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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：經銷商老板與團隊、品牌方老板/經銷商管理團隊
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
做為經銷商，您在經營存在以下困惑嗎?
盈利越來越困難，利潤徘徊不前？
想提升盈利能力，缺乏專業(yè)的方法和工具？
核算不清，財務漏洞，提升盈利找不到抓手？
倉儲物流/人工成本逐年遞增？
市場費用用了，但是沒有得到相應的業(yè)績回報？
市場競爭激烈，價格戰(zhàn)吞噬毛利？
商業(yè)模式陳舊，收入單一？
收到線上等渠道沖擊，銷售額得不到提升？
市場競爭越來越激烈，終端的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環(huán)境下，對經銷商的經營能力提出新的要求！經銷商團隊需要與時俱進，更新提升盈利的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成利潤目標，創(chuàng)造佳績！
基于此，《經營升級——經銷商經營升級與盈利提升》將培訓老師多年的經銷商輔導經驗以及咨詢項目的寶貴經驗結合起來，通過知識講解、案例教學、學習工作坊等多種形式，帶領您一起共創(chuàng)提升經銷商能力的流程和工具；提升經銷商盈利能力，最終實現業(yè)績利潤目
課程收益| Program Benefits
● 掌握經銷商經營升級的4大趨勢和8大能力，明確發(fā)展方向，提升整體經營能力。
● 掌握經銷商經營報表制定的6步驟和工具，精準核算成本，提升財務管理水平。
● 掌握開源的2大方法和新老客戶開發(fā)的10步驟，拓展業(yè)務渠道，助力業(yè)績增長。
● 掌握降本的2大方法和11項具體措施，有效控制成本，提升盈利能力。
● 掌握經銷商經營PDCA閉環(huán)的流程與工具，優(yōu)化經營管理，確保目標達成。
課程大綱| Course Outline
第一講：經銷商盈利困境與經營升級
一、經銷商盈利6大困境
1. 銷售額徘徊不前
2. 倉儲物流/人工成本/市場費用逐年遞增
3. 核算不清，財務漏洞
4. 市場競爭激烈，價格戰(zhàn)吞噬毛利
5. 能力不足，開源和降本盈利提升沒抓手
6. 商業(yè)模式陳舊，收入單一
實戰(zhàn)案例：某經銷商從盈利到虧損之路
二、經銷商經營趨勢
1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉型
2. 經營專業(yè)化，公司化運營
3. 經營數字化
4. 商業(yè)模式豐富化
實戰(zhàn)案例：某經銷商轉型之路
三、經銷商經營升級
1. 經銷商經營升級之路
1）1.0-貿易商
2）2.0-分銷商
3）3.0-經銷商
4）4.0-服務商
2. 服務商4種模式與經營理念
1）經營模式
2）商業(yè)模式
3）盈利模式
4）管理模式
5）經營理念
3. 卓越經銷商8大能力升級
1）全渠道銷售
2）打造生意共同體
3）機會洞察
4）公司化運營
5）提升盈利
6）資金管理
7）經營診斷
8）科學分錢
4. 經銷商經營盈利提升閉環(huán)
1）核算升級
2）開源為王
3）節(jié)流助力
4）經銷商經營PDCA閉環(huán)建立
第二講：核算升級——經銷商盈利提升的基石
一、盈利提升兩個報表：經營報表與財務報表
1. 經銷商經營報表5大科目
1）銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經營利潤
2. 經銷商經營報表5大基礎公式
公式一：邊界利潤=銷售額-變動費
公式二：經營利潤=邊界利潤-固定費
公式三：經營利潤率=經營利潤/銷售額
公式四：邊界利潤率=邊界利潤/銷售額
公式五：變動費率=變動費/銷售額
3. 經營報表與財務報表4方面差異
1）構建理念
2）應用對象
3）數據來源
4）報表設計
實戰(zhàn)研討：區(qū)分變動費/固定費
實戰(zhàn)練習：經營報表指標計算
實戰(zhàn)案例：財務報表
實戰(zhàn)案例：經營報表
二、經營報表制定六步驟
1. 科目設計：一級科目+二級科目
2. 費用分類：變動費+固定費
3. 數據收集：財務、銷售、人事、行政
4. 報表填寫：時間、負責人
5. 數據分析：經營指標分析、健康指標分析、安全指標分析
6. 數據應用
實戰(zhàn)案例：經營報表制定
實戰(zhàn)工具：科目定義模板/經營報表模板
三、經營報表四特點
1. 經營會計報表指導盈利
2. 經營會計報表簡潔
3. 經營會計報表易懂/好用
4. 經營會計報表是培養(yǎng)店長經營能力的最有效工具
四、經銷商經營三大類指標
1. 5大經營指標：銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經營利潤
2. 3大健康指標：投資回報率、倉儲物流費用占比、人均銷售額、人均利潤
3. 3大安全指標
1）盈虧平衡點銷售額
2）保利點銷售額
3）盈虧平衡點安全度
第三講：開源為王——經銷商盈利提升的增長策略
一、經銷商業(yè)績翻倍增長——3大要素
1. 業(yè)績翻倍增長的原理
2. 業(yè)績翻倍增長的方法
——覆蓋客戶數數、活躍率、平均訂貨金額的方法
3. 業(yè)績翻倍增長落地路徑梳理
實戰(zhàn)案例：落地應用場景和案例
工具應用：每月核心指標分析、連續(xù)三個月不活躍客戶分析、業(yè)績增長兩大維度分解
實戰(zhàn)研討：提升覆蓋客戶數、活躍率、平均訂貨金額的方法
實戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績增長來源
二、業(yè)績水平增長——新終端客戶開發(fā)5步驟
1. 市場規(guī)劃——城市分類
