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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：管理者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程大綱| Course Outline
1. 華為以客戶為中心的管理體系概述
2 LTC流程在整個(gè)管理體系中，它是誰，它在哪
2. LTC的變革背景
2 LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
2 企業(yè)常見的LTC變革目的
2 產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
2 LTC總覽圖介紹
研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計(jì)邏輯是否正確？
3. 建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
2 企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)
4. LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解
2 LTC銷售流程的層級(jí)邏輯
2 銷售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
2 LTC案例展示
2 LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置
5. 線索管理和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
2 我們是如何管理銷售項(xiàng)目的，我們當(dāng)前介入項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)是否正確？
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對(duì)的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會(huì)點(diǎn)）
2 什么是線索，線索的判定條件
2 線索如何搜集
2 線索分發(fā)驗(yàn)證
2 線索培育
研討與思考：
我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動(dòng)作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊(duì)能力中？
5.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）
2 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件
2 機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)
2 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作
2 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見問題
2 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)該在什么節(jié)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)？
2 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的關(guān)鍵動(dòng)作和工具
案例：機(jī)會(huì)點(diǎn)判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場(chǎng)景，機(jī)會(huì)點(diǎn)的判定條件是什么？
6. LTC銷售流程匹配的組織、角色
2 標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
2 銷售角色在LTC流程中的位置和職能
2 流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對(duì)應(yīng)是否正確？
4.3 LTC背后的管理支撐體系
2 業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計(jì)的地基
2 組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證
2 團(tuán)隊(duì)管理：LTC落地主要責(zé)任人（鐵三角）的角色定位和在流程中的協(xié)同分工
2 財(cái)務(wù)：基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語言
2 IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件
7. 課程總結(jié)與要點(diǎn)回顧
2 授課內(nèi)容總結(jié)
2 結(jié)合課上案例分析情況及學(xué)員問題總結(jié)，復(fù)盤，進(jìn)一步研討，固化課程中的輸出。
晚上的研討與輸出：
1. 業(yè)務(wù)流梳理：
梳理主要場(chǎng)景的業(yè)務(wù)過程和每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵銷售動(dòng)作、需要介入的人員劫色。使該場(chǎng)景項(xiàng)目的拓展動(dòng)作全員統(tǒng)一理解，每個(gè)環(huán)需要參與的角色統(tǒng)一認(rèn)知，以便沉淀歷史成功經(jīng)驗(yàn)，方便日后對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)、賦能
對(duì)企業(yè)方的準(zhǔn)備要求：
選擇比較有共通點(diǎn)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景作為梳理對(duì)象，方便全員能參與討論
2. 銷售流程關(guān)鍵控制點(diǎn)梳理：
梳理項(xiàng)目的管理控制點(diǎn)和每個(gè)階段的關(guān)鍵管理動(dòng)作
梳理每個(gè)控制點(diǎn)的內(nèi)容提交要求、內(nèi)容質(zhì)量評(píng)審要求、評(píng)審責(zé)任人
梳理目的：所有項(xiàng)目進(jìn)管道是項(xiàng)目管理的基本要求，控制點(diǎn)是為了在管理視角監(jiān)控項(xiàng)目的關(guān)鍵里程碑，規(guī)范員工操作，規(guī)避疏忽和遺漏，確保項(xiàng)目系統(tǒng)性的健康
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對(duì)客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）
作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實(shí)戰(zhàn)教練員的身份參與一線實(shí)戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎(jiǎng)。
授課風(fēng)格
張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來，富有場(chǎng)景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。
《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動(dòng)
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽光集團(tuán)等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
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