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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、有銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的銷售老兵
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對(duì)于大多數(shù)to b企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險(xiǎn)管理，競(jìng)爭(zhēng)管理的全過程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的保證。
大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。
課程收益| Program Benefits
1. 形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法；
2. 培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力；
3. 增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力；
4. 提升項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力；
5. 掌握19大銷售項(xiàng)目管理工具。
課程大綱| Course Outline
銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的痛點(diǎn)
標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？
難追蹤：銷售項(xiàng)目進(jìn)度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)
難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
難管理：銷售項(xiàng)目管理沒有方法，憑個(gè)人感覺做項(xiàng)目
轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低
流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出1：本企業(yè)的業(yè)務(wù)流和項(xiàng)目運(yùn)作流
2.銷售項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目？
銷售項(xiàng)目的屬性
思考：銷售項(xiàng)目的成功需要哪些要素
工具1：營(yíng)銷6要素-理解銷售項(xiàng)目的成功要素
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出2：拿出本企業(yè)TOP2項(xiàng)目演練營(yíng)銷六要素
3.管理項(xiàng)目線索
需求和痛點(diǎn)都可以成為線索
什么是痛點(diǎn)？
痛點(diǎn)的定義
如何識(shí)別痛點(diǎn)
如何引導(dǎo)痛點(diǎn)
買方的關(guān)注點(diǎn)如何變化
對(duì)需求理解的維度
識(shí)別關(guān)鍵角色的需求
客戶需求實(shí)現(xiàn)過程vs銷售機(jī)會(huì)的分類
關(guān)注客戶需求背后的痛點(diǎn)
決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系
需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來
工具2：線索歸納表-識(shí)別客戶需求
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出3：本企業(yè)的項(xiàng)目線索表
4.管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
工具3：立項(xiàng)
工具4：確定項(xiàng)目級(jí)別
工具5：作戰(zhàn)陣型確認(rèn)
工具6：項(xiàng)目組任命
工具7：項(xiàng)目開工會(huì)
工具8：SWOT分析
工具9：項(xiàng)目分析會(huì)
工具10：項(xiàng)目周報(bào)
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出4：項(xiàng)目周報(bào)演練
工具11：客戶分析模板
客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項(xiàng)目生存環(huán)境
分析客戶決策模式
客戶決策中心的5個(gè)角色
工具12：分析衡量銷售強(qiáng)度
以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
工具：競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估
客觀、量化的銷售強(qiáng)度檢查
工具13：項(xiàng)目策略制定
常用項(xiàng)目計(jì)劃制定方法：5W2H
常用目標(biāo)制定方法--SMART原則
5.制定和提交方案
5.1項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)
工具14：投標(biāo)策略制定
投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識(shí)別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求
綜合方案策略--制定“項(xiàng)目化”的綜合方案
如何投標(biāo)差異化
差異化賣點(diǎn)
差異化報(bào)價(jià)
差異化方案
5.2如何呈現(xiàn)價(jià)值
與客戶對(duì)話的行為框架1：開始拜訪
與客戶對(duì)話的行為框架2：讓買方承認(rèn)痛苦
痛苦表：情景流暢度提示器
與客戶對(duì)話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購(gòu)買構(gòu)想
如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型
用價(jià)值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
價(jià)值呈現(xiàn)工具
價(jià)值呈現(xiàn)策略
價(jià)值呈現(xiàn)方法
引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問題
6.談判和生成合同
談判中的人格分析
談判中如何進(jìn)攻
談判中如何防守
工具15：談判策略5步走
工具16：談判的需求VS價(jià)值
工具17：銷售合同交底會(huì)
工具18：銷售項(xiàng)目總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出5：銷售項(xiàng)目總結(jié)演練
7.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與管控
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類管理
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險(xiǎn)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)
評(píng)審可包括專業(yè)評(píng)審和綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估
建立健全決策機(jī)制
工具19：銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist
8.銷售管理
8.1訂貨管理
目標(biāo)管理
規(guī)模管理
預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度管理
8.2項(xiàng)目管理
單項(xiàng)目管理
重大項(xiàng)目管理
銷售項(xiàng)目群管理
8.3客戶關(guān)系管理
MCR&MCS管理
組織客戶關(guān)系OR管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理
普遍客戶關(guān)系ER管理
客戶滿意度管理MCS
8.4競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的原則
競(jìng)爭(zhēng)模型
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析的基本方法
對(duì)方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)
己方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)
勢(shì)均力敵怎么競(jìng)爭(zhēng)
非正常競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
9.課程總結(jié)
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對(duì)客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）
作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實(shí)戰(zhàn)教練員的身份參與一線實(shí)戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎(jiǎng)。
授課風(fēng)格
張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來，富有場(chǎng)景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。
《向標(biāo)桿學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動(dòng)
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽光集團(tuán)等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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