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搞定關(guān)鍵人：面向大客戶高層的長期銷售

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學(xué)員背景| Course Background

參加對象：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經(jīng)理、銷售主管、營銷總監(jiān)、售前后相關(guān)人員

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

作為一名大客戶銷售或銷售主管，您是否會遇到以下問題：

為什么總是約不到客戶高層？

為什么好不容易約到了客戶高層卻不知道說什么？

什么的高層拜訪會議才是成功的？

客戶高層都關(guān)注什么？

他們喜歡具備什么特質(zhì)的銷售？

高層會議如何準(zhǔn)備才能贏得客戶高層的好感和信任？

眾所周知，幾乎所有的大項目都是由客戶高層最終拍板的。然而，令很多大客戶銷售沮喪的是，客戶高層總是以忙為借口而閉門不見。即使通過關(guān)系見到了高層，大多數(shù)情況下，也是無關(guān)痛癢地寒暄幾句而草草收場，對客戶來說沒有實質(zhì)性價值，對公司來說興師動眾浪費時間和資源。大客戶銷售究竟如何提升自己的面向高層銷售局的能力呢？

客戶高層首先也是人，只是他們擔(dān)負(fù)的責(zé)任與一般管理者是不同的，雖然他們不一定是所采購產(chǎn)品/服務(wù)的最終用戶，卻對這些項目有生殺大權(quán)，因此他們也是所有大客戶銷售做夢都想見到的人。在全球范圍內(nèi)，大客戶銷售相關(guān)的培訓(xùn)似乎都繞不開這個話題，如何做高層會談，如何贏取高層的支持和信任，如何快速推進(jìn)項目，尤其是大金額的項目。在學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的多年理論和實踐總結(jié)之下，形成了一些所謂的最佳實踐。這些最佳實踐正在指導(dǎo)著眾多先進(jìn)公司的大客戶銷售的日常工作，效果是非常明顯的。

本課程博采眾長，結(jié)合國內(nèi)外大型企業(yè)的銷售實踐，以及老師20多年的銷售實戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗，直擊要害，為希望提高大客戶銷售面向客戶高層銷售的能力，推出了該課程。

課程收益| Program Benefits

●更快見到高層：掌握見到高層的3個主要路徑和最佳時間。見到才有機(jī)會“贏”

●更精準(zhǔn)把握話題：掌握高層會議前需準(zhǔn)備、提前了解的3件事，確保會議講客戶高層心中所想，為價值對話的開展打好“地基”，地基不牢，地動山搖。

●更高效地開展會議：運用高級2個技巧來開展深度對話，贏得客戶高層的信任，并高效開展會議，為價值傳遞創(chuàng)造條件，提升贏得率。

●更有效地實現(xiàn)溝通二次營銷：培養(yǎng)能與高層保持互動的五項核心能力，與高層以建立長期信任關(guān)系。長期信任是成功的關(guān)鍵，贏得客戶就是贏得競爭。

●掌握實用工具：學(xué)習(xí)使用《3C框架》、《OENC會議框架》、《SCR講故事框架》等課程工具，計劃并開展能打動客戶高層的高效會議。

課程大綱| Course Outline

第一講：改變認(rèn)知：高層的思維世界

一、成功高層會議的關(guān)鍵要素

工具：3C框架（來自哈佛商業(yè)評論）

研究案例：一個30年銷售經(jīng)驗的高手對數(shù)千名客戶高層的調(diào)查研究

要素1. 銷售的責(zé)任心

要素2. 銷售對客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)的理解

二、面見高層最合適時間

1. 項目初期——立項

2. 項目收尾階段——驗收

破局關(guān)鍵：熟悉客戶的采購流程

三、面見高層的3個主要路徑

——如何才能更容易見到他們？

1. 內(nèi)部引薦——成功概率高

2. 外部引薦——成功概率中

3. 直接電話/郵件——成功概率低

互動：學(xué)員分享自己的高層面見經(jīng)歷

第二講：高層會議前：知己知彼，價值取勝

一、識別對的人

——職位不等于影響力

1. 核心圈——控制

2. 政治圈——決策

3. 外圈——觀望

關(guān)鍵角色：先鋒和經(jīng)濟(jì)買家

二、找到核心圈的人

工具：《影響力圖》

1. 組織架構(gòu)圖

2. 影響力圖

3. 影響力線

關(guān)鍵：圈出核心圈和政治圈

練習(xí)：畫出你目前正在跟蹤的客戶的組織影響力圖

三、鎖定正確的高層人員（4個判斷維度）

1. 業(yè)務(wù)價值

2. 過去業(yè)績

3. 派系和聯(lián)盟

4. 哲學(xué)與政策

四、識別高層的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——高層也是人

1. 魅力型：先給出大標(biāo)題2. 思考型：按時間順序講3. 懷疑型：先建立信任4. 跟隨型：證據(jù)，證據(jù)，證據(jù)，重要的事情說三遍5. 控制型：賦能其行為——別強(qiáng)迫五、了解他們的行業(yè)和業(yè)務(wù)優(yōu)先級事項

