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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
線(xiàn)上線(xiàn)下：人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商
- 400-008-4600
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：行零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等。
課程費(fèi)用：電話(huà)咨詢(xún)（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà)：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢(xún)：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
● 20%的客戶(hù)承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶(hù)潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去!
● VIP客戶(hù)流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶(hù)的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?
● 吃飯、喝茶、送禮等常規(guī)手段不僅勞神傷財(cái)，且效果每況愈下，不花錢(qián)可以做好客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)么?有沒(méi)有低成本高回報(bào)的客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)方法?
● 售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶(hù)產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶(hù)，做客戶(hù)維護(hù)
● 客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶(hù)經(jīng)常被挖了“墻角”
本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類(lèi)客戶(hù)性格分類(lèi)特點(diǎn)與溝通密碼；通過(guò)客群細(xì)分，鎖定核心客戶(hù)，了解并對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營(yíng)銷(xiāo)為粘性的的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；在存量客戶(hù)挖掘與增量客戶(hù)拓展的實(shí)操中用商圈開(kāi)發(fā)來(lái)落實(shí)商機(jī)管理；用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶(hù)理財(cái)做、理財(cái)客戶(hù)提升做；在重點(diǎn)產(chǎn)品不同營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，有的放矢，輔以話(huà)術(shù)演練及異議處理，讓重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)接地氣、見(jiàn)實(shí)效；通用營(yíng)銷(xiāo)技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)演練，快速提升學(xué)員與客戶(hù)的溝通能力找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)。
課程收益| Program Benefits
● 落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
● 針對(duì)性——為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。
● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
● 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)之困惑
1. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區(qū)別
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提
討論：客戶(hù)到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
3. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析——你想做哪一類(lèi)?
1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失
2）“全”——傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷(xiāo)為何總是沒(méi)有好結(jié)果
3）“專(zhuān)”——能贏得客戶(hù)托付終身的金融顧問(wèn)
第一講：大客戶(hù)“攻心”之道
一、探尋你的客戶(hù)
課堂演練：PDP性格定義及測(cè)試
1. 讀懂三對(duì)概念
2. 了解五種性格
3. 不同性格類(lèi)型溝通要點(diǎn)
二、讀懂你的客戶(hù)
如何構(gòu)建值得大客戶(hù)一生相托的金融顧問(wèn)形象
1. 基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品的客戶(hù)”
2. 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)信用卡卻要申請(qǐng)大額信用卡的客戶(hù)”
３. 懂得真正為客戶(hù)負(fù)責(zé)
1）大客戶(hù)金融需求變化及特點(diǎn)
2）生命周期與客戶(hù)需求分析
第二講：大客戶(hù)商機(jī)管理
一、存量客戶(hù)挖潛
1. 喚醒你的睡美人
2. 多維度客戶(hù)類(lèi)型與需求分類(lèi)
3. 客戶(hù)挖潛與價(jià)值提升
二、增量客戶(hù)拓展
1. 內(nèi)生資源開(kāi)發(fā)
2. 資源共享與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
4. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（含4類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例示范）
1）活動(dòng)定位
2）活動(dòng)邀約
3）組織實(shí)施
4）跟進(jìn)總結(jié)
營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：行外吸金活動(dòng)
第三講：大客戶(hù)維護(hù)技巧
1. 營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”
2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集
3. 客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
案例分析：挽留彩票中獎(jiǎng)私行客戶(hù)
4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(大額存單、人民幣理財(cái)、基金定投、基金、銀保等）
案例分析：“馬航失聯(lián)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)”
5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：成功搶挖他行高價(jià)值客戶(hù)
第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、大客戶(hù)溝通要點(diǎn)
1. 客戶(hù)分析六步
2. 客戶(hù)溝通五大核心
二、通用營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 開(kāi)場(chǎng)8大切入點(diǎn)
2. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的5種方法
3. 漏斗式提問(wèn)法
4. 九種常見(jiàn)情況下的營(yíng)銷(xiāo)策略
課程配合：
1. 客戶(hù)實(shí)際案例收集（如客戶(hù)有需求，請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課件及提供應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)）
2. 如客戶(hù)有相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求，請(qǐng)盡量提供1-2項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予營(yíng)銷(xiāo)方法及話(huà)術(shù)。
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專(zhuān)家
ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師
25年大型國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星
某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
現(xiàn)任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶(hù)拓展均名列前茅，《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專(zhuān)業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導(dǎo)湖南分行50多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導(dǎo)湖南分行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及導(dǎo)入等項(xiàng)目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)入；
2.策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),各類(lèi)主題效果顯著；策劃的明星演唱會(huì)不僅免費(fèi)冠名，還贏得100多萬(wàn)元中收；策劃并主講的客戶(hù)沙龍創(chuàng)下的成交率破紀(jì)錄；戶(hù)外系列親子系列等深受銀行和客戶(hù)好評(píng)。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶(hù)節(jié)”等主題活動(dòng)，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬(wàn)元；
4.負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及中收指標(biāo)排名第一；
5.負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行客戶(hù)數(shù)新增50多戶(hù)，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《網(wǎng)點(diǎn)全員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《懂你-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《理財(cái)（客戶(hù)）經(jīng)理存量客戶(hù)激活與提升技巧》
《情景外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)（客戶(hù)）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》
中國(guó)工商銀行山西省分行：
精英客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)邀約技巧提升（三期）
精英客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)激活技巧提升（三期）
精英客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（六期）
中國(guó)工商銀行四川內(nèi)江分行：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
中國(guó)民生銀行廣州分行：銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場(chǎng)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團(tuán)“講師培訓(xùn)項(xiàng)目
中國(guó)銀行四川分行:理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理綜合能力提升
中國(guó)銀行山東省日照分行：?jiǎn)T工服務(wù)禮儀與投訴處理技巧
中國(guó)人民銀行婁底分行：公益培訓(xùn)１０多場(chǎng)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)宣講
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省長(zhǎng)沙分行：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能項(xiàng)目
長(zhǎng)沙銀行婁底分行：新員工服務(wù)禮儀和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽
安徽分行六安分行：營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目
湖南分行省分行營(yíng)業(yè)部：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)宣講
婁底分行漣源支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行新化支行：９個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行冷江支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行雙峰支行：１０個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
青海銀行總行：全員營(yíng)銷(xiāo)能力提升
鄭州銀行總行：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二期）
中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理和全員營(yíng)銷(xiāo)能力提升
建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司：中國(guó)銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢(shì)
中國(guó)郵儲(chǔ)銀行湖南分行：個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拓展能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)提升項(xiàng)目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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