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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：客戶經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
越來越多的客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，無法深度挖掘……
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于客戶經(jīng)理沒有對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進(jìn)行深度挖掘。張老師經(jīng)合自身多年的從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出高端客戶的心理類型及應(yīng)對方法，幫助客戶經(jīng)理們樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動和互信，達(dá)到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。
課程收益| Program Benefits
授課方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操練習(xí)40%
課程大綱| Course Outline
第一篇 KYC的必要性
開篇詞：那些毀人不倦的“營銷心靈雞湯”
一、KYC的本質(zhì)
現(xiàn)場研討：KYC與KYP哪個更重要
二、高端客戶五項(xiàng)變革
（一）財(cái)富的多元化
小組探討：客戶多類資產(chǎn)的選擇
（二）選擇的進(jìn)階化
小組討論：客戶的專業(yè)度和決策關(guān)注點(diǎn)
（三）服務(wù)的層次化
小組研討：不同客戶服務(wù)的核心點(diǎn)
（四）方案的個性化
小組討論：AI技術(shù)改變了行業(yè)的誰和誰
（五）投資的全球化
案例分析：海外金融與國內(nèi)金融的優(yōu)劣勢分析
三、KYC的目標(biāo)是CKY
現(xiàn)場討論：客戶關(guān)系最好的狀態(tài)是什么
第二篇 客戶心理特征
一、不同客戶群體心理特征
（一）不同的需求層次的心理特征
案例分析：中產(chǎn)階級與馬斯洛需求層次理論
（二）不同年齡段客戶的心理特征
案例分析：女性客戶的心理特征分析
情感演練：給不同客戶一個“購買的理由”
小組探討：保險理財(cái)與需求挖掘的情感策略
（三）不同職業(yè)的客戶心理特征
現(xiàn)場演練：客戶銷售測評表
二、高端客戶行為特征
（一）高端客戶消費(fèi)方式
（二）高端客戶消費(fèi)行為
現(xiàn)場討論：高端客戶旅游消費(fèi)行為特征
（三）高端客戶投資行為
三、高端客戶關(guān)注問題分析
（一）債務(wù)風(fēng)險與財(cái)富隔離
案例分析：家庭財(cái)產(chǎn)與企業(yè)財(cái)產(chǎn)的區(qū)分
（二）通脹風(fēng)險與資產(chǎn)配置
案例分析：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
小組討論：資產(chǎn)配置指標(biāo)驗(yàn)算
（三）婚姻風(fēng)險與財(cái)富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風(fēng)險防范
小組討論：養(yǎng)老規(guī)劃與有效策略安排
（四）孩子教育與財(cái)富傳承
案例分析：子女教育留學(xué)安排
小組討論：財(cái)富傳承工具分析
第三篇 九型人格與溝通
一、走進(jìn)高端客戶內(nèi)心
現(xiàn)場研討：百萬年薪客戶的生活方式
二、九型人格在高端客戶中的表現(xiàn)
(一) 完美主義者：與縝密型客戶共同展望晚年生活
(二) 愛心幫助者： 加強(qiáng)人與人的親密度，尋求支持
(三) 事業(yè)實(shí)干家：對成功人士，使用雄厚資產(chǎn)保全術(shù)
(四) 情緒豐富者：對感性客戶喚起他的憂患意識
(五) 專業(yè)型學(xué)者：底氣十足的對待將信將疑的客戶
(六) 恐懼擔(dān)心者：對數(shù)字敏感的客戶算一筆賬
(七) 創(chuàng)新體驗(yàn)者：新鮮事物尊貴獨(dú)特事件營銷
(八) 掌權(quán)支配型：多去聆聽，專業(yè)干練回答問題
(九) 和平協(xié)調(diào)者：對猶豫不決的客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益
案例分析：不同型格人群的典型案例
三、九型人格的高端客戶溝通要點(diǎn)
小組探討：和“劉德華”與“張學(xué)友”不同的有效溝通
第四篇 KYC有效流程
一、了解客戶全面信息
（一）顯性的信息
（二）隱形的信息
現(xiàn)場演練：客戶精準(zhǔn)素描
二、分析信息挖掘需求
（一）KYC詢問的藝術(shù)
1.暖場(形體、聲音、語速、話題)
2.開放式提問打開局面
3.封閉式提問引導(dǎo)決定
工具運(yùn)用：PPF的提問方式
（二）KYC提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
（三）KYC的具體運(yùn)用
1.品質(zhì)養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
2.子女教育需求的KYC問題設(shè)置
3.資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
4.資產(chǎn)隔離需求的KYC問題設(shè)置
5.資產(chǎn)代持需求的KYC問題設(shè)置
（四）建立客戶心中的專業(yè)地位
1. 定期檢視持續(xù)溝通
2. 關(guān)注客戶需求變化
3. 開展精準(zhǔn)微信營銷
講師背景| Introduction to lecturers
張軼老師 財(cái)富管理專家
19年金融營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
湖北大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財(cái)師（AFP）
國家理財(cái)規(guī)劃師高級考評員
曾任：中國平安保險 營銷一線 組訓(xùn)
曾任：深圳寶盈資本集團(tuán) 高級合伙人
現(xiàn)任：加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財(cái)師、國家理財(cái)規(guī)劃師、中國注冊理財(cái)規(guī)劃師、注冊財(cái)務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財(cái)規(guī)劃師、中國注冊理財(cái)規(guī)劃師、金融理財(cái)師、郵政儲蓄銀行理財(cái)師等理財(cái)大賽評委。
