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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象:企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負責人
課程費用:電話咨詢(含:講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費)
授課天數(shù):2 天
授課形式:內(nèi)訓
聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)
官網(wǎng):ricosauthenticitalian.com
課程背景| Course Background
華為公司從1987年的2萬元起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學習?華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系,打造狼性團隊,華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
課程收益| Program Benefits
1. 幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定銷售模式
2. 將品牌推廣植入銷售動作中,4個方面打造企業(yè)品牌形象
3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿單成功率
4. 提煉標準化的銷售動作,銷售流程7步法,提升線索轉(zhuǎn)化率
5. 設(shè)計力出一孔的激勵方案,為銷售植入狼性
6. 識別優(yōu)秀的銷售,淘汰平庸銷售
7. 提升銷售管理綜合水平,降低銷售管理成本
課程大綱| Course Outline
課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動機
銷售能力的三個層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓
所有復雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架
1.定義客戶
1.1 如何找到你的目標市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么,確定市場機會
市場洞察:看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具:PEST分析法
好市場機會的特征
找機會:對市場進行細分,形成戰(zhàn)略機會,大且可持續(xù)
目標市場應(yīng)該怎么選?
對市場進行優(yōu)先級排序,確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標
通過市場戰(zhàn)略管理,驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同
1.2 如何確定目標客戶
能力決定市場:可能性市場與目標市場
最理想的目標客戶
華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
2.客戶關(guān)系
公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦?
把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上
公司品牌如何構(gòu)建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設(shè)計營銷活動地圖,生成線索并促進銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播:Key Message傳播渠道
3.銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點
流程的核心是對準客戶,以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
線索合適轉(zhuǎn)化為機會:BANT分析法
3.2管理機會點
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個層次
痛苦鏈是在內(nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
銷售溝通的四個階段
如何進行機會點評估:PPVC分析法
3.3方案引導
客戶是需要被引導的
仔細分析客戶是如何做決定的
誰是關(guān)鍵人?——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導時如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案,并呈現(xiàn)方案的核心價值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
靈活運用報價策略
如何選擇競爭策略
應(yīng)對競爭者降價的價格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性,貫徹風險及成本控制機制
方案呈現(xiàn)過程當中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進成交
3.5簽訂合同
客戶準備購買時的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定最大的攔路虎是:合同談判
如何對談判進程進行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開局?
讀懂賣方的談判目的
評標和決標階段的談判
一個降價談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風險的來源
提前識別并進行管理可能存在的風險
銷售項目關(guān)閉及移交
如何進行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項目
定義每個銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機制
銷售預(yù)測與承諾的管理機制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點
銷售流程管理的本質(zhì)
4.銷售激勵
4.1銷售激勵最佳實踐分析
一個真實的案例:公司要求什么,就考核什么?
華為的總體激勵原則
用績效管理落實目標實現(xiàn)
激勵方法不僅僅是物質(zhì),還包括眾多非物質(zhì)激勵手段
最重要的10個吸引驅(qū)動因素
最重要的10個保留驅(qū)動因素
華為公司員工的激勵地圖
4.2銷售激勵手段如何組合使用,最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
總體激勵原則
如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
提成制的優(yōu)缺點和計算方式
OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式
兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式
MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式
思考:管理者是背個人指標還是團隊指標?
根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式
多元化設(shè)計的激勵方式
5.團隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法
銷售干部怎么選?
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別?
銷售的組織要多設(shè)級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理
講師背景| Introduction to lecturers
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司,在23年的華為經(jīng)歷中,與公司共同成長, 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè),商務(wù)平臺體系建設(shè),投標體系建設(shè)等,為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在華為期間其歷任職位從國際投標辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等,在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點,重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程,完善整個企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中,切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要,肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導了華為公司第一個海外投標項目,第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間,快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬美元,兩個月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā), 被認證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓,取得一致好評。
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》:如何構(gòu)建靠流程而不是靠個人拿單的業(yè)績增長體系
《同舟共濟的渠道體系》: 如何搭建TO b企業(yè)的渠道體系,快速擴張市場,有效管理渠道
《解決方案式銷售》:了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法(從識別線索到簽約成單)
博世、深圳市安防協(xié)會、標致汽車、江河機電、中南神箭、瀚川智能、美均電子、快意電梯、蘑菇財富、深圳無人機協(xié)會、清遠煙草局、傳化集團、吉利汽車、尚品宅配、萬科華東、大眾、好博窗控、秀博基因、河北鎂神、中石油、阿凡提招財喵系統(tǒng)、西門子等等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗,并對企業(yè)進行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗,我們積累了豐富的案例庫,涉及18個領(lǐng)域,近千個案例,并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗,具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進行比對選擇,根據(jù)客戶需求及問題,定制化地設(shè)計咨詢方案,確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
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高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
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TTT內(nèi)訓師咨詢項目
領(lǐng)導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺,加速人才培養(yǎng)
功能包含:作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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