2. 市場規(guī)劃——市場布局
3. 市場規(guī)劃——渠道分類
4. 市場規(guī)劃——客戶分類
5. 客戶開發(fā)計劃制定與實施
三、業(yè)績垂直增長——老終端客戶生意提升5步驟
1. 老終端客戶分類&選老終端客戶
——4類終端客戶
1）重點終端客戶
2）潛力終端客戶
3）優(yōu)勢終端客戶
4）一般終端客戶
2. 找機會
——增量機會2個維度
1）覆蓋更多下游客戶
2）已經覆蓋老客戶業(yè)績提升
3. 定計劃
1）老終端客戶生意提升計劃制定案例
2）老終端客戶生意提升計劃制定月度工作流程
實戰(zhàn)工具：老終端客戶聯合生意計劃
4. 抓執(zhí)行
1）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：周會/月會
2）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：作戰(zhàn)室/業(yè)績板
5. 盯產出
1）老終端客戶業(yè)績產出比：費用投入/業(yè)績產出
2）月度/季度目標達成
實戰(zhàn)案例：老終端客戶聯合生意計劃
工具使用：老終端客戶聯合生意計劃表
第四講：節(jié)流助力——老終端客戶盈利提升的成本優(yōu)化
一、下降不必要的固定費
1. 下降固定費2大原則
1）固定費解決公司當下和未來產能問題
2）根據當下和未來的產能決定下降固定費科目
2. 下降固定費6大方法
1）檢查健康指標，找到下降費用機會點
2）根據流量和公司要求匹配經營面積
3）減少不必要管理費用：節(jié)約水電等
4）減員增效，兼職員工
5）租金談判小組減房租
6）減費用獎勵
二、下降變動費率
1. 下降變動費率2大原則
1）變動費主要解決當下的銷售額問題
2）變動費按照比例來管理
2. 下降變動費率5大方法
1）產品結構調整：增加高毛利產品的占比
2）推廣費用有效使用
3）渠道結構調整
4）減小/取消低效變動費
5）找到驅動銷售額的變動費科目
第五講：盈利落地——經銷商經營PDCA閉環(huán)建立
一、經銷商月度經營計劃
1. 月度經營計劃制定3大要素
1）每月經營計劃制定時間
2）每月經營制定工具模板
3）每月經營制定流程
2. 月度經營經營計劃制定3大誤區(qū)
1）做成銷售計劃，缺預算
2）走形式，缺乏專業(yè)模板和制定流程
3）缺乏橫向縱向拉通和統(tǒng)一
實戰(zhàn)案例：月度預算制定
實戰(zhàn)工具：月度經營計劃模板
二、經銷商月度經營分析會
1. 經營分析會舉行3大關鍵點
1）經營分析會流程
2）經營分析會管理制度
3）5WHY分析法
實戰(zhàn)案例：月度經營分析會流程
實戰(zhàn)工具：月度經營經營分析會管理制度
2. 月度經營經營分析會3大誤區(qū)
1）開成銷售會議
2）缺乏跟蹤落地機制，會議效果難落地
3）缺乏專業(yè)流程和分析方法
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問
百事全國優(yōu)秀內訓師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經銷商開發(fā)、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設與高效運營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓戰(zhàn)結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰(zhàn)落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發(fā)與標桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質渠道實現百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰(zhàn)地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發(fā)優(yōu)質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經驗，學習到的先進理念、高超的專業(yè)技術、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調研——設計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結束布置工作任務，并提供相應的落地工具支持，讓學員學有所得
★ 引導共創(chuàng)：理論學習加現場演練結合，訓戰(zhàn)結合，讓學員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調研，了解學員實際工作的難點和痛點，針對性設計
★風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學完可落地；談笑風生，印象深刻。讓學員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關系管理與滿意度提升》
經銷商開發(fā)與經營管理：
《經營升級——經銷商經營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務談判》
連鎖盈利與經營：
《盈利為王——門店經營數據分析與盈利提升》
《經營升級——連鎖門店標準化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃氣、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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