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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
進(jìn)入2019年，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈。藥品降價(jià)，招標(biāo)擴(kuò)大，指標(biāo)上調(diào)，費(fèi)用收緊，人心浮動，隊(duì)伍難帶，中國醫(yī)藥市場的嚴(yán)冬已至！
醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產(chǎn)品層出不窮，但年銷售額超過500萬的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業(yè)績優(yōu)秀的代表，出現(xiàn)銷量下滑，怎么辦？
要解決上述問題，提高銷售人員的單產(chǎn)，成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。管理就是“Do things right，Do right things”?。ㄎ覀儾坏咽虑樽龊?，還要把事情做正確）。針對不同的下屬不同的情況，管理者應(yīng)該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產(chǎn)生最佳的管理效果。本課程正是基于這樣的研究結(jié)果而開發(fā)。
課程收益| Program Benefits
● 了解領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程，學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)自我：通過權(quán)威測試工具，幫助醫(yī)藥經(jīng)理人首先了解自己的管理特長與不足，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)進(jìn)行積極的自我調(diào)整，建立正能量，在團(tuán)隊(duì)中樹立優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者形象
● 從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人：識別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對不發(fā)展階段的下屬進(jìn)行有效的情境管理，通過指揮、教導(dǎo)，支持和授權(quán)，提高整個(gè)隊(duì)伍的執(zhí)行力
● 學(xué)員能夠制定出一份全面詳細(xì)的《對不同發(fā)展階段和準(zhǔn)備度下屬的管理方式》行動計(jì)劃，回去后立即實(shí)施
課程大綱| Course Outline
序言：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程介紹
1. 經(jīng)理人對下屬實(shí)施影響力的過程
2.“將才”與“帥才”新解
3. 角色定位：醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別
4. 如何分析領(lǐng)導(dǎo)力對團(tuán)隊(duì)績效表現(xiàn)的重要影響
案例：你認(rèn)為哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式最好？
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試（版權(quán)課程授證測試）
1）通過測試數(shù)據(jù)總結(jié)確定對自己領(lǐng)導(dǎo)模式的認(rèn)知
2）第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：了解過去自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與個(gè)性特點(diǎn)，明確不足與需改進(jìn)之處
第一講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)自我
1. 調(diào)整心態(tài)：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變
1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任
2）走出舒適區(qū)，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)
3）積極參與，管理正能量
體驗(yàn)活動：管理者如何在團(tuán)隊(duì)中傳播正能量
2. 調(diào)整視角：了解自己和他人——從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人
3. 了解自我：團(tuán)隊(duì)成員的角色類型
4. 不同管理情境下團(tuán)隊(duì)成員的角色組合
5. 不同團(tuán)隊(duì)角色的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)管理
第二講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：診斷下屬的準(zhǔn)備度
1. 把握下屬心理的現(xiàn)代情境管理者
2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧
3. 醫(yī)藥代表的準(zhǔn)備度水平診斷
1）醫(yī)藥代表的能力特征
2）醫(yī)藥代表的意愿特征
3）醫(yī)藥代表的動態(tài)準(zhǔn)備度
4）醫(yī)藥代表的能力和意愿之間的相互作用
4. 醫(yī)藥代表的不同準(zhǔn)備度的特點(diǎn)與心理需求
1）熱情的初始者
2）夢醒的學(xué)習(xí)者
3）勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者
4）巔峰的表現(xiàn)者
視頻：不同發(fā)展階段與準(zhǔn)備度下屬的特點(diǎn)與表現(xiàn)（版權(quán)課程授證錄像）
案例一：醫(yī)藥代表發(fā)展階段與準(zhǔn)備度水平的診斷練習(xí)
案例二：如何管理業(yè)績發(fā)生倒退的下屬（人員管理）
第三講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)方式的靈活性
一、領(lǐng)導(dǎo)者影響下屬的兩種行為
1. 中國人的“情理文化”與領(lǐng)導(dǎo)者的行為
2. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬愿力的提升
3. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬能力的提升
二、領(lǐng)導(dǎo)者的“工作導(dǎo)向”行為
1. 明確指出下屬的角色與職責(zé)
2. 設(shè)定A-SMART目標(biāo)并說明期望
3. 明確工作的優(yōu)先次序
4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時(shí)做，如何去做”
5. 制定行動計(jì)劃——學(xué)習(xí)計(jì)劃
6. 設(shè)定時(shí)間點(diǎn)
7. 密切關(guān)注下屬績效表現(xiàn)
三、領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為
1. 傾聽下屬的擔(dān)憂/問題，并作出反饋
2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策
3. 解釋原因，提供觀點(diǎn)
4. 促進(jìn)獨(dú)立解決問題
5. 認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)
6. 分享組織信息，鼓勵(lì)公開透明的溝通
7. 分享個(gè)人信息，建立相互信任的關(guān)系
視頻：領(lǐng)導(dǎo)者的工作行為與關(guān)系導(dǎo)向行為（版權(quán)課程授證錄像）
第四講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系
