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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關崗位、交付負責人等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售是企業(yè)的發(fā)動機，它能迅速把企業(yè)的產品和服務變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動企業(yè)快速增長，可以說銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎。但是大多數企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關系管理不當、團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局。
本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責、典型工具、以及協(xié)同運作機制，重點梳理三種客戶關系的拓展與管理，幫助企業(yè)搭建銷售流程、協(xié)作機制、項目管理等整體工作思路。
課程收益| Program Benefits
1. 準確理解銷售鐵三角的角色定義、職責與典型工具；
2. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰(zhàn)協(xié)同方式；
3. 從銷售、財務、組織管理、文化驅動等多方面梳理企業(yè)銷售思路；
4. 識別不同的客戶關系和相應的拓展與管理辦法；
5. 結合企業(yè)實際情況研討并建立鐵三角的協(xié)同運作機制。
課程大綱| Course Outline
一、鐵三角銷售陣型
鐵三角的角色定位
1. 鐵三角的概念（鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想）“
2. 鐵三角角色定位（既代表了公司，又代表了客戶）
3. 鐵三角素質模型
4. 鐵三角角色模型（簡介）
5. 鐵三角配置模型/組織形態(tài)
6. 鐵三角在組織中的位置
7. 鐵三角CC3是流程中項目制運作團隊的核心
8. 鐵三角是日常項目族任命中的核心”
2 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
2 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司
2 鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心
2 鐵三角CC3，也是日常項目族任命中的核心
2 鐵三角，理想情況下，能得到擴展項目角色及功能部門崗位的支撐
鐵三角角色模型
1. 鐵三角在流程中的分工協(xié)作
2 鐵三角在流程中的分工協(xié)作（1/3）
2 鐵三角的關鍵業(yè)務活動，應有效對應并落實在公司相應流程中
二、銷售團隊核心職能之客戶需求管理
BLM模型簡介--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”
看客戶、看競爭，發(fā)現(xiàn)機會
戰(zhàn)略及目標，需要與客戶進行匹配
客戶需求的二重性
客戶意識到的需求才是真正的需求
理解客戶需視角：銷售視角VS 客戶視角
如何有選擇性的呈現(xiàn)方案價值
三、鐵三角銷售團隊核心職能之客戶關系
（從關鍵客戶關系、普遍客戶關系、組織客戶關系三個層面，來搞定客戶關系）
1. 客戶關系基礎
2 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么
2 客戶關系特征3步走
2 什么是客戶關系
2 客戶關系有哪些特點
2 大客戶關系框架
2 中大顆粒度銷售有哪些特點
2. 關鍵客戶關系
2 關鍵客戶關系基本概念
2 關鍵客戶關系之定義與價值
2 思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
2 關鍵客戶關系的六種工具：
工具1：XY軸（行為+結果量化）
工具2：6維5級
工具3：客戶關系7級認證法
工具4：組織權力地圖
工具5：魚骨圖
工具6：做好銷售的基本功
2 與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
客戶關系拓展5大利器：
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
麥肯錫信任公式：
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
2 Tips：客戶線軍規(guī)
2 小結：普遍、關鍵、組織客戶關系
3. 普遍客戶關系
2 普遍客戶關系基本概念
2 普遍客戶關系之常見的文體活動類型：
普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流
普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
普遍客戶關系工具：文體活動策劃checklist
普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
2 思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
4. 組織客戶關系
2 組織客戶關系基本概念
2 組織客戶關系四要素及其活動形式
2 組織客戶關系的兩大工具：
工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
2 思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
5. 客戶關系管理統(tǒng)籌
2 關鍵客戶關系工具：管理客戶關系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
2 關鍵客戶關系工具：管理客戶關系分析會
2 思考及發(fā)言：請大家分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中，的成功經驗和教訓
四、鐵三角銷售團隊核心職能之全流程銷售項目管理
1.把銷售能力建設在組織上：To B項目全流程管理（LTC：lead to cash，從線索到回款）
2 LTC（從線索到回款）全流程講解
2 LTC流程關鍵節(jié)點的功能作用、責任人和協(xié)同部門
2.線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導客戶需求，形成機會點）
2 線索搜集
2 線索分發(fā)驗證
2 線索培育
3.機會點管理（引導需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導客戶最終選擇我們的過程）
2 機會點驗證
2 機會點引導
2 投標基本技能
2 機會點管理的關鍵要素
控制點：立項 -- 判斷項目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰
控制點：確定項目級別，讓炮火導向關鍵的陣地
控制點：項目組任命
控制點：項目開工會
不斷召開項目分析會，不要怕麻煩！/項目分析會貫穿項目始終
工具：銷售項目周報，所見即所得？
工具：競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
工具：如何制定項目策略？
工具：制定戰(zhàn)略型目標/ 策略性目標/ 具體計劃目標
工具：投標前都需要考慮哪些策略？（參考項目策略：客戶關系/產品解決方案/商務融資/服務/競爭）
4.合同談判
2 合同基本架構
2 風險計劃管理
2 ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會
2 評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風險完整評估
2 ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網副部長
原華為某地區(qū)服務投標商務部部長
從業(yè)經驗與實戰(zhàn)背景
13年華為經歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業(yè)務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據業(yè)務需要快速調整產品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
在華為任職期間的培訓經歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰(zhàn)要領》，在業(yè)務場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標準。
給埃及代表處培訓《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。
給系統(tǒng)部全員培訓《從關鍵客戶關系到普遍客戶關系》，結構性的促進了客戶關系的深層次改善和客戶連接力與關系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業(yè)務鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓《如何改善合同質量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結構性內容和改善了諸多權益細節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學的講師是各業(yè)務部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經驗、且通過了華為大學的講師認證。）
作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經驗，從海外國家宏觀業(yè)務分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務基本要領、項目整體戰(zhàn)術實操、客戶關系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。
授課風格
張陽老師課程內容設計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
《向標桿學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進
《營銷戰(zhàn)術演練與客戶關系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內因促進和外因推動
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網絡、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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