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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：區(qū)域推薦市場營銷能手培養(yǎng)對象。
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型與政策規(guī)范日益嚴(yán)格的背景下，酒店賓館民宿行業(yè)面臨市場競爭加劇、客戶需求多樣化等挑戰(zhàn)，而政府服務(wù)型項目投標(biāo)則需兼顧合規(guī)性與競爭力。為幫助小微企業(yè)在垂直領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，本課程聚焦兩大核心方向：
1. 酒店賓館民宿行業(yè)營銷策略：通過團購、會員體系等工具提升客戶粘性與收益。
2. 政府機構(gòu)服務(wù)型項目投標(biāo)技巧與合規(guī)要點：掌握標(biāo)書撰寫、流程優(yōu)化與風(fēng)險規(guī)避，提升中標(biāo)率。
課程收益| Program Benefits
（一）公眾業(yè)務(wù)：
· 幫助學(xué)員掌握垂直行業(yè)核心營銷策略，提升客戶轉(zhuǎn)化與品牌影響力。
· 培養(yǎng)學(xué)員在政府投標(biāo)中的專業(yè)能力，確保項目合規(guī)性與成功率。
（二）家集融合：
· 針對酒店賓館民宿、政府服務(wù)型機構(gòu)等小微企業(yè)，提供定制化解決方案。
· 通過實戰(zhàn)工具與案例演練，強化談判技巧與資源整合能力。
課程大綱| Course Outline
第一講：酒店賓館民宿行業(yè)營銷策略
一、行業(yè)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)分析
1. 行業(yè)趨勢：消費升級、個性化需求、數(shù)字化滲透。
2. 核心痛點：
o 客戶復(fù)購率低，依賴OTA平臺（如攜程、美團）。
o 會員體系形同虛設(shè)，缺乏數(shù)據(jù)驅(qū)動。
o 團購活動同質(zhì)化，利潤空間壓縮。
3. 案例解析：
o 某連鎖民宿通過私域流量運營，復(fù)購率提升30%。
o 經(jīng)濟型酒店因過度依賴OTA，傭金成本占比高達25%。
二、營銷策略一：團購活動設(shè)計與優(yōu)化
1. 團購核心邏輯：流量獲取 vs. 利潤平衡。
2. 團購設(shè)計四步法：
o 目標(biāo)設(shè)定：引流、清庫存、品牌曝光。
o 渠道選擇：美團/大眾點評、抖音本地生活、企業(yè)合作。
o 套餐設(shè)計：房型+餐飲/體驗組合（如“親子套餐”“周末微度假”）。
o 效果復(fù)盤：ROI分析、客戶反饋收集。
3. 實戰(zhàn)工具：
o Excel模板：團購活動ROI計算表。
o 抖音本地生活后臺操作指南：如何設(shè)置POI與優(yōu)惠券。
4. 實戰(zhàn)練習(xí)：
o 分組設(shè)計一份“暑期親子團購套餐”，并模擬推廣方案。
三、營銷策略二：會員體系搭建與運營
1. 會員體系三要素：
o 等級權(quán)益：積分兌換、專屬折扣、生日禮遇。
o 數(shù)據(jù)驅(qū)動：通過CRM系統(tǒng)分析消費行為。
o 私域運營：社群、公眾號、小程序聯(lián)動。
2. 案例解析：
o 亞朵酒店“A.T.HOUSE”會員體系：通過場景化權(quán)益提升客單價。
o 某單體酒店因缺乏數(shù)據(jù)追蹤，會員活躍度不足5%。
3. 實戰(zhàn)工具：
o CRM系統(tǒng)（如金天鵝、別樣紅）：會員標(biāo)簽設(shè)置與自動化營銷。
o 微信小程序模板：一鍵生成會員中心頁面。
4. 實戰(zhàn)練習(xí)：
o 使用CRM模擬數(shù)據(jù)，制定“國慶黃金周會員喚醒計劃”。
四、數(shù)字化營銷工具應(yīng)用
1. 工具場景：
o AI客服：7x24小時處理預(yù)訂咨詢（如小度、騰訊云智服）。
o 動態(tài)定價系統(tǒng)：根據(jù)供需實時調(diào)整房價（如RateGain）。
2. 案例解析：
o 華住集團“易掌柜”系統(tǒng)：自助入住率提升至70%。
3. 實戰(zhàn)練習(xí)：
o 利用動態(tài)定價工具，模擬旺季/淡季價格策略調(diào)整。
第二講：政府機構(gòu)服務(wù)型項目投標(biāo)技巧與合規(guī)要點
一、政府投標(biāo)全流程解析
1. 六大核心環(huán)節(jié)：
o 招標(biāo)公告解讀 → 資格預(yù)審 → 標(biāo)書撰寫 → 投標(biāo)報價 → 述標(biāo)答辯 → 合同簽訂。
2. 案例解析：
o 某企業(yè)因未響應(yīng)“中小企業(yè)聲明函”要求被廢標(biāo)。
o A公司憑借精準(zhǔn)述標(biāo)，逆襲中標(biāo)500萬智慧政務(wù)項目。
二、標(biāo)書撰寫與合規(guī)要點
1. 標(biāo)書三大核心模塊：
o 技術(shù)方案：突出創(chuàng)新性與本地化適配（如“智慧社區(qū)”項目需結(jié)合街道實際需求）。
o 商務(wù)條款：明確服務(wù)周期、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任。
o 資質(zhì)證明：ISO認證、同類項目案例、團隊證書。
