&

基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學(xué)員背景| Course Background

參加對象：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經(jīng)理、銷售主管、營銷總監(jiān)、售前后相關(guān)人員

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

作為一名銷售或銷售主管，您是否常常感到困惑：

為什么銷售帶售前見客戶，不管見什么人，都是打開同一個PPT，開始講自己的公司介紹、技術(shù)和方案，而客戶總是聽得失去耐心，兩股戰(zhàn)戰(zhàn)，急于先走？

為什么即使帶更高層的領(lǐng)導(dǎo)一起去見客戶，到了客戶那里，卻不知道從何談起？

為什么單子越做越小，價格越打越低，銷售周期越來越長，甚至更多商機(jī)不了了之，而被競爭對手搶走？

在當(dāng)今商品和服務(wù)供給皆趨于飽和甚至過剩的大背景下，ToB企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)也不例外，競爭格局不斷加劇，價格戰(zhàn)此起彼伏，尤其在當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)客戶的需求和要求也越來越多，對企業(yè)銷售的能力也提出了更高的要求，過去的產(chǎn)品功能式銷售和純粹的解決方案式銷售已經(jīng)顯得有些不合時宜，呼之欲出的替代方法就是價值型銷售。

價值型銷售的根本核心是銷售以客戶為中心，提供高價值的差異化解決方案。這里的差異化更多體現(xiàn)在銷售能夠站在企業(yè)采購決策者的角度思考和討論問題，用客戶的語言，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)目標(biāo)層面上問題解決的深入研究，在此過程中提供超越解決方案本身的價值。這種以業(yè)務(wù)價值為中心的銷售方法，正在被越來越多的企業(yè)所采用，并產(chǎn)生了立竿見影的效果。

本課程在升維銷售思維的同時，銷售人員可以用其中的工具方法進(jìn)行銷售模擬和練習(xí)，最終形成一種能夠為企業(yè)帶來更多業(yè)績的能力！

課程收益| Program Benefits

● 轉(zhuǎn)變銷售思維：樹立客戶為中心的理念，理解需求和痛點，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感

● 提升溝通能力：借助1個核心模型：價值型銷售框架和溝通技巧，進(jìn)行客戶拜訪準(zhǔn)備和現(xiàn)場溝通

● 啟發(fā)客戶興趣：運(yùn)用2個技巧，激發(fā)客戶溝通興趣，挖掘潛在需求

● 增強(qiáng)銷售實力：塑造價值銷i售“肌肉記憶”，掌握價值談判技巧，突出產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢，在競爭中脫穎而出，贏得更多更大項目

● 優(yōu)化銷售流程：運(yùn)用2個工具，精準(zhǔn)定位客戶需求，合理規(guī)劃銷售策略，改善銷售漏斗質(zhì)量，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性，實現(xiàn)高效銷售管理

● 掌握實用工具：學(xué)習(xí)使用《商機(jī)信息表》《客戶拜訪準(zhǔn)備表》等課程工具，以及價值會話框架和價值卡，系統(tǒng)梳理客戶信息，為銷售活動提供有力支持

課程大綱| Course Outline

第一講：思維轉(zhuǎn)身：價值是因人而異的

案例：一次尷尬融資，AI公司老板講了2小時高級技術(shù)，可投資人關(guān)心的確實股權(quán)的未來估值

1. 2個銷售缺陷綜合癥（課前閱讀材料）

一個20年資深銷售的親身經(jīng)歷和感悟

1）不理解客戶需求：客戶覺得你不懂他們

2）不傾聽客戶：客戶覺得你不關(guān)心他們

2. 3個關(guān)鍵銷售技能

1）挖掘客戶需求

2）傳遞價值和差異化

3）價值談判

思考：有沒有一種框架可以把三者結(jié)合起來？

定義：價值型銷售是通過價值會話創(chuàng)造滿足客戶需求的具有可證明差異化優(yōu)勢的解決方案的過程。

第二講：了解客戶：找到價值驅(qū)動因素

4個核心問題思考（靈魂拷問）：

1.你當(dāng)前為你的客戶解決什么問題？

2.你具體是如何解決這些問題的？

3.你的解決方案與競爭對手有何區(qū)別？

4. 你用什么證明？

警示：通常第一個問題就會難倒大多數(shù)人企業(yè)高管，更不用說銷售人員了

一、認(rèn)識價值驅(qū)動因素

案例故事：我與一家財富20強(qiáng)客戶的銷售經(jīng)歷，從幾十萬的訂單到幾百萬的訂單的轉(zhuǎn)變

1. 定義：價值驅(qū)動因素是客戶組織中有資金決策權(quán)的人最關(guān)心的話題

2. 關(guān)鍵點：價值驅(qū)動因素的大小決定項目的大小

3. 誤區(qū)：價值驅(qū)動因素由供應(yīng)商定義

互動：你從這個故事中學(xué)到了什么？

提示：暫時忘記自己公司的產(chǎn)品/服務(wù)

