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作為一個經(jīng)銷商管理者，您有以下困惑嗎：

您是否為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而頭痛呢？

您是否為不知如何管理經(jīng)銷商而頭痛呢？

經(jīng)銷商越開越多，業(yè)績卻徘徊不前？

您是否為經(jīng)銷商多而雜，缺乏標桿經(jīng)銷商而煩惱？

經(jīng)銷商擺爛，積極性不高，您是否為不知如何激勵經(jīng)銷商而煩惱？

您是否為經(jīng)銷商不符合我們的要求而心煩？

經(jīng)銷商業(yè)績提升找不到方法何路徑？

經(jīng)銷商對品牌方的要求越來越高！市場競爭越來越激烈，競爭對手不斷在進步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的經(jīng)銷管理方法、工具，事實證明已經(jīng)行不通了！銷售團隊需要與時俱進，建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)！更新經(jīng)銷商開發(fā)、管理、業(yè)績提升的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標，創(chuàng)造佳績！

本次課程介紹廠商該如何開發(fā)適合自己的經(jīng)銷商，開發(fā)后如何管理經(jīng)銷商；并詳解講解如何調(diào)動經(jīng)銷商積極性；以及如何打造標桿經(jīng)銷，提升業(yè)績！最后定期對經(jīng)銷商進行評估，優(yōu)勝劣汰，來保證企業(yè)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以保證企業(yè)穩(wěn)健的運營下去。同時培養(yǎng)一批標桿經(jīng)銷商！

● 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的5大核心流程和工具，提升開發(fā)效率，精準引入優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

● 掌握經(jīng)銷商4大分類方法與工具，優(yōu)化經(jīng)銷商管理，實現(xiàn)分類施策

● 掌握經(jīng)銷商生意提升的5大流程和工具，助力經(jīng)銷商業(yè)績增長，提升整體銷售規(guī)模

● 掌握經(jīng)銷商評估2大操作要點及3大應用，完善優(yōu)勝劣汰機制，提升經(jīng)銷商質(zhì)量

● 掌握經(jīng)銷商激勵3大方法，有效調(diào)動經(jīng)銷商積極性，增強合作粘性

導入：業(yè)績翻倍增長三個元素：原理、方法、落地

實戰(zhàn)案例：落地應用場景和案例

工具應用：每月核心指標分析、連續(xù)三個月不活躍經(jīng)銷商分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實戰(zhàn)研討：提升覆蓋經(jīng)銷商數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

導入：業(yè)績增長兩個維度：業(yè)績水平增長、業(yè)績垂直增長

實戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績增長來源

第一講：經(jīng)銷商定位與合作模式

一、經(jīng)銷商角色定位

1. 銷售模式4大類

——直銷、經(jīng)銷商、直供、直營

2. 經(jīng)銷商5大角色定位

——銷售達成、經(jīng)銷商服務、財務回款、資源變現(xiàn)、銷售團隊

二、經(jīng)銷商三大合作模式

1. 專營

2. 半專營

3. 開放

實戰(zhàn)案例：百事公司專營經(jīng)銷商模式推動業(yè)績增長

三、2025年經(jīng)銷商四大發(fā)展趨勢

1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉(zhuǎn)型

2. 渠道豐富，全渠道銷售

3. 效率提升，營銷數(shù)字化

4. 專業(yè)成長，公司化運營

第二講：經(jīng)銷商選擇與開發(fā)五步驟

步驟一：經(jīng)銷商畫像

1. 經(jīng)銷商畫像3個維度

1）合作意愿

2）合作實力

3）市場地位

2. 經(jīng)銷商畫像評分原則

1）意愿第一（賦分45）

2）能力第二（賦分40）

3）市場地位第三（賦分15）

實戰(zhàn)案例：某公司經(jīng)銷商畫像

工具應用：經(jīng)銷商畫像工具

實戰(zhàn)研討：經(jīng)銷商畫像

步驟二：市場規(guī)劃與經(jīng)銷商布局

1. 市場規(guī)劃的3個分類

1）城市分類——重點城市/潛力城市/優(yōu)勢城市/一般城市

2）渠道分類——重點渠道/潛力渠道/優(yōu)勢渠道/一般城市

3）終端分類——重點終端/潛力終端/優(yōu)勢終端/一般終端

2. 經(jīng)銷商布局4種方法

1）大本營

2）采蘑菇

3）制高點

4）放射線

實戰(zhàn)案例：某公司市場布局分析

步驟三：潛在經(jīng)銷商信息收集

——情報收集4個實操途徑

1. 尋找/搜索

——網(wǎng)絡、上游供應商、相關人士介紹、客戶推薦

2. 暗訪

——硬件能力、經(jīng)營理念、資金、人脈、口碑

3. 面談

1）合作意愿：對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度、目前的經(jīng)營態(tài)度、對服務的理解、對新產(chǎn)品推廣的理解

