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銷售這個(gè)工種對(duì)所有的企業(yè)來(lái)講都是一個(gè)極其重要的崗位，因?yàn)樗休d了一家企業(yè)業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)的重要任務(wù)，但是很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中卻無(wú)法對(duì)銷售的工作行為形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的體系，讓公司內(nèi)部的銷售人員實(shí)現(xiàn)高效的業(yè)績(jī)達(dá)成及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)輸出。

評(píng)估銷售人員的能力有很多的指標(biāo)，其中有三個(gè)指標(biāo)是重中之重，包括對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品賣點(diǎn)、行業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)性掌握，第二就是能否在最短的時(shí)間判斷客戶的屬性及特點(diǎn)，見人說(shuō)人話見鬼說(shuō)鬼話，適應(yīng)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行溝通與分享，第三是否清晰的懂得銷售談判過(guò)程當(dāng)中的核心發(fā)問(wèn)技巧，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能否快速掌握這三個(gè)核心的能力，則成為了這家企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速倍增。

此課程是在姚海源老師多年的企業(yè)招商銷售運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)致的工作行為拆解及分析，最后通過(guò)落地市場(chǎng)的檢驗(yàn)，最終形成的一套行之有效的銷售訓(xùn)練方法，被稱之為專家級(jí)的銷售修煉。通過(guò)此課程，企業(yè)的銷售人員可以快速的用最短的時(shí)間理解企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)及產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠掌握一套行之有效的客戶分析的方法，以及知道如何有效的對(duì)客戶進(jìn)行銷售的提問(wèn)，并引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)最終的快速成交。

● 快速系統(tǒng)化梳理出企業(yè)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員有效的掌握。

● 讓團(tuán)隊(duì)銷售人員懂得如何進(jìn)行客戶類別以及性格上的分析，做到針對(duì)性對(duì)話。

● 充分理解專家式的銷售與普通銷售的區(qū)別，并學(xué)會(huì)如何對(duì)客戶進(jìn)行有效發(fā)問(wèn)，最終實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)式高效成交。

● 掌握專家式銷售的三個(gè)核心工具SMPC、FABE、SPIN在不同場(chǎng)景中的使用

● 讓企業(yè)沉淀一套屬于自己的可復(fù)制的FABE及SPIN銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練體系

第一講：對(duì)銷售的正確認(rèn)知

引入：你最想成為什么樣的銷售？

一、專家級(jí)銷售所需要肩負(fù)的角色

1. 勞動(dòng)者

2. 技術(shù)員

3. 藝術(shù)家

4. 科學(xué)家

5. 外交家

二、銷售人的三大不相信定律

1. 銷售與產(chǎn)品沒(méi)有太大關(guān)系

2. 銷售可以高價(jià)成交

3. 銷售是我最幸福的事業(yè)

三、銷售三步曲

1. 推薦

2. 成交

3. 服務(wù)

四、銷售成功的八項(xiàng)要素

1. 積極的人生心態(tài)

2. 寧?kù)o健康的心靈

3. 討人喜歡

4. 建立良好人際關(guān)系

5. 完整的產(chǎn)品/客戶知識(shí)

6. 介紹產(chǎn)品/服務(wù)的技能

7. 處理客戶意義的能力

8. 有效的時(shí)間管理

五、專家級(jí)銷售的修煉之路

1. 專家級(jí)銷售技術(shù)的來(lái)源

2. 專家級(jí)銷售技術(shù)的三大能力樹

1）把握人性

2）賣點(diǎn)呈現(xiàn)

3）需求引導(dǎo)

第二講：把握人性——SMPC性格分析法

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：人物性格分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，小組成員填寫分析表單，得出自己SMPC人物性格

1. 性格分析現(xiàn)場(chǎng)解讀

案例分析：從影視作品中分析角色性格

2. 客戶性格行為模式的分類

1）S：多血質(zhì)（活潑型）

2）M：黑膽質(zhì)（完美型）

3）P：粘液質(zhì)（和平型）

4）C：黃膽質(zhì)（力量型）

案例講解：四種客戶性格類型的應(yīng)對(duì)方式

1）S-活潑型

2）C-力量型

3）M-完美型

5）P-和平型

第三講：賣點(diǎn)呈現(xiàn)——FABE專家級(jí)銷售呈現(xiàn)

案例引入1：解救人質(zhì)

案例引入2：李云龍練兵

一、理解企業(yè)和客戶的思考

案例分析：星巴克如何讓消費(fèi)者從理智、感覺(jué)到心靈的變化

工具解讀：FABE專家級(jí)銷售呈現(xiàn)工具解讀

特征F-feature

優(yōu)點(diǎn)A-advantage

利益B-benefit

證據(jù)E-evidence

課堂實(shí)操：分組現(xiàn)場(chǎng)研討+互動(dòng)+講師講解，讓銷售團(tuán)隊(duì)快速梳理企業(yè)產(chǎn)品的FABE，并分組講解，講師點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)快速掌握專家級(jí)銷售呈現(xiàn)的方法

