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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、戰(zhàn)略客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、解決方案經(jīng)理、行業(yè)專家、售前總監(jiān)等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
在大客戶銷售中，持續(xù)推進(jìn)客戶關(guān)系管理，不斷挖掘新商機(jī)并推進(jìn)新業(yè)務(wù)成交是銷售團(tuán)隊需要具備的重要能力。大多數(shù)銷售團(tuán)隊做的更多的還是以應(yīng)對客戶顯性需求為主的被動客戶維護(hù)，缺乏對客戶的自發(fā)和主動的經(jīng)營和規(guī)劃。同時客戶對價值訴求日趨明顯，場景化應(yīng)用品質(zhì)要求不斷提高。傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向型研發(fā)、關(guān)系型營銷、被動式服務(wù)模式越來越不適應(yīng)時代的要求。
在大客戶維護(hù)和商機(jī)推進(jìn)過程中，常面臨如下問題：
? 客戶關(guān)系覆蓋面較窄，單點(diǎn)關(guān)系較多，較難支撐客戶深度洞察；
? 客戶關(guān)鍵經(jīng)營局限于銷售個人，客戶關(guān)系深化困難；
? 缺乏客戶洞察的系統(tǒng)思維和方法，不了解客戶目標(biāo)，不能提前發(fā)現(xiàn)需求；
? 對客戶關(guān)系缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，客戶有了新需求，不是優(yōu)先想到我們；
? 客戶好像總是沒需求，而一旦有需求就面臨激烈競爭；
? 如何避免產(chǎn)品本位思維影響解決方案的設(shè)計與統(tǒng)籌？
? 如何最大化鏈接客戶的價值主張與我方差異化能力？
? 如何在多人決策的大項目中提升贏率?
......
針對上述企業(yè)痛點(diǎn)，本課程以“構(gòu)建全面客戶關(guān)系，理解客戶目標(biāo)和舉措”為出發(fā)點(diǎn)，圍繞“從供應(yīng)商到業(yè)務(wù)伙伴-從客戶目標(biāo)到相關(guān)舉措-從客戶舉措到面臨障礙-從客戶障礙到我方商機(jī)-從新商機(jī)到快速成交”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開大客戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)管理邏輯。通過邏輯化的課程講解和實戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助大客戶銷售人員深入理解“以客戶視角定制客戶解決方案”的營銷理念，掌握將客戶目標(biāo)放在首位，通過深刻理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從而開發(fā)經(jīng)過共識的面向客戶的差異化解決方案，同時拆解客戶決策中的關(guān)鍵人和關(guān)注點(diǎn)，最大化地提升企業(yè)新業(yè)務(wù)的開拓和成交。
課程收益| Program Benefits
1、 掌握全面客戶關(guān)系構(gòu)建與管理的系統(tǒng)框架體系，提升客戶關(guān)系管理的綜合能力，確保客
戶關(guān)系的持續(xù)優(yōu)化與增值。
2、 掌握不同層級客戶關(guān)系評估與拓展的方法，能夠針對不同層級的客戶制定差異化的服務(wù)
方案，提升客戶滿意度與忠誠度。
3、基于客戶目標(biāo)來建立邏輯化、結(jié)構(gòu)化、客戶化的解決方案設(shè)計流程。
4、 產(chǎn)出經(jīng)過共識的面向客戶的差異化解決方案。
5、系統(tǒng)認(rèn)知客戶決策的決策結(jié)構(gòu)和決策過程，理解客戶決策背后的動機(jī)與邏輯，為提升贏
率提供有力支持。
課程大綱| Course Outline
第一講：全面客戶關(guān)系管理——建立多維度客戶信任
一、大客戶經(jīng)營的核心挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：關(guān)鍵人接觸點(diǎn)單一，缺乏組織層面的客戶關(guān)系網(wǎng)
挑戰(zhàn)二：銷售規(guī)模大但信任度不足
挑戰(zhàn)三：對客戶目標(biāo)與需求理解滯后
挑戰(zhàn)四：未能深度洞察客戶需求，失去競爭優(yōu)勢
二、客戶關(guān)系的深度理解
1、客戶合作關(guān)系的三個層級
1）供應(yīng)商——影響客戶感受
2）問題解決專家——幫助客戶成功
3）合作伙伴——實現(xiàn)戰(zhàn)略共贏
2、客戶合作關(guān)系的雙視角
1）我方視角
2）客戶視角
3、客戶的六大類別
1）戰(zhàn)略客戶
2）優(yōu)先客戶
3）一般客戶
4）潛在客戶
5）渠道客戶
6）生態(tài)伙伴
三、重點(diǎn)客戶關(guān)系建設(shè)
1、客戶關(guān)系分層管理
1）組織客戶關(guān)系——長久發(fā)展
2）關(guān)鍵客戶關(guān)系——贏單關(guān)鍵
3）普遍客戶關(guān)系——交付順利
實戰(zhàn)研討：分析重點(diǎn)客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)
