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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員、市場人員
課程費用：電話咨詢（含：教材、會務(wù)、午餐、茶點、稅費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說服那些具有高購買力、對業(yè)務(wù)有重大影響的優(yōu)質(zhì)客戶。然而，許多銷售人員常常在沒有確定客戶質(zhì)量的情況下，盲目地進行持續(xù)拜訪、奮力跟進和投入各種資源。這些看似努力的行為，實質(zhì)上可能是浪費資源，甚至可能對銷售效果產(chǎn)生負面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷售人員對于客戶群體細分、選擇正確客戶和客戶攻略制定等方面的能力不足。在日常銷售管理過程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：
現(xiàn)象一：重要客戶選擇的無序性；
現(xiàn)象二：客戶攻略的效率低下；
現(xiàn)象三：現(xiàn)有客戶資源分配的不平衡。
為幫助銷售人員解決這些問題，本課程將以重要的營銷理論（STP）為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實際客戶情況的客戶細分工具（量表）。通過學(xué)員對自己客戶的測量結(jié)果，來分析現(xiàn)行實施的策略是否有偏差。同時，我們將通過小組討論和組別分享的方式，幫助學(xué)員充分掌握選擇正確目標(biāo)客戶的方法，并能制定準(zhǔn)確的客戶攻略。
課堂現(xiàn)場制作的工具量表和客戶攻略，都可以應(yīng)用到日后的實際銷售工作當(dāng)中，幫助銷售團隊提高銷售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績。
課程收益| Program Benefits
1、理解找對正確客戶的重要性，避免無效的資源投入
2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量
3、學(xué)會進行市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場和優(yōu)質(zhì)客戶
4、學(xué)會制定針對性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對于銷售業(yè)務(wù)的達成很重要呢？
——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費時間、精力和資源的話，結(jié)果會怎樣呢？
——選擇正確的客戶是所有銷售活動有價值和有意義的前提和基礎(chǔ)。
第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)
一、客戶篩選的重要性
1. 提高銷售效率
2. 提升銷售效果
3. 降低銷售成本
4. 增強客戶滿意度
案例分析：一個勤奮但無業(yè)績員工的獨白
二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)
1. 客戶信息不完整或難以獲取
2. 競爭激烈
3. 時間限制
4. 為了克服這些挑戰(zhàn)
——STP營銷理論在實際銷售工作中的應(yīng)用
銷售工作的開展要遵循STP的理論：客戶細分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略
理論：STP營銷理論（市場細分-Segmenting，目標(biāo)市場-Targeting，市場定位-Positioning）
法則：釣魚法則
第二講：客戶質(zhì)量評估（量表制作）
——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會使用客戶購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個維度對所有客戶進行分類。
一、購買潛力
操作要點：
1. 客戶購買潛力的因素必須容易獲取和可衡量
2. 衡量客戶購買潛力的因素須5-8個
3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述
4. 每個因素要有一個權(quán)重
5. 完成完整的“購買潛力”量表
操作：制作完整“購買潛力”量表
二、業(yè)務(wù)關(guān)系
操作要點：
1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量
2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個
3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述
4. 每個因素要有一個權(quán)重
5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表
操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表?
