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作為一名大客戶銷售，您可能常常遇到這樣的情況：

一年不開(kāi)單，開(kāi)單吃三年。

為什么公司允許這樣的銷售存在？

為什么頂尖大客戶銷售高手都是客戶計(jì)劃與管理的高手？

為什么有些大客戶銷售不知道從哪入手？

很多大客戶銷售不知道如何做客戶關(guān)系。

為什么有些項(xiàng)目成功了或者失敗了你也不知道原因是什么？

根據(jù)帕累托定律（俗稱2/8定律），大客戶銷售占公司總銷售收入的80%，他們的重要性不言而喻。在當(dāng)今AI時(shí)代，做客戶計(jì)劃相對(duì)效率更高了，但這并不意味著，客戶計(jì)劃不重要了。相反，在競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，客戶計(jì)劃更加重要，它是幫助你管理客戶的利器，幫助你在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的法寶。

但現(xiàn)實(shí)情況是，大部分大客戶銷售不知道如何做客戶計(jì)劃，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，這變成了一件痛苦的事情，即使在世界500強(qiáng)大公司這種情況也很普遍。銷售是個(gè)古老的行業(yè)，有些東西歷經(jīng)百年也是不會(huì)變的，比如人性的東西，比如客戶管理的基本邏輯?？蛻粲?jì)劃的核心是從長(zhǎng)期主義出發(fā)與客戶建立真誠(chéng)透明的基于價(jià)值的合作伙伴關(guān)系，從而提前鎖定潛在項(xiàng)目的參與權(quán)和入圍權(quán)，獲得更多高贏率的大項(xiàng)目線索。

基于此，我們推出了這門課，旨在從底層邏輯和工具層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行正規(guī)和專業(yè)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，使其從“野蠻走向文明”，從業(yè)余走向?qū)I(yè)，從而提升個(gè)人和組織的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

● 更穩(wěn)固的客戶關(guān)系：基于雙維度分析，逐步精準(zhǔn)建立和發(fā)展客戶關(guān)系

● 更高贏率的銷售線索：掌握了解大客戶的4個(gè)維度，繪制戰(zhàn)略地圖，深入了解客戶，贏得線索，掌握商機(jī)

● 可預(yù)測(cè)的銷售收入：運(yùn)用實(shí)施合作計(jì)劃的1套方法，與客戶同頻同步，精確把握客戶項(xiàng)目預(yù)算、范圍和進(jìn)度等信息

● 輕松的銷售節(jié)奏：科學(xué)規(guī)劃加上良好的時(shí)間管理，銷售可以輕松無(wú)死角地跟蹤和把握每一個(gè)機(jī)會(huì)

● 有溫度的客戶管理：掌握客戶管理的5項(xiàng)內(nèi)容，提高客戶管理能力，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶

● 掌握實(shí)用工具：學(xué)習(xí)《戰(zhàn)略地圖》、《執(zhí)行地圖》、《影響力地圖》、《客戶關(guān)系差距分析表》、《戰(zhàn)略關(guān)系表》和《大客戶計(jì)劃模版》等工具

第一講：大客戶規(guī)劃與管理概要

一、大客戶的17個(gè)特點(diǎn)

討論：你認(rèn)為上述哪些特點(diǎn)適用于你的大客戶群體？為什么？

二、大客戶管理的愿景

1. 對(duì)客戶

1）最好的解決方案

2）最好的購(gòu)買體驗(yàn)

2. 對(duì)企業(yè)

1）更高的贏率

2）縮短銷售周期

3）更大的交易規(guī)模

4）更快樂(lè)的客戶

三、企業(yè)與客戶雙方投資（投入）和獲得的價(jià)值

圖解：雙方風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值

四、大客戶計(jì)劃的目標(biāo)和子目標(biāo)

1. 通過(guò) Account級(jí)別的合作增加企業(yè)的收入

2. 改善客戶關(guān)系

1）建立客戶合作的基礎(chǔ)

2）根據(jù)客戶的購(gòu)買活動(dòng)匹配你的銷售活動(dòng)

