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醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售

參加對象：一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：教材、會(huì)務(wù)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

不論是新品鋪貨進(jìn)場，還是老品促銷上量，都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。

業(yè)績好的業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得業(yè)績，無法進(jìn)一步提升至更高職位，或隨著時(shí)代競爭的加劇，原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說我們的產(chǎn)品有多好，我們的后續(xù)營銷方案有多棒，藥房采購總?cè)匀徊恍膭?dòng)。

藥房或商超賣場每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。但對于新引入的品牌，又要毛利、又要營銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。

1、有人60扣鋪貨成功，有人40扣還喊資源不夠？

2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時(shí)，如何不做短跑選手？

3、如何在只滿足其中一點(diǎn)的“硬傷”下進(jìn)入連鎖采購的“法眼”？

4、我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營痛點(diǎn)？

本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點(diǎn)，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績達(dá)成。

課程收益| Program Benefits

掌握顧問式商業(yè)銷售的科學(xué)流程，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。

學(xué)會(huì)區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。

掌握漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型

學(xué)會(huì)包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。

學(xué)會(huì)在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力

課程大綱| Course Outline

第一講：整裝——時(shí)代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認(rèn)知

一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售

1. 醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認(rèn)知

1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測

2）醫(yī)藥零售三趨勢：集中化、線上化、專業(yè)化

2. 醫(yī)藥銷售人員能力成長進(jìn)階路徑

3. 醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)

1）擁抱變化——唯一不變的就是變化

2）迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)

3）轉(zhuǎn)變思維——從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變

4. 醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)

二、商業(yè)銷售要先銷售，再談判

案例：從兩個(gè)談判進(jìn)場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別

——先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1. 銷售

2. 談判

3. 客情

劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷售精髓

三、走向顧問式商業(yè)銷售

1. 醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待

2. 醫(yī)藥連鎖對銷售經(jīng)理的期待

3. 品牌公司對銷售經(jīng)理的期待

——做好銷售經(jīng)理，必須做顧問式銷售的路徑

互動(dòng)對話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售

4. 顧問式商業(yè)銷售的流程

1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2）了解客戶需求

3）展示商業(yè)方案

4）強(qiáng)化利益說服

5）達(dá)成合作協(xié)定

6）深化全面合作

案例分享：以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1. 設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART

1）SMART原則認(rèn)知

2）目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響

2. 商業(yè)目標(biāo)的三大來源

來源一：公司戰(zhàn)略

來源二：市場機(jī)遇分析

工具：PEST分析

來源三：客戶潛力分析

3. 備選目標(biāo)設(shè)定

1）列出我方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

2）列出對方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶需求分析

1. 藥房客戶需求金字塔

工具：了解客戶信息問題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄準(zhǔn)客戶需求

3）客戶的個(gè)人需求

4）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)

2. 提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價(jià)值觀

3）客戶痛點(diǎn)

討論：針對某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析

第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談

一、對準(zhǔn)客戶需求是成交的前提

1. 使用提問對準(zhǔn)客需求

案例分析：老太太買李子的故事

1）鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：清晰

標(biāo)準(zhǔn)二：完整

標(biāo)準(zhǔn)三：有共識

2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)

2. 與客戶的互動(dòng)空間要空隙

——滔滔不絕并不是說服力強(qiáng)的標(biāo)志

——互動(dòng)空間留白對客戶的影響

二、當(dāng)客戶有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問法

1. 漏斗提問三步法

視頻欣賞：如何向客戶展開提問

角色演練：漏斗型提問應(yīng)用

2. 使用漏斗提問結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑

三、引發(fā)客戶需求的提問技術(shù)（SPIN引導(dǎo)法）

游戲：原始部落賣鞋子

1. SPIN句式的精典結(jié)構(gòu)

1）S(SituationQuestion）情況問題

2）P(ProblemQuestion）難點(diǎn)問題

3）I(ImplicationQuestion）內(nèi)含問題、暗示詢問

4）N(Need-payoffQuestion）需求確認(rèn)詢問

案例：一個(gè)媒婆說服使用的SPIN模型

2. 新品鋪貨的SPIN敏捷提問結(jié)構(gòu)

視頻欣賞：相親時(shí)引發(fā)對方的全新需求

案例練習(xí)：SPIN實(shí)戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享

四、商談中的傾聽與回應(yīng)

1. 四級傾聽及回應(yīng)句式解析

1）假裝傾聽和回應(yīng)

2）有選擇性地傾聽回應(yīng)

3）映射式地傾聽回應(yīng)

4）同理心式的傾聽和回應(yīng)

2. 商談中要控制談話進(jìn)程

1）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)

2）控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法

視頻：商談中控制談判進(jìn)程

五、如何處理客戶的異議

1. 如何看待異議

1）異議不代表拒絕

2）異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機(jī)會(huì)

2. 處理客戶異議

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對方究竟在意什么

3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶常見異議

3. 讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

1）急于否認(rèn)或辯解

2）顧左右而言他

3）空口無憑

第四講：秋收——商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定

一、基于客戶需求的新品鋪貨工具

第一步：品類營銷

第二步：增量營銷

案例：仙樂健康營養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店

工具：客戶需求矩陣

案例：營養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場

二、商業(yè)提案要經(jīng)過包裝升華

1. 商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)

1）從客戶發(fā)展愿景談起

2）從客戶痛點(diǎn)談起

3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起

案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）

2. 如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃

——什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

1）聯(lián)合生意計(jì)劃的精典案例賞析

案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

2）醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃

案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康

收尾

1. 課程收獲點(diǎn)

2. 技巧與流程應(yīng)用合約計(jì)劃

3. 制作畢業(yè)海報(bào)

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|付小東老師

講師簡介 / About the Program Leader

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動(dòng)銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計(jì)授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動(dòng)作16條》、《門店動(dòng)銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)】、【門店動(dòng)銷管理七個(gè)工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個(gè)省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級人員成長進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。

授課風(fēng)格：

● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來，通過案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過場景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

培訓(xùn)課程 / Training courses

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動(dòng)銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國人壽、中國平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

開課地點(diǎn)

開課時(shí)間

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梯度領(lǐng)導(dǎo)力解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師解決方案

一線班組長解決方案

智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

珀菲特顧問|付小東老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓(xùn)課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務(wù)流程

服務(wù)優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務(wù)

內(nèi)訓(xùn)課

項(xiàng)目咨詢

公開課

線上業(yè)務(wù)

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

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