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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：1）B2B 銷售人員（初級(jí)至高級(jí)） 2）銷售管理者（需要優(yōu)化團(tuán)隊(duì)商機(jī)管理流程） 3）市場(chǎng)營(yíng)銷人員（需要理解客戶決策過(guò)程以支持銷售） 4）解決方案顧問(wèn)或售前工程師（需要與銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同評(píng)估商機(jī)）
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
作為一名銷售，你是否常常有以下困惑：
是不是每個(gè)商機(jī)都要跟？
跟蹤一個(gè)商機(jī)的重點(diǎn)是什么？要獲得哪些信息？
為什么很多商機(jī)感覺(jué)八九不離十能贏，但到最后莫名其妙丟單？
有沒(méi)有一個(gè)比BANT等更科學(xué)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁Y格審查方法？
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)需要高效、系統(tǒng)地識(shí)別和評(píng)估商機(jī)，以確保資源投入到最有可能帶來(lái)高價(jià)值的交易中。
MEDDPICC 是一種被眾多知名大公司廣泛應(yīng)用的商機(jī)資格審查方法，特別適用于復(fù)雜的企業(yè)級(jí)銷售（B2B）場(chǎng)景。它通過(guò)關(guān)注 Metrics（量化指標(biāo)）、Economic Buyer（經(jīng)濟(jì)買家）、Decision Criteria（決策標(biāo)準(zhǔn)）、Decision Process（決策流程）、Paper Process（文書(shū)流程）、Identify Pain（識(shí)別痛點(diǎn)）、Champion（內(nèi)部倡導(dǎo)者）、Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）八個(gè)關(guān)鍵維度，幫助銷售人員更精準(zhǔn)地判斷商機(jī)是否值得推進(jìn)，并制定有效的銷售策略。
本課程旨在通過(guò)理論講解、案例分析、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員全面掌握 MEDDPICC 方法，提升商機(jī)資格審查的能力，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率和團(tuán)隊(duì)整體效率。
課程收益| Program Benefits
1. 戰(zhàn)略收益：
● 掌握 MEDDPICC 方法，系統(tǒng)化評(píng)估商機(jī)的可行性與價(jià)值
● 提升銷售團(tuán)隊(duì)的資源分配效率，集中精力于高潛力商機(jī)
● 縮短銷售周期，提高成交率
2. 技能收益：
● 學(xué)會(huì)通過(guò)量化指標(biāo)（Metrics）與客戶高層對(duì)齊價(jià)值主張
● 能夠精準(zhǔn)識(shí)別經(jīng)濟(jì)買家（Economic Buyer）并與之建立聯(lián)系
● 熟悉如何挖掘客戶痛點(diǎn)（Identify Pain）并轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)
● 掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部倡導(dǎo)者（Champion）并應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competition）
3. 實(shí)際收益：
● 每位學(xué)員將在課程中完成至少一個(gè)商機(jī)資格審查的完整案例分析
● 獲得 MEDDPICC 工具包（模板、清單、評(píng)分表等），可直接應(yīng)用于實(shí)際工作
● 提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)在復(fù)雜銷售場(chǎng)景中的決策能力
課程大綱| Course Outline
模塊一：理論奠基——認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)MEDDPICC商機(jī)審查方法
第一講：MEDDPICC概述
一、為什么資格審查如此重要
1. 對(duì)于客戶：
1）指導(dǎo)客戶完成購(gòu)買流程
