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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
許多銷售經(jīng)理原來就是非常優(yōu)秀的銷售代表，有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有非常好的人際互動(dòng)技能。都說強(qiáng)將手下無弱兵，但實(shí)際卻是銷售經(jīng)理每每代替銷售與客戶溝通，看上去不像個(gè)銷售管理者，倒更像是個(gè)高級(jí)銷售。如何履行組織給予的職責(zé)，將自己豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)分享給團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)成員的能力提升，從而完成銷售任務(wù)，為組織創(chuàng)造更高的收益呢？這是銷售經(jīng)理應(yīng)該考慮的問題。
銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)著最重的組織生存和發(fā)展壓力， 通常面臨以下挑戰(zhàn)：
1.銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，實(shí)際業(yè)績(jī)波動(dòng)大，靠運(yùn)氣吃飯
2.精力有限，難于有效集中資源拿大單
3.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)降低，難于完成公司指標(biāo)
4.銷售流失率大，難于招到合格人才，培養(yǎng)成本高
5.客戶選擇面大，客戶流失率高，維護(hù)客戶成本高
6.周會(huì)變成故事會(huì)，向下看黑洞一片
7.銷售更愿意固守老客戶，難于拓展新市場(chǎng)、新客戶
本課程可以幫助銷售經(jīng)理有效提升銷售管理能力，通過管理銷售活動(dòng)促使團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
課程收益| Program Benefits
此次為期2天的課程，旨在幫助參與者：
明確銷售經(jīng)理管人管事的三個(gè)角色
認(rèn)清當(dāng)前工作的優(yōu)先級(jí)
掌握銷售管理核心流程
課程大綱| Course Outline
銷售管理-管人（1天）
銷售經(jīng)理從個(gè)人貢獻(xiàn)者向人員管理者的角色轉(zhuǎn)變：戰(zhàn)略家，輔導(dǎo)員，溝通師。學(xué)會(huì)如何設(shè)定績(jī)效目標(biāo)，用GROW模型輔導(dǎo)下屬。
第一章. 銷售經(jīng)理的角色定位和職責(zé)
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，好的士兵未必是好的指揮官，好銷售未必是好經(jīng)理
分三組討論：好經(jīng)理
從員工的角度來看，做好什么就會(huì)好經(jīng)理？
從領(lǐng)導(dǎo)的角度來看，做好什么就是好經(jīng)理？
從自己的角度來看，做好什么就是好經(jīng)理？
銷售經(jīng)理的三種角色：戰(zhàn)略家、溝通師、輔導(dǎo)員
大組活動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的差別？
第二章. 目標(biāo)績(jī)效管理
封面故事：?jiǎn)T工不會(huì)做你想要的，只會(huì)做你考核的
分組活動(dòng)：我們管理的KPIs
KPI分類：業(yè)務(wù)結(jié)果,銷售目標(biāo),銷售活動(dòng)。
結(jié)論：只有銷售活動(dòng)即KPA可以被管理
KPA:簡(jiǎn)單的目標(biāo)績(jī)效管理工具
個(gè)人活動(dòng)：主要職責(zé)計(jì)劃表
世界咖啡：最佳主要職責(zé)計(jì)劃表
第三章. 輔導(dǎo)他人
案例：1對(duì)1 Review Meeting
績(jī)效不良的原因
輔導(dǎo)模型：GROW
輔導(dǎo)主題圖
分組活動(dòng)：輔導(dǎo)主題圖
隨訪的方式：聯(lián)合拜訪vs輔導(dǎo)拜訪
建設(shè)性反饋技巧步驟
錄像：提供建設(shè)性反饋
分組活動(dòng)：好問題
個(gè)人練習(xí)：準(zhǔn)備角色扮演
三人角色演練：提供建設(shè)性反饋
有效使用四把鋼鉤進(jìn)行遠(yuǎn)程管理：報(bào)表，匯報(bào)，例會(huì)，輔導(dǎo)
頭腦書寫：解決遠(yuǎn)程管理的挑戰(zhàn)
銷售管理-管事(1天)
要事第一，主抓銷售管理的五大流程：區(qū)域管理，客戶管理，機(jī)會(huì)管理、拜訪管理和銷售支持，將公司下達(dá)的銷售指標(biāo)通過ROA分解為行為指標(biāo)，并且建立公開可見的業(yè)績(jī)公告牌系統(tǒng)，通過銷售會(huì)議持續(xù)支持并推進(jìn)業(yè)績(jī)的達(dá)成。
第四章. 銷售經(jīng)理管理重點(diǎn)
分組討論：銷售經(jīng)理日常在做什么？
高效執(zhí)行4原則:
a. 聚焦重要目標(biāo)
