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企業(yè)內(nèi)訓課關鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓地址：
關鍵字：
銷售心理學——把顧問式銷售做到極致

參加對象：所有一線銷售人員

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數(shù)：1 天

授課形式：內(nèi)訓

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

過去銷售人員會學習統(tǒng)一的銷售腳本，大家認為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。
但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標準化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。
但是，顧問式銷售是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習慣，以及引導客戶表達出最真實的需求就成為了關鍵。
我們的課程就是訓練銷售人員辨別客戶的性格、摸準客戶的情緒，理解客戶的深層需求，進而更有效地與客戶進行溝通，順利達成交易。

課程收益| Program Benefits

● 理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務
● 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實需求，及時滿足顧客所需
● 學會談判心法，最終達成雙贏的交易
● 理解客戶關系維護的策略以及實操方法
● 深度探索顧客的購買動機，在理解顧客購買動機的基礎上制訂營銷策略

課程大綱| Course Outline

第一講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語
一、理解4種不同性格類型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運作機制進行的客戶分類
2. 四類客戶分類：金色、紅色、綠色、藍色
3. 金色客戶的特質(zhì)：謹慎、注重細節(jié)
4. 綠色客戶的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動
5. 紅色客戶的特質(zhì)：競爭性強、攻擊性強
6. 藍色客戶特質(zhì)：容忍、有同情心
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1. 金色客戶
2. 綠色客戶
3. 紅色客戶
4. 藍色客戶
實戰(zhàn)練習：辨別4種類型顧客，組織有針對性的語言
三、觀察顧客的身體語言
1. 解讀顧客表情背后的真實情感
2. 解讀顧客身體語言背后的真實需求
四、3F傾聽法理解顧客不悅背后的真實需求
1. 3F傾聽法深度理解顧客
2. 解讀顧客的不悅情緒，及時滿足顧客需求
五、提問銷售法提升銷售額
1. 用提問法理解顧客的真實需求、避免冷場
2. 用提問銷售法促成顧客最終購買
四、提供友善服務的身體語言的要素
1. 溫度
2. 微笑
3. 肢體接觸

第二講：打動大腦的銷售故事
一、故事打動用戶大腦的獨特魅力
1. 故事刺激大腦的不同部位
2. 故事吸引用戶緊緊跟隨
二、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)
1. 環(huán)境人物設置Exposition
2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action
3. 沖突到高潮Climax
4. 主人公絕地反擊Falling Action
5. 美好結(jié)局Denouement
練習：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)
練習：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫動人軟文
三、加強故事說服性的心理學秘密
1. 典型用戶使用產(chǎn)品的典型場景
2. 用戶痛點引發(fā)的巨大痛苦
3. 對比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況
4. 再次強調(diào)你的產(chǎn)品

第三講：與客戶談判的心法
一、找到最終決策人，與對的人談判
1. 辨別團體銷售中的5種角色
2. 找到最終決策人，而不是與辦事員談判
二、追求利益而不是立場
1. 立場是WHAT
2. 利益是WHY
3.準備多種解決方案
三、談判中不卑不亢的心法
1. 自我激勵法保持信心
2. 情緒控制法保持耐心
四、針對4種性格客戶的攻心術
1. 金色客戶
2. 綠色客戶
3. 紅色客戶
4. 藍色客戶

第四講：讓客戶接受定價的心理學秘密
一、高價與低價的腦反應
1. 高價=大腦產(chǎn)生痛感
2. 低價=大腦產(chǎn)生快感
二、減少客戶花錢痛感的5個心理秘籍
1. 錨定效應
2. 數(shù)字的左位效應
3. 用戶組合代替零賣
4. 高價優(yōu)先效應
5. 降低付費頻率
三、如何讓價格敏感者接受定價
1. 降價看相對值
2. 讓用戶難以比價
3. 避免用戶的失去感

第五講：客戶關系維護之方法篇
一、如何給客戶分類有效維護關系
1. 某類客戶平均貢獻大
2. 某類客戶群體貢獻大
3. 某類客戶成長性好
二、制訂客戶關系維護策略
1. 高價值高忠誠客戶的頂級服務
2. 高價值低忠誠客戶的忠誠計劃
3. 低價值高忠誠客戶的促進分享
三、互聯(lián)網(wǎng)+時代客戶關系維護的創(chuàng)新手段
1. 建立在線客戶社區(qū)
2. 在線客戶社區(qū)的運營

