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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：高級銷售經理、客戶經理，售前技術支持、銷售總監(jiān)
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術應用到實際的產品、方案當中，新產品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產品或方案供應商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細節(jié)都要全情投入，精雕細琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。
本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎技能進行全方位的講授和訓練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關鍵節(jié)點，在每一個關鍵節(jié)點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學習銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產品技術的價值傳遞能力，幫助企業(yè)實現(xiàn)新型產品在行業(yè)內的快速推廣。
課程收益| Program Benefits
● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態(tài)和需求特點
● 基于心理學，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)
● 從高層客戶的業(yè)務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧
● 課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經營高層客戶關系的能力
● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力
● 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率
課程大綱| Course Outline
故事導入：愛情與婚姻的區(qū)別 麻將理論
第一講：良好客戶關系的意義
1. 關系的作用
2. 突破客戶關系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力
第二講：如何突破客戶關系
一、突破客戶關系的三個基礎原理及方法
基礎一：主導客戶注意力
1. 單向誘導——引導客戶對焦點的興趣
2. 伏筆問題——調動客戶的潛意識
3. 促其主動——調動客戶的主動意識
4. 制造焦點——制造客戶關注的焦點
基礎二：打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險——利用危險意識打開注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開注意力
基礎三：綁定客戶注意力
1. 與己相關——制造與關鍵人相關的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關注度
4. 初次拜訪——傳遞重點
二、讓客戶跟著你思考的場景化思維
1. 什么是場景化思維
案例：江小白文案
2. 場景切割方法：三心二意法
案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓練
案例：大數(shù)據(jù)項目的申報
3. 場景引爆的關鍵
練習：價值切割
三、突破客戶關系的六個原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠信為上
案例：培訓心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會認同——減少不確定性
案例：北京市云計算項目的申報
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權威——進行暗示
案例：某985高校智慧教學環(huán)境設計
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米
第三講：客戶關系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習：完善客戶檔案信息
二、六種關系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析：9種經典方法的實施
2. 宴請
案例分析：商務宴請常見問題
3. 娛樂活動
4. 旅游考察
練習：用戶旅游考察的超細節(jié)行程安排
5. 聊天
互動：不同類型人聊天的注意事項
6. 其他必殺技
1）感動客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門大項目關系突破
第四講：基于不同視角的銷售項目流程管理
一、銷售視角的七大項目流程
1. 建立客戶關系
2. 定位客戶問題
3. 共建客戶愿景
4. 開發(fā)專屬方案
5. 證實價值實力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標項目
案例分析：新華08大項目分析
二、客戶視角的七大項目流程
1. 業(yè)務驅動
2. 分析問題
3. 啟動項目
4. 設計方案
5. 評估供應商
6. 確定供應商
7. 實施評估
案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項目分析
三、大項目推進的六個階段工作重點解析
1. 項目立項階段
2. 項目啟動階段
3. 項目方案評估階段銷
4. 項目招標階段
5. 項目簽訂合同階段
6. 項目付款驗收階段
工具：精英銷售手冊使用說明
第五講：基于場景的標準化銷售動作
一、標準化銷售的五個常規(guī)動作
1. 電話預約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達成協(xié)議
演練：上述五個場景的模擬演練
二、需要克服三個難度動作
1. 克服不關心
2. 克服懷疑和誤解43
3. 克服缺點
演練：上述五個場景的模擬演練
三、項目愿景創(chuàng)建及愿景重構
1. 項目愿景創(chuàng)建方法——項目立項
2. 項目愿景重構方法——提升自身的競爭力
講師背景| Introduction to lecturers
劉亮老師 專業(yè)化銷售技術提升專家
16年高新技術上市公司銷售實戰(zhàn)經驗
國家中級軟件設計師
銳捷網(wǎng)絡大學金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經理
曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學執(zhí)行院長
擅長領域：大客戶關系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區(qū)域市場銷售開拓與管理
→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；
→ 曾為中南財經政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；
→ 曾完成新華社涉密內網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。
實戰(zhàn)經驗：
劉亮老師擁有16年工作經驗，在多家高新技術上市公司從事銷售、產品營銷、技術咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術銷售、營銷類工作的每個細節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經理
利用獨創(chuàng)的產品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡進行技術咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產、同年過億的產品組合方案，屢獲行業(yè)產品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數(shù)200人次以上。
02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理
利用咨詢、新技術價值傳遞及大客戶關系突破相結合的銷售方法，成功完成新華社、海關總署、商務部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產品300萬，銷售集成產品逾7000萬。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經理
協(xié)助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產品功能的規(guī)劃及重大項目的技術支持，使單一產品市場銷量提升270%，1年時間內，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產品經理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學員的高度認可。
經典銷售項目案例：
★ 為新華社進行“涉密內網(wǎng)” 項目
經過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢加集成產品銷售累計超過千萬元。
★ 為空軍某部進行“低空飛行器監(jiān)測”項目
制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國電子政務外網(wǎng)進行“省級縱向網(wǎng)”項目
為銷售隊伍提供技術咨詢、客戶關系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務縱向網(wǎng)，累計銷售額超過一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網(wǎng)絡支撐平臺”項目
為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡支撐平臺的項目，提供技術支持、產品選型、客戶關系突破等方面的策略指導，帶領銷售團隊成功拿下相關項目，項目總金額累計超過千萬元。
★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目
制定一系列的銷售方案，經過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。
★ 為北京師范大學進行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項目
歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應用項目，創(chuàng)收300余萬元。
……
《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》
《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》
《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》
《大項目運作與管理——高接觸銷售》
《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》
《運籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務》
部分服務客戶：
高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……
政府行業(yè)：新華社、商務部、工業(yè)和信息化部、海關總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……
通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信……
醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學部、上海華山醫(yī)院……
高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經大學、華南師范大學、中南財經政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……
其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
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精益智造公開課
個人效能公開課
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數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
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