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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：ToB電話銷售/中型客戶銷售
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
作為一名銷售，您可能常常遇到這樣的情況：
不管你是電話銷售還是大客戶銷售，你都需要親自去找客戶，俗稱找銷售線索？
為什么大部分電話或者郵件，潛在客戶幾乎都不回復？
為什么有些人可以很快完成銷售管理部要求的銷售線索指標而你不能？
到底什么地方出了問題？
這里面有沒有什么訣竅呢？
客戶是不會主動找上門的，都是需要你去聯(lián)系客戶，然后挖掘潛在客戶的需求，以確定他們是不是你的潛在客戶。即使做大客戶銷售的，也會因為客戶組織的復雜性，面臨去找新的子公司、不同的內(nèi)部組織和不同的聯(lián)系人去挖掘客戶需求，形成早期的潛在機會，稱為銷售線索，英文叫Sales Leads，而這個過程就是潛在客戶的挖掘，簡稱“挖潛”。
絕大多數(shù)失敗的銷售之所以失敗的原因，都是沒有足夠的潛在客戶，沒有足夠的銷售線索。究其根本原因，在于他們沒有掌握一套科學高效的挖潛方法，即使市場部給他們再多的線索（MQL）,他們的銷售漏斗還是空空如也，或者灌水充數(shù)，在日復一日的焦慮和壓力下，在不同公司之間跳來跳去，勉強維持一個糊口的收入。
該課程就是結合老師過去的實踐和觀察，總結的一套經(jīng)過實踐檢驗的挖潛的方法，包括一些工具。相信通過學習和練習掌握這套方法，大家都可以大大提升挖潛的效率，快速提升業(yè)績。
課程收益| Program Benefits
● 高效的挖潛能力：學習 7C 研究法和客戶藍圖工具，精準定位高價值潛在客戶
● 充足的銷售漏斗：掌握 “鋪墊 - 鋪墊 - 鋪墊
● 科學的思維方式：運用導向性提問技巧，深入挖掘潛在客戶的真實需求
● 輕松的銷售任務達成：借助 EDV 模型和打消疑慮技巧，有效消除潛在客戶的擔憂
● 掌握實用工具：學習《行業(yè)｜客戶藍圖》、《活動｜產(chǎn)品藍圖》、《信息藍圖-電話》和《信息藍圖-書面》等工具
課程大綱| Course Outline
課前檢測練習：檢查學員當前的潛在客戶挖掘的方法和效果
1. 檢查電話/語音消息；
2. 檢查書面：郵件/微信消息等
第一講：認識潛在客戶挖掘
一、挖掘潛在客戶的壓力
1. 一次機會：給潛在客戶留下良好第一印象的機會只有一次
2. 30秒時間：你只有 30 秒的時間來抓住高層決策者的注意力
3. 客戶級別：潛在客戶的級別越高，留給你的時間就越少
4. 客戶信任：第一次接洽潛在客戶時，你需要在 2 分鐘以內(nèi)贏得對方的信任
二、信息的傳遞
1. 無效傳遞后果：
1）拉開與潛在客戶的距離
2）降低自己的可信度
3）削弱潛在客戶對你的信任
4）強調(diào)產(chǎn)品
5）強調(diào)賣家
6）以自我為中心
7）急于求成
2. 有效傳遞優(yōu)勢：
1）迅速與潛在客戶建立起融洽的關系
2）贏得潛在客戶的信任
3）指出自己不同于競爭對手的獨特優(yōu)勢
4）強調(diào)客戶
5）談論與潛在客戶所在行業(yè)、公司以及潛在客戶職務相關的內(nèi)容
6）關注潛在客戶的需求
7）營造價值和緊迫感
三、潛在客戶挖掘最佳實踐路徑
1. 規(guī)劃：客戶研究、解決方案匹配、參考案例收集
2. 開場白：站在客戶立場、專業(yè)介紹公司和意圖、快速建立信任
3. 提問：采用方向性提問技術來挖掘潛在客戶需求
4. 承諾：獲得客戶下一步承諾
練習：有效信息傳遞記分卡
根據(jù)最佳實踐原則，對前面的練習進行自我評估打分
四、潛在客戶挖掘中的重點
1. 洽談對象：在潛在客戶挖掘中,與誰接洽?
2. 洽談時間：與每個級別的客戶所花費的時間?最佳的比例?
