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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銀行零售業(yè)務部門、網點負責人、網點全體員工、客戶經理等人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
隨著我國金融改革的深入，商業(yè)銀行面臨的金融環(huán)境也更復雜多變，經濟增速放緩，利率市場化大力推進、民營銀行的建立、以余額寶和P2P為代表的互聯(lián)網金融的興起，銀行不良貸款繼續(xù)反彈\存款流失、行業(yè)利潤下降，已經對商業(yè)銀行舊有業(yè)務發(fā)展模式產生了巨大的壓力。面對外部的挑戰(zhàn)，銀行必須進行自我變革，以往的“坐等客戶上門”的形式已經不能滿足業(yè)務的發(fā)展，銀行的經營理念從原來的“經營網點模式”轉就能為“經營社區(qū)模式”，從“經營產品”向“經營客戶轉變。所以，近年來銀行形式多樣營銷策略和活動。轉變思路、主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷機會。
課程收益| Program Benefits
● 建立客戶營銷思維，掌握營銷流程；
● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構建客戶信任的關系；
● 整合資源借勢營銷，多種渠道開發(fā)新市場；
● 掌握網點營銷、持續(xù)跟進的技巧，強化感知，擴大成果；
● 養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習慣，建立影響力中心擴大圈層營銷。
課程大綱| Course Outline
第一講：新形勢下金融市場分析
一、客戶需求時代的變遷
1. 產品經濟時代
2. 商品經濟時代
3. 服務經濟時代
4. 體驗經濟時代
二、新形勢下服務經濟的變革
1. 多元化服務
2. 體驗式服務
3. 互聯(lián)網服務
三、銀行轉型發(fā)展的四個方向
1. 精準化
2. 智能化
3. 全員化
4. 體驗化
視頻案例：九臺農商行智能體驗綜合服務
第二講：新形勢下銀行網點營銷目標
一、網點營銷四大目標
1. 提升品牌競爭力
2. 提升客戶流量
3. 增加客戶資產
4. 增加客戶粘性
二、網點營銷方式四大結合
1. 網點內部與外部營銷相結合
2. 到訪客戶與存量客戶相結合
3. 情感營銷與禮品回饋相結合
4. 線下營銷與線上互動相結合
第三講：新形勢下三類客戶營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網點外部動線管理及環(huán)境解析
1）3公里動線管理
2）區(qū)域劃分管理
案例：”走進社區(qū)“進行二次篩選原則
2. 增量客戶的六大策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）線上營銷
案例分析：六大營銷策略經典案例分析
小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網點內部動線管理及營銷環(huán)境解析
1）網點營銷環(huán)境動線管理
2）網點視覺營銷管理
2. 流量客戶四大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3）目標營銷
4）等候營銷
案例分析：四大營銷策略經典案例分析
小組研討：以所在網點為核心思考流量營銷具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶有效識別及客戶細分
1）按客戶喜好識別
2）按客戶資產分層
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）臨界營銷
5）轉介營銷
案例分析：五大營銷策略經典案例分析
小組研討：根據網點實際情況研討存量客戶營銷策略
講師背景| Introduction to lecturers
修子渝老師 銀行服務營銷實戰(zhàn)專家
26年大型國有銀行網點服務營銷管理實戰(zhàn)經驗
農業(yè)銀行總行級優(yōu)秀培訓師
美國認證協(xié)會ACI注冊國際高級禮儀培訓師
中國職業(yè)人才認證管理中心高級禮儀培訓師
曾任：中國農業(yè)銀行長春市某支行 大堂經理
曾任：中國農業(yè)銀行長春某支行 支行行長
現(xiàn)任：吉林省農村信用聯(lián)社 高級培訓師
擅長領域：服務營銷、投訴處理、服務標準、服務禮儀、廳堂營銷、零售轉型、客戶關系維護……
修老師擁有26年大型國有銀行工作經歷，歷任網點負責人、大堂經理、綜合柜員、內訓師等崗位，對銀行服務營銷有著深刻獨特的見解，擅長銀行服務營銷能力提升項目，先后為80余家網點進行了服務營銷實戰(zhàn)專項培訓，舉辦了20場近千人團隊體驗式培訓，在7年的管理培訓實戰(zhàn)中，累計授課200+場次，受訓學員3000+人次滿意度高達95%以上。
實戰(zhàn)經驗：