第六講：深度理解客戶購買動機，制訂營銷策略
一、9種顧客購買動機，成就了顧客所有的購買行為
客戶的每次購買都在說：
1. 我買它，因為我不想再為XX焦慮
2 .我買它，因為我想顯得和別人不一樣
3. 我買它，因為我想在某件事情上做得更好
4. 我買它，因為我會得到尊重
5. 我買它，因為我想贏過別人
6. 我買它，因為我會從中得到樂趣
7. 我買它，因為它能帶來全新的體驗
8. 我買它，因為我想成為某一類人群中的一員
9. 我買它，因為它照顧好我在意的人或者物品
二、9種購買動機對應的營銷策略
1. 安全感動機對應的營銷策略
2. 表達個性動機對應的營銷策略
3. 完全勝任動機應對的營銷策略
4. 擁抱新體驗動機應對的營銷策略
5. 獲得樂趣動機應對的營銷策略
6. 贏過別人動機應對的營銷策略
7. 有歸屬感動機應對的營銷策略
8. 培育關系動機應對的營銷策略
9. 獲得尊重動機應對的營銷策略
討論：識別快遞消費者使用的購買動機，并制訂相應的營銷策略

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|李卓汐老師

講師簡介 / About the Program Leader

李卓汐老師  管理心理學應用專家
北京聯(lián)合大學師范學院心理系客座教授
中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會營銷委員會“金網(wǎng)獎”心理學評委
英國克蘭菲爾德大學 MBA （世界排名前20商學院）
曾任：途家網(wǎng)海外業(yè)務 運營總監(jiān)
曾任：微軟MSN網(wǎng)站 總編輯
曾任：Ellechina.com 網(wǎng)站 創(chuàng)始人
曾任：億唐網(wǎng)時尚中心 總監(jiān)
曾任：赫斯特集團《Woman’s Day》網(wǎng)站和雜志 運營總監(jiān)

李卓汐老師從25歲開始帶團隊，有15年的團隊管理經(jīng)驗。在任職《健康之友》媒體總監(jiān)期間，不僅讓一個名不見經(jīng)傳的媒體在2009年達到年收入1個億的巔峰，成為傳媒行業(yè)的業(yè)績標桿，而且?guī)С隽撕账固丶瘓F“職場幸福度最高團隊”，每天團隊中充滿歡聲笑語，團隊成員實現(xiàn)了快樂工作。
12年心理學研究經(jīng)驗，善于理論結(jié)合實際，將心理學運用于職業(yè)發(fā)展與團隊管理。2005年，李卓汐老師在首都師范大學攻讀了在職心理學碩士，并于同年在任職的《健康之友》雜志上開辦了中國第一個職業(yè)心理專欄。2010年，李卓汐進入全球排名前20的英國克蘭菲爾德大學攻讀全職工商管理碩士學位，系統(tǒng)地學習了全球先進的領導力理論。李卓汐不斷研究心理學在職場與管理中的運用，成為管理心理學的實踐者。于2016年，被中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會營銷工作委員會邀請成為年度營銷大獎“金網(wǎng)獎”的心理學評委。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
大型旅游網(wǎng)站-途家網(wǎng) 運營總監(jiān)，負責途家海外事業(yè)部印尼板塊業(yè)務線團隊管理，秉承“擁抱變化、與時俱進”的管理理念，不斷運用管理心理學和最新的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，根據(jù)印尼員工對中國游客的偏見心理特性，加強印尼團隊心理學課程培訓，以業(yè)績目標為導向，以心理學為指導，以管理溝通與激勵輔導為手段，提高員工工作積極性，極大提升了團隊工作效率，扭轉(zhuǎn)業(yè)績連續(xù)數(shù)個月為零的局面，使之2017年底，印尼當?shù)氐臓I業(yè)額已經(jīng)達到100萬每個月。
全球社交網(wǎng)站-MSN 總編輯，負責網(wǎng)站運營推廣，市場策略制定與營銷團隊管理，在面對大量廣告主的抱怨網(wǎng)站定位受眾不精準，減少廣告投資額的現(xiàn)狀， 運用積極心理學中的“抗挫力”原理，鼓勵團隊建立樂觀思維，學會“好運”心態(tài)，激發(fā)團隊的創(chuàng)新力與開拓力，改變團隊的消極營銷狀態(tài)，帶領團隊創(chuàng)新突破，加強網(wǎng)站在二三線城市的影響力，擴大網(wǎng)站定位受眾群體，重獲廣告主的信心，MSN網(wǎng)站也成為了諸多廣告主樂于投資的媒體。


