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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

參加對(duì)象：中高層管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：1-2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）

課程背景| Course Background

銀行網(wǎng)點(diǎn)功能正在從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，客戶的個(gè)性化金融需求日益增多，如何開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度是網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)的課題。
目前營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中仍然普遍存在以下問(wèn)題：
1. 員工沒(méi)有準(zhǔn)確理解自身的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)角色和定位，團(tuán)隊(duì)協(xié)作沒(méi)到位;
2. 員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)缺乏，還是守株待兔式的銷(xiāo)售;
3. 缺乏對(duì)客群的認(rèn)知和客戶的維護(hù)管理，制約了網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升;
4. 網(wǎng)點(diǎn)的整體績(jī)效不盡如人意等。
本課程從以上問(wèn)題的解決出發(fā)，以營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和客戶認(rèn)知切入，強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念，以陣地營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶營(yíng)銷(xiāo)和增量客戶營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售力、維護(hù)力、開(kāi)拓力。

課程收益| Program Benefits

● 感受銀行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力和發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)悟新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)理念；
● 掌握并運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要標(biāo)準(zhǔn)流程，方法、技巧;
● 能系統(tǒng)運(yùn)用陣地營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶營(yíng)銷(xiāo)和增量客戶營(yíng)銷(xiāo)，形成銷(xiāo)售環(huán)，從面提升“三力”;
● 能熟練運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程、方法及管理技巧、工具，不斷總結(jié)提煉。

課程大綱| Course Outline

第一講：新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
案例導(dǎo)入：
1. 他們分別代表了什么？
2. 建行“女子銀行” 的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行業(yè)的現(xiàn)狀
思考：銀行業(yè)將面臨怎樣的未來(lái)?
1. 銀行準(zhǔn)入門(mén)門(mén)檻降低使得銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展。　
3. 科技日新月異的發(fā)展使得客戶服務(wù)模式不斷創(chuàng)新。
4. 利率市場(chǎng)化趨勢(shì)倒逼銀行進(jìn)行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
案例導(dǎo)入：兩個(gè)獵人的故事
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾大變革
1. 由網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型至用戶戰(zhàn)略
2. 單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型為綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
3. 由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為組織作戰(zhàn)
4. 由粗放營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、思考：如何建立良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念
1. 改造員工思想。
2. 貫徹執(zhí)行力。
3. 有效的考核機(jī)制。

第二講：營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建之陣地營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升三力模式
1. 銷(xiāo)售力
2. 維護(hù)力
3. 開(kāi)拓力
一、三力模型：銷(xiāo)售力介紹
案例導(dǎo)入：大堂管理模式
1. 陣地營(yíng)銷(xiāo)的五大障礙與解決措施
二、障礙一：缺乏主題營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
1. 解決措施：確定營(yíng)銷(xiāo)主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
案例：主要節(jié)日及營(yíng)銷(xiāo)主題
根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品
三、障礙二：兩個(gè)不知道
1. 不知道說(shuō)什么，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解，介紹起來(lái)沒(méi)有底氣!除了業(yè)務(wù)無(wú)事可聊。
2. 不知道怎么說(shuō)，無(wú)產(chǎn)品推薦話術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議。
3. 解決措施：設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)-進(jìn)行產(chǎn)品輔銷(xiāo)
4. 富蘭克林法-營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)說(shuō)服對(duì)方的理由
四、障礙三：缺乏營(yíng)銷(xiāo)輔助物料
1. 解決措施：動(dòng)線管理-觸點(diǎn)打造及工具使用
五、障礙四：崗位營(yíng)銷(xiāo)鏈條缺失
1. 解決措施：組建營(yíng)銷(xiāo)鏈條-實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
六、障礙五：無(wú)階段性總結(jié)提升
1. 解決措施：及時(shí)反饋總結(jié)-實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)自循環(huán)體系建設(shè)