關(guān)鍵討論：為什么我們的項目總是做不大？

二、價值驅(qū)動因素存在的意義

1. 正面意義：

1）與客戶建立深度信任

2）單子更大、利潤更高，能更快的結(jié)單

3）有效地避開競爭/打價格戰(zhàn)

2. 反面意義：

1）不能與客戶建立連接和信任

2）單子利潤低，結(jié)單慢

3）失去競爭而丟單

反向思考：學(xué)員以解決客戶關(guān)心的最大的商業(yè)問題進(jìn)行故事分享

三、價值驅(qū)動因素挖掘

案例導(dǎo)入：一家紐交所上市AI公司的價值驅(qū)動因素尋求過程

第1步：組織跨部門營銷相關(guān)部門專家小組的閉門研討會

關(guān)鍵點：

1）顧問引導(dǎo)

2）全情投入

3）心態(tài)開放

4）充分討論（Round-table）

5）保留記錄

第2步：萃取共識最高的3-5個解決客戶的“大”問題列表

關(guān)鍵點：

1）投票萃取法

2）升維合并

3）“少即多”原則(Less is more.)

第3步：聯(lián)合市場部與代表性客戶進(jìn)行驗證

關(guān)鍵點：

1）座談會形式

2）調(diào)查問卷形式

3）客戶高層作為訪問對象

第4步 最后確定被驗證的價值驅(qū)動因素列表

關(guān)鍵點：

1）嚴(yán)肅性

2）全組織范圍宣告

3）同步更新相應(yīng)市場資料，如產(chǎn)品介紹PPT

練習(xí)：現(xiàn)場用上述4步來萃取問題列表

產(chǎn)出：《價值驅(qū)動因素列表（未經(jīng)客戶驗證版）》

第三講：構(gòu)建會話：價值會話框架

一、認(rèn)知價值會話框架

1. 威力來源：價值驅(qū)動因素和差異化優(yōu)勢

2. 結(jié)構(gòu)組成：價值驅(qū)動因素和價值會話框架

工具：《價值會話框架-價值卡》

3. 3個關(guān)鍵能力：

1）需求挖掘

2）價值傳遞與差異化

3）價值談判

二、價值會話框架存在意義與價值

1. 簡單容易記住

2. 提供價值會話的指南

3. 避免無效溝通

4. 始終圍繞客戶價值

5. 提升銷售效率

6. 我的成功可以復(fù)制

三、價值會話框架的運(yùn)用（初步）

關(guān)鍵1. 基于一個價值驅(qū)動因素

關(guān)鍵2. 由簡單到復(fù)雜，由淺入深，靈活變通

演示：老師與學(xué)員進(jìn)行一次真實的價值對話（現(xiàn)場設(shè)計案例）

自我練習(xí)：老師點評與問題解答，學(xué)員互相學(xué)習(xí)

工具：價值卡（根據(jù)實際選擇線上或線下版）

第四講：會話進(jìn)階：價值會話2大核心能力提升

能力一、探索性問題

——打開客戶價值之門

——探索性問題既可以幫助銷售，也客戶幫助客戶，是打開客戶價值的鑰匙

1. 問題的2個類型：開放型VS封閉型

2. 核心理念：說服是藝術(shù)，關(guān)鍵是問，不是說

3. 關(guān)鍵技術(shù)：TED萬能公式=告知（Tell）+解釋（Explain）+描述（Describe）

能力二、設(shè)置陷阱，贏取競爭

核心要素：用可證明的差異化優(yōu)勢

1. 差異化優(yōu)勢的3個類型

1）唯一性優(yōu)勢

2）比較性優(yōu)勢

3）整體性優(yōu)勢

2.差異化優(yōu)勢的3個組件

1）客戶價值

2）可證明

3）陷阱設(shè)置問題

練習(xí)：差異化優(yōu)勢萃取、驗證和確定

綜合性演練：差異化優(yōu)勢、提問技巧應(yīng)用于價值會話

1. 要對應(yīng)客戶需要的能力2. 要設(shè)置陷阱，屏蔽競爭

總結(jié)：價值型銷售轉(zhuǎn)變的核心

1）以客戶為中心的思維

2）簡單易用的工具

3）反復(fù)的練習(xí)和反饋機(jī)制

課程總結(jié)與行動計劃：

1. 2天的課程總結(jié)學(xué)員和反饋；

2. 課后60天的行動計劃；

（本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整。另，價值驅(qū)動因素和可證明的差異化優(yōu)勢皆需要根據(jù)客戶實際進(jìn)行萃取，以保證課程的適應(yīng)性。）

