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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
◆ 客戶認為你對他不夠關注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
◆ 你過多關注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
◆ 客戶老是質疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
◆ 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結果會怎么樣？
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運用銷售技巧來獲取客戶。本課程幫你從本質上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務/解決方案的賣點，運用顧問式營銷技術，學會面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績。使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
課程收益| Program Benefits
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學會理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1. ASK素質模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）優(yōu)化你的總體能力
2. 正確面對壓力
1）正確認知壓力
2）讓壓力成為你的動力
3）提升你的抗壓能力
3. 管理你的情緒
1）認知你的情緒
2）具備同理心思維
3）有效運用情緒武器
4. 建立你的目標管理能力
1）具備目標導向思維
2）目標制定的SMART原則
3）目標分解和執(zhí)行
二、基本商務禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1. 企業(yè)價值觀
2. 團隊凝聚力
第二講：我們的產(chǎn)品/服務和解決方案
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1）客戶的吸引力
2）供應商的可靠性
2. 市場中的定位
1）市場中的分析
2）波特五力模型
3. 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、尋找目標客戶群
1. 行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運用范疇
2）產(chǎn)品的運用特點
2. 收集你的市場信息
3. 熟練運用各種渠道
三、產(chǎn)品/服務的賣點
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態(tài)VS靜態(tài)
第三講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2. 我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪（實際場景模擬）
第四講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
1. 妥善處理憤怒的方法
2. 學會打破僵局的方法
3. 學習如何叫停
4. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運用
三、合同中的注意事項和風險防范
1. 合同中的關鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項
3. 合同中的風險防范
第五講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1. 客戶購買產(chǎn)品和服務的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2. 客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3. 客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益
總結回顧與探討，理解銷售素養(yǎng)和技能的要素
一、回顧銷售素養(yǎng)和技能各種要素
1. 回顧銷售素養(yǎng)和技能的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
講師背景| Introduction to lecturers
王翔老師 銷售技能提升專家
10年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
復旦麻省國際項目MBA
對外經(jīng)濟貿易大學經(jīng)濟學學士
曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)） 外貿銷售經(jīng)理
曾任：新加坡金鷹國際集團（跨國工業(yè)集團） 營銷總監(jiān)
版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）
擅長領域：商務談判、顧問式營銷、卓越客服和技能提升、關鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿銷售、客戶關系
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務于中國輕工業(yè)品進出口總公司（外貿銷售），在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務，維護客戶，負責的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團（制漿造紙及精細化工），更加深入理解了客戶關系管理和關鍵客戶管理的理念和技能，在負責大區(qū)銷售期間，將所負責的華東區(qū)域銷售量快速擴充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓經(jīng)驗，共授課200多場次，累計培訓學員8000多名，滿意度高達95%。
近期部分授課案例：
《顧問式營銷》曾作為國洲金融集團的銷售標準課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。
《客戶服務技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務工程師改變了許多原國有企業(yè)的習慣性思維，并且不斷提升服務能力，掌握服務的意識和技能，使得進一步推動客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團內3次返聘。
《客戶關系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團隊授課，通過此次系列培訓，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護良好的客戶關系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓內容作為客戶關系管理的準則，在全國10多家范圍內的營銷團隊進行推行。
《植本漆產(chǎn)品營銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對如何設計產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費者。產(chǎn)品最終上線后作為標準模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團隊推廣。
《卓越服務營銷》上汽學院強調從客戶關鍵時刻入手，打造客戶體驗峰值，從而獲取客戶體驗提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團相關服務營銷團隊不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實現(xiàn)4S店服務營銷高質量、高效率、高體驗，SOP流程更是在上百家4S店得到應用。
《營造高效的客戶關系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學習該客戶關系課程，更加準確定位了自身職責，將維護和提升客戶關系，并進一步推動銷售作為工作目標。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進一步完善受訓學員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認可，這個路徑圖對于他們以后維護客戶關系起到了非常大的作用，被當成重要工具在全公司推行。
《顧問式營銷技能提升》
《關鍵客戶管理》
《營造高效的客戶關系》
《經(jīng)銷商管理》
《商務談判》
《外貿銷售和談判藝術》
《卓越服務和技能提升》
部分服務客戶：
外企：西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等
國企/民企：上汽集團、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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