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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關(guān)崗位、交付負責人等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售是企業(yè)的發(fā)動機，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動企業(yè)快速增長，可以說銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關(guān)系管理不當、團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局。
本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責、典型工具、以及協(xié)同運作機制，重點梳理鐵三角的職責，鐵三角團隊在銷售流程中如何協(xié)同作戰(zhàn)、以及鐵三角團隊在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過優(yōu)化銷售陣型的設(shè)置，真正的減少內(nèi)耗，銷售協(xié)同作戰(zhàn)效率。
課程收益| Program Benefits
1. 強化銷售團隊項目整體運作的思路和方法；
2. 構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要；
3. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰(zhàn)協(xié)同方式；
4. 通過有效的團隊協(xié)作與流程管理提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力；
5. 對齊銷售語言，明確銷售路徑，從而提升內(nèi)部管理效率，幫助業(yè)績增長。
課程大綱| Course Outline
1. 鐵三角銷售陣型
什么是銷售陣型？銷售陣型有何作用？
鐵三角的價值與意義
讓看得見炮火的人呼喚炮火
鐵三角的角色定位與職責分工
對準客戶需求的銷售陣型設(shè)計
以鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型
項目不同階段的各角色任務(wù)
2. 鐵三角團隊的運作與協(xié)同
2.1鐵三角在銷售中的運作機制
鐵三角的在組織架構(gòu)中的定位
鐵三角在業(yè)務(wù)流程及主要環(huán)節(jié)的作用
鐵三角在銷售項目中的四大職能
LTC流程與鐵三角之間的關(guān)系
2.2鐵三角在LTC業(yè)務(wù)流程階段的職責與協(xié)同
2.2.1 線索階段
什么是線索？線索與機會點的區(qū)別
管理線索的價值是做大漏斗口
線索管理的四個要素：痛點-期望-預(yù)算
識別線索里程碑及下一步動作
研討：鐵三角團隊如何搜集線索
2.2.2 機會點階段
鐵三角團隊對客戶的痛點分析
確定需求形成機會點
機會點盈利測算
銷售項目立項和項目級別評定
重大銷售項目以項目組的形式運作
識別需求里程碑及下一步動作
研討：鐵三角團隊如何轉(zhuǎn)化機會點
2.2.3 方案階段
根據(jù)需求的方案的策略選擇
制定銷售方案的3種類型
識別方案里程碑及下一步動作
方案呈現(xiàn)過程中的常見問題
銷售方案的競爭評估分析
商務(wù)報價的方法和策略
制定整體的投標方案策略
研討：鐵三角團隊如何共創(chuàng)方案
2.2.4 合同交付階段
合同談判：為訂單爭取更多的利潤
未成交項目的后續(xù)銷售動作
交付計劃制定，發(fā)貨時間確認
銷售回款及驗收標準設(shè)計
培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值
下訂單后的下一步動作
研討：鐵三角團隊在合同交付的分工
2.3 鐵三角的激勵與保障
鐵三角考核與獎金分配
適合鐵三角的價值分配機制
根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)出鐵三角的組織指標
以銷售結(jié)果和職責確定鐵三角的角色KPI
鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI
項目獎金包分配機制
研討：鐵三角考核指標設(shè)計
3. 基于鐵三角的LTC流程管理
基于鐵三角的LTC底層設(shè)計邏輯
LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用
LTC針對的業(yè)務(wù)痛點和解決的問題
流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些
流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)
LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點
LTC流程關(guān)鍵節(jié)點的功能作用、責任人和協(xié)同部門
鐵三角在LTC全流程中如何配合
4. LTC背后的管理支撐體系
業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計的地基
組織：關(guān)鍵控制點配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證
團隊管理：對齊經(jīng)營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐
財務(wù)：基于項目的財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務(wù)投標商務(wù)部部長
從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項目投標實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標準。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學的講師認證。）
作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓(xùn)新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。
授課風格
張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
《向標桿學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進
《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進和外因推動
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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