2、客戶關(guān)系接觸點(diǎn)管理
1）公司考察
2）高層拜訪
3）技術(shù)交流
4）樣板參觀
5）聯(lián)合創(chuàng)新
6）戰(zhàn)略合作
7）用戶大會
3、客戶關(guān)系滿意度管理
1）客戶滿意度評估體系
2）第三方評估
3）客戶期望值反饋
4）改進(jìn)措施與落地
4、客戶關(guān)系檔案管理
1）組織信息
2）供應(yīng)商信息
3）項目信息
4）關(guān)鍵人信息
第二講：理解客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)
一、理解客戶業(yè)務(wù)的五個維度
1、核心業(yè)務(wù)
2、經(jīng)營模式
3、價值主張
4、關(guān)鍵指標(biāo)
5、發(fā)展規(guī)劃
二、理解客戶內(nèi)外部環(huán)境的四個趨勢
1、政策導(dǎo)向
2、技術(shù)演變
3、競爭環(huán)境
3）潛在跨界競爭
4、客戶需求
實戰(zhàn)研討：分析目標(biāo)重點(diǎn)客戶面對趨勢變化的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
第三講：基于客戶目標(biāo)制定解決方案
一、客戶目標(biāo)及舉措解構(gòu)—AOR模型
1、戰(zhàn)略目標(biāo)（Results）
2、過程管控（Objectives）
3、舉措行為（Activities）
實戰(zhàn)研討：梳理重點(diǎn)客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)舉措
二、客戶需求（所需能力）分析
1、目標(biāo)：客戶希望達(dá)成什么業(yè)務(wù)目標(biāo)？
2、障礙：實現(xiàn)目標(biāo)遇到了哪些障礙？
3、能力：客戶需要具備什么關(guān)鍵能力？
練習(xí)：客戶達(dá)成目標(biāo)所需能力的需求呈現(xiàn)
三、方案準(zhǔn)備：客戶需求如何解決
1、驗證基于關(guān)鍵角色的所需能力開展
2、制定提供相應(yīng)能力清單
練習(xí)：解決方案呈現(xiàn)
四、能力證明
1、成功案例分享與數(shù)據(jù)分析
2、客戶見證與推薦信
3、專業(yè)認(rèn)證與資質(zhì)證明
五、談判準(zhǔn)備
1、在談判中應(yīng)用好談判心理定位
2、根據(jù)談判準(zhǔn)備表做好談判讓步策略
第四講、推進(jìn)項目成交的策略
一、識別項目的4大關(guān)鍵人物
1、決策者
2、使用者
3、把關(guān)者
4、內(nèi)線（Coach）
二、梳理客戶決策流程
1、識別各階段關(guān)鍵參與者
2、分析決策權(quán)分布
三、分析客戶價值的兩個維度
1、業(yè)務(wù)價值
2、個人價值
四、項目執(zhí)行
1、發(fā)展有價值的內(nèi)部教練
2、贏得關(guān)鍵人支持
1）決策者：對組織的影響
2）使用者：對工作的影響
3）把關(guān)者：對標(biāo)準(zhǔn)的滿足
3、應(yīng)對競爭
1）加固自己的支持力量
2）發(fā)展對手的薄弱力量
3）關(guān)注客戶對競爭對手的看法
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA
上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國際教育集團(tuán)（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊管理……
【擁有多項專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。
【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。
【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進(jìn)行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動性強(qiáng)，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。
寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運(yùn)用游戲、小組競賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。
《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》
《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》
《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》
《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》
《量化客戶價值——價值銷售》
《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》
《打造銷冠隊伍——銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會計師事務(wù)所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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