2）將解決方案與購(gòu)買流程以及決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)應(yīng)起來(lái)
3）為利益攸關(guān)者增添價(jià)值
4）確保高層買賬
2. 對(duì)于銷售
1）為公司資源調(diào)用提供理由
2）將商機(jī)與正確的銷售流程階段對(duì)應(yīng)起來(lái)
3）有助于暴露問(wèn)題并澄清下一步動(dòng)作
4）消除“意外”
二、糟糕的資格審查的8個(gè)常見(jiàn)的表現(xiàn)證據(jù)
互動(dòng)破冰：學(xué)員分享當(dāng)前商機(jī)評(píng)估中的挑戰(zhàn)
三、MEDDPICC 在復(fù)雜銷售中的價(jià)值
1. 準(zhǔn)確診斷商機(jī)信息的完整度
2. 為銷售指明銷售動(dòng)作的方向
3. 為價(jià)值對(duì)話提供框架性指引
成功案例分享：某科技公司如何通過(guò) MEDDPICC 提升30%轉(zhuǎn)化率
第二講：MEDDPICC 框架詳解
一、Metrics（量化指標(biāo)）
關(guān)鍵問(wèn)題1. 如何挖掘客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)（KPI）
關(guān)鍵問(wèn)題2. 如何將產(chǎn)品價(jià)值與客戶指標(biāo)對(duì)齊
案例分析：一家制造企業(yè)如何通過(guò) Metrics 推動(dòng)采購(gòu)決策
二、Economic Buyer（經(jīng)濟(jì)買家）
識(shí)別要點(diǎn)1. 資金決定權(quán)
識(shí)別要點(diǎn)2. 項(xiàng)目參與度
識(shí)別要點(diǎn)3. 組織架構(gòu)的位置和關(guān)系
工具：經(jīng)濟(jì)買家訪談問(wèn)題清單
三、Decision Criteria（決策標(biāo)準(zhǔn)）
1. 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2. 財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)
4. ……
關(guān)鍵問(wèn)題：如何影響和塑造決策標(biāo)準(zhǔn)？
小組討論：不同行業(yè)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)差異
四、Decision Process（決策流程）
解析：客戶內(nèi)部決策流程的典型階段以及對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
工具：決策流程模板
五、Paper Process（文書(shū)流程）
1. 文書(shū)流程對(duì)銷售周期有何影響？
2. 如何提前準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)文書(shū)流程？
案例分析：一家金融客戶因文書(shū)流程導(dǎo)致延誤的教訓(xùn)
六、Identify Pain（識(shí)別痛點(diǎn)）
關(guān)鍵問(wèn)題：如何通過(guò)價(jià)值提問(wèn)挖掘客戶深層痛點(diǎn)？
工具：痛點(diǎn)挖掘問(wèn)題清單
七、Champion（內(nèi)部倡導(dǎo)者）
1. 內(nèi)部倡導(dǎo)者的價(jià)值
1）幫你買
2）支持你
3）幫你推進(jìn)項(xiàng)目
2. 內(nèi)部倡導(dǎo)者的識(shí)別和培養(yǎng)
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)培養(yǎng) Champion 的溝通計(jì)劃
八、Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
1. 如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)
1）品牌維度
2）產(chǎn)品維度
3）文化維度
4）服務(wù)維度
2. 如何在客戶心中建立差異化優(yōu)勢(shì)
案例分析：某 SaaS 公司如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析贏得大單
模塊二：躬行實(shí)踐——MEDDPICC商機(jī)審查方法應(yīng)用（微工作坊）
第一部分：案例分析與討論
案例一：科技行業(yè)商機(jī)評(píng)估
1. 背景：一家企業(yè)采購(gòu) SaaS 解決方案
2. 任務(wù)：用 MEDDPICC 框架評(píng)估該商機(jī)
小組討論：評(píng)估結(jié)果與改進(jìn)建議
案例二：制造業(yè)商機(jī)評(píng)估