1. 如何分析你的領(lǐng)導(dǎo)個(gè)性特質(zhì)
2. 了解在不同的情況下最有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1）指揮式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2）教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3）支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4）授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3. 建立根據(jù)醫(yī)藥代表狀態(tài)實(shí)施不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的能力
4. 醫(yī)藥經(jīng)理人在不同情鏡下最可能的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與追隨者狀態(tài)配合不當(dāng)?shù)亩唐诤烷L期影響
6. 建立中國式情境領(lǐng)導(dǎo)模型
7. 靈活應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式以配合員工的發(fā)展
錄像觀摩：領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（版權(quán)課程授證錄像）
管理風(fēng)格測試：第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試（版權(quán)課程授證測試）
1）通過測試數(shù)據(jù)評估學(xué)員本次學(xué)習(xí)后的觀念改變
2）第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：深入發(fā)現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的習(xí)慣性失誤，找到領(lǐng)導(dǎo)方式中的薄弱環(huán)節(jié)，從而為課后的提升明確目標(biāo)與方向
案例一：如何帶領(lǐng)有各種問題的團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)管理）
案例二：如何管理團(tuán)隊(duì)中的“小團(tuán)體”（小團(tuán)體管理）
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論s
講師背景| Introduction to lecturers
朱菁華老師 醫(yī)藥營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥營銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長
擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團(tuán)隊(duì)管理、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)、銷售行動計(jì)劃制定
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨(dú)到的見解，形成一套獨(dú)特的營銷管理體系。累計(jì)授課場次高達(dá)2000場以上，學(xué)員人數(shù)超10萬人次。
出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團(tuán)隊(duì)僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強(qiáng)制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長
負(fù)責(zé)華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強(qiáng)的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負(fù)責(zé)公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。
《醫(yī)藥代表的選用育留》
《大客戶關(guān)系快速突破與長期維護(hù)》
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計(jì)劃》
《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
部分服務(wù)客戶：
醫(yī)藥行業(yè)：西安楊森、華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、天津天士力、三九醫(yī)貿(mào)、太極集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、咸陽紫竹集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、武漢健民集團(tuán)、新昌制藥、深圳海王、雙鶴藥業(yè)、廣州醫(yī)藥集團(tuán)、費(fèi)森尤斯、華瑞制藥、雅安三九、徐州恩華藥業(yè)有限公司、北大維信、北京四環(huán)醫(yī)藥、正大天晴、石家莊科迪、北京太陽藥業(yè)、步長集團(tuán)、海南海神藥業(yè)、東盛科技、廈門中藥廠、華佗國藥廠、南京同仁堂、深圳清華源興、廣州時(shí)健、石藥集團(tuán)、華潤三九、回音必、江蘇康緣、華藥金坦、廣西玉林、日本住友、華裕(無錫)、北京北大藥業(yè)、諾和諾德、施維雅、成都地奧天府藥業(yè)、貴州同濟(jì)堂、遼寧諾康、湖南九芝堂、福建廣生堂、廣東眾生、廣東冠昊、廣東和輝、昆明滇虹、廣東拓達(dá)、昆藥集團(tuán)、仁和集團(tuán)、深圳信立泰、海南中大藥業(yè)、廣東天士力、昆明積大、廈門北大之路、廣東一品紅、貴州瑞安、昆明貝克諾頓、廣東明林、廣州三菱、深圳健安、深圳科興、深圳羅素、華潤雙鶴、廣州中一藥業(yè)、深圳康美、天津天士力、奇正藏藥、北京大洋藥業(yè)、山東齊魯萬和、貴州盛世龍方、青島百洋、步長廣東分公司、中國大冢、國藥控股、上海國創(chuàng)、石家莊以嶺、黑龍江省嘉通、天津田邊、江蘇鵬鷂、深圳健安、山東步長、北京紫竹、廣東天奧、江蘇萬邦、杭州九源基因、廣東天勤、廣州南新、上海中信國健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛陽新春都、京圣和、廣東省藥學(xué)會、深圳全藥網(wǎng)等。
醫(yī)療器械耗材行業(yè)：科醫(yī)人醫(yī)療激光、廣州萬孚、達(dá)安、武漢海特生物、上海曼吉磁生物、廣州倍繡、麗珠試劑、羅氏診斷、廈門英科新創(chuàng)、廣州金域、愛爾康、韓國SK、ROMER國際 (北京)、上海麥鉑、四川鼎鑫、上海麥迪遜、康樂保、成都春晟、浙江大學(xué)、天助醫(yī)療、國立柏林檢驗(yàn)、眼力健、浙江三創(chuàng)、前茂企業(yè)、上海景年醫(yī)療器械、邁凱醫(yī)療器械、協(xié)合醫(yī)療用品
醫(yī)院：浙江舟山醫(yī)院、天津西青醫(yī)院、北京西馬醫(yī)院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武漢天佑醫(yī)院、湖北省直機(jī)關(guān)醫(yī)院、常州市第一人民醫(yī)院、北京301醫(yī)院、南方醫(yī)科大學(xué)附五院、廣醫(yī)附一院、廣醫(yī)附二院、北醫(yī)六院、北京積水潭醫(yī)院、北京大興醫(yī)院、上海華山醫(yī)院、上海瑞金醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海伯景醫(yī)院管理有限公司、北京西苑醫(yī)院、唐山人民醫(yī)院、蘭州市人民醫(yī)院、甘肅省人民醫(yī)院
其他行業(yè)：深圳健康元、廣州市高科通信、寶安集團(tuán)、中海石油、歐萊雅公司、中旅國際、北京東方易景、廣州廣青商務(wù)旅行社、美贊臣、景林投資、麥德龍、家樂福、深圳醫(yī)保局。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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