1. 他們面對的4種壓力：

1）財務(wù)壓力

2）運營壓力

3）市場壓力

4）供應(yīng)鏈壓力

2. 關(guān)鍵角色的Top優(yōu)先級事項

1）CFO：風(fēng)險與合規(guī)

2）CHRO：員工滿意度和員工幸福

3）CIO：業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

3. 不同行業(yè)高層的業(yè)務(wù)關(guān)注重點（以金融、汽車為例）

示例1：金融

1）擴(kuò)容與資源利用

2）ESG報告和綠色數(shù)據(jù)點監(jiān)控

3）ESG和可持續(xù)發(fā)展審計與控制

4）綠色金融

5）渠道數(shù)字化和客戶旅程

6）ESG投資研究和資產(chǎn)管理

示例2：汽車

1）車輛管理：車聯(lián)網(wǎng)、自動駕駛、信息娛樂與服務(wù)、車隊管理

2）設(shè)計與生產(chǎn)：設(shè)計、開發(fā)智能產(chǎn)品、流程優(yōu)化分析

3）供應(yīng)鏈：物流互聯(lián)、智能采購、自動倉儲管理、數(shù)字倉庫

4）經(jīng)銷商、服務(wù)與維修、智能營銷、支付與預(yù)警、監(jiān)控與維護(hù)

互動：你們的客戶高層屬于什么行業(yè)？他們關(guān)注的行業(yè)重點是什么？

第三講：高層會議中：學(xué)會抓住高層注意力和價值關(guān)注點

好會議的OENC（框架）：Open(開場白)+ Expand（展開議題）+ Narrow（聚焦議題）+ Close（收尾）

一、傾聽

互動：有效傾聽的障礙有哪些？

1. 傾聽的4個了解（目的）

1）數(shù)據(jù)

2）行為和態(tài)度

3）情緒與能量

4）信仰與價值

2. 傾聽的4個層次

1）主動傾聽

2）準(zhǔn)確傾聽

3）泛化傾聽

4）同理心傾聽

3. 傾聽的關(guān)鍵：確認(rèn)

第1步：回顧

第2步：總結(jié)

第3步：換一種說法

練習(xí)：根據(jù)場景練習(xí)傾聽的方法并給予反饋

二、提問

1. 問題的6大主要類型

——量度問題、假設(shè)性問題、奇跡問題、矛盾問題、解決訪問導(dǎo)向問題、圈子問題

2. 提問4個技巧

1）多提開放型問題

2）不用評價型問題

3）必要時提封閉式問題

關(guān)鍵：提問要具及時性和相關(guān)性

4）必要時用引導(dǎo)型問題

關(guān)鍵：問題要簡單直擊要害

3. 提問的補(bǔ)充技巧

1）妙用陳默

2）身體語言：正面、表現(xiàn)出興趣、同理心

3）思維：思維框架、排除假設(shè)和干擾

練習(xí)：用角色扮演的方式練習(xí)學(xué)到的提問技巧

三、講故事

框架：SCR 框架=情景+制造沖突+沖突解決

1. 情景：背景鋪墊——引起興趣

2. 制造沖突：陳述問題——扣人心弦

3. 沖突解決：給出結(jié)論——說服客戶

要點：用來講成功故事和案例

練習(xí)：學(xué)員結(jié)合自己的解決方案設(shè)計并演繹一個精彩動人的故事打動客戶

第四講：高層會議后：布局下一步，戰(zhàn)略性關(guān)系的建立和保持

工具：《會議后跟蹤計劃》

互動：如何與高層建立戰(zhàn)略性關(guān)系

1. 承諾達(dá)成的重要性2. 匯集資源的能力3. 理解業(yè)務(wù)目標(biāo)4. 請求響應(yīng)速度5. 愿意擔(dān)責(zé)課程總結(jié)回顧與行動計劃

（本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整。另，價值驅(qū)動因素和可證明的差異化優(yōu)勢皆需要根據(jù)客戶實際進(jìn)行萃取，以保證課程的適應(yīng)性。）

