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隱性銷售-通過銷售禮儀重塑成交過程

參加對象：銷售經理、市場經理、大區(qū)經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內訓

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會欣然接受你，給你銷售與服務的機會。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)和員工認識到職業(yè)形象和銷售禮儀對企業(yè)形象和個人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是銷售禮儀？銷售禮儀的理念、規(guī)則、內涵是什么？在客戶拜訪過程中應如何與客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？如何進行自我形象設計？在重要而隆重的場應該如何包裝自己等等。所有這一切，您都不用擔心——歡迎進入張老師《銷售禮儀培訓》，將為您的銷售事業(yè)錦上添花！

伴隨著互聯(lián)網+時代的到來，銷售的難度越來越大、決策流程越來越復雜、，因此對于銷售員的要求也較高；然而隨著時代發(fā)展，客戶對傳統(tǒng)銷售套路已深諳于心；彼此交流中，銷售的賣家思維以成交為目的，客戶的買家思維以擇優(yōu)為目的，目標不一，彼此戒備。由此體現(xiàn)出如下行為特征：

銷售自認為寒暄破冰，客戶僅做客套性回應；

銷售自認為做需求挖掘，客戶卻知而亂言；

銷售自認為在展示賣點，客戶僅為獲取信息；

銷售主動邀請成交，客戶卻敷衍躲閃……

課程以營銷客戶經理為主題，解析當下客情關系，重塑崗位價值；接著以利他思維為方向，重塑客情關系，并針對客戶訴求推薦匹配方案，塑造銷售無推銷痕跡、客戶無壓力溝通的銷售流程，助力團隊能力提升，增加企業(yè)效益。

課程收益| Program Benefits

重塑銷售新認知：復盤當下銷售困境，深入探究內因，重新定位銷售價值；

重塑客情信任感：掌握客情關系，提升個人關系，遞進組織關系；

重塑需求與痛點：掌握商機挖掘“GRCI”模型、用四個提問方式挖掘痛點、價值鎖定等策略；

重塑成交的策略：熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關談判策略。

課程大綱| Course Outline

第一講：重塑認知-為何80%技巧都無效

買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！

扎心1問：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？

買賣博弈2.0版：客戶在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里

內因分析：買家思維VS賣家思維的較量

重塑價值感：找到銷售人的尊嚴

情景討論：假如沒有銷售員，買賣將如何變化？

服務思維轉型：從銷售員到價值顧問

服務與流量：社交圈、微營銷獲客、建立個人IP

價值重塑：企業(yè)、客戶、銷售的三方共贏邏輯

思考：如何打造社交圈優(yōu)質文案

第二講：重塑信任-“四度一體”重塑信任關系

扎心2問：為何80%信任都是假信任？

信任關系第一度：親密度“3A”法

Appreciation-賞識

Autonomy-授權

Affiliation-相似

信任關系第二度：可靠度

事先約定-拜訪三板斧

1）禮儀外表與眾不同，資料話術缺一不可。

2）電話溝通、握手方式、名片交換面面俱到

話術設計01：拜訪事先約定-凸顯專業(yè)，好感倍增

話術設計02：公司介紹-加深印象、縮短距離

話術設計03：成功案例-引出痛點，繼續(xù)探討

角色扮演：精彩亮相與開場

鐘擺定理-讓客戶帶著你成交

話術設計02：鐘擺話術設計（如何引出客戶的想法客戶提反對意見）

四種情境提問類型

1）引導買方承認痛：現(xiàn)狀型提問

2）引導買方承認痛：需求要素提問

3）引導買方承認痛：挑戰(zhàn)型提問

4）引導買方承認痛：影響型提問

角色扮演：根據(jù)上述的提問模式，設立你的情景問題庫

話術設計03：如何讓客戶帶你成交（如何讓客戶和你共鳴）-

Gap Reasonn Cause Imapct提問模型

角色扮演：使用GRCI模型和客戶達成共鳴

信任關系第三度：專業(yè)度

扎心3問：傳統(tǒng)“秀肌肉”能提升專業(yè)度嗎？

低調奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的二維度

話術設計04：應用二維度，說正確和正確說

演練：說正確-四個維度勾畫產品差異化的全景圖

演練：正確說-FAB法則確立差異化優(yōu)先順序

四、信任關系第四度：價值度

立場VS需求

需求VS利益

五、信任一體-識別組織關系

扎心4問：自認為煮熟的鴨子，為什么飛了？

識別拍板者

識別決策者

識別關鍵使用者

識別內線支持者

演練：識別組織內部的關鍵人物

第三講：重塑需求-如何聽到深層次訴求？

——核心工具：“聽力三角形模式”