2）管理能力：文化程度、股份組成、 下游客戶的管理

4. 實地考察

1）經(jīng)營面積

2）每天車流量

3）品牌

4）營業(yè)執(zhí)照

工具應用：潛在經(jīng)銷商信息收集工具——打分表

實戰(zhàn)研討：潛在經(jīng)銷商信息收集打分表

步驟四：挖掘經(jīng)銷商需求與方案準備

1. 經(jīng)銷商6大生存需求

1）確保高毛利，銷量達成

2）售后服務、保障

3）區(qū)域穩(wěn)定品牌授權，低風險

4）費用核銷對帳要及時

5）人員配置支持

6）市場支持

2. 經(jīng)銷商5大競爭需求

1）人才瓶頸-人員培訓支持

2）經(jīng)營管理指導

3）多渠道發(fā)展

4）獨家授權

5）資源支持

3. 經(jīng)銷商3大發(fā)展需求

1）差異化經(jīng)營

2）開發(fā)新公司

3）開發(fā)新區(qū)域

4. 經(jīng)銷商合作方案2大核心內(nèi)容

1）短期盈利：收入/成本/費用

2）長期盈利：客戶/競爭

實戰(zhàn)研討：制定針對經(jīng)銷商需求的合作方案

步驟五：潛在經(jīng)銷商談判與異議處理

1. 經(jīng)銷商談判5大核心條款

1）銷售目標與返利

2）授權方式

3）庫存與結款方式

4）保證金

5）人員/費用支持

2. 經(jīng)銷商5大常見合作異議

1）目標太高了

2）毛利太低了

3）給賒銷

4）人員和市場費用再配多點

3. 經(jīng)銷常見異議處理三大方法

1）利益分析法

2）提供證據(jù)法

3）揚長避短法

實戰(zhàn)案例：棉花價格談判

實戰(zhàn)研討：常見經(jīng)銷商異議以及處理方法

工具應用：FABE銷售工具、經(jīng)銷商異議處理

第三講：經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商日常管理

1. 經(jīng)銷商4大分類

1）重點經(jīng)銷商

2）潛力經(jīng)銷商

3）優(yōu)勢經(jīng)銷

4）一般經(jīng)銷商

2. 經(jīng)銷商日常管理5大內(nèi)容

1）目標管理

2）進銷存管理

3）終端管理

4）新品賣進

5）促銷管理

二、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

1. 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃3大內(nèi)容

1）業(yè)績與運作回顧

2）下階段生意機會點/生意目標/工作任務

3）雙方溝通下一步的工作開展

2. 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃3大應用場景

1）月度聯(lián)合生意計劃

2）季度聯(lián)合生意計劃

3）年度聯(lián)合生意計劃

3. 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃落地4大關鍵點

1）數(shù)據(jù)支持

2）形成習慣

3）形式靈活

4）層級對應

實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃案例

實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃模板

三、經(jīng)銷商激勵方法

方法一：生存激勵

1）授權激勵：明確授權區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道；保護經(jīng)銷商權益

2）價格激勵：管控價格，避免價格混亂和竄貨；不斷建立經(jīng)銷商信心

3）目標激勵：目標達成獎勵，返利/折扣等

4）市場資源激勵：促銷政策，促銷資源，市場培訓，人員支持等

5）感情激勵：高層拜訪、參觀工廠、經(jīng)銷商會議

方法二：競爭激勵

1）經(jīng)銷商銷售PK

2）獨家授權

3）標桿經(jīng)銷商

4）幫助經(jīng)銷商建立競爭力

5）市場分析與區(qū)域突破

方法三：發(fā)展激勵

1）特殊待遇

2）股權激勵

3）經(jīng)銷商委員會

4）區(qū)域拓展支持

第四講：經(jīng)銷商培養(yǎng)與經(jīng)銷商業(yè)績提升

一、經(jīng)銷商生意提升五步驟

第一步：經(jīng)銷商分類&選經(jīng)銷商

4類經(jīng)銷商：重點經(jīng)銷商、潛力經(jīng)銷商、優(yōu)勢經(jīng)銷商、一般經(jīng)銷商

第二步：找機會

——增量機會2個維度

1）覆蓋更多下游客戶

2）已經(jīng)覆蓋老客戶業(yè)績提升

第三步：定計劃

1）經(jīng)銷商生意提升計劃制定案例

2）經(jīng)銷商生意提升計劃制定月度工作流程

實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

第四步：抓執(zhí)行

1）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：周會/月會

2）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：作戰(zhàn)室/業(yè)績板

第五步：盯產(chǎn)出

1）經(jīng)銷商業(yè)績產(chǎn)出比——費用投入/業(yè)績產(chǎn)出

2）月度/季度目標達成

實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

工具使用：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃表

二、標桿經(jīng)銷商打造

1. 客戶篩選，意愿優(yōu)先

1）合作意愿

2）合作業(yè)績

3）雙方盈利

2. 經(jīng)驗總結，形成手冊

1）客戶管理經(jīng)驗總結

2）團隊管理經(jīng)驗總結

3）運營模式經(jīng)驗總結

3. 推廣復制

1）以點帶面

2）連點成線

3）連線成面

實戰(zhàn)案例：某公司標桿經(jīng)銷商打造與復制案例分析

第五講：經(jīng)銷商調(diào)整與優(yōu)化

一、經(jīng)銷商評估2大操作要點

1. 定期評估：季度/年度

2. 評估打分表

二、經(jīng)銷商評估3大應用

1. 繼續(xù)合作

2. 整合/拆分

3. 替換/淘汰

三、經(jīng)銷商需要調(diào)整4大原因

1. 經(jīng)銷商無可挽回的財務危機

2. 經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡建設目標，以致于影響全盤生意的實施

3. 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作

4. 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意

四、關閉經(jīng)銷商4大實操點

1. 對好賬，簽字蓋章

2. 費用庫存處理

3. 預先準好備選經(jīng)銷商

4. 庫存費用交接

實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商評估表

實戰(zhàn)案例：某公司經(jīng)銷商評估

課程總結與課后工作任務布置