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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
華為公司從1987年的2萬(wàn)元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？華為在快速開拓市場(chǎng)初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
課程收益| Program Benefits
1. 幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
2. 將品牌推廣植入銷售動(dòng)作中，4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象
3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
5. 設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性
6. 識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
7. 提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本
課程大綱| Course Outline
1.課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)
銷售能力的三個(gè)層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡(jiǎn)單的框架
2.定義客戶
2.1 如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么，確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)洞察：看得見(jiàn)、看得懂、有行動(dòng)
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征
找機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，大且可持續(xù)
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該怎么選？
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)
通過(guò)市場(chǎng)戰(zhàn)略管理，驅(qū)動(dòng)各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同
2.2 如何確定目標(biāo)客戶
能力決定市場(chǎng)：可能性市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)
最理想的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴
夠不到的市場(chǎng)是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計(jì)
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
3.銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶，以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購(gòu)流程適配
華為公司與客戶銷售流程對(duì)接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來(lái)源
用好產(chǎn)品推介會(huì)
獲取線索的七種銷售工具及其適用對(duì)象
線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：BANT分析法
3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個(gè)層次
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
銷售溝通的四個(gè)階段
如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：PPVC分析法
3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
誰(shuí)是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)
3.4方案提交
客戶腦海當(dāng)中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法
競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略
如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制
方案呈現(xiàn)過(guò)程當(dāng)中處理客戶異議
方案提交后可動(dòng)用哪些資源來(lái)促進(jìn)成交
3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)的心理活動(dòng)
如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判
一個(gè)降價(jià)談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)的來(lái)源
3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源
提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
如何進(jìn)行知識(shí)收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語(yǔ)言
通過(guò)銷售流程管控銷售項(xiàng)目
定義每個(gè)銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制
銷售預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制
管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn)
銷售流程管理的本質(zhì)
講師背景| Introduction to lecturers
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在華為期間其歷任職位從國(guó)際投標(biāo)辦經(jīng)理到國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長(zhǎng)等，在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個(gè)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外投標(biāo)項(xiàng)目，第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國(guó)家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬(wàn)美元，兩個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)到5000萬(wàn)美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個(gè)人拿單的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系
《同舟共濟(jì)的渠道體系》： 如何搭建TO b企業(yè)的渠道體系，快速擴(kuò)張市場(chǎng)，有效管理渠道
《解決方案式銷售》：了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識(shí)別線索到簽約成單）
博世、深圳市安防協(xié)會(huì)、標(biāo)致汽車、江河機(jī)電、中南神箭、瀚川智能、美均電子、快意電梯、蘑菇財(cái)富、深圳無(wú)人機(jī)協(xié)會(huì)、清遠(yuǎn)煙草局、傳化集團(tuán)、吉利汽車、尚品宅配、萬(wàn)科華東、大眾、好博窗控、秀博基因、河北鎂神、中石油、阿凡提招財(cái)喵系統(tǒng)、西門子等等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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