講師背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顧問|張現(xiàn)偉老師

講師簡介 / About the Program Leader

張現(xiàn)偉老師價值銷售實戰(zhàn)專家

法國蔚藍(lán)海岸大學(xué)博士

中英雙語授課

? 23年世界500強(qiáng)高科技企業(yè)ToB銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：DXC伯凱科技（世界500強(qiáng)） | 中國區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：Oracle甲骨文（世界500強(qiáng)） | 大中華區(qū)業(yè)績合伙人、銷售培訓(xùn)師

曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亞區(qū)銷售賦能總監(jiān)

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（國有控股上市公司） | 銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理

曾任：凱拔KABA（瑞士上市公司） | WFM業(yè)務(wù)線大中華區(qū)總經(jīng)理

? 體系化銷售理論認(rèn)證：美國Force Management認(rèn)證價值型銷售導(dǎo)師、價值型銷售認(rèn)證講師、顧問式銷售認(rèn)證

? 500+場課程培訓(xùn)經(jīng)驗：服務(wù)網(wǎng)易、思科、用友集團(tuán)等企業(yè)，開展價值型銷售、商機(jī)審查、線索管理、關(guān)鍵客戶/大客戶客戶挖掘/管理、銷售區(qū)域管理等領(lǐng)域課程，學(xué)員超10000人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——■ 他是價值型銷售的一線實戰(zhàn)者，銷售業(yè)績達(dá)數(shù)億元 ■——

【堅攻100+高端大客戶】曾成功開發(fā)如花旗銀行、康德樂、莊信萬豐、阿里巴巴、莫丁、福特、馬勒、寶馬、聯(lián)合汽車電子等眾多500強(qiáng)/知名企業(yè)客戶

【開辟的市場新版圖】從0開始在大中華區(qū)開展Kaba WFM 業(yè)務(wù)，制定業(yè)務(wù)范圍和戰(zhàn)略，組建團(tuán)隊，開發(fā)和維護(hù)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，2年內(nèi)，從0實現(xiàn)亞太地區(qū)交易數(shù)量排名第1

【蟬聯(lián)6財年業(yè)績超越150%】任職DXC伯凱科技期間，開拓多銷售渠道，有效地生成業(yè)務(wù)線索，并將線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會；與客戶經(jīng)理和全球解決方案交付團(tuán)隊合作，提供解決方案和服務(wù)，讓客戶滿意。連續(xù)6財年銷售業(yè)績達(dá)到150%以上，銷售額數(shù)億元

【統(tǒng)率TOP 1 團(tuán)隊】任職凱拔KABA期間，對大中華區(qū)收入和利潤負(fù)責(zé),制定戰(zhàn)略、組建團(tuán)隊，帶領(lǐng)售前、銷售和服務(wù)等，在1年內(nèi)將中國業(yè)績做到亞太第1名

——■ 他是萬名銷售的事業(yè)導(dǎo)師，培養(yǎng)諸多銷售冠軍 ■——

>> 課程深受學(xué)員喜愛：獲評甲骨文中國區(qū)“最受員工喜愛的銷售培訓(xùn)師”，

>> 培訓(xùn)賦能效果顯著：

01-主導(dǎo)甲骨文10+輪的云銷售《聚焦客戶銷售訓(xùn)練營》，培養(yǎng)了超過1000名銷售，使其思維轉(zhuǎn)變，成功幫助甲骨文云銷售的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)收入超50億

02-任職UiPath北亞地區(qū)銷售賦能總監(jiān)期間，面向全球/亞太客戶高管銷售、快速反應(yīng)小組、銷售開展《價值型銷售》培訓(xùn)、《定價診斷》等，促進(jìn)業(yè)績幾何級成長，2年內(nèi)大中華區(qū)業(yè)績從800萬增長到2.4億

>>銷售成長路徑體系化：

01-為銳捷企業(yè)事業(yè)群，設(shè)計《干部培養(yǎng)戰(zhàn)略計劃》，通過將帥營分級分層培養(yǎng)銷售干部，包括大區(qū)總/區(qū)經(jīng)/工長的意識、知識和技能對齊公司市場戰(zhàn)略，銷售主管提升綜合素質(zhì)和管理能力訓(xùn)練，為企業(yè)產(chǎn)出《干部梯隊》《學(xué)習(xí)地圖》《三年培訓(xùn)計劃》等經(jīng)驗傳承體系工具。

02-為Oracle甲骨文的所有崗位的銷售（從BD到電話銷售到現(xiàn)場銷售）、所有級別的銷售（從銷售代表到副總裁），設(shè)計1套全方位、系統(tǒng)化的價值銷售培訓(xùn)體系（由10+培訓(xùn)項目組合），培訓(xùn)和輔導(dǎo)過超過2000名高級銷售：

