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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：老板、門店運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、門店管理者、店長
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
作為一個門店管理者，您有以下困惑嗎：
門店盈利能力低下，做了很多努力，盈利一致沒有改變，找不到改善的突破點？
門店虧損，做了很多改善動作沒有效果？
門店指標(biāo)很多，不知抓那個？
花了錢，沒有帶來相應(yīng)的業(yè)績回報，不敢再花錢？
不花錢，沒有流量；花了錢，門店虧損，非常苦惱?
缺乏高盈利的門店，合作伙伴信心和員工信心不足？
經(jīng)濟下行和波動時刻，線下實體門店競爭越來越激烈，競爭對手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前提升門店盈利的方法、工具，事實證明已經(jīng)行不通了！門店管理團隊需要與時俱進(jìn)，建立閉環(huán)的盈利系統(tǒng)！更新門店盈利、管理、業(yè)績提升的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！
本次課程詳細(xì)介紹了如何導(dǎo)入經(jīng)營報表，門店經(jīng)營的三大類指標(biāo)——經(jīng)營經(jīng)營指標(biāo)/健康指標(biāo)/安全指標(biāo)，提升盈利4步驟，虧損門店減虧6步驟，以及打造高盈利標(biāo)桿門店3步驟！助力門店盈利，打造高盈利標(biāo)桿門店！
課程收益| Program Benefits
● 掌握經(jīng)營報表制定的6步驟和4大特點，精準(zhǔn)核算成本與利潤，提升門店經(jīng)營透明度。
● 掌握提升盈利的4步驟和虧損門店減虧的6步驟，助力門店扭虧為盈，優(yōu)化經(jīng)營狀況。
● 掌握門店經(jīng)營的5大經(jīng)營指標(biāo)、5大健康指標(biāo)和3大安全指標(biāo)，全面診斷門店經(jīng)營狀況。
● 掌握打造高盈利標(biāo)桿門店的3步驟，形成可復(fù)制經(jīng)驗，提升門店整體盈利能力。
● 掌握降低固定費和變動費率的8大方法，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，增強門店盈利韌性。
課程大綱| Course Outline
第一講：盈利提升利器——門店經(jīng)營報表制定
一、經(jīng)營報表與財務(wù)報表
1. 經(jīng)營報表5大科目：銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經(jīng)營利潤
2. 經(jīng)營報表5大基礎(chǔ)公式
公式1：邊界利潤=銷售額-變動費
公式2：經(jīng)營利潤=邊界利潤-固定費
公式3：經(jīng)營利潤率=經(jīng)營利潤/銷售額
公式4：邊界利潤率=邊界利潤/銷售額
公式5：變動費率=變動費/銷售額
3. 經(jīng)營報表與財務(wù)報表4方面差異
1）構(gòu)建理念
2）應(yīng)用對象
3）數(shù)據(jù)來源
4）報表設(shè)計
實戰(zhàn)研討：區(qū)分變動費/固定費
實戰(zhàn)練習(xí)：經(jīng)營報表指標(biāo)計算
實戰(zhàn)案例：門店財務(wù)報表
實戰(zhàn)案例：門店經(jīng)營報表
二、經(jīng)營報表制定六步驟
1. 科目設(shè)計：一級科目、二級科目
2. 費用分類：變動費、固定費
3. 數(shù)據(jù)收集：財務(wù)、門店、人事、行政
4. 報表填寫：時間、負(fù)責(zé)人
5. 數(shù)據(jù)分析：經(jīng)營指標(biāo)分析、健康指標(biāo)分析、安全指標(biāo)分析
6. 數(shù)據(jù)應(yīng)用
實戰(zhàn)案例：經(jīng)營報表制定
實戰(zhàn)工具：科目定義模板/經(jīng)營報表模板
三、經(jīng)營報表四特點
1. 經(jīng)營會計報表指導(dǎo)盈利
2. 經(jīng)營會計報表簡潔
3. 經(jīng)營會計報表易懂/好用
4. 經(jīng)營會計報表是培養(yǎng)店長經(jīng)營能力的最有效工具
第二講：門店經(jīng)營三大類指標(biāo)
指標(biāo)一：經(jīng)營指標(biāo)
要點1：門店銷售額：減去退貨、顧客確認(rèn)
要點2：門店變動費
1）產(chǎn)品成本（材料成本）
2）人員提成
3）促銷費用
4）總部提成
5）其他變動非
要點3：邊界利潤
要點4：門店固定費：房租、水電、管理費行政費用/其他固定費
要點5：門店經(jīng)營利潤
要點6：經(jīng)營指標(biāo)核心3指標(biāo)
1）門店銷售額
2）變動費率
3）經(jīng)營利潤
實戰(zhàn)案例：某上市公司標(biāo)桿門店的經(jīng)營指標(biāo)
指標(biāo)二：健康指標(biāo)
要點1：人均銷售額
計算公式：銷售額/投入人數(shù)
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：10—15萬/人/月（連鎖藥店）
要點2：人均利潤
計算公式：經(jīng)營利潤/投入人數(shù)
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：1—2萬/人/月（連鎖藥店）
要點4：坪效
計算公式：銷售額/投入經(jīng)營面積
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：0.25萬/平米/月（連鎖藥店）
要點4：門店損耗
計算公式：損耗額/銷售額
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：千分之3（連鎖藥店）
指標(biāo)五：時效
計算公式：銷售額/投入工時
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：400/工時（連鎖藥店）
實戰(zhàn)案例：某上市公司標(biāo)桿門店的健康指標(biāo)
實戰(zhàn)計算：門店實際的健康指標(biāo)
指標(biāo)三：安全指標(biāo)
要點1：盈虧平衡點銷售額
計算公式：固定費/邊界利潤率
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：5萬（連鎖藥店）
要點2：保利點
計算公式：固定費/（邊界利潤率—目標(biāo)經(jīng)營利潤率）
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：10萬（連鎖藥店，8%）