1. 背景：一家制造企業(yè)采購(gòu)智能設(shè)備
2. 任務(wù)：識(shí)別關(guān)鍵決策者和痛點(diǎn)
小組展示：分享分析結(jié)果
Q&A與總結(jié)
產(chǎn)出：《部分完成的商機(jī)評(píng)估表》
第二部分：MEDDPICC 工具應(yīng)用
一、工具介紹與演示
1. MEDDPICC 評(píng)估模板的使用方法
2. 商機(jī)評(píng)分清單的操作指南
3. 客戶訪談問(wèn)題清單的應(yīng)用場(chǎng)景
二、工具練習(xí)
1. 學(xué)員分組，使用工具完成一個(gè)虛擬商機(jī)的評(píng)估
2. 每組提交評(píng)分結(jié)果并分享心得
三、CRM 集成演示
關(guān)鍵：如何將 MEDDPICC 嵌入 Salesforce？
案例：某團(tuán)隊(duì)如何通過(guò) CRM 提升商機(jī)管理效率
產(chǎn)出：《虛擬商機(jī)完整評(píng)估表》
第三部分：實(shí)戰(zhàn)演練
一、學(xué)員自選商機(jī)分析
1. 每位學(xué)員選擇一個(gè)真實(shí)的商機(jī)
2. 使用 MEDDPICC 框架和工具進(jìn)行評(píng)估
3. 制定下一步行動(dòng)計(jì)劃
二、小組反饋與優(yōu)化
1. 小組內(nèi)互相反饋評(píng)估結(jié)果
2. 導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)并提供改進(jìn)建議
三、模擬客戶訪談
角色扮演：學(xué)員扮演銷售，導(dǎo)師扮演客戶
1. 通過(guò)提問(wèn)挖掘 MEDDPICC 各維度信息
2. 反饋與復(fù)盤：提升訪談技巧
產(chǎn)出：《真實(shí)商機(jī)的完整評(píng)估表》、《復(fù)盤萃取結(jié)果》和《學(xué)員下一步行動(dòng)計(jì)劃》
總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一、課程要點(diǎn)回顧
1. MEDDPICC 框架的核心邏輯
2. 工具與實(shí)戰(zhàn)中的關(guān)鍵收獲
二、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
1. 每位學(xué)員制定一個(gè)30天應(yīng)用計(jì)劃
2. 分享計(jì)劃并接受導(dǎo)師建議
Q&A
本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整，以保證課程的適應(yīng)性。
講師背景| Introduction to lecturers
張現(xiàn)偉老師 價(jià)值銷售實(shí)戰(zhàn)專家
法國(guó)蔚藍(lán)海岸大學(xué)博士
中英雙語(yǔ)授課
? 23年世界500強(qiáng)高科技企業(yè)ToB銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：DXC伯凱科技（世界500強(qiáng)） | 中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：Oracle甲骨文（世界500強(qiáng)） | 大中華區(qū)業(yè)績(jī)合伙人、銷售培訓(xùn)師
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亞區(qū)銷售賦能總監(jiān)
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（國(guó)有控股上市公司） | 銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理
曾任：凱拔KABA（瑞士上市公司） | WFM業(yè)務(wù)線大中華區(qū)總經(jīng)理
? 體系化銷售理論認(rèn)證：美國(guó)Force Management認(rèn)證價(jià)值型銷售導(dǎo)師、價(jià)值型銷售認(rèn)證講師、顧問(wèn)式銷售認(rèn)證
? 500+場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：服務(wù)網(wǎng)易、思科、用友集團(tuán)等企業(yè)，開(kāi)展價(jià)值型銷售、商機(jī)審查、線索管理、關(guān)鍵客戶/大客戶客戶挖掘/管理、銷售區(qū)域管理等領(lǐng)域課程，學(xué)員超10000人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
——■ 他是價(jià)值型銷售的一線實(shí)戰(zhàn)者，銷售業(yè)績(jī)達(dá)數(shù)億元 ■——