培訓課程 / Training courses

《管理心理學》《 銷售心理學》《 消費者心理學》 < br > 《職場情商》《 情商領導力》《 高情商溝通技巧》 < br > 《從心開始的陽光心理》《 職場壓力與情緒管理》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

銀行金融業(yè)：廣東建行、江西中行、深圳中國郵儲銀行、深圳中國人壽、北京廣發(fā)銀行、東莞農(nóng)商銀行、昆山農(nóng)商行、北京建行、重慶農(nóng)行、
電信電力業(yè)：保定移動（2期）、上海移動、山西電力、中國網(wǎng)通、銀川電力、韶關聯(lián)通、惠州移動、重慶電力、南寧水電集團、河北電力局、湖州電力局、蕉嶺供電局、昆明電力設計院、南方電網(wǎng)科學研究院……
著名上市公司：海南航空、深圳創(chuàng)維、順豐速遞、平安保險、騰訊集團、安徽古井集團、廣汽集團、中建八局、廣州達安基因股份、儀征化纖、中國中山完美、蒙牛集團、武漢神龍汽車、長安汽車、遠東控股集團、寧波奧克斯、寧波報喜鳥……
央企國企民企：寧夏煤業(yè)集團、浙江三星集團、江蘇儀征化纖、株洲南車集團、北京京能燃氣熱電、深圳地鐵、長安汽車、武漢地鐵、哈爾濱制藥集團、寧波吉利汽車、杭州綠城集團、石家莊中煤集團、南京梅鋼股份集團、松下電器、廣州佳能、杭州華融金融集團、東莞華勤集團、重慶高速公路、上海全人科技、深圳幸福人壽、深圳巴士集團、深圳西部公汽、深圳東部公汽、深圳社保局、深圳中行商貿(mào)、貴州畢節(jié)煙廠、杭州艾博生物集團、武漢天喻集團、
政府稅務：深圳交通委員會、廣東稅務干部進修學院、廣東省人民政府大學堂（7期）、廣州國稅、珠海地稅、深圳地稅、青島地稅、深圳市婦聯(lián)、新希望集團、星河控股、西安周大福、恒生制藥、中國石化儀征化纖股份（8期）、深圳周大福珠寶、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團、紅云煙草、華潤集團、深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網(wǎng)絡通訊、中國南方電網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、深圳能源物流、香港元征科技 、翠綠實業(yè)、東南珠寶金飾、廣州市威妮華時尚首飾有限公司、寶福珠寶首飾、深圳市殘聯(lián)、深圳市少兒圖書館 、深圳南山社區(qū)學院、廣州松下•萬寶、海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、東方紅航天生物技術公司、北京建工集團、深圳強興建材、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、湖南常德卷煙廠、曲靖盛世錦華房地產(chǎn)開發(fā)集團、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風鴻泰控股集團、河南漯周界高速公路有限公司、眾品鑫包裝、湘銀地產(chǎn)、深圳交委、武漢建工富強置業(yè)、匯建醫(yī)療、日清食品、永華家具、歐派家居集團、天湖水利電業(yè)、重慶時報、唐山三友氯堿、湖北省金安格印刷、廣東省金葉科技開發(fā)有限公司、深圳品龍精密五金有限公司、長沙老百姓大藥房（2期）、增城市奔馬實業(yè)有限公司、京信通信系統(tǒng)控股有限公司、重慶龍大科技有限公司、廣東潤生藥業(yè)、深圳雅利貿(mào)易有限公司、愛康麗美研顧問管理（深圳）有限公司、天顏國際、蘇州銀河電子股份有限公司、西部數(shù)碼、

服務流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調(diào)研
  • 方案設計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓學員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓課

    高層團隊引導工作坊

    中層管理內(nèi)訓

    基層管理內(nèi)訓

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內(nèi)訓師咨詢項目

  • 公開課

    領導力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

線上業(yè)務

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗


培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學，一鍵部署，智能配課，千人千面

1.點擊下面按鈕復制微信號

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