扎心5問：作為銷售，就應該能說會道嗎？

55387原則

Ask：讓客戶愿意說的三種提問

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導式探尋

反饋- reflect：三種反饋確認訴求

逐字反饋式

同義轉述式

意義形塑式

第四講：重塑價值-講解方案，如何說人話？

價值邏輯：“三點三線”

價值傳遞三個點：主體-產品-客戶

價值傳遞三條線：內容-需求-關系

二、好好說人話的“四個說明”

扎心6問：多年老司機，說不過新人小姑娘？

眼神手勢，氣勢搞定

結論先行，要事在先

歸納分組、以上統(tǒng)下

邏輯遞進、SCQA原理

應用工具07：金字塔原理

應用工具09：5W2H

第五講：重塑談判-底價已給，客戶為何不接受？

扎心7問：明明價已到底，為何客戶仍跑單？

報價后常見四種反應與應對策略

繼續(xù)博弈

再行考慮

直接答應

直接離開

談判路徑：探尋心理價三秘匙

扎心8問：客戶為什么要討價還價？

三步到位，高開低走

一步搞定，氣勢奪人

咬定青山，絕不松口

話術設計10：客戶說：我沒心理價，你們底價是多少，怎么辦？

縮小價差—雙贏成交路徑

工具：Give and Take清單

演練：設計你的Give and Take清單

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|張路喆老師

講師簡介 / About the Program Leader

張路喆老師實戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

國際認證協(xié)會國際注冊情境模擬沙盤講師認證

行動教練認證

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)

實戰(zhàn)經驗：

? 銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課10期。

?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。

?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。

?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。

?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經理和經營層的一致稱贊。

授課風格：

源于實戰(zhàn)：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹

培訓課程 / Training courses

1. 《PSS-專業(yè)銷售技巧》*針對營銷新員工，沒有做過系統(tǒng)培訓的營銷人員

2. 《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》

3. 《步步為營步步贏—六大步搞定雙贏商務談判》

4. 《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

5. 《打造王者之師—高績效銷售團隊的建設與管理》

6. 《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》

7. 《沙盤模擬-決戰(zhàn)市場》

8. 《渠道開發(fā)與管理-B2B行業(yè)經銷商管理解決方案》

9. 《B2C敏捷式銷售成交法》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務過的客戶：

通訊/運營：中國通信服務、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯(lián)通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等

能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協(xié)聯(lián)能源有限公司、國家電網南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協(xié)鑫（集團）控股有限公司、物產環(huán)保能源股份有限公司等

金融保險行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農行人壽廣東、農行薊縣、金聯(lián)創(chuàng)網絡科技、吉林金服科技服務有限公司、國藥控股（中國）融資租賃有限公司等

制造業(yè)：

（央企國企）：上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設備有限公司、深愛半導體、廣州人民印刷廠等

（外企）：蔡司中國、蘇州帝目自動設備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調、理光（中國）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等

（民企）：傳音集團（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)?？萍肌⑸剿瘓F魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達衛(wèi)?。?span>2次）、深圳領燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等

運輸：中遠海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運通國際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運通國際物流（青島）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國）、上海原色網絡信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產科技、星網視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服務：中汽認證、新華聯(lián)上海、普研(上海)標準技術服務股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿有限公司（禮品服務）等

食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團

其他：綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯(lián)合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領因、上海詩丹德生物技術有限公司、住友商社、古川物產、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司

部分客戶評價：

經過幾天培訓下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——雅瑪多中國趙總

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。

——中國通信服務湖北局朱總

張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。

——中國能源葛洲壩集團Judy

張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區(qū)吳總

張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。

——吉林移動小王

老師的課既有理論依據(jù)，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。

——廈門火炬趙總

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

開課地點

開課時間

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智能工廠解決方案

新員工培養(yǎng)解決方案

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珀菲特顧問|張路喆老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內訓課

項目咨詢

公開課

線上業(yè)務

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺

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