項目對象

項目名稱

針對所有銷售

《Account Management（客戶管理）》

《Opportunity Management（商機(jī)管理）》

《Immersions（沉浸式產(chǎn)品工作坊）》

針對銷售新員工

《Ignite（點燃起航）》

針對現(xiàn)場銷售

《Selling with Value（價值型銷售）》

針對業(yè)務(wù)發(fā)展顧問和數(shù)字/電話銷售

《Power Prospecting（強(qiáng)力挖潛方法）》

針對云銷售

《聚焦客戶銷售訓(xùn)練營》

針對現(xiàn)場銷售和大客戶主管

《Maximizing Account Potential（最大化客戶潛力）》

針對銷售領(lǐng)導(dǎo)者

《SMART（智慧領(lǐng)導(dǎo)者）》

授課風(fēng)格：

★ 以實用有效落地為根本準(zhǔn)則：他擅長將復(fù)雜的銷售知識，拆解成一個個可操作的步驟和方法，以多年大客戶攻堅的經(jīng)驗場景，設(shè)計現(xiàn)場演練。摒棄理論堆砌，方能學(xué)有所用

★ 真正做到讓學(xué)員學(xué)有成果：張老師十分注重課程學(xué)習(xí)產(chǎn)出，致力于讓學(xué)員在每一次課程中都能有所收獲。每門課程結(jié)束后，學(xué)員都能獲得一套完整的、可落地的解決方案或工具

★ 課程設(shè)計有趣輕松別出心裁：張老師會穿插大量生動有趣的案例，比如他與知名企業(yè)高層打交道的軼事，讓學(xué)員在歡笑中領(lǐng)悟高端銷售的精髓

培訓(xùn)課程 / Training courses

《基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)》

《大客戶銷售計劃制定與執(zhí)行》

《搞定關(guān)鍵人：面向大客戶高層的長期銷售》

《客戶線索管理：基于價值的大客戶挖潛技術(shù)》

《大客戶銷售關(guān)系戰(zhàn)略管理（商機(jī)管理）》

《基于價值銷售的大客戶銷售商機(jī)資格審查》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分客戶評價：

張老師的課程非常實用，這些知識直接助力我構(gòu)建更系統(tǒng)的打單思路，提升銷售效率。張老師授課思路清晰，案例生動，將復(fù)雜理論講解得通俗易懂。真心感謝他的辛勤付出，也期待課程后續(xù)能持續(xù)優(yōu)化，越辦越好，為更多人帶來幫助。

——甲骨文CGBU 聯(lián)盟經(jīng)理Charles Tian,

張老師以精彩生動、詼諧幽默的方式開展培訓(xùn)，讓新同事能輕松且清晰地了解UiPath的銷售方法和工具。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋銷售戰(zhàn)略、人物角色分析等多個關(guān)鍵領(lǐng)域，為新同事未來高效工作打下堅實基礎(chǔ)。

——UiPath 亞太銷售經(jīng)理

無論張老師的這堂課對甲骨文團(tuán)隊成員來說，是不可多得的提升機(jī)會。無論是銷售還是售前人員，無論經(jīng)驗多寡，都能從中獲益。課程中對贏單策略、客戶分析等內(nèi)容的講解深入透徹，能幫助大家快速提升專業(yè)能力，增強(qiáng)自信！

——甲骨文華東區(qū)企業(yè)架構(gòu) 鐘總監(jiān)

我是23年你在銳捷獎勵過100元的應(yīng)屆生江海，后來分配到北京區(qū)域后聽你上價值型銷售方法論課程對我影響很大。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 江海

生動形象，容易接受；案例生動；邏輯和框架不錯。經(jīng)驗豐富，思路清晰；清晰準(zhǔn)確有案例；思路清晰，工具科學(xué)有效。記錄性、規(guī)則性很好；語速挺好。商機(jī)分析，人際關(guān)系分析。故事比較多，理論性強(qiáng)，且結(jié)合實踐，生動形象，中英文結(jié)合。

——一清科技 銷售團(tuán)隊

老師幽默風(fēng)趣，通俗易懂。外企思維，非常有邏輯，講得很透徹，時間控制好。將課件內(nèi)容與現(xiàn)場演練實際的結(jié)合在一起，寓教于練。專業(yè)、理論知識和經(jīng)驗豐富，案例生動。

——用友集團(tuán) 銷售團(tuán)隊

開課地點

開課時間

熱門搜索

梯度領(lǐng)導(dǎo)力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

珀菲特顧問|張現(xiàn)偉老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓(xùn)課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團(tuán)隊

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項目咨詢

公開課

視頻資訊

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