b. 關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo)
c. 堅(jiān)持激勵(lì)性記分表
d. 建立問責(zé)制度
第五章. 高效執(zhí)行原則1：聚焦重要目標(biāo)
時(shí)間管理法則
分組活動(dòng)：將日常工作用優(yōu)先級(jí)矩陣分類
避免不重要事務(wù)打擾的小技巧
雙人角色演練：告知何時(shí)可幫忙
第六章. 高效執(zhí)行原則2：關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo)
大組討論：何為引領(lǐng)性指標(biāo)
R-O-A：業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)，銷售管控指標(biāo)，銷售活動(dòng)指標(biāo)
分組活動(dòng)：ROA分解練習(xí)
管理四大流程
a. 區(qū)域管理
i. 區(qū)域管理流程
ii. 回顧區(qū)域策略研討會(huì)結(jié)果和流程
iii. 個(gè)人思考：如何做我團(tuán)隊(duì)的區(qū)域管理
iv. 雙人分享：如何做我團(tuán)隊(duì)的區(qū)域管理
b. 客戶管理
i. 客戶關(guān)系階梯
ii. 政治關(guān)系圖
iii. 分組討論：案例政治關(guān)系圖
iv. 個(gè)人思考：如何做我團(tuán)隊(duì)的客戶管理
v. 雙人分享：如何做我團(tuán)隊(duì)的客戶管理
c. 機(jī)會(huì)管理
i. 銷售漏斗
ii. 客戶計(jì)劃表
iii. 個(gè)人思考：如何進(jìn)行機(jī)會(huì)管理
iv. 雙人互問：機(jī)會(huì)管理20問
d. 拜訪管理
i. 拜訪計(jì)劃表
ii. 回顧GROW模型
iii. 個(gè)人思考：如何輔導(dǎo)銷售做好拜訪
iv. 雙人分享：如何輔導(dǎo)銷售做好拜訪
第七章. 高效執(zhí)行原則3&4
高效執(zhí)行原則3：團(tuán)隊(duì)儀表盤-激勵(lì)性記分表
分組活動(dòng)：設(shè)計(jì)我的團(tuán)隊(duì)儀表盤
高效執(zhí)行原則4：建立規(guī)律性問責(zé)制度
工作會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)：
a. 明確合作的意義
b. 回顧團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
c. 明確團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)及成績(jī)
d. 討論如何達(dá)成目標(biāo)
e. 就行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致
f. 提供持續(xù)的支持
個(gè)人計(jì)劃：設(shè)計(jì)一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議
問專家：如何主持好一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議
感悟與行動(dòng)計(jì)劃
講師背景| Introduction to lecturers
全球No.1銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Miller Heiman Group(原名AchieveGlobal)大師級(jí)講師（Master Trainer）
愛引導(dǎo)研修會(huì)理事
英國(guó)國(guó)際培訓(xùn)師在華協(xié)會(huì)理事
PCT教練式培訓(xùn)首批認(rèn)證講師
GRAPE認(rèn)證引導(dǎo)師
著名溝通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Persona認(rèn)證講師
首批Sandler電話銷售技巧認(rèn)證華人講師
銷售羅盤認(rèn)證講師
心理催眠師
10年以上培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
駱先生先后在前五位的跨國(guó)IT企業(yè)供職16年，包括世界第一中間件公司BEA, Java語(yǔ)言的發(fā)明者Sun Microsystems，全球最大的主機(jī)廠商之一惠普公司，以及全球領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)公司Oracle，在職期間從技術(shù)工程師做起，并成功轉(zhuǎn)型為售前顧問、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理，積累了豐富的銷售、溝通和管理經(jīng)驗(yàn)。