2. 合規(guī)風(fēng)險規(guī)避：
o 圍標(biāo)串標(biāo)：避免關(guān)聯(lián)公司同時投標(biāo)。
o 虛假材料：確保審計報告與合同真實性。
3. 實戰(zhàn)工具：
o 標(biāo)書檢查清單：涵蓋50項必查要點（如頁碼連續(xù)性、簽字蓋章完整性）。
o AI輔助工具：如“招標(biāo)雷達”自動提取招標(biāo)文件關(guān)鍵信息。
4. 實戰(zhàn)練習(xí)：
o 分組撰寫一份“智慧養(yǎng)老服務(wù)平臺”標(biāo)書技術(shù)方案大綱。
三、投標(biāo)報價策略與成本控制
1. 報價三原則：
o 成本核算：人工、設(shè)備、管理費明細拆分。
o 競爭分析：參考歷史中標(biāo)價與對手報價習(xí)慣。
o 利潤平衡：避免低價中標(biāo)導(dǎo)致項目虧損。
2. 案例解析：
o B公司因漏算運維成本，項目執(zhí)行期虧損20%。
3. 實戰(zhàn)工具：
o 報價測算模板：自動關(guān)聯(lián)成本與利潤率。
4. 實戰(zhàn)練習(xí)：
o 根據(jù)模擬招標(biāo)文件，計算合理報價范圍并說明依據(jù)。
四、述標(biāo)答辯與關(guān)系管理
1. 述標(biāo)答辯技巧：
o 3分鐘法則：開場用數(shù)據(jù)/案例快速吸引評委。
o 痛點回應(yīng)：針對招標(biāo)文件中的隱性需求設(shè)計解決方案。
2. 關(guān)系管理合規(guī)要點：
o 禁止私下接觸評委：所有溝通需通過官方渠道。
o 檔案留存：會議紀(jì)要、郵件往來需完整備份。
3. 實戰(zhàn)練習(xí)：
o 角色扮演：模擬述標(biāo)現(xiàn)場，評委提問“如何保障項目按時交付”。
第三講：綜合案例研討與結(jié)業(yè)考核
一、行業(yè)跨界案例深度剖析
1. 案例一：
o 某民宿聯(lián)合政府文旅項目中標(biāo)：通過“民宿+非遺體驗”提升方案附加值。
2. 案例二：
o 環(huán)保公司借力酒店渠道推廣政府垃圾分類項目：資源整合實現(xiàn)雙贏。
二、結(jié)業(yè)實戰(zhàn)任務(wù)
1. 任務(wù)要求：
o 每組選擇一家模擬企業(yè)（酒店或服務(wù)型機構(gòu)），完成以下任務(wù)：
§ 制定季度營銷計劃（含團購、會員體系）。
§ 撰寫一份政府項目投標(biāo)方案（需通過合規(guī)審查）。
2. 評分標(biāo)準(zhǔn)：
o 策略創(chuàng)新性（30%）、工具應(yīng)用熟練度（30%）、合規(guī)性（40%）。
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問
百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗，帶領(lǐng)過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質(zhì)渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領(lǐng)『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風(fēng)格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到的先進理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調(diào)研——設(shè)計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得
★ 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實際工作的難點和痛點，針對性設(shè)計
★風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)營管理：
《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務(wù)談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務(wù)談判》
連鎖盈利與經(jīng)營：
《盈利為王——門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經(jīng)營升級——連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協(xié)潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設(shè)備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿(mào)、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產(chǎn)、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃氣、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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