3. 對象決策能力：有多少高級主管參與并作出有利的決定?他們的級別？
五、潛在客戶挖掘的具體動作
1. 制定潛在客戶挖掘計劃，提高線索轉化率和客戶覆蓋范圍
2. 運用框架來推動影響力大、有效的信息傳遞，從而吸引潛在客戶的注意
框架類型：電話、電子郵件和社交媒體等
3. 確定信息傳遞的目標對象、要傳遞的信息以及如何通過潛在客戶挖掘活動得到承諾
4. 迅速與潛在客戶建立起融洽的關系并贏得他們的信任
5. 運用各種技巧來突破把關人并打消潛在客戶的疑慮
第二講：潛在客戶挖掘的規(guī)劃
一、客戶研究：圍繞潛在客戶開展研究
1. 規(guī)劃的3個關鍵步驟
案例：向Hathway推薦某解決方案
2. 客戶研究的7C研究法
1）公司 Company
2）類別 Category
3）國家/地區(qū) Country
4）聯(lián)系人 Contacts
5）競爭 Competition
6）客戶 Customers
7）消費者 Consumers
3. 獲取客戶信息的途徑
1）公司網(wǎng)站
2）公眾號
3）Deepseek AI
4）Gartner等研究報告
練習：用DeepSeek 研究潛在客戶的7C
4. 客戶藍圖：辨認其問題可通過您的解決方案解決的潛在客戶
1）工具：需求層次圖
案例：Hathway公司的需求層次圖
練習：根據(jù)需求層次圖完成練習冊附錄中的行業(yè)|客戶藍圖
2）客戶的行為方式：DISC
練習：根據(jù)DISC制定客戶關系策略
3. 產(chǎn)品藍圖：找出相關的參考案例，并設計一系列問題
1）平實、淺顯的產(chǎn)品描述
2）聯(lián)系人
3）參考案例
4）潛在問題以及可能產(chǎn)生的影響或后果（不涉及產(chǎn)品功能）
5）可通過解決問題獲得的潛在價值或回報
6）規(guī)劃導向性問題
7）找出潛在客戶最可能提出的疑慮并確定適用的應對技巧
第三講：潛在客戶挖掘的開場白
一、溝通時潛在客戶關注的5大事項
溝通方式：電話/現(xiàn)場
1. 你是誰？
2. 從哪里打來?/哪個公司的?
3. 我們以前有通過電話嗎?/我們以前認識嗎?
4. 需要接聽嗎?/需要會面嗎?
5. 你想要干什么?
二、開場白萬能公式
公式：“鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導”
1. 專業(yè)、有效地向潛在客戶介紹銷售人員，以便銷售迅速與潛在客戶建立起融洽的關系
2. 站在客戶的角度解釋致電/發(fā)送信息的目的
3. 贏得潛在客戶的信任以便向其提問
工具：“5”的威力
練習：編寫自己的【鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導】開場白（語音/書面）
三、把關人的應對策略
1. 把關人的角色
1）7C 聯(lián)系人
2）管理員/日記保管員
3）下屬運營員工
4）顧問
5）意見提供者
6）決策者
2. 應對策略
1）友好、有魅力
2）尋求建議、表示崇拜、引出問題
3）給出方向、掌握主動權
練習：突破把關人
第四講：潛在客戶挖掘的提問技巧
一、在產(chǎn)品藍圖模版中的2大問題
1. 要填寫的信息
2. 要分享的信息
二、導向性提問方法
1. 上：目標/遠景等
2. 下：具體的詳細信息
3. 左：負面影響
4. 右：正面影響
練習：導向性提問練習
三、提問中要獲得的信息
1. 潛在客戶所在的行業(yè)
2. 潛在客戶的角色
3. 潛在客戶的行事風格
四、你的問題中需要向潛在客戶展示的6個關鍵信息
1. 信息——客戶不知道而又很重要的事情
2. 同理心——展現(xiàn)出您是很了解客戶的
3. 信譽——您對行業(yè)趨勢的看法 / 您的行業(yè)背景
4. 勇氣——是否愿意打破 / 挑戰(zhàn)客戶目前的想法及現(xiàn)狀
5. 忘我——您愿意為客戶做的一些事情
6. 持續(xù)性——您及您的網(wǎng)絡一直以來為其他客戶提供的價值或幫助
練習：在產(chǎn)品藍圖中填寫導向性問題
第五講：潛在客戶挖掘的承諾
一、獲得承諾的訣竅
1. 提前規(guī)劃：你希望獲得什么承諾/哪些承諾？
2. 明確指出后續(xù)步驟和后續(xù)行動（承諾）
1）在電子郵件中寫明行動號召
2）善用電話來獲得承諾
3. 針對多個承諾做準備
4. 檢查潛在客戶擔心的問題或疑問
5. 總結致電的目的、討論過的內(nèi)容或解決方案的優(yōu)勢
二、打消疑慮的EDV模型
1. 回應(Echo)
1）探尋
2）使用導向性提問
2. 陳述(Deliver)
1）做出適當?shù)捻憫?