3）擴(kuò)展你的客戶關(guān)系

4）提升未來(lái)收入的可預(yù)測(cè)性

五、客戶眼中的銷售

1. 高管對(duì)銷售的分類

1）可信任的顧問(wèn)

2）問(wèn)題解決者/銷售人員

3）產(chǎn)品專家

2. 高管的判斷依據(jù)

1）戰(zhàn)略層面

2）業(yè)務(wù)層面

3）產(chǎn)品層面

3. 首次拜訪后的結(jié)果

1）被主動(dòng)邀請(qǐng)

2）多次潛在拜訪機(jī)會(huì)

3）委派下屬接待

討論：你認(rèn)為你屬于哪一種？

第二講：大客戶研究與戰(zhàn)略地圖

一、大客戶生命周期

1. 潛在客戶

2. 客戶

3. 忠誠(chéng)的客戶

4. 以前的客戶

二、大客戶研究的內(nèi)容3C

1. 客戶的公司

2. 客戶的客戶

3. 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、大客戶研究的目的

1. 對(duì)客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)有一個(gè)整體的看法, 以確定你的價(jià)值所在

2. 幫助建立你的信譽(yù)

3. 確定誰(shuí)有影響力以及你的關(guān)系目標(biāo)

4. 讓我們擺脫“項(xiàng)目”心態(tài)

5. 他們可能不知道我們?cè)谀睦镆约叭绾螏椭麄?

四、大客戶研究的重點(diǎn)：收集和分析有關(guān)客戶業(yè)務(wù)的信息

1. 公司創(chuàng)新的舉措

2. 行業(yè)趨勢(shì)

3. 合并和收購(gòu)

4. 管理層變動(dòng)

5. 現(xiàn)有的足跡

6. 主要技術(shù)供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴等

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：客戶計(jì)劃中客戶背景部分的回顧

五、商業(yè)組織的運(yùn)作邏輯

第一層：從目標(biāo)：一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)愿景的近期目標(biāo)，如財(cái)務(wù)目標(biāo)

第二層：到戰(zhàn)略：為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的重大策略

第三層：落戰(zhàn)術(shù)：實(shí)施重大策略的關(guān)鍵方法

六、戰(zhàn)略地圖：需求之源

戰(zhàn)略地圖的終極目的：目標(biāo)&戰(zhàn)略à需求

案例：基巖石油

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：戰(zhàn)略地圖

第三講：執(zhí)行地圖與商機(jī)捕捉

一、執(zhí)行地圖的定義

1. 何處投資時(shí)間和精力

2. 參與或啟動(dòng)機(jī)會(huì)

3. 與客戶建立和擴(kuò)大戰(zhàn)略關(guān)系

二、制定地圖的收益

1. 優(yōu)化你的時(shí)間投入方向

2. 精心選擇你的“戰(zhàn)場(chǎng)”

3. 確定可以利用的內(nèi)部和外部關(guān)系

4. 提供路線圖

三、執(zhí)行地圖的用法

步驟1. 驗(yàn)證客戶的戰(zhàn)略地圖

步驟2. 確定哪些客戶關(guān)系可以利用

步驟3. 研究類似客戶的成功案例

步驟4. 識(shí)別這個(gè)客戶中已知或潛在的商機(jī)

示例：執(zhí)行地圖的

定義：戰(zhàn)略地圖的解決方案映射

案例：基巖石油

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：執(zhí)行地圖-確定當(dāng)前和計(jì)劃的機(jī)會(huì)、確定潛在機(jī)會(huì)

工具：商機(jī)列表模版

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：商機(jī)列表

第四講：影響力地圖與關(guān)系管理

一、影響力地圖

1. 作用

1）識(shí)別客戶關(guān)鍵人的影響力

2）決定與誰(shuí)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

2. 目的

1）識(shí)別真正的影響和權(quán)力所在

2）識(shí)別誰(shuí)是外部影響者

示例：基巖石油

3. 角色定義

1）顧問(wèn)/教練 (Coach)

2）批準(zhǔn)者 (Approver)

3）推薦者 (Recommender)

4）決策者 (Decision Maker)