【堅(jiān)攻100+高端大客戶】曾成功開(kāi)發(fā)如花旗銀行、康德樂(lè)、莊信萬(wàn)豐、阿里巴巴、莫丁、福特、馬勒、寶馬、聯(lián)合汽車電子等眾多500強(qiáng)/知名企業(yè)客戶
【開(kāi)辟的市場(chǎng)新版圖】從0開(kāi)始在大中華區(qū)開(kāi)展Kaba WFM 業(yè)務(wù)，制定業(yè)務(wù)范圍和戰(zhàn)略，組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)和維護(hù)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，2年內(nèi)，從0實(shí)現(xiàn)亞太地區(qū)交易數(shù)量排名第1
【蟬聯(lián)6財(cái)年業(yè)績(jī)超越150%】任職DXC伯凱科技期間，開(kāi)拓多銷售渠道，有效地生成業(yè)務(wù)線索，并將線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)；與客戶經(jīng)理和全球解決方案交付團(tuán)隊(duì)合作，提供解決方案和服務(wù)，讓客戶滿意。連續(xù)6財(cái)年銷售業(yè)績(jī)達(dá)到150%以上，銷售額數(shù)億元
【統(tǒng)率TOP 1 團(tuán)隊(duì)】任職凱拔KABA期間，對(duì)大中華區(qū)收入和利潤(rùn)負(fù)責(zé),制定戰(zhàn)略、組建團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)售前、銷售和服務(wù)等，在1年內(nèi)將中國(guó)業(yè)績(jī)做到亞太第1名
——■ 他是萬(wàn)名銷售的事業(yè)導(dǎo)師，培養(yǎng)諸多銷售冠軍 ■——
>> 課程深受學(xué)員喜愛(ài)：獲評(píng)甲骨文中國(guó)區(qū)“最受員工喜愛(ài)的銷售培訓(xùn)師”，
>> 培訓(xùn)賦能效果顯著：
01-主導(dǎo)甲骨文10+輪的云銷售《聚焦客戶銷售訓(xùn)練營(yíng)》，培養(yǎng)了超過(guò)1000名銷售，使其思維轉(zhuǎn)變，成功幫助甲骨文云銷售的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)收入超50億
02-任職UiPath北亞地區(qū)銷售賦能總監(jiān)期間，面向全球/亞太客戶高管銷售、快速反應(yīng)小組、銷售開(kāi)展《價(jià)值型銷售》培訓(xùn)、《定價(jià)診斷》等，促進(jìn)業(yè)績(jī)幾何級(jí)成長(zhǎng)，2年內(nèi)大中華區(qū)業(yè)績(jī)從800萬(wàn)增長(zhǎng)到2.4億
>>銷售成長(zhǎng)路徑體系化：
01-為銳捷企業(yè)事業(yè)群，設(shè)計(jì)《干部培養(yǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃》，通過(guò)將帥營(yíng)分級(jí)分層培養(yǎng)銷售干部，包括大區(qū)總/區(qū)經(jīng)/工長(zhǎng)的意識(shí)、知識(shí)和技能對(duì)齊公司市場(chǎng)戰(zhàn)略，銷售主管提升綜合素質(zhì)和管理能力訓(xùn)練，為企業(yè)產(chǎn)出《干部梯隊(duì)》《學(xué)習(xí)地圖》《三年培訓(xùn)計(jì)劃》等經(jīng)驗(yàn)傳承體系工具。
02-為Oracle甲骨文的所有崗位的銷售（從BD到電話銷售到現(xiàn)場(chǎng)銷售）、所有級(jí)別的銷售（從銷售代表到副總裁），設(shè)計(jì)1套全方位、系統(tǒng)化的價(jià)值銷售培訓(xùn)體系（由10+培訓(xùn)項(xiàng)目組合），培訓(xùn)和輔導(dǎo)過(guò)超過(guò)2000名高級(jí)銷售：
項(xiàng)目對(duì)象
項(xiàng)目名稱
針對(duì)所有銷售
《Account Management（客戶管理）》
《Opportunity Management（商機(jī)管理）》
《Immersions（沉浸式產(chǎn)品工作坊）》
針對(duì)銷售新員工
《Ignite（點(diǎn)燃起航）》
針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售
《Selling with Value（價(jià)值型銷售）》
針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展顧問(wèn)和數(shù)字/電話銷售
《Power Prospecting（強(qiáng)力挖潛方法）》
針對(duì)云銷售
《聚焦客戶銷售訓(xùn)練營(yíng)》
