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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)高管、大客戶銷售總監(jiān)、政企客戶經理、解決方案專家、商務談判人員
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
作為政企大客戶營銷管理者，您是否面臨以下挑戰(zhàn)？
· 政企客戶決策鏈復雜，難以識別關鍵決策人，導致推進效率低下？
· 客戶需求多變，無法精準匹配解決方案，錯失合作機會？
· 項目周期長、競爭激烈，如何突破重圍贏得大單？
· 合作關系建立后，缺乏系統(tǒng)化維護策略，客戶流失率高？
· 競爭對手不斷升級服務，如何通過差異化價值保持客戶忠誠度？
在數字化與政策驅動的市場環(huán)境下，政企客戶需求日益專業(yè)化、定制化，傳統(tǒng)“關系型”營銷模式已無法滿足需求。政企大客戶營銷需要從粗放式管理轉向精細化運營，構建科學的客戶開發(fā)、價值交付與關系維護體系。
本課程結合政企客戶營銷的實戰(zhàn)經驗，系統(tǒng)解析從客戶畫像分析、決策鏈穿透、需求挖掘、方案設計到長期關系維護的全流程方法論，并提供配套工具與案例，助力企業(yè)建立可持續(xù)的政企大客戶營銷體系，實現業(yè)績倍增與客戶忠誠度提升。
課程收益| Program Benefits
· 掌握政企大客戶營銷的4大核心特點與3大成功關鍵要素；
· 掌握政企客戶決策鏈分析的“五層穿透法”與關鍵人定位工具；
· 學會通過SPIN提問技術挖掘客戶隱性需求，設計高價值解決方案；
· 構建客戶關系管理的“金字塔模型”，實現從短期交易到長期伙伴的升級；
· 掌握政企客戶忠誠度維護的6大策略與危機應對機制；
· 通過實戰(zhàn)練習，快速掌握客戶決策鏈分析、需求挖掘、方案設計等核心技能；
· 通過情景模擬，提升談判、危機應對與長期關系維護能力；
· 獲得10+政企大客戶實戰(zhàn)案例分析與配套落地工具模板。
課程大綱| Course Outline
第一講：政企大客戶營銷的核心邏輯與成功要素
知識點：
1. 政企大客戶的4大核心特點（決策鏈長、需求復雜、風險敏感、價值導向）；
2. 政企大客戶營銷的3大成功關鍵點（穿透決策鏈、創(chuàng)造差異化價值、構建信任紐帶）；
3. 政企客戶開發(fā)的全周期管理模型（客戶篩選→需求洞察→方案設計→交付維護）。
實戰(zhàn)練習1：政企客戶畫像與價值匹配
· 步驟：
1. 學員分組，每組選擇一個政企行業(yè)（如政府、能源、金融）；
2. 填寫《政企客戶畫像表》（政策導向、決策鏈層級、核心痛點）；
3. 設計一句話價值主張，匹配客戶需求。
· 工具：工具7《政企客戶畫像模板》。
· 目標：明確客戶差異化需求，建立價值導向思維。
實戰(zhàn)練習2：全周期管理沙盤推演
· 步驟：
1. 提供某政企項目背景（如“某市智慧交通招標項目”）；
2. 學員按“客戶篩選→需求洞察→方案設計→交付維護”制定策略；
3. 各組展示方案，導師點評優(yōu)化建議。
· 工具：《政企項目全周期管理模板》。
· 目標：系統(tǒng)性理解政企項目推進邏輯。
實戰(zhàn)案例：某科技公司中標政府智慧城市項目的關鍵策略分析
第二講：穿透政企客戶決策鏈——從接觸到破冰
知識點：
1. 決策鏈的“五層穿透法”（信息層→執(zhí)行層→管理層→決策層→戰(zhàn)略層）；
2. 關鍵人定位工具：權力-利益矩陣；
3. 破冰策略：從“關系營銷”到“價值營銷”。
實戰(zhàn)練習1：決策鏈地圖繪制與關鍵人定位
· 步驟：
1. 提供某央企客戶組織架構圖（虛構）；
2. 使用“權力-利益矩陣”標注角色（決策者、影響者、執(zhí)行者）；
3. 制定分層溝通策略。
· 工具：工具1《決策鏈分析地圖模板》。
· 目標：精準定位關鍵人，制定分層溝通計劃。
實戰(zhàn)練習2：破冰情景模擬
· 步驟：
1. 角色分配：銷售方（A組）與客戶方（B組）；
2. B組預設客戶立場（如“對新技術持保守態(tài)度”）；
3. A組使用行業(yè)報告、案例數據進行破冰溝通；
4. 導師點評話術有效性。
· 目標：從“關系驅動”轉向“價值驅動”溝通。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過政策解讀報告成功破冰某省級政府客戶
第三講：需求挖掘與高價值方案設計
知識點：
1. SPIN提問技術（Situation→Problem→Implication→Need-Payoff）；
2. 方案設計的“三階價值模型”（基礎價值→附加價值→戰(zhàn)略價值）；
3. 方案呈現的FABE法則（特性→優(yōu)勢→利益→證據）。
實戰(zhàn)練習1：SPIN提問實戰(zhàn)演練
· 步驟：
1. 提供場景（如“某銀行數據安全升級需求”）；
2. 學員兩兩一組，模擬銷售與客戶，挖掘隱性需求；
3. 記錄痛點與價值點。
· 工具：工具2《SPIN提問清單》。
· 目標：從表面需求深入至戰(zhàn)略級痛點。
實戰(zhàn)練習2：方案設計PK賽
· 步驟：
1. 根據場景（如“某政府數字化政務平臺建設”）；
2. 設計包含“三階價值”的方案；
3. 使用FABE法則呈現，其他組模擬客戶投票。
· 工具：工具8《三階價值設計模板》。
· 目標：強化方案差異化與價值傳遞能力。
實戰(zhàn)案例：某能源企業(yè)“碳中和解決方案”全流程解析
第四講：政企大客戶關系管理的金字塔模型
知識點：
1. 關系管理的四個層級（交易層→服務層→伙伴層→生態(tài)層）；
2. 長期關系維護的6大策略（定期價值回顧、高層互動、危機協(xié)同等）；
3. 客戶忠誠度評估工具（NPS與CLV）。
實戰(zhàn)練習1：關系維護計劃制定
