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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售代表
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
隨著進博會的召開和RECP的簽訂，中國進一步對外開放，中國的市場環(huán)境將會發(fā)生劇烈的變化，眾多企業(yè)面臨著巨大的壓力；激烈的競爭，加速的變化，外企的挑戰(zhàn)，獨角獸的壟斷，對于中國的傳統(tǒng)行業(yè)如何能夠保持業(yè)績增長和穩(wěn)定發(fā)展？如何才能有效的渠道開發(fā)？如何使開發(fā)的渠道流量轉換呢？是每家企業(yè)所有人員應該思考的一個問題。
互聯(lián)網的中國，企業(yè)的經營戰(zhàn)略也隨著市場的變化而變化，由B2B在向B2C的渠道模式轉變，渠道類型的演變和創(chuàng)新速度應接不暇，從線下渠道演變至線上渠道，從線上和線下渠道演變至現(xiàn)在的新零售、社群、微商、社交、IP等電商渠道。作為傳統(tǒng)企業(yè)，我們應該如何應對？
渠道類型在不斷的演變，如何使渠道的流量轉換，是當下渠道開發(fā)應考慮的重點。傳統(tǒng)的渠道開發(fā)和拓展在當今市場環(huán)境中只能是渠道中有上架自己品牌的產品而已，但不能保證渠道中的商品能夠售賣！品牌商難道只是讓自己的產品在渠道中有上架嗎？渠道開發(fā)是生意的開發(fā)，銷售額的開發(fā)，利潤額的開發(fā)，渠道開發(fā)的目的是促使開發(fā)的渠道流量轉換，促使生意增長，不是為了開發(fā)渠道而開發(fā)，不是為了產品在渠道中有上架。
課程收益| Program Benefits
● 掌握企業(yè)選擇和定位渠道商的依據(jù)和方法
● 提升渠道商開發(fā)的效率和質量：1個營銷價值鏈，4個開發(fā)步驟
● 掌握經銷商的經營管理方法和提升盈利：4個經營管理維度
● 掌握經銷商的日常管理方法：5大管理技巧
課程大綱| Course Outline
第一講：經營理念
一、生意增長的原理
1. 滲透率
案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2. 想得起
3. 買得到
案例分析：可口可樂觸手可得
二、消費趨勢
1. 消費普及
2. 消費升級
3. 消費分級
案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下
三、渠道發(fā)展
零售1.0——傳統(tǒng)零售
案例分享：批發(fā)市場
零售2.0——現(xiàn)代零售
案例分享：現(xiàn)在大賣場
零售3.0——電商渠道
案例分享：淘寶、天貓、京東
零售4.0——新零售
案例分享：京東新通路
第二講：經營戰(zhàn)略
一、企業(yè)的渠道營銷價值鏈
1. 直銷
2. 直營（直供）
3. 分銷制（經銷制）
二、渠道營銷模式的選擇
1. 基于消費者
1）環(huán)境分析
2）消費者畫像
3）消費者痛點
研討練習：本公司產品的消費者分析
2. 基于產品
1）產品的知識含量
2）產品的生命周期
3）產品的附加值
4）產品的形態(tài)特征及服務
3. 基于渠道資源——中間商、零售商
4. 基于企業(yè)自身
1）自身資源
2）企業(yè)戰(zhàn)略
5. 基于競爭對手
案例分享：華為手機的經營模式
三、渠道經銷商的定位
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營銷商
第三講：經營策略---業(yè)績增長的策略
一、業(yè)績再增長的空間在哪里
二、精準營銷戰(zhàn)思想
三、戰(zhàn)略決策-兩種生意增長模式
案例分析：伊利的生意增長解析
四、精準營銷定義
1. 精準營銷的生意分子
2. 精準營銷生意增長方向
五、精準區(qū)域生意增長策略
1. 區(qū)域策略
2. 渠道策略
3. 終端策略
第四講：開發(fā)——有流量的渠道
一、渠道的定義
二、新時期的渠道開發(fā)與傳統(tǒng)的渠道開發(fā)的區(qū)別
三、基于渠道價值鏈的渠道開發(fā)
1. 經銷商的開發(fā)
1）經銷商的職責
2）經銷商及廠家的分工
案例分享：聯(lián)合利華的經銷商職能及責任
2. 分銷商的開發(fā)
3. 零售商的開發(fā)（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道）
4. 電商客戶的開發(fā)
1）電商經銷商
2）電商平臺
3）新零售
4）社交電商
5）IP電商
四、渠道開發(fā)的步驟
1. 調研：市場調研分析
2. 選擇：經營模式、客戶
3. 設立：設立的標準及流程
案例分享：伊利的渠道開發(fā)
第五講：管理——經銷商管理
一、經銷商管理管什么？
二、新時期經銷商管理與傳統(tǒng)經銷商管理的區(qū)別
三、新設經銷商的幫扶
1. 經銷商團隊建設
2. 經銷片區(qū)市場開發(fā)
1）區(qū)域策略
2）渠道策略
3）終端推廣策略
3. 經銷商市場運作計劃：一盤棋計劃
四、流量轉化的經營管理
1. ROI的管理：投資期與回報期的管理
2. 線下渠道引入流量的管理
練習：覆蓋多少店合適？
3. 線下渠道的流量轉化的管理
1）流量轉換與ROI的關聯(lián)
2）庫存結構與分析
3）流量轉化的方法
案例案例：海天的動銷管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升銷售額
2）提升毛利
3）優(yōu)化成本
4）優(yōu)化費用
案例分享：伊利提升經銷盈利的管理
五、日常管理
1. 士氣管理：
案例分享：《羋月傳》士氣管理
2. 目標管理：
案例分享：伊利的目標管理
3. 計劃管理：
工具：一盤棋計劃
4. 執(zhí)行管理（過程管理）
1）看報表
2）走市場
3）開好會
案例分享：康師傅的看板管理，獎懲管理
案例分享：李鴻章治軍
課程結尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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現(xiàn)有公開課
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