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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
作為客戶（理財(cái)）經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
● 個(gè)人大客戶來網(wǎng)點(diǎn)的次數(shù)越來越少，資產(chǎn)流失率不斷增加；
● 個(gè)人客戶電話營(yíng)銷成功率低，十個(gè)電話能營(yíng)銷到兩個(gè)客戶已經(jīng)是屬于奇跡；
● 這個(gè)活動(dòng)客戶不來，那個(gè)活動(dòng)客戶不滿意，完全把不住客戶的脈搏；
產(chǎn)品賣不出去著急，因?yàn)橛兄笜?biāo)壓著；可是賣出去后更加著急，因?yàn)樯率找娌焕硐胗绊懣蛻舻娜チ簦?br/>……
課程收益| Program Benefits
● 能形成客戶需求導(dǎo)向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
● 懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
● 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
課程大綱| Course Outline
第一講：存量客戶產(chǎn)生原因分析
一、需激活存量客戶群體分析
1. 多次不滿的客戶
2. 跟進(jìn)不到位的客戶
3. 不了解銀行的客戶
4. 有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶
5. 無主動(dòng)需求的客戶
二、激活存量客戶難點(diǎn)分析
1. 外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
2. 客戶需求變化
3. 自身困惑分析
三、激活存量客戶拒絕點(diǎn)分析
1. 方法
2. 流程
四、存量客戶分類
1. 根據(jù)財(cái)務(wù)情況分類
2. 根據(jù)投資習(xí)慣分類
3. 根據(jù)生命周期分類
4. 根據(jù)成交可能性分類
5. 根據(jù)關(guān)系深淺分類
6. 根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類
第二講：存量客戶盤活流程
一、短信破冰
1. 短信推送時(shí)間選擇
2. 短信內(nèi)容的管理
3. 沒有人會(huì)理睬和他無關(guān)的內(nèi)容
1）成功小竅門之一：生活小智慧用戶會(huì)歡迎
2）成功小竅門之二：要多發(fā)布一些相關(guān)性信息
4. 與社會(huì)熱象共鳴
1）成功小竅門之一：制造熱點(diǎn)來營(yíng)銷
2）成功小竅門之一：熱門話題建立速度要快
3）成功小竅門之一：借助最熱門的綜藝節(jié)目炒熱活動(dòng)
5. 內(nèi)容要能夠引發(fā)情感共鳴
1）成功小竅門之一：從消費(fèi)者易感懷的事物下手
2）成功小竅門之一：通過情感共鳴吸引客戶為粉絲
3）成功小竅門之一：從消費(fèi)者面臨矛盾的事物入手
6. 迎合粉絲向身邊朋友炫耀的需要
1）成功小竅門之一：內(nèi)容要和時(shí)尚相結(jié)合
2）成功小竅門之一：幽默的內(nèi)容人人都喜歡看
3）成功小竅門之一：獨(dú)特的觀點(diǎn)才受用戶歡迎
7. 人們天生喜歡聽故事
1）成功小竅門之一：將需要宣傳的思想注入故事中
2）成功小竅門之一：在你的品牌故事中塑造一個(gè)“英雄”
3）成功小竅門之一：品牌故事要有傳播價(jià)值
8. 低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做開場(chǎng)的？
9. 客戶對(duì)陌生人的信息需求
10. 開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）確認(rèn)客戶
2）告知電話內(nèi)容
3）約定電話時(shí)長(zhǎng)
11. 電話開場(chǎng)白的腳本策劃
12. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
13. 陌生客戶的邀約開場(chǎng)白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做開場(chǎng)？
14. 約見理由呈現(xiàn)
15. 職業(yè)化的言語風(fēng)范
16. 以客戶利益為中心的語言意識(shí)
17. 高度客戶化的語言內(nèi)容
18. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí)：基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
19. 見面時(shí)間敲定
反思：我之前是怎么敲定見面時(shí)間的？
20. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定
1）將選擇自由交給客戶，增加良性感知
21. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
1）拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
22. 有張有弛——退求其次
1）不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時(shí)間
23. 客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?
