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每當(dāng)面臨一個(gè)新的管理周期，區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理都要在云譎波詭的市場(chǎng)變化當(dāng)中，從不確定的信息當(dāng)中梳理出市場(chǎng)變化的規(guī)律。但是如何找準(zhǔn)營(yíng)銷增長(zhǎng)的方向與路徑？我們企業(yè)的銷售經(jīng)理們是否都已經(jīng)做好了富有挑戰(zhàn)性，并具高度執(zhí)行力的銷售行動(dòng)計(jì)劃？

俗話說“好的計(jì)劃是成功的一半！”管理的四大基本職能（計(jì)劃，組織，領(lǐng)導(dǎo)和控制）當(dāng)中，計(jì)劃是最重要的第一個(gè)職能！若無計(jì)劃，則組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能很可能會(huì)失敗。簡(jiǎn)單地說，“錯(cuò)誤的計(jì)劃會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果”！銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的好壞，很多時(shí)候不在于執(zhí)行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有沒有想好怎么去做！許多管理者由于沒有很好的計(jì)劃，導(dǎo)致徒勞無功，甚至造成無法挽回的損失！

● 具備科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)分析能力，能夠深入考慮全局以及識(shí)別一切影響指標(biāo)達(dá)成的相關(guān)因素

● 在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標(biāo)的最佳區(qū)域銷售策略與行動(dòng)計(jì)劃。

● 了解區(qū)域市場(chǎng)推廣當(dāng)中常用的20種學(xué)術(shù)推廣手段和20種非學(xué)術(shù)推廣手段，結(jié)合公司的資源，制定科學(xué)的符合自身市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略，堅(jiān)定銷售上量的信心！

● 能夠獨(dú)立書寫規(guī)范化的下一周期/季度/年度《區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃書》

● 學(xué)會(huì)指導(dǎo)下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區(qū)域微觀市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃》

第一講： 制定區(qū)域銷售計(jì)劃的四步模式概述

1. 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)與使命

2. 計(jì)劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性

3. 制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃的四步模式

第二講：區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃四步模式的制定

第一步：市場(chǎng)分析

一、地區(qū)宏觀分析

1. 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化/人口分析

2. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療技術(shù)發(fā)展分析

3. 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)分析

4. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策/法規(guī)分析

二、地區(qū)微觀分析

1. 醫(yī)院潛力分析

1）醫(yī)院潛力分析的意義

2）最大潛力與現(xiàn)實(shí)潛力的區(qū)別

3）門診與病房科室潛力的測(cè)算方法

4）目標(biāo)醫(yī)生潛力的測(cè)算方法

5）患者潛力的測(cè)算方法

6）根據(jù)潛力確定目標(biāo)科室開發(fā)順序的原則

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)潛力分析

2. 醫(yī)院客戶分析

1）門診-病房-急診醫(yī)生與患者的靶需求分析

2）提高醫(yī)生覆蓋率的三大原則

a復(fù)式醫(yī)生分級(jí)法

a）動(dòng)態(tài)評(píng)估醫(yī)生的處方現(xiàn)況：醫(yī)生處方發(fā)展的三階段

b）動(dòng)態(tài)評(píng)估醫(yī)生的處方潛力：影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷

b目標(biāo)醫(yī)生管理與20/80原則的應(yīng)用

a）目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)的九宮圖

b）針對(duì)九宮圖當(dāng)中的四種不同類型客戶的銷售策略

c）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪市場(chǎng)份額的12招

c醫(yī)院指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生身上的兩種方法

a）前瞻性目標(biāo)設(shè)定法：如果有30位目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)該設(shè)定多少指標(biāo)

b）回溯性目標(biāo)分解法：如果一位代表年銷售200萬元指標(biāo)是否合理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)分解練習(xí)

