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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當中，你的客戶在成長，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設(shè)計上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性，增強產(chǎn)品在用戶端的技術(shù)競爭力。
本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法，售前登場前應(yīng)該準備的有效彈藥，提升售前聽說讀寫的價值傳遞能力，有效地進行高效的價值傳遞，掌握不同類型的招標方案的撰寫方法，并與實際銷售場景與銷售流程相結(jié)合，妥善處理銷售與售前的關(guān)系，讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境，快速提升售前整體價值傳遞能力。
課程收益| Program Benefits
● 清晰售前工程師的職業(yè)定位及職責
● 掌握售前全套工作流程應(yīng)用技巧
● 掌握售前表達的聽說讀寫基本功
● 提高個人演講感染力，使表達更具生動性和趣味性
● 提高方案呈現(xiàn)的銷售能力，提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷售的順利進行
● 提升銷售與售前的配合效率，提升銷售和售前的整體戰(zhàn)斗力
課程大綱| Course Outline
第一講：謀而后動——售前工作
一、售前工程師的定位
1. 售前人員的類型
2. 售前人員的職責
3. 售前人員的職業(yè)規(guī)劃
二、從技術(shù)到售前的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變
1. 技術(shù)工程師思維的優(yōu)劣勢
2. 售前工程師需要具備的市場意識
三、售前知識體系及工作流程
1. 技術(shù)體系
2. 技能體系
3. 戰(zhàn)略體系
4. 售前技術(shù)人員的能力模型
5. 售前標準工作流程
四、售前工作的準備
售前工具包：
1. 基本裝備清單
2. 正合奇勝清單
3. 能力證實清單
4. 循循善誘工具
5. 情感安慰工具
練習：完善個人工具包
第二講：問中求生——如何挖掘客戶需求
一、客戶需求分析
1. 客戶需求常見詞分析
2. 獲取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共識需求
練習：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解
二、需求分析八步法
第一步：用戶訪談
第二步：崗位職責
第三步：用戶系統(tǒng)
第四步：用戶場景
第五步：用戶用例
第六步：功能需求
第七步：非功能需求
第八步：需求說明書
練習：制作需求說明書
第三講：妙筆生花——撰寫技術(shù)方案
一、技術(shù)方案設(shè)計
1. 結(jié)構(gòu)化思考力
2. 技術(shù)方案的分類
二、技術(shù)方案的撰寫方法
1. 項目概況
2. 現(xiàn)狀分析
3. 總體設(shè)計
4. 功能設(shè)計
5. 實施方案
6. 構(gòu)思總體框架圖
7. 設(shè)計設(shè)備推薦表
工具：技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計
模擬演練
第四講：走向臺前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)
一、四大技術(shù)方案演講
1. 市場活動演講
2. 客戶現(xiàn)場演講
3. 展示中心演講
4. 測試環(huán)境演講
模擬演練：技術(shù)方案演講流程
二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境
1. 主動搭建演示環(huán)境
2. 被動搭建演示環(huán)境
3. 投標演示環(huán)境
模擬演練：產(chǎn)品演示流程
第五講：畢其功于一役——招標文件撰寫注意事項
一、技術(shù)標文件編寫的注意事項
1. 繁——字數(shù)較多、篇幅較大，對某項功能需求描述細致
2. 簡——字數(shù)較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡略
3. 明——傾向性明顯、意向突出
4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦
5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚
6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄
7. 險——效仿風格撰寫
案例分析：多類型技術(shù)招標文件分析
二、商務(wù)標文件編寫的要點
1. 評分標準如何設(shè)計
2. 證實材料如何選擇
3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述
4. 主觀分如何爭取
演練：招標文件撰寫
第六講：兄弟同心，其利斷金——售前與銷售關(guān)系處理
一、售前人員與銷售人員的工作定位
1. 售前與銷售的工作內(nèi)容對比
2. 售前與銷售的目標對比
3. 售前與銷售項目主導(dǎo)情況分析
工具制作：售前與銷售工作內(nèi)容分工表
二、常見7種售前與銷售的工作配合
1. 技術(shù)交流
2. 方案輸出
3. 招投標
4. 產(chǎn)品展示
5. 市場活動
6. 競爭分析
7. 關(guān)系維護
案例分析：誰該去送禮？
第七講：換位思考——客戶化的銷售流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動
2. 分析問題
3. 啟動項目
4. 設(shè)計方案
5. 評估供應(yīng)商/確定供應(yīng)商
6. 實施并評估
講師背景| Introduction to lecturers
劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
國家中級軟件設(shè)計師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學執(zhí)行院長
擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區(qū)域市場銷售開拓與管理
→ 累計主導(dǎo)完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；
→ 曾為中南財經(jīng)政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營銷、技術(shù)咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術(shù)銷售、營銷類工作的每個細節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò)進行技術(shù)咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數(shù)200人次以上。
02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國銷售團隊進行技術(shù)營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，1年時間內(nèi)，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關(guān)系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學員的高度認可。
經(jīng)典銷售項目案例：
★ 為新華社進行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項目
經(jīng)過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計超過千萬元。
★ 為空軍某部進行“低空飛行器監(jiān)測”項目
制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進行“省級縱向網(wǎng)”項目
為銷售隊伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計銷售額超過一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺”項目
為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺的項目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團隊成功拿下相關(guān)項目，項目總金額累計超過千萬元。
★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。
★ 為北京師范大學進行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項目
歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目，創(chuàng)收300余萬元。
……
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓練》
《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》
《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》
《大項目運作與管理——高接觸銷售》
《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》
《運籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務(wù)》
部分服務(wù)客戶：
高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……
通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信……
醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學部、上海華山醫(yī)院……
高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經(jīng)大學、華南師范大學、中南財經(jīng)政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……
其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
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