在Sun Microsystems任軟件部華東區(qū)銷售經(jīng)理時(shí)，淘寶網(wǎng)處于初建階段，用Java系統(tǒng)架構(gòu)搭建淘寶網(wǎng)后臺(tái)系統(tǒng)，保證淘寶網(wǎng)在運(yùn)行開始時(shí)經(jīng)受住了爆發(fā)式網(wǎng)絡(luò)流量沖擊。在擔(dān)任Xynapse總經(jīng)理期間，從無到有地組建和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了200%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在Oracle任全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)1000余名員工的各類培訓(xùn)，建立企業(yè)培訓(xùn)體系，支撐業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，提升部門地位，成為中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要 “高參”。
2010年加入全球知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Miller Heiman Group轉(zhuǎn)型成為職業(yè)培訓(xùn)師，在長(zhǎng)達(dá)7年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，平均課堂得分高于4.5，是最受學(xué)員喜愛的講師之一。在講課過程中，駱老師善于運(yùn)用心理學(xué)及引導(dǎo)技術(shù)增強(qiáng)培訓(xùn)效果，使學(xué)員們?cè)诳鞓分袑W(xué)習(xí)，產(chǎn)生行為轉(zhuǎn)變。學(xué)員們?cè)u(píng)價(jià)他的風(fēng)格是：互動(dòng)性強(qiáng)、親切、邏輯、實(shí)用。
銷售技巧課程系列
探尋潛在客戶
顧問型銷售
SPIN
復(fù)雜型銷售策略
戰(zhàn)略銷售
雙贏談判
銷售經(jīng)理課程系列
專業(yè)銷售管理
專業(yè)銷售輔導(dǎo)
成功領(lǐng)導(dǎo)力課程系列
成功經(jīng)理人必備技能
性格與溝通
處理沖突
輔導(dǎo)他人
目標(biāo)績(jī)效管理
激勵(lì)員工
創(chuàng)建敏捷團(tuán)隊(duì)
解決問題
變革管理
時(shí)間管理
職業(yè)素養(yǎng)
引導(dǎo)成功的會(huì)議
售后服務(wù)課程系列
提升全面客戶體驗(yàn)
創(chuàng)建卓越客戶體驗(yàn)
引導(dǎo)客戶談話
處理客戶投訴
拓展客戶關(guān)系
團(tuán)隊(duì)協(xié)作
震撼客戶的心弦
TTT課程系列
合格培訓(xùn)師必備技能
卓越培訓(xùn)師必備技能
金融行業(yè)：中銀證券、招商銀行、通用再保險(xiǎn)、嘉惠國(guó)際（漢莎子公司）
房地產(chǎn)行業(yè)：保利集團(tuán)、宜家薈聚、瑞安房地產(chǎn)
IT&互聯(lián)網(wǎng)：甲骨文、上海電信、盛大網(wǎng)絡(luò)、和碩科技、聯(lián)想集團(tuán)、會(huì)暢通訊
酒店行業(yè)：四季酒店、費(fèi)爾蒙酒店、諾富特酒店、亞朵酒店
快消&零售：方太、達(dá)能、費(fèi)列羅、Mars、歐派、百威、P&G、GeneralMill
汽車行業(yè)：Hertz、奔馳、三菱、Bosch、聯(lián)合汽車電子、Westeon、大眾、安吉
制造業(yè)：泰科電子、愛勵(lì)鋁業(yè)、三菱電機(jī)、日立、GE、福斯、科朗、柯尼卡美能達(dá)
醫(yī)藥行業(yè)：雅培、雀巢、博樂、羅氏、強(qiáng)生、武田、安斯泰來、酷博、Eppendorf
咨詢行業(yè)：韜?；輴?、美華認(rèn)證、51JOB、白馬、中青旅、Cretio、找鋼網(wǎng)、伽利略
化工行業(yè)：英國(guó)石油、齊華頓、AkzoNobel、帝斯曼、PPG、巴斯夫、Evonik
物流行業(yè)：德邦物流、ECULine、集保
生物環(huán)保：Genus、天邦、泓濟(jì)、威孚、中科實(shí)業(yè)
學(xué)員反饋
• 老師非常有邏輯，討論但并不跑題，放得開收得攏。理論結(jié)合實(shí)際的演練讓我發(fā)現(xiàn)自身的不足。要成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師還要向老師學(xué)習(xí)。
--羅氏制藥培訓(xùn)師
• 我感到尋問的步驟很有用，一步一步總結(jié)客戶的談話內(nèi)容，一方面幫助自己獲得客戶核心信息，另一面客戶也更加認(rèn)同你?；叵胍幌?，原來駱老師在上課也在用呀！
--博世汽車診斷銷售
• 表?yè)P(yáng)他人，積極正面，換位思考，溝通，多用開放式提問，駱老師在課上用實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐了這些領(lǐng)導(dǎo)力原則，學(xué)員都很開心，在快樂中學(xué)習(xí)。
--上海電信培訓(xùn)部滕老師
• 駱老師在課堂上舉手投足，都讓我感悟到“學(xué)以致用”的深刻含義。掌握好與上級(jí)和下級(jí)溝通的技巧，馬上去用！
--方太KA經(jīng)理
--科騰化工部門經(jīng)理
--歐派公司總經(jīng)理
--Komax公司技術(shù)經(jīng)理
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
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