第三講：客戶測量（客戶地圖制作）
操作要點：
1. 使用量表對樣本客戶的購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進行測量
2. 標(biāo)示出它們在客戶地圖中的坐標(biāo)位置
3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購買潛力"為Y軸
4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進客戶中的隱患和問題
工具：客戶分布地圖
練習(xí)：客戶分布地圖制定
第四講：客戶攻略的制定
一、客戶攻略營銷模型
1. 4P模型（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）
2. 4C模型（客戶價值、成本、便利性、溝通）
3. 邁克波特三大競爭策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）
——重要需要關(guān)注的是差異化策略
二、USP獨有賣點
1. USP（UniqueSellingProposition）即獨特賣點
2. USP來源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場地位、和其他領(lǐng)域?
3. USP也會根據(jù)項目不同，競爭對手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化
練習(xí)：企業(yè)USP清單
三、客戶攻略與行動計劃（六步驟）
——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進行差異化
——對于某類客戶的行動計劃是源于確定的客戶攻略
第一步：確定目標(biāo)
第二步：分析客戶
第三步：制定策略
第四步：制定執(zhí)行計劃
第五步：監(jiān)控和評估
第六步：持續(xù)改進
練習(xí)：客戶攻略制定
案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例
成果回顧
講師背景| Introduction to lecturers
楊濤老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
25年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實的理論知識】
1）中山大學(xué)MBA
2）美國麻省理工學(xué)院MBA
3）美國瑪赫西國際大學(xué)PhD管理博士
【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】
曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場部總經(jīng)理
曾任：米思米精密機械貿(mào)易|全國大客戶部部門經(jīng)理
曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理
曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、高效銷售團隊打造、商務(wù)談判、營銷溝通等
【大客戶營銷戰(zhàn)場的“業(yè)績MVP”,創(chuàng)下多個傲人的成績記錄】
楊老師擁有世界500強企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，因出眾的工作能力被領(lǐng)導(dǎo)派任接待國家級/省級領(lǐng)導(dǎo)，使得老師對于政企商務(wù)、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰(zhàn)派老師。
——任職理光期間——
1）就任全國中資大客戶業(yè)務(wù)推進中心負責(zé)人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)全國CMA整體業(yè)績年均增長20%-28%（最后實現(xiàn)年業(yè)績1.7億）。
2）就任上海分公司總經(jīng)理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源，并標(biāo)準(zhǔn)化了各個團隊的業(yè)務(wù)管理模式和方法，最終達到年均業(yè)績增長率12%-20%（最后年業(yè)績1.2億）。
3）就任廣州分公司總經(jīng)理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時強化了項目推進流程的優(yōu)化，最終達成年均業(yè)績增長率120%（最后年業(yè)績4000萬）。
4）就任新興市場部門總經(jīng)理期間，通過對各個分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控，強化了業(yè)務(wù)管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達成年均業(yè)績增長50%（最后年業(yè)績3000萬）。
5）曾針對企業(yè)營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團隊管理者》等主題的培訓(xùn)，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。
——任職米思米期間——
1）主導(dǎo)創(chuàng)建全國大客戶部門，重點實施了重要行業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展，促使年業(yè)績增長22%；（智能手機行業(yè)的供應(yīng)鏈，涉及金額：2.2億）
2）擔(dān)任全國營業(yè)企劃部門經(jīng)理，負責(zé)全國新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進。期間，通過新客戶的重點行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進新客戶的購買頻次等有力舉措，實現(xiàn)年均業(yè)績增長80%；（涉及金額：5000萬）
3）期間，我對組員進行了《電話銷售技巧》培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化了在電話溝通時的基本話術(shù)，以及所需要具備的聆聽能力、表達能力、激發(fā)客戶購買的能力等。
——任職富士施樂（中國）有限公司期間——
1）就任高級銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團隊，開發(fā)全新市場的業(yè)務(wù)（中山市）。期間，一手抓團隊人員的培訓(xùn)，一手抓業(yè)務(wù)推進的過程和結(jié)果（重點培訓(xùn)員工的行業(yè)聚焦思維，產(chǎn)品方案介紹能力，以及項目推進和管理能力）促使整個團隊銷售業(yè)績達到1000萬。
授課風(fēng)格：
主流理論框架+現(xiàn)場學(xué)員實操+互動性強+創(chuàng)造參與沉浸式課堂
實戰(zhàn)性強：主流營銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，結(jié)合代表性實戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強烈?guī)敫?，有利于學(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；
實用性強：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實際工作中；
互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時也激發(fā)出學(xué)員的團隊榮譽感和競爭意識。
《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略》
《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》
《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》
《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用》
《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》
《掌握溝通密碼，實現(xiàn)業(yè)績突破——高效的客戶溝通》
美國珍寶動物營養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術(shù)有限公司、艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心、上海密陽通信、中國金融學(xué)會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進修班）等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
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領(lǐng)導(dǎo)力公開課
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