5）執(zhí)行贊助者（Sponsor）

4. 角色的描述

1）名字與職位

2）影響力

3）偏好

4）接觸程度

5）覆蓋

6）關(guān)系差距

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：繪制客戶影響力圖

二、客戶（個(gè)人）關(guān)系評(píng)估

1. 定義：

1）衡量個(gè)人關(guān)系深度的定量方法

2）關(guān)系的目前狀態(tài)

3）與期望狀態(tài)的差距

2. 收益

1）明白在誰(shuí)身上投資是有收益保證的

2）理解關(guān)系投資的內(nèi)容

3）分散到團(tuán)隊(duì)

3. 應(yīng)用

工具模版：關(guān)系差距分析表

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：客戶（個(gè)人）關(guān)系評(píng)估

三、戰(zhàn)略關(guān)系評(píng)估

1. 定義

1）收集和分析客戶的合作伙伴或戰(zhàn)略供應(yīng)商的關(guān)系

2）這些組織可能會(huì)幫助你與該客戶建立戰(zhàn)略關(guān)系

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：戰(zhàn)略關(guān)系評(píng)估

工具：戰(zhàn)略關(guān)系評(píng)估表

2. 客戶心聲

1）客戶中有影響力的人

2）他們對(duì)你和你公司的真實(shí)看法和態(tài)度

第五講：大客戶管理計(jì)劃

一、定義

1. 一種路線圖

2. 確保客戶銷售團(tuán)隊(duì)以一致的計(jì)劃和行動(dòng)

3. 識(shí)別客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)和重點(diǎn)

4. 建立并加深多層次的客戶關(guān)系

5. 為客戶提供最佳的解決方案和戰(zhàn)略價(jià)值

二、收益

1. 對(duì)計(jì)劃的結(jié)果進(jìn)行投資

2. 為客戶帶來(lái)一致的體驗(yàn)

3. 明確我們?nèi)绾斡绊懣蛻舻臉I(yè)務(wù)

4. 識(shí)別未來(lái)的商機(jī)

5. 為高管創(chuàng)造價(jià)值

三、大客戶管理計(jì)劃的5個(gè)部分

第1部分：XX客戶團(tuán)隊(duì)

第2部分：客戶背景

第3部分：戰(zhàn)略地圖/執(zhí)行地圖

第4部分：關(guān)系、影響力圖、戰(zhàn)略關(guān)系評(píng)估

第5部分：客戶的目標(biāo)、子目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：大客戶管理計(jì)劃

后續(xù)行動(dòng)：

1. 與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)審查計(jì)劃的完整性

2. 與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行定期溝通

大客戶管理實(shí)踐：共同價(jià)值主張與業(yè)務(wù)合作計(jì)劃

示例與模版

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：開(kāi)發(fā)合作價(jià)值主張

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：業(yè)務(wù)合作計(jì)劃

1）審閱：注意事項(xiàng)、與誰(shuí)審閱、和誰(shuí)同步

第六講：大客戶管理計(jì)劃評(píng)估與改進(jìn)

收益：完善計(jì)劃、發(fā)現(xiàn)障礙和挑戰(zhàn)、新的潛在機(jī)會(huì)、預(yù)測(cè)和阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)、清晰地溝通大客戶管理計(jì)劃、銷售預(yù)測(cè)

一、大客戶改進(jìn)的3個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)

1. 向公司高管簡(jiǎn)要匯報(bào)大客戶管理計(jì)劃的核心內(nèi)容

2. 獲得公司高管對(duì)計(jì)劃的建議和支持

3. 向大客戶銷售團(tuán)隊(duì)成員匯報(bào)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)

二、匯報(bào)指南（9個(gè)步驟）：從團(tuán)隊(duì)介紹到行動(dòng)計(jì)劃的

團(tuán)隊(duì)練習(xí)：大客戶管理計(jì)劃匯報(bào)

三、大客戶管理的節(jié)奏

1. 匯報(bào)頻率：每周/月/季度/年

2. 關(guān)注重點(diǎn)：?jiǎn)栴}/操作/業(yè)務(wù)回顧/戰(zhàn)略規(guī)劃

課程總結(jié)回顧與行動(dòng)計(jì)劃

本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整。以保證課程的適應(yīng)性。