要點3：盈虧平衡點安全度
計算公式：實際銷售額/盈虧平衡點銷售額
標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：1.4（連鎖藥店）
實戰(zhàn)案例：某上市公司標(biāo)桿門店的安全指標(biāo)
實戰(zhàn)計算：門店實際的安全指標(biāo)
第三講：報表應(yīng)用——門店盈利提升閉環(huán)
一、建立門店經(jīng)營PDCA工作閉環(huán)
1. 門店月度經(jīng)營計劃制定3大要素
1）每月經(jīng)營計劃制定時間
2）每月經(jīng)營制定工具模板
3）每月經(jīng)營制定流程
實戰(zhàn)案例：門店月度預(yù)算制定
實戰(zhàn)工具：月度經(jīng)營計劃模板
2. 門店門店經(jīng)營分析會舉行3大關(guān)鍵點
1）經(jīng)營分析會流程
2）經(jīng)營分析會管理制度
3）5WHY分析法
二、下降不必要的固定費
1. 下降門店固定費2大原則
1）固定費解決公司當(dāng)下和未來產(chǎn)能問題
2）根據(jù)當(dāng)下和未來的產(chǎn)能決定下降固定費科目
2. 下降門店固定費6大方法
1）檢查門店健康指標(biāo)，找到下降費用機會點
2）根據(jù)流量和公司要求匹配門店面積
3）減少不必要管理費用：節(jié)約水電等
4）減員增效，兼職員工
5）租金談判小組減房租
6）減費用獎勵
三、下降門店變動費率
1. 下降變動費率2大原則
1）變動費主要解決當(dāng)下的銷售額問題
2）變動費按照比例來管理
2. 下降變動費率5大方法
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：增加高毛利產(chǎn)品的占比
2）推廣費用有效使用
3）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整
4）減小/取消低效變動費
5）找到驅(qū)動銷售額的變動費科目
四、提升銷售額
1. 門店銷售額增長的原理：銷售額=門店流量X轉(zhuǎn)化率X平均客單價
2. 門店銷售額增長方法
3. 門第銷售額增長方法落地
實戰(zhàn)案例：某門店業(yè)績翻倍增長案例分析
工具應(yīng)用：每月核心指標(biāo)分析、連續(xù)三個月不活躍會員分析、業(yè)績增長兩大維度分解
實戰(zhàn)研討：提升門店流量/轉(zhuǎn)化率/平均客單價方法
第四講：門第盈利提升特別項目
一、虧損門店扭虧
1. 虧損門店扭虧2大關(guān)鍵點
1）建立預(yù)警機制：門店經(jīng)營分類——紅黃綠
2）建立扭虧工作小組以及工作機制
2. 門店虧損預(yù)警2大標(biāo)準(zhǔn)
1）利潤率
2）盈虧平衡點安全度
3. 門店扭虧的6步驟
1）建立預(yù)警機制：門店經(jīng)營分類——紅黃綠
2）建立扭虧工作小組以及工作機制
3）下降不必要固定費
4）下降變動費率
5）提升銷售額
6）減虧評估&人員獎勵
二、打造高盈利標(biāo)桿門店
1. 門店篩選，意愿優(yōu)先
1）門店意愿
2）門店業(yè)績
3）門店形象
2. 經(jīng)驗總結(jié)，形成手冊
1）用戶管理經(jīng)驗總結(jié)
2）團隊管理經(jīng)驗總結(jié)
3）運營模式經(jīng)驗總結(jié)
3. 推廣復(fù)制
1）以點帶面
2）連點成線
3）連線成面
實戰(zhàn)案例：某公司高盈利門店打造與復(fù)制案例分析
課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應(yīng)用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問
百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗，帶領(lǐng)過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團等共累計授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團隊進(jìn)行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達(dá)能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領(lǐng)『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風(fēng)格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調(diào)研——設(shè)計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得
★ 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實際工作的難點和痛點，針對性設(shè)計
★風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應(yīng)用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)營管理：
《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務(wù)談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務(wù)談判》
連鎖盈利與經(jīng)營：
《盈利為王——門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經(jīng)營升級——連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達(dá)能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協(xié)潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設(shè)備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃?xì)?、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿(mào)、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產(chǎn)、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃?xì)?、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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