講師背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顧問|張現(xiàn)偉老師

講師簡介 / About the Program Leader

張現(xiàn)偉老師價值銷售實戰(zhàn)專家

法國蔚藍(lán)海岸大學(xué)博士

中英雙語授課

? 23年世界500強(qiáng)高科技企業(yè)ToB銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：DXC伯凱科技（世界500強(qiáng)） | 中國區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：Oracle甲骨文（世界500強(qiáng)） | 大中華區(qū)業(yè)績合伙人、銷售培訓(xùn)師

曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亞區(qū)銷售賦能總監(jiān)

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（國有控股上市公司） | 銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理

曾任：凱拔KABA（瑞士上市公司） | WFM業(yè)務(wù)線大中華區(qū)總經(jīng)理

? 體系化銷售理論認(rèn)證：美國Force Management認(rèn)證價值型銷售導(dǎo)師、價值型銷售認(rèn)證講師、顧問式銷售認(rèn)證

? 500+場課程培訓(xùn)經(jīng)驗：服務(wù)網(wǎng)易、思科、用友集團(tuán)等企業(yè)，開展價值型銷售、商機(jī)審查、線索管理、關(guān)鍵客戶/大客戶客戶挖掘/管理、銷售區(qū)域管理等領(lǐng)域課程，學(xué)員超10000人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——■ 他是價值型銷售的一線實戰(zhàn)者，銷售業(yè)績達(dá)數(shù)億元 ■——

【堅攻100+高端大客戶】曾成功開發(fā)如花旗銀行、康德樂、莊信萬豐、阿里巴巴、莫丁、福特、馬勒、寶馬、聯(lián)合汽車電子等眾多500強(qiáng)/知名企業(yè)客戶

【開辟的市場新版圖】從0開始在大中華區(qū)開展Kaba WFM 業(yè)務(wù)，制定業(yè)務(wù)范圍和戰(zhàn)略，組建團(tuán)隊，開發(fā)和維護(hù)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，2年內(nèi)，從0實現(xiàn)亞太地區(qū)交易數(shù)量排名第1

【蟬聯(lián)6財年業(yè)績超越150%】任職DXC伯凱科技期間，開拓多銷售渠道，有效地生成業(yè)務(wù)線索，并將線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會；與客戶經(jīng)理和全球解決方案交付團(tuán)隊合作，提供解決方案和服務(wù)，讓客戶滿意。連續(xù)6財年銷售業(yè)績達(dá)到150%以上，銷售額數(shù)億元

【統(tǒng)率TOP 1 團(tuán)隊】任職凱拔KABA期間，對大中華區(qū)收入和利潤負(fù)責(zé),制定戰(zhàn)略、組建團(tuán)隊，帶領(lǐng)售前、銷售和服務(wù)等，在1年內(nèi)將中國業(yè)績做到亞太第1名

——■ 他是萬名銷售的事業(yè)導(dǎo)師，培養(yǎng)諸多銷售冠軍 ■——

>> 課程深受學(xué)員喜愛：獲評甲骨文中國區(qū)“最受員工喜愛的銷售培訓(xùn)師”，

>> 培訓(xùn)賦能效果顯著：

01-主導(dǎo)甲骨文10+輪的云銷售《聚焦客戶銷售訓(xùn)練營》，培養(yǎng)了超過1000名銷售，使其思維轉(zhuǎn)變，成功幫助甲骨文云銷售的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)收入超50億

02-任職UiPath北亞地區(qū)銷售賦能總監(jiān)期間，面向全球/亞太客戶高管銷售、快速反應(yīng)小組、銷售開展《價值型銷售》培訓(xùn)、《定價診斷》等，促進(jìn)業(yè)績幾何級成長，2年內(nèi)大中華區(qū)業(yè)績從800萬增長到2.4億

>>銷售成長路徑體系化：

01-為銳捷企業(yè)事業(yè)群，設(shè)計《干部培養(yǎng)戰(zhàn)略計劃》，通過將帥營分級分層培養(yǎng)銷售干部，包括大區(qū)總/區(qū)經(jīng)/工長的意識、知識和技能對齊公司市場戰(zhàn)略，銷售主管提升綜合素質(zhì)和管理能力訓(xùn)練，為企業(yè)產(chǎn)出《干部梯隊》《學(xué)習(xí)地圖》《三年培訓(xùn)計劃》等經(jīng)驗傳承體系工具。

02-為Oracle甲骨文的所有崗位的銷售（從BD到電話銷售到現(xiàn)場銷售）、所有級別的銷售（從銷售代表到副總裁），設(shè)計1套全方位、系統(tǒng)化的價值銷售培訓(xùn)體系（由10+培訓(xùn)項目組合），培訓(xùn)和輔導(dǎo)過超過2000名高級銷售：