3. 價值(Value)
1）尋求解決方案
2）樹立價值
3）確認行動
三、打消疑慮的8種技巧
1. 借力打力
2. 擴大/縮小問題的?范圍
3. 重新定義/重新界定
4. 懂得取舍
5. 顧左右而言他
6. 感同身受
7. 先發(fā)制人
8. 轉移關注點
練習：流利地應對潛在客戶的疑慮（運用EDV模型）
綜合練習：電話聯(lián)系和書面練習
課程總結回顧與行動計劃
本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進行調(diào)整，以保證課程的適應性。
講師背景| Introduction to lecturers
張現(xiàn)偉老師 價值銷售實戰(zhàn)專家
法國蔚藍海岸大學博士
中英雙語授課
? 23年世界500強高科技企業(yè)ToB銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任：DXC伯凱科技（世界500強） | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：Oracle甲骨文（世界500強） | 大中華區(qū)業(yè)績合伙人、銷售培訓師
曾任：UiPath（全球排名第一的RPA/AI公司） | 北亞區(qū)銷售賦能總監(jiān)
曾任：銳捷網(wǎng)絡股份有限公司（國有控股上市公司） | 銷售訓練部總經(jīng)理
曾任：凱拔KABA（瑞士上市公司） | WFM業(yè)務線大中華區(qū)總經(jīng)理
? 體系化銷售理論認證：美國Force Management認證價值型銷售導師、價值型銷售認證講師、顧問式銷售認證
? 500+場課程培訓經(jīng)驗：服務網(wǎng)易、思科、用友集團等企業(yè)，開展價值型銷售、商機審查、線索管理、關鍵客戶/大客戶客戶挖掘/管理、銷售區(qū)域管理等領域課程，學員超10000人
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——■ 他是價值型銷售的一線實戰(zhàn)者，銷售業(yè)績達數(shù)億元 ■——
【堅攻100+高端大客戶】曾成功開發(fā)如花旗銀行、康德樂、莊信萬豐、阿里巴巴、莫丁、福特、馬勒、寶馬、聯(lián)合汽車電子等眾多500強/知名企業(yè)客戶
【開辟的市場新版圖】從0開始在大中華區(qū)開展Kaba WFM 業(yè)務，制定業(yè)務范圍和戰(zhàn)略，組建團隊，開發(fā)和維護合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，2年內(nèi)，從0實現(xiàn)亞太地區(qū)交易數(shù)量排名第1
【蟬聯(lián)6財年業(yè)績超越150%】任職DXC伯凱科技期間，開拓多銷售渠道，有效地生成業(yè)務線索，并將線索轉化為機會；與客戶經(jīng)理和全球解決方案交付團隊合作，提供解決方案和服務，讓客戶滿意。連續(xù)6財年銷售業(yè)績達到150%以上，銷售額數(shù)億元
【統(tǒng)率TOP 1 團隊】任職凱拔KABA期間，對大中華區(qū)收入和利潤負責,制定戰(zhàn)略、組建團隊，帶領售前、銷售和服務等，在1年內(nèi)將中國業(yè)績做到亞太第1名
——■ 他是萬名銷售的事業(yè)導師，培養(yǎng)諸多銷售冠軍 ■——
>> 課程深受學員喜愛：獲評甲骨文中國區(qū)“最受員工喜愛的銷售培訓師”，
>> 培訓賦能效果顯著：
01-主導甲骨文10+輪的云銷售《聚焦客戶銷售訓練營》，培養(yǎng)了超過1000名銷售，使其思維轉變，成功幫助甲骨文云銷售的轉型，實現(xiàn)收入超50億
02-任職UiPath北亞地區(qū)銷售賦能總監(jiān)期間，面向全球/亞太客戶高管銷售、快速反應小組、銷售開展《價值型銷售》培訓、《定價診斷》等，促進業(yè)績幾何級成長，2年內(nèi)大中華區(qū)業(yè)績從800萬增長到2.4億
>>銷售成長路徑體系化：
01-為銳捷企業(yè)事業(yè)群，設計《干部培養(yǎng)戰(zhàn)略計劃》，通過將帥營分級分層培養(yǎng)銷售干部，包括大區(qū)總/區(qū)經(jīng)/工長的意識、知識和技能對齊公司市場戰(zhàn)略，銷售主管提升綜合素質和管理能力訓練，為企業(yè)產(chǎn)出《干部梯隊》《學習地圖》《三年培訓計劃》等經(jīng)驗傳承體系工具。