· 步驟：
1. 填寫《客戶關系現狀分析表》；
2. 制定從交易層到生態(tài)層的升級計劃；
3. 設計具體行動（如高層峰會邀請）。
· 工具：工具3《客戶關系金字塔模板》。
· 目標：將理論轉化為可落地的維護動作。
實戰(zhàn)練習2：危機應對角色扮演
· 步驟：
1. 設定危機場景（如“項目交付延期引發(fā)投訴”）；
2. 制定應對策略并模擬溝通；
3. 應用“黃金24小時”原則。
· 工具：工具10《危機應對流程圖》。
· 目標：提升快速反應與信任修復能力。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過定制化培訓實現客戶關系升級
第五講：風險防控與危機管理
知識點：
1. 政企項目常見風險（政策風險、履約風險、競爭風險）；
2. 風險防控的4R模型（識別→評估→應對→復盤）；
3. 危機公關的“黃金24小時”原則。
實戰(zhàn)練習1：政企項目風險評估
· 步驟：
1. 分析案例中的潛在風險；
2. 使用矩陣表評估概率與影響；
3. 制定應對策略。
· 工具：工具9《風險評估矩陣表》。
· 目標：系統(tǒng)性識別與防控風險。
實戰(zhàn)練習2：危機公關新聞發(fā)布會
· 步驟：
1. 模擬數據泄露危機；
2. 學員扮演發(fā)言人、媒體、客戶代表；
3. 導師點評應對策略。
· 目標：實戰(zhàn)中掌握危機溝通技巧。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)因交付延遲觸發(fā)危機后的信任修復
第六講：從單點突破到生態(tài)共贏
知識點：
1. 標桿客戶打造與復制（篩選→經驗沉淀→規(guī)模化推廣）；
2. 生態(tài)合作網絡構建（橫向聯(lián)盟→縱向深耕→數字化賦能）。
實戰(zhàn)練習1：生態(tài)合作方案設計
· 步驟：
1. 分析產業(yè)鏈上下游；
2. 設計聯(lián)合解決方案（如“智慧醫(yī)院+AI診斷”）；
3. 制定資源整合機制。
· 工具：《生態(tài)合作畫布》。
· 目標：從單點合作升級為生態(tài)共贏。
實戰(zhàn)練習2：標桿案例復刻工作坊
· 步驟：
1. 拆解成功案例（如某ICT企業(yè)政務云項目）；
2. 制定復刻計劃并匯報可行性。
· 工具：《標桿案例拆解模板》。
· 目標：將他人經驗轉化為自身策略。
實戰(zhàn)案例：某企業(yè)通過生態(tài)合作實現市場占有率翻倍
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問
百事全國優(yōu)秀內訓師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經銷商開發(fā)、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設與高效運營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓戰(zhàn)結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰(zhàn)落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發(fā)與標桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質渠道實現百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰(zhàn)地圖》《經銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發(fā)優(yōu)質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經驗，學習到的先進理念、高超的專業(yè)技術、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調研——設計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結束布置工作任務，并提供相應的落地工具支持，讓學員學有所得
★ 引導共創(chuàng)：理論學習加現場演練結合，訓戰(zhàn)結合，讓學員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調研，了解學員實際工作的難點和痛點，針對性設計
★風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學完可落地；談笑風生，印象深刻。讓學員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關系管理與滿意度提升》
經銷商開發(fā)與經營管理：
《經營升級——經銷商經營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務談判》
連鎖盈利與經營：
《盈利為王——門店經營數據分析與盈利提升》
《經營升級——連鎖門店標準化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協(xié)潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃氣、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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工廠運營咨詢項目
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