針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售和大客戶主管
《Maximizing Account Potential（最大化客戶潛力）》
針對(duì)銷售領(lǐng)導(dǎo)者
《SMART（智慧領(lǐng)導(dǎo)者）》
授課風(fēng)格：
★ 以實(shí)用有效落地為根本準(zhǔn)則：他擅長(zhǎng)將復(fù)雜的銷售知識(shí)，拆解成一個(gè)個(gè)可操作的步驟和方法，以多年大客戶攻堅(jiān)的經(jīng)驗(yàn)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)演練。摒棄理論堆砌，方能學(xué)有所用
★ 真正做到讓學(xué)員學(xué)有成果：張老師十分注重課程學(xué)習(xí)產(chǎn)出，致力于讓學(xué)員在每一次課程中都能有所收獲。每門課程結(jié)束后，學(xué)員都能獲得一套完整的、可落地的解決方案或工具
★ 課程設(shè)計(jì)有趣輕松別出心裁：張老師會(huì)穿插大量生動(dòng)有趣的案例，比如他與知名企業(yè)高層打交道的軼事，讓學(xué)員在歡笑中領(lǐng)悟高端銷售的精髓
《基于價(jià)值的大客戶銷售方法實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售計(jì)劃制定與執(zhí)行》
《搞定關(guān)鍵人：面向大客戶高層的長(zhǎng)期銷售》
《客戶線索管理：基于價(jià)值的大客戶挖潛技術(shù)》
《大客戶銷售關(guān)系戰(zhàn)略管理（商機(jī)管理）》
《基于價(jià)值銷售的大客戶銷售商機(jī)資格審查》
部分客戶評(píng)價(jià)：
張老師的課程非常實(shí)用，這些知識(shí)直接助力我構(gòu)建更系統(tǒng)的打單思路，提升銷售效率。張老師授課思路清晰，案例生動(dòng)，將復(fù)雜理論講解得通俗易懂。真心感謝他的辛勤付出，也期待課程后續(xù)能持續(xù)優(yōu)化，越辦越好，為更多人帶來(lái)幫助。
——甲骨文CGBU 聯(lián)盟經(jīng)理Charles Tian,
張老師以精彩生動(dòng)、詼諧幽默的方式開(kāi)展培訓(xùn)，讓新同事能輕松且清晰地了解UiPath的銷售方法和工具。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋銷售戰(zhàn)略、人物角色分析等多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，為新同事未來(lái)高效工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
——UiPath 亞太銷售經(jīng)理
無(wú)論張老師的這堂課對(duì)甲骨文團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)，是不可多得的提升機(jī)會(huì)。無(wú)論是銷售還是售前人員，無(wú)論經(jīng)驗(yàn)多寡，都能從中獲益。課程中對(duì)贏單策略、客戶分析等內(nèi)容的講解深入透徹，能幫助大家快速提升專業(yè)能力，增強(qiáng)自信！
——甲骨文華東區(qū)企業(yè)架構(gòu) 鐘總監(jiān)
我是23年你在銳捷獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)100元的應(yīng)屆生江海，后來(lái)分配到北京區(qū)域后聽(tīng)你上價(jià)值型銷售方法論課程對(duì)我影響很大。
——銳捷網(wǎng)絡(luò) 江海
生動(dòng)形象，容易接受；案例生動(dòng)；邏輯和框架不錯(cuò)。經(jīng)驗(yàn)豐富，思路清晰；清晰準(zhǔn)確有案例；思路清晰，工具科學(xué)有效。記錄性、規(guī)則性很好；語(yǔ)速挺好。商機(jī)分析，人際關(guān)系分析。故事比較多，理論性強(qiáng)，且結(jié)合實(shí)踐，生動(dòng)形象，中英文結(jié)合。
——一清科技 銷售團(tuán)隊(duì)
老師幽默風(fēng)趣，通俗易懂。外企思維，非常有邏輯，講得很透徹，時(shí)間控制好。將課件內(nèi)容與現(xiàn)場(chǎng)演練實(shí)際的結(jié)合在一起，寓教于練。專業(yè)、理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)豐富，案例生動(dòng)。
——用友集團(tuán) 銷售團(tuán)隊(duì)
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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