第三講：營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建之存量提升
導(dǎo)入：三力模型：維護(hù)力介紹
一、客戶分析六步
1. 找準(zhǔn)核心客戶
2. 了解客戶需求
3. 考慮客戶個(gè)性
4. 預(yù)測(cè)客戶立場(chǎng)
5. 把握客戶痛點(diǎn)
6. 想象演示現(xiàn)場(chǎng)
二、客戶溝通五大核心
1. 打開(kāi)他的記憶庫(kù)
2. 頂級(jí)客戶面對(duì)面
3. 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
4. 客戶需求前置
5. 走進(jìn)客戶圈子
三、客戶維護(hù)要點(diǎn)
1. 精細(xì)化“一戶一策”
2. 重點(diǎn)目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)
3.“藍(lán)海區(qū)域”客戶提升
4. 交叉銷(xiāo)售水平提升

第四講：營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建之外拓策略
導(dǎo)入：三力模型：開(kāi)拓力介紹
一、“六區(qū)”營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建
1. 社區(qū)——愛(ài)民、便民
2. 農(nóng)區(qū)——農(nóng)商、農(nóng)平臺(tái)
3. 商區(qū)——聯(lián)盟、共享
4. 專(zhuān)區(qū)——升級(jí)、轉(zhuǎn)型
5. 園區(qū)——懂困、懂引導(dǎo)
6. 創(chuàng)區(qū)——?jiǎng)?chuàng)值、創(chuàng)智
演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖，選定最適合的區(qū)域，編制方案并說(shuō)出操作關(guān)鍵。
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)“五項(xiàng)”執(zhí)行
1. 一張作戰(zhàn)圖(資源網(wǎng)點(diǎn)，異業(yè)聯(lián)盟)
2. 一支外拓隊(duì)伍(員工平臺(tái)，聯(lián)絡(luò)員制度)
3. 一套活動(dòng)模板(主題活動(dòng)模板)
4. 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程(七步流程)
5. 一套活動(dòng)檔案(準(zhǔn)備類(lèi)，總結(jié)類(lèi)，計(jì)劃類(lèi))

結(jié)尾：頭腦風(fēng)暴總結(jié)提煉

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問(wèn)|蕭湘老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

蕭湘老師  資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專(zhuān)家
ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師
25年大型國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星
某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
現(xiàn)任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專(zhuān)業(yè)水平。

職業(yè)成果：
1.主導(dǎo)湖南分行50多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導(dǎo)湖南分行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及導(dǎo)入等項(xiàng)目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)入；
2.策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),各類(lèi)主題效果顯著；策劃的明星演唱會(huì)不僅免費(fèi)冠名，還贏得100多萬(wàn)元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀(jì)錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評(píng)。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動(dòng)，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬(wàn)元；
4.負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及中收指標(biāo)排名第一；
5.負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。



培訓(xùn)課程 / Training courses

《銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《網(wǎng)點(diǎn)全員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《懂你-大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《理財(cái)（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

中國(guó)工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（六期）
中國(guó)工商銀行四川內(nèi)江分行：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
中國(guó)民生銀行廣州分行：銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場(chǎng)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團(tuán)“講師培訓(xùn)項(xiàng)目
中國(guó)銀行四川分行:理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理綜合能力提升
中國(guó)銀行山東省日照分行：?jiǎn)T工服務(wù)禮儀與投訴處理技巧
中國(guó)人民銀行婁底分行：公益培訓(xùn)１０多場(chǎng)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)宣講
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省長(zhǎng)沙分行：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能項(xiàng)目
長(zhǎng)沙銀行婁底分行：新員工服務(wù)禮儀和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽
安徽分行六安分行：營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目
湖南分行省分行營(yíng)業(yè)部：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)宣講
婁底分行漣源支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行新化支行：９個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行冷江支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行雙峰支行：１０個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
青海銀行總行：全員營(yíng)銷(xiāo)能力提升
鄭州銀行總行：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二期）
中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理和全員營(yíng)銷(xiāo)能力提升
建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司：中國(guó)銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢(shì)
中國(guó)郵儲(chǔ)銀行湖南分行：個(gè)貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)提升項(xiàng)目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問(wèn)

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開(kāi)課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開(kāi)課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課

    精益智造公開(kāi)課

    個(gè)人效能公開(kāi)課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門(mén)在線課程,任選10門(mén)課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專(zhuān)屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師