3. 我司產(chǎn)品分析

1）醫(yī)生處方發(fā)展的三階段模型

a影響醫(yī)生處方的因素

b如何判斷醫(yī)生的處方階段

c象醫(yī)生一樣思考——客戶的購買心理變化過程

2）如何影響并推動(dòng)醫(yī)生的處方發(fā)展

a醫(yī)生在接觸期最關(guān)注產(chǎn)品的“HITEC”模式

b醫(yī)生在發(fā)展期與穩(wěn)定期最關(guān)注產(chǎn)品的“SPACED”模式

調(diào)研報(bào)告：來自3000名主治醫(yī)生的調(diào)研，關(guān)于處方藥品的影響因素

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行HITEC和SPACED賣點(diǎn)分析練習(xí)

3）醫(yī)生使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因分析

工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的三種常用工具

4. 區(qū)域SWOT分析

1）銷售人員的“近視眼”

2）轉(zhuǎn)變銷售人員錯(cuò)誤思維的方法

3）SWOT分析的意義

4）如何做SWOT分析

案例：國(guó)內(nèi)著名藥企某知名心腦血管產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)微觀SWOT分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析練習(xí)

第二步：確立目標(biāo)

一、地區(qū)銷售預(yù)估

1. 銷售預(yù)估的意義

2. 影響地區(qū)銷售預(yù)估的因素

3. 常用銷售預(yù)估的五種方法

1）德爾菲法（專家意見法）

2）高層經(jīng)理的意見（從上往下）

3）銷售人員的預(yù)估（從下往上）

4）相對(duì)比較法

5）趨勢(shì)分析法

4. 針對(duì)老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的銷售預(yù)估

5. 通過銷售預(yù)估明確下一步的目標(biāo)與方向

案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的銷售預(yù)估案例

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行銷售預(yù)估練習(xí)

二、銷售指標(biāo)分解

1 .科學(xué)的指標(biāo)分解與任務(wù)達(dá)成的關(guān)系

2. 銷售指標(biāo)分解的三大原則

1）按照歷史銷量分配

2）按照市場(chǎng)潛力分配

3）按照公司投入分配

3. 銷售指標(biāo)分解的七大考慮要素

4. 如何把較高增長(zhǎng)的指標(biāo)順利分解下去

5. 如何利用標(biāo)桿法來確定不同級(jí)別醫(yī)院的銷售指標(biāo)

6. 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的指標(biāo)分解

案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的標(biāo)桿指標(biāo)分配案例

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)桿法指標(biāo)分配練習(xí)

第三步：選擇策略

一、理想的銷售模式：“推拉結(jié)合”

1. 影響醫(yī)生處方增量發(fā)展的因素

1）醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求（產(chǎn)品需求）解讀

2）醫(yī)生的社交需求（情感需求）解讀

2. 理想的銷售方法之“推拉結(jié)合”

1）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“拉”（學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解析

2）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“推”（非學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解釋

3. 創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)：40種“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合拳

4. 影響醫(yī)生處方發(fā)展三階段的40種“推拉結(jié)合”的綜合運(yùn)用

1）接觸期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

2）發(fā)展期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

1）穩(wěn)定期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

二、選擇最佳的區(qū)域銷售策略

1. TOWS策略分析法

2. 對(duì)TOWS策略進(jìn)行評(píng)估排序的標(biāo)準(zhǔn)

1）執(zhí)行成本

2）執(zhí)行難度

3）執(zhí)行期限

4）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)

3. 選擇最佳的區(qū)域銷售策略

案例：國(guó)內(nèi)著名藥企知名某心血管產(chǎn)品的TOWS策略選擇案例

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行TOWS策略選擇練習(xí)

第四步：計(jì)劃執(zhí)行

一、用4W+1H制定行動(dòng)計(jì)劃

二、區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)格式

1. 內(nèi)部情況分析

2. 外部環(huán)境分析

3. 目標(biāo)設(shè)定

4. 策略選擇

5. 行動(dòng)計(jì)劃

6. 所需資源

7. 結(jié)果預(yù)測(cè)

區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃范本學(xué)習(xí)：國(guó)內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)季度銷售行動(dòng)計(jì)劃書

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品、區(qū)域、銷售人員和客戶的具體情況制定區(qū)域市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃

課程總結(jié)