24. 需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
25. 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
1）顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
2）顧問式需求探尋流程四步走
案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱
26. 產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
27. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
28. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
二、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：聚財(cái)寶呈現(xiàn)話術(shù)
1. 交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的?
2. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
3. 成交的潛在好時(shí)機(jī)
4. 高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)?
成交練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量?
后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1. 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
練習(xí)：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?
4. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第三講：存量客戶激活現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操PK賽
一、項(xiàng)目背景：
還原日常工作場(chǎng)景，通過全體學(xué)員進(jìn)入角色情境模擬實(shí)戰(zhàn)演練，同時(shí)將一對(duì)一日常營(yíng)銷、一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷理論融入其中，讓參與者最大可能與自身日常工作結(jié)合起來，最終在最短的時(shí)間內(nèi)，讓參與者找到培訓(xùn)后理論如何指導(dǎo)實(shí)際工作改變的契合點(diǎn)，從而快速、有效地將理論與實(shí)際工作融合在一起，避免培訓(xùn)、實(shí)際操作兩層皮。
二、項(xiàng)目操作要點(diǎn)：
1. 采用分派論劍的方式進(jìn)行，共三場(chǎng)擂臺(tái)比武，每場(chǎng)比武有三或四回合；
2. 每個(gè)回合設(shè)置相應(yīng)銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)模擬場(chǎng)景，給出銷售解決方式選擇，
每次均有2-3個(gè)選擇項(xiàng)目，單選；
3. 每個(gè)組必須集合集體智慧進(jìn)行討論、選擇，且要陳述選擇理由，可
辯論推翻其他門派的理論，同時(shí)說服培訓(xùn)師同意自己的觀點(diǎn)；
4. 答對(duì)有加分，答錯(cuò)要減分，違反規(guī)則培訓(xùn)師給予閉關(guān)懲罰；
5. 培訓(xùn)師點(diǎn)出正確答案后，解讀相關(guān)專業(yè)化銷售理論運(yùn)用原理，回顧前
面課程；
6. 最終通過分組比拼決出冠軍。
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
私人銀行財(cái)富顧問、會(huì)計(jì)師
25年大型國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星
某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
現(xiàn)任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動(dòng)營(yíng)銷》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導(dǎo)湖南分行50多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導(dǎo)湖南分行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及導(dǎo)入等項(xiàng)目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)入；
2.策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),各類主題效果顯著；策劃的明星演唱會(huì)不僅免費(fèi)冠名，還贏得100多萬元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀(jì)錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評(píng)。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動(dòng)，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬元；
4.負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)排名第一；
5.負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《網(wǎng)點(diǎn)全員精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》
《懂你-大客戶營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧》
《理財(cái)（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》
中國(guó)工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技巧提升（六期）
中國(guó)工商銀行四川內(nèi)江分行：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升
中國(guó)民生銀行廣州分行：銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場(chǎng)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團(tuán)“講師培訓(xùn)項(xiàng)目
中國(guó)銀行四川分行:理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷管理綜合能力提升
中國(guó)銀行山東省日照分行：?jiǎn)T工服務(wù)禮儀與投訴處理技巧
中國(guó)人民銀行婁底分行：公益培訓(xùn)１０多場(chǎng)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣講
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省長(zhǎng)沙分行：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和活動(dòng)營(yíng)銷
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、服務(wù)營(yíng)銷技能項(xiàng)目
長(zhǎng)沙銀行婁底分行：新員工服務(wù)禮儀和營(yíng)銷技能培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷大賽
安徽分行六安分行：營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目
湖南分行省分行營(yíng)業(yè)部：活動(dòng)營(yíng)銷、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣講
婁底分行漣源支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行新化支行：９個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行冷江支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行雙峰支行：１０個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
青海銀行總行：全員營(yíng)銷能力提升
鄭州銀行總行：活動(dòng)營(yíng)銷策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二期）
中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理和全員營(yíng)銷能力提升
建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司：中國(guó)銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢(shì)
中國(guó)郵儲(chǔ)銀行湖南分行：個(gè)貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷素養(yǎng)提升項(xiàng)目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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