02-為Oracle甲骨文的所有崗位的銷售（從BD到電話銷售到現(xiàn)場銷售）、所有級別的銷售（從銷售代表到副總裁），設計1套全方位、系統(tǒng)化的價值銷售培訓體系（由10+培訓項目組合），培訓和輔導過超過2000名高級銷售：
項目對象
項目名稱
針對所有銷售
《Account Management（客戶管理）》
《Opportunity Management（商機管理）》
《Immersions（沉浸式產(chǎn)品工作坊）》
針對銷售新員工
《Ignite（點燃起航）》
針對現(xiàn)場銷售
《Selling with Value（價值型銷售）》
針對業(yè)務發(fā)展顧問和數(shù)字/電話銷售
《Power Prospecting（強力挖潛方法）》
針對云銷售
《聚焦客戶銷售訓練營》
針對現(xiàn)場銷售和大客戶主管
《Maximizing Account Potential（最大化客戶潛力）》
針對銷售領導者
《SMART（智慧領導者）》
授課風格：
★ 以實用有效落地為根本準則：他擅長將復雜的銷售知識，拆解成一個個可操作的步驟和方法，以多年大客戶攻堅的經(jīng)驗場景，設計現(xiàn)場演練。摒棄理論堆砌，方能學有所用
★ 真正做到讓學員學有成果：張老師十分注重課程學習產(chǎn)出，致力于讓學員在每一次課程中都能有所收獲。每門課程結束后，學員都能獲得一套完整的、可落地的解決方案或工具
★ 課程設計有趣輕松別出心裁：張老師會穿插大量生動有趣的案例，比如他與知名企業(yè)高層打交道的軼事，讓學員在歡笑中領悟高端銷售的精髓
《基于價值的大客戶銷售方法實戰(zhàn)》
《大客戶銷售計劃制定與執(zhí)行》
《搞定關鍵人：面向大客戶高層的長期銷售》
《客戶線索管理：基于價值的大客戶挖潛技術》
《大客戶銷售關系戰(zhàn)略管理（商機管理）》
《基于價值銷售的大客戶銷售商機資格審查》
部分客戶評價：
張老師的課程非常實用，這些知識直接助力我構建更系統(tǒng)的打單思路，提升銷售效率。張老師授課思路清晰，案例生動，將復雜理論講解得通俗易懂。真心感謝他的辛勤付出，也期待課程后續(xù)能持續(xù)優(yōu)化，越辦越好，為更多人帶來幫助。
——甲骨文CGBU 聯(lián)盟經(jīng)理Charles Tian,
張老師以精彩生動、詼諧幽默的方式開展培訓，讓新同事能輕松且清晰地了解UiPath的銷售方法和工具。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋銷售戰(zhàn)略、人物角色分析等多個關鍵領域，為新同事未來高效工作打下堅實基礎。
——UiPath 亞太銷售經(jīng)理
無論張老師的這堂課對甲骨文團隊成員來說，是不可多得的提升機會。無論是銷售還是售前人員，無論經(jīng)驗多寡，都能從中獲益。課程中對贏單策略、客戶分析等內(nèi)容的講解深入透徹，能幫助大家快速提升專業(yè)能力，增強自信！
——甲骨文華東區(qū)企業(yè)架構 鐘總監(jiān)
我是23年你在銳捷獎勵過100元的應屆生江海，后來分配到北京區(qū)域后聽你上價值型銷售方法論課程對我影響很大。
——銳捷網(wǎng)絡 江海
生動形象，容易接受；案例生動；邏輯和框架不錯。經(jīng)驗豐富，思路清晰；清晰準確有案例；思路清晰，工具科學有效。記錄性、規(guī)則性很好；語速挺好。商機分析，人際關系分析。故事比較多，理論性強，且結合實踐，生動形象，中英文結合。
——一清科技 銷售團隊
老師幽默風趣，通俗易懂。外企思維，非常有邏輯，講得很透徹，時間控制好。將課件內(nèi)容與現(xiàn)場演練實際的結合在一起，寓教于練。專業(yè)、理論知識和經(jīng)驗豐富，案例生動。
——用友集團 銷售團隊
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
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工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓師咨詢項目
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精益智造公開課
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