曾先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。
曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進(jìn)行了150多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計(jì)簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計(jì)6000人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對金融理財(cái)、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目，累計(jì)融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了300多場財(cái)富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財(cái)經(jīng)理500多場《理財(cái)經(jīng)理專業(yè)營銷》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)等講授《風(fēng)險管理與財(cái)富增值》，學(xué)員評價一直名列前茅。
經(jīng)典案例：
● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場次達(dá)80多期，簽單累計(jì)4億。
● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計(jì)課程場次達(dá)50多期，簽單累計(jì)5億。
●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)5000多位高端客戶，合計(jì)課程場次達(dá)40多期，簽單累計(jì)2億。
●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)110場，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。
●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計(jì)50場，達(dá)成團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展。
● 為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財(cái)經(jīng)理，合計(jì)課程場次達(dá)30多期。
● 為中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營銷》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計(jì)課程場次達(dá)20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財(cái)經(jīng)理，講授《理財(cái)經(jīng)理專業(yè)銷售》系列課程合計(jì)課程場次達(dá)24期。
● 為湖北建設(shè)銀行，《專業(yè)營銷與客戶服務(wù)》課程，累計(jì)輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理400多位
● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財(cái)經(jīng)理大賽輔導(dǎo)》課程，累計(jì)場次達(dá)8期
《財(cái)富管理之法律視野》
《財(cái)富管理之稅收籌劃》
《財(cái)富管理之資產(chǎn)配置》
《客戶沙龍之法商視角》
《專業(yè)銷售之百萬精英》
《專業(yè)銷售之財(cái)產(chǎn)保險》
《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》
中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……
中國農(nóng)業(yè)銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行……
中國工商銀行：中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……
中國建設(shè)銀行：中國建設(shè)銀行廣州分行、中國建設(shè)銀行東莞分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行肇慶分行……
中國交通銀行：中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行、中國交通銀行惠州分行……
中國郵政儲蓄銀行：中國郵政儲蓄銀行廣州分行、中國郵政儲蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲蓄銀行佛山分行、中國郵政儲蓄銀行深圳分行、中國郵政儲蓄銀行東莞分行……
農(nóng)村商業(yè)銀行：廣州農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行……
其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、黑龍江郵政、重慶郵政、河南郵政……
中國平安保險公司：中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安浙江分公司、中國平安寧夏分公司……
中國太平保險公司：中國太平保險山東分公司、中國太平保險福建分公司、中國太平保險四川分公司、中國太平保險湖北分公司……
其他保險公司：中國太平洋保險北京分公司、中國泰康保險深圳分公司、中融保險四川分公司、中國陽光保險江西分公司、工銀安盛山西分公司、大童保險經(jīng)紀(jì)公司河南分公司……
協(xié)會：中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會、中國國家理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會、美國RFP注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會
其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團(tuán)、碧桂園控股……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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