項目對象

項目名稱

針對所有銷售

《Account Management（客戶管理）》

《Opportunity Management（商機(jī)管理）》

《Immersions（沉浸式產(chǎn)品工作坊）》

針對銷售新員工

《Ignite（點燃起航）》

針對現(xiàn)場銷售

《Selling with Value（價值型銷售）》

針對業(yè)務(wù)發(fā)展顧問和數(shù)字/電話銷售

《Power Prospecting（強(qiáng)力挖潛方法）》

針對云銷售

《聚焦客戶銷售訓(xùn)練營》

針對現(xiàn)場銷售和大客戶主管

《Maximizing Account Potential（最大化客戶潛力）》

針對銷售領(lǐng)導(dǎo)者

《SMART（智慧領(lǐng)導(dǎo)者）》

授課風(fēng)格：

★ 以實用有效落地為根本準(zhǔn)則：他擅長將復(fù)雜的銷售知識，拆解成一個個可操作的步驟和方法，以多年大客戶攻堅的經(jīng)驗場景，設(shè)計現(xiàn)場演練。摒棄理論堆砌，方能學(xué)有所用

★ 真正做到讓學(xué)員學(xué)有成果：張老師十分注重課程學(xué)習(xí)產(chǎn)出，致力于讓學(xué)員在每一次課程中都能有所收獲。每門課程結(jié)束后，學(xué)員都能獲得一套完整的、可落地的解決方案或工具

★ 課程設(shè)計有趣輕松別出心裁：張老師會穿插大量生動有趣的案例，比如他與知名企業(yè)高層打交道的軼事，讓學(xué)員在歡笑中領(lǐng)悟高端銷售的精髓

培訓(xùn)課程 / Training courses

《基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)》

《大客戶銷售計劃制定與執(zhí)行》

《搞定關(guān)鍵人：面向大客戶高層的長期銷售》

《客戶線索管理：基于價值的大客戶挖潛技術(shù)》

《大客戶銷售關(guān)系戰(zhàn)略管理（商機(jī)管理）》

《基于價值銷售的大客戶銷售商機(jī)資格審查》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分客戶評價：

張老師的課程非常實用，這些知識直接助力我構(gòu)建更系統(tǒng)的打單思路，提升銷售效率。張老師授課思路清晰，案例生動，將復(fù)雜理論講解得通俗易懂。真心感謝他的辛勤付出，也期待課程后續(xù)能持續(xù)優(yōu)化，越辦越好，為更多人帶來幫助。

——甲骨文CGBU 聯(lián)盟經(jīng)理Charles Tian,

張老師以精彩生動、詼諧幽默的方式開展培訓(xùn)，讓新同事能輕松且清晰地了解UiPath的銷售方法和工具。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋銷售戰(zhàn)略、人物角色分析等多個關(guān)鍵領(lǐng)域，為新同事未來高效工作打下堅實基礎(chǔ)。

——UiPath 亞太銷售經(jīng)理

無論張老師的這堂課對甲骨文團(tuán)隊成員來說，是不可多得的提升機(jī)會。無論是銷售還是售前人員，無論經(jīng)驗多寡，都能從中獲益。課程中對贏單策略、客戶分析等內(nèi)容的講解深入透徹，能幫助大家快速提升專業(yè)能力，增強(qiáng)自信！

——甲骨文華東區(qū)企業(yè)架構(gòu) 鐘總監(jiān)

我是23年你在銳捷獎勵過100元的應(yīng)屆生江海，后來分配到北京區(qū)域后聽你上價值型銷售方法論課程對我影響很大。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 江海

生動形象，容易接受；案例生動；邏輯和框架不錯。經(jīng)驗豐富，思路清晰；清晰準(zhǔn)確有案例；思路清晰，工具科學(xué)有效。記錄性、規(guī)則性很好；語速挺好。商機(jī)分析，人際關(guān)系分析。故事比較多，理論性強(qiáng)，且結(jié)合實踐，生動形象，中英文結(jié)合。

——一清科技 銷售團(tuán)隊

老師幽默風(fēng)趣，通俗易懂。外企思維，非常有邏輯，講得很透徹，時間控制好。將課件內(nèi)容與現(xiàn)場演練實際的結(jié)合在一起，寓教于練。專業(yè)、理論知識和經(jīng)驗豐富，案例生動。

——用友集團(tuán) 銷售團(tuán)隊

開課地點

開課時間

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梯度領(lǐng)導(dǎo)力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

珀菲特顧問|張現(xiàn)偉老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓(xùn)課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團(tuán)隊

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項目咨詢

公開課

視頻資訊

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

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