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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：客戶經(jīng)理，銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問等
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：
l 市場需求變化不定，競爭非常激烈，銷售心理感到倦怠；
l 電話銷售缺乏與客戶的面對面見面，如何真正了解客戶需求；
l 與客戶溝通時把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；
l 無法快速建立客戶信任推進成交；
……
銷售的成功，是由積極的銷售心態(tài)，以及銷售人員和客戶一次次的有效溝通構(gòu)成的，只有積極樂觀地面對市場和客戶，并掌握快速建立客戶信任的溝通技巧，銷售才會成功。
因此，本課程圍繞“銷售心態(tài)建設、客戶認知與心理、溝通與談判技巧”這幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開，旨在幫助銷售人員積極面對銷售工作、理解“以客戶為中心”的溝通理念，掌握提問、傾聽和談判的銷售技巧，更加精準地把握客戶心理和需求，最終實現(xiàn)銷售成功。
課程收益| Program Benefits
● 建立積極向上的銷售心態(tài)；
● 掌握電銷（和線下銷售）中深入了解客戶的認知的技巧；
● 學會有效提問技巧，提高溝通過程中的優(yōu)勢呈現(xiàn)的能力；
● 掌握談判與促進成交的技巧。
課程大綱| Course Outline
課程導入：經(jīng)濟下行市場中的銷售困惑
第一講：新形勢下的銷售狀態(tài)位
一、心態(tài)調(diào)整
1. 市場變化是常態(tài)
2．建立自我認知和不斷復盤
3. 樂觀尋找商機
二、銷售人員的不同心態(tài)
1.積極的心態(tài)
2.主動的心態(tài)
3.空杯的心態(tài)
4.雙贏的心態(tài)
5.包容的心態(tài)
6.自信的心態(tài)
7.給予的心態(tài)
8.行動的心態(tài)
9.學習的心態(tài)
四、我（銷售）在為誰工作？
1.為公司？
2.為老板？
3.為自己?
五、業(yè)績面臨挑戰(zhàn)時的心態(tài)管理——提高抗壓能力
1. 提升專業(yè)能力
2. 深入了解產(chǎn)品和市場
3. 學習新的銷售技巧
4. 加強自我管理
5. 學會情緒調(diào)節(jié)技巧
6. 與同事和客戶建立良好的交流與合作
第二講：電話銷售與線下銷售
一、相同點
1. 銷售目的相同
2. 都需要了解客戶需求
3. 都依賴銷售技巧
4. 都需要建立信任
二、不同點
1.溝通方式不同
1）電話銷售依賴聲音溝通，線下拜訪更注重肢體語言
2）電話銷售溝通時間有限，開場30秒引起客戶興趣很重要
2.客戶接觸范圍不同
3.銷售周期不同
4.建立信任方式有差異
5.成本不同
6.產(chǎn)品展示方式不同
三、了解客戶（教師）群體特點
1. 客戶的背景信息和特點
1）客戶個人職務等基本信息
2）客戶適合的溝通時間與溝通方式
3）客戶可能需要解決的問題
2. 客戶的認知分析
1）客戶對于銷售事項的可能想法
2）驗證你對客戶的判斷
3）針對你的判斷，準備話術(shù)素材
四、制作溝通的未知信息清單
1. 識別待了解信息
2. 明確溝通的目標
3. 設計探索性問題
4. 形成未知信息清單
課堂練習：寫下你近期想線上或線下溝通的一個客戶的未知信息清單
第三講：高效客戶溝通技巧
一．提問與傾聽技巧——建立信任
1．開場白引發(fā)興趣
2．巧妙問詢——洞察客戶：探索、診斷、確認
3．深度傾聽——聚焦客戶
1）優(yōu)先級關(guān)系：問、聽優(yōu)于說
2）避免分心走神，專注客戶表達
4. 傾聽技巧
1）沙漠求生與空杯心態(tài)
2）合理回應：追蹤、征求、魔法師、極限問題等
3）關(guān)注肢體語言和語音語調(diào)的運用
——55%的信息來自肢體語言，38%來自語調(diào)，只有7%來自內(nèi)容
5．溝通調(diào)頻：頻道一致，才有進展
二．呈現(xiàn)優(yōu)勢，處理顧慮
1、差異優(yōu)勢——客戶認可的差異才有價值
1） 識別理性優(yōu)勢與感性優(yōu)勢
2） 針對客戶需求的優(yōu)勢呈現(xiàn)
3） 驗證優(yōu)勢：提供客戶認可的證明
2、解決顧慮——為推進掃平障礙
1）識別顧慮
A 察覺有顧慮的表現(xiàn)： 猶豫、提問的態(tài)度、不承諾、消極等
B 顧慮的深層原因：銷售本身、銷售的方案、銷售的公司、其他不相關(guān)的情形
2）處理顧慮
A 發(fā)現(xiàn)顧慮征兆
B 處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
三．有舍有得——加速成交
1. 常見談判問題
1）只是給予，不求獲得
2）使價格成為談判唯一的變量
3）缺少主動計劃來獲得較好成交價格
4）急于成交（根據(jù)銷售的時間表）
2. 談判準備
1）在談判中應用好談判心理定位
2）根據(jù)談判準備表做好談判讓步策略
3．引導期望——加速成交
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
上海海事大學碩士、復旦大學MBA
上海交通大學特邀營銷老師、西交利物浦大學校外導師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬特（上市公司，特種化學制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國際教育集團（美國高中教育服務領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團隊管理……
【擁有多項專業(yè)認證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認證、銷售羅盤©全系列課程認證、精益六西格瑪用于業(yè)務發(fā)展的黑帶認證。
【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務營收超過15億人民幣。
【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導資料，全面提升銷售效能。
授課風格：
實戰(zhàn)導向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學員能夠快速將所學知識應用于實際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復雜的營銷理論用簡單易懂的語言進行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學生的互動，鼓勵學生積極提問、參與討論，并設計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。
寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學方式，讓學生在輕松愉快的氛圍中學習，有效激發(fā)學生的學習興趣和創(chuàng)造力。
《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》
《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》
《銷售目標設定與管理》
《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》
《量化客戶價值——價值銷售》
《大客戶關(guān)系管理與商機挖掘》
《打造銷冠隊伍——銷售團隊建設與管理》
華為、三星集團、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風科技、天合光能、海能達、中車集團、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團、中匯會計師事務所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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