案例分析：FABE與在廣告中的應(yīng)用——三菱空調(diào)、POLO、南孚電池、好勁道的FABE應(yīng)用案例

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)制作出企業(yè)的FABE分析表

二、三種事業(yè)形態(tài)銷售流程

1. 產(chǎn)品型銷售：

銷售準(zhǔn)備——市場(chǎng)推廣產(chǎn)品銷售——使用

2. 服務(wù)型銷售：

銷售準(zhǔn)備——市場(chǎng)推廣產(chǎn)品銷售——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實(shí)施——客戶認(rèn)可

3. 方案型銷售

銷售準(zhǔn)備——客戶溝通談判技術(shù)——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實(shí)施——客戶認(rèn)可

三、企業(yè)內(nèi)部的五類采購(gòu)決策者分析

1. 總經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)決策

2. 技術(shù)部主管：技術(shù)顧問(wèn)

3. 運(yùn)營(yíng)部主管：使用者

4. 財(cái)務(wù)部主管：財(cái)務(wù)核算

5. 采購(gòu)部：采購(gòu)者

四、銷售談判團(tuán)隊(duì)的組成角色

1. 產(chǎn)品技術(shù)專家

2. 實(shí)施專家

3. 成本專家

4. 銷售專家

5. 項(xiàng)目經(jīng)理

五、客戶購(gòu)買的決策認(rèn)三大認(rèn)知

1. 客戶的總價(jià)值模型

2. 交付：感知價(jià)值

3. 正確對(duì)待客戶的認(rèn)知

第四講：需求引導(dǎo)——SPIN專家式提問(wèn)

案例引入：家庭主婦的啟示——明確傳統(tǒng)銷售的錯(cuò)誤認(rèn)知

一、明確需求與潛在需求

1. 需求類型的判斷

案例分析：復(fù)印機(jī)銷售的啟示

工具解讀：銷售過(guò)程的業(yè)務(wù)漏斗

2. 發(fā)覺(jué)客戶的潛在需求

1）潛在需求不能預(yù)示成功

2）深挖痛，將問(wèn)題深化

3)潛在需求轉(zhuǎn)化明確需求

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：潛在需求問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)判斷

二、通往專家銷售路上的4個(gè)認(rèn)知

1. 客戶的拒絕與逆反

1）銷售對(duì)話，拒絕與逆反

2）心理防衛(wèi)的生存本能

3）逆反行為的五種表現(xiàn)形式

4)消除逆反的8個(gè)提問(wèn)技巧

案例分析：寧?kù)o買房

2. 建立專家級(jí)信用

1）銷售員的信用從負(fù)值開始

2）專家式發(fā)問(wèn)：診斷式問(wèn)題

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：判斷哪些是診斷式問(wèn)題

3. 引發(fā)不滿

工具分享：起點(diǎn)終點(diǎn)法——引發(fā)用戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿

案例分析：賣保險(xiǎn)案例

4. 專家式的開場(chǎng)白

1）專家式開場(chǎng)白的六個(gè)步驟

a明確開場(chǎng)白的目的

b始終以客戶為中心

c迅速進(jìn)入主題

d正確時(shí)間開始產(chǎn)品介紹

e控制與客戶的談話比例

f做好前期調(diào)研工作準(zhǔn)備

2）爭(zhēng)取主動(dòng)提問(wèn)權(quán)

案例分析：伊能靜的買房經(jīng)歷

六、專家級(jí)的提問(wèn)技術(shù)

案例引入：購(gòu)買照相機(jī)的4個(gè)場(chǎng)景解讀如何有效提問(wèn)

工具解讀：SPIN專家式提問(wèn)技巧

S：背景問(wèn)題

P：難點(diǎn)問(wèn)題

I：暗示問(wèn)題

N：示益問(wèn)題

1. 四類問(wèn)題的潛在需求開發(fā)

七、SPIN+FABE工具的組合應(yīng)用

1. 背景問(wèn)題與FABE的組合，實(shí)現(xiàn)挖掘與項(xiàng)目呈現(xiàn)

2. 難點(diǎn)問(wèn)題與FABE的組合，實(shí)現(xiàn)用戶意識(shí)的提升

3. 暗示問(wèn)題與FABE的組合，激發(fā)用戶合作欲望

4. 示益問(wèn)題與FABE的組合，促進(jìn)用戶快速合作

現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)分組參與，圍繞企業(yè)的產(chǎn)品，編寫出屬于企業(yè)自己的完整SPIN+FABE提問(wèn)+呈現(xiàn)模型