→任職農行大堂經理期間，負責客戶引導分流、客戶識別、客戶異議處理及產品營銷工作，5年來積累了豐富的客戶識別及廳堂營銷經驗，期間被中銀協(xié)評為千佳大堂經理，連續(xù)兩年營銷業(yè)績?yōu)槿械谝幻?/b>，總結并研發(fā)了《廳堂營銷》課程，為全轄農行開發(fā)區(qū)支行、綠園支行、分行營業(yè)部等17家支行大堂經理及客戶經理進行培訓和推廣。
→任職農行支行行長期間，負責支行全面運營管理工作，定期走訪找準客戶需求，挖掘潛在客戶，三年間帶領全行員工打造出服務和業(yè)績雙第一的標桿行，其次，牽頭負責全行零售業(yè)務轉型工作，通過定制零售業(yè)務營銷考核方案、網點服務轉型考核方案等制度，駐點一對一輔導各支開展廳堂沙龍及營銷活動的策劃，僅6個月時間，15家支行個人存款同比去年增長33%。
→任職農村信用聯(lián)社高級培訓師期間，負責信用聯(lián)社內52家行社服務營銷培訓、制定場景營銷話術等工作，把全行現(xiàn)有20家農村支行全部打造成為省級文明規(guī)范服務網點，其中一家被中銀協(xié)指定為千佳網點，每年固定為吉林省內20余家農商行進行《服務營銷》課題輪訓，滿意度高達95%以上。
部分服務的項目案例：
→江蘇泰州農行-【暗訪解析及投訴處理技巧】項目
→邯鄲農商行-【投訴處理技巧】項目
→廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行-【網點服務營銷】項目
→雙陽農商行-【新員工培訓】項目
→永吉農商行-【柜員標準化賦能】項目
→白城農商行-【廳堂營銷管理賦能】項目
近期授課案例：
▲曾為廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行講授《網點服務營銷》課程，通過分析網點的現(xiàn)狀問題，提升員工主動營銷的服務意識，利用工具表幫助支行解決外拓營銷和廳堂沙龍實施中的困境，并給出營銷業(yè)績考核方案，通過兩個月的外拓營銷和廳堂營銷策略，個人儲蓄存款增長3000余萬元，該行整體業(yè)績較去年同期增長5%。
▲曾為雙陽農商行講授《銀行新員工星級服務禮儀塑造》課程，把禮儀規(guī)范與銀行標準服務禮儀相融合，幫助員工掌握服務客戶中的禮儀要點及投訴應對技巧，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，在服務中把握營銷契機，提升營銷業(yè)績，通過培訓確保60余名新員工直接上崗，上崗后個人營銷業(yè)績月均達500萬元。
▲曾為永吉農商行講授《柜員標準化》課程，梳理一線柜員日常工作十步曲，通過反復演練提升柜員柜面操作流程及服務行為，達到人人服務行為標準化的同時實現(xiàn)營銷流程統(tǒng)一化，從服務中要業(yè)績，針對手機銀行、網銀等業(yè)務定制標準話術，讓學員掌握服務標準化流程的同時開口進行一句話營銷，僅手機銀行開戶率增長了5倍。
▲曾為白城農商行講授《廳堂營銷》課程，老師根據網點各崗位設置，擴大客戶接觸面，引導大堂經理、柜員對客戶的有效識別，調動各崗位進行轉介紹，實現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷，課程結束后網點負責人對廳堂人員進行重新定位，利用聯(lián)動營銷調動各崗位間進行轉介，成功營銷一名高端客戶2000萬元存款，創(chuàng)當月銀行歷史新高。
《大零售時代的開門紅營銷策略》
《勢在必星——銀行星級標桿網點打造》
《現(xiàn)代員工服務心態(tài)及客戶異議處理技巧》
《新形勢下的網點營銷策略》
《銀行大堂經理標準化服務流程塑造》
《銀行員工星級服務禮儀塑造》
部分服務過的客戶：
國有銀行：農業(yè)銀行長春市分行、農業(yè)銀行長春開發(fā)區(qū)支行、農業(yè)銀行長春市綠園支行、農業(yè)銀行長春市二道支行……
農商行：榆樹農商行、延邊農商行、雙陽農商行、通化農商行、農安農商行、遼源農商行、磐石農商行、通化?？妻r商行、東豐農商銀行、靖宇農商行、白城農商行、永吉農商行、春城農商行……
農村信用社/郵儲：吉林省農村信用聯(lián)社、梅河口信用聯(lián)社、撫松信用聯(lián)社、河南省農村信用聯(lián)社、內蒙信用聯(lián)社（6期）、鶴崗信用聯(lián)社、佳木斯信用聯(lián)社、雞西農商銀行、滿洲里農商銀行、信陽農商銀行、浙商銀行，梅州郵儲銀行、玉林郵儲銀行、四川南充郵儲銀行、鄞商銀行、寧波商業(yè)銀行……
其他銀行：民生銀行廣州分行、興業(yè)銀行濟南分行、龍江銀行總行、廈門銀行總行、海南銀行總行、徽商銀行阜陽分行、廣發(fā)銀行、深發(fā)銀行、華夏銀行南昌分行、北京農商銀行，中國銀行業(yè)協(xié)會、成都天府銀行、甘肅銀行業(yè)協(xié)會、北京大學經濟學院總裁班……
轉型輔導案例：北京通州支行、中關村分行、河南安陽分行、內蒙興安盟分行、邢臺分行、邯鄲分行、青海分行、西寧分行、玉樹分行，郵儲銀行、海南銀行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
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