用戶選項(xiàng)
Part2：如何影響顧客決策
第一講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——對比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
第二講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng)：如何漲價顧客最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
第三講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避：如何讓顧客不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價格策略
第五講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策——折中效應(yīng)
一、如何漲價顧客痛苦感最低/如何銷售高價商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
彩蛋：知識延展：什么才是高級的控制
總結(jié)：
1. 綜合應(yīng)用——電商價格策略五板斧
2. 價格是顧客需求的量化指標(biāo)
3. 利用價格引導(dǎo)顧客的消費(fèi)決策，感受來自商業(yè)的魅力
4. 畢業(yè)設(shè)計(jì)——最適合我的價格策略
課程答疑
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉影老師Neil
新商業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）
曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理
曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理、客戶體驗(yàn)管理(CEM)、客戶關(guān)系管理(CRM)、價格策略等
新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。
■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營銷負(fù)責(zé)人
• 首創(chuàng)汽后市場收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；
• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。
• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡。
• 長期負(fù)責(zé)內(nèi)部零售營銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進(jìn)行進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展。
■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。
• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期零售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。
10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。
• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強(qiáng)加盟商的競爭力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。
• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。
主講課程：
01-《全新商業(yè)時代營銷管理創(chuàng)新升級》系列課程之
《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》（2天）
《能說會道-銷售精英必備卓越溝通/談判能力》（2天）
《成交至上-銷售代表必備高效拜訪十大法寶》（2天）(To B)
《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》（1+2）(To B)
《創(chuàng)造需求-讓銷售翻番的顧問式銷售法》（2天）（To C)
《玩轉(zhuǎn)價格-創(chuàng)新價格策略系統(tǒng)課程》（2天）
02-《讓員工訓(xùn)練員工-連鎖門店員工內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)四步法》（2天）
課程框架及內(nèi)容細(xì)分：
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大眾（中國）投資有限公司、周大福集團(tuán)、中國石油化工集團(tuán)（中石化昆侖潤滑油）、輝門（中國）投資有限公司、統(tǒng)一石化集團(tuán)、中國連鎖協(xié)會、碧辟（中國）投資有限公司、美的集團(tuán)、富士康工業(yè)集團(tuán)、鄧祿普橡膠（中國）投資有限公司、山東森麒麟橡膠集團(tuán)、美孚石油（中國）投資有限公司、固鉑輪胎（中國）投資有限公司、泰克橡膠（中國）投資有限公司、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、廣東省物流協(xié)會、安徽環(huán)新集團(tuán)、豐田通商（中國）有限公司、上汽集團(tuán)車享汽車服務(wù)有限公司、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、廈門信泰汽車服務(wù)集團(tuán)、北京愛義行汽車服務(wù)集團(tuán)、廣州海聚供應(yīng)鏈有限公司、廣州悅途汽車服務(wù)有限公司、深圳市新易通汽車服務(wù)有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
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