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21世紀(jì)飛速的變化和跌代，企業(yè)市場環(huán)境中消費(fèi)行為變化的迅猛程度超出企業(yè)家們的預(yù)判。隨之銷售管理中那些曾經(jīng)不存在問題的環(huán)節(jié)開始出現(xiàn)問題，而原本就是軟肋的銷售管理環(huán)節(jié)更是不堪重負(fù)問題頻發(fā)。

銷售管理者，銷售一線人員耗費(fèi)了大量寶貴的工作時(shí)間和休息時(shí)間分析問題，解決問題。財(cái)務(wù)部門，生產(chǎn)部門，法律部門，市場部門不可避免被要求予以協(xié)助。原本有條不紊的節(jié)奏變成了叫苦連天的一片混沌。改變現(xiàn)狀，救公司于水火首要解決的是提升銷售部門快速高效解決管理問題的能力。

當(dāng)銷售部人員能清晰高效的梳理清楚內(nèi)外部問題，能收集回足夠數(shù)量的可供決策的有價(jià)值信息，最后進(jìn)行高效的問題分析與決策。企業(yè)不僅可大幅減少耗費(fèi)在解決問題上的人力，物力和時(shí)間，同時(shí)同類問題的復(fù)發(fā)頻率會(huì)快速降低，從而企業(yè)運(yùn)營節(jié)奏也可恢復(fù)至合理正常。所以高效解決銷售管理問題的能力是當(dāng)今我們每個(gè)企業(yè)的銷售部人員必須掌握和提升的一項(xiàng)關(guān)鍵專業(yè)技能。

● 分別銷售管理問題分類和定義，掌握高效解決銷售問題的標(biāo)準(zhǔn)流程

● 如何高效發(fā)現(xiàn)銷售管理中存在的問題？掌握快速分析銷售管理問題的方法和技巧

● 了解高效解決問題的心理要素，掌握高效解決問題的方法和工具

● 了解并掌握高效解決問題時(shí)如何避開陷阱并做出高勝算決策

● 了解高效解決問題時(shí)必須贏得團(tuán)隊(duì)共識(shí)的原因

導(dǎo)入：洞察銷售經(jīng)理日常管理工作中的痛難點(diǎn)

1. 銷售經(jīng)理是銷售團(tuán)隊(duì)的“救火隊(duì)長”還是“領(lǐng)航員”？

互動(dòng)：計(jì)算你在日常工作中解決短期危機(jī)的救火時(shí)間和推進(jìn)長期目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間

2. 銷售經(jīng)理管理工作中難以根除的高頻問題有哪些？

互動(dòng)：列出你處理高頻問題的方法

頭腦風(fēng)暴：你近期在銷售管理中遇到的超出預(yù)判的新問題以及解決方法

前言：銷售經(jīng)理自我定位及銷售管理問題定位

分析1：目前市場環(huán)境中銷售經(jīng)理需要具備哪些能力？

案例解析：瑪氏箭牌中國招募銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

分析2：銷售管理問題是否可以進(jìn)行界定？

案例解析：百事銷售總監(jiān)是如何平衡短期和長期工作目標(biāo)

落地技巧：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力模型

一、銷售經(jīng)理自我定位——銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力模型

1. 建立目標(biāo)

2. 領(lǐng)導(dǎo)變革

3. 發(fā)展自我與他人

4. 實(shí)現(xiàn)卓越

二、銷售經(jīng)理自我定位——銷售經(jīng)理三項(xiàng)核心能力

1. 專業(yè)能力

2. 解決問題的能力

3. 人際交往能力

三、銷售管理問題定義

1. 銷售管理問題定義：銷售現(xiàn)狀與銷售目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)或計(jì)劃發(fā)生了差距

2. 銷售管理問題的形態(tài)與結(jié)構(gòu)

四、銷售管理問題定位

1. 一級(jí)易解問題：問題形成的原因明確，解決方法可見

2. 二級(jí)難度問題：問題形成的原因較多且有對(duì)應(yīng)的解決方案

3. 三級(jí)高難度問題：問題形成原因不確定，暫無解決方案

案例分析：惠氏營養(yǎng)品區(qū)域銷售經(jīng)理所面臨的巨大困境

第一招：解決銷售管理問題準(zhǔn)備篇

分析1：面對(duì)銷售管理問題時(shí)你會(huì)從哪些維度進(jìn)行思考？

分析2：面對(duì)銷售管理問題時(shí)你會(huì)從哪些收集哪些銷售信息？

案例解析： 百事公司面對(duì)優(yōu)秀人才提出離職時(shí)會(huì)做哪些事情？

落地工具：問題優(yōu)先順序表格，4W2H分析模型，原因驗(yàn)證表格

一、解決銷售管理問題前的思考清單

1. 確認(rèn)在問題中每個(gè)人的角色定位

2. 聚焦高價(jià)值的重點(diǎn)問題

3. 有效的改善步驟

4. 可運(yùn)用有效的資源

5. 高效解決問題的團(tuán)隊(duì)成員

6. 高效解決問題時(shí)團(tuán)隊(duì)需采取哪些行動(dòng)

二、銷售現(xiàn)狀的評(píng)估與分析

1. 確認(rèn)銷售管理的重點(diǎn)目標(biāo)列

2. 描述銷售管理問題

3. 使用金字塔原理分解復(fù)雜事項(xiàng)

4. 聚焦高績效的銷售問題

5. 設(shè)定銷售管理問題的優(yōu)先級(jí)

案例分享：惠氏銷售經(jīng)理面對(duì)客戶因庫存和利潤問題

課堂練習(xí)：將你的銷售管理問題放入問題優(yōu)先順序表格、4W2H問題定義及原因分析表格、可能原因的驗(yàn)證表格中

第二招：分析銷售管理問題的方法

分析1：面對(duì)客戶庫存過高的銷售問題你會(huì)使用哪些分析工具？

分析2：面對(duì)銷售渠道失控的問題的你會(huì)使用哪些分析工具？

案例解析：聯(lián)合利華面對(duì)經(jīng)銷商質(zhì)疑利潤過低時(shí)的分析工具

落地工具：魚骨圖分析法與冰山分析法

一、可量化銷售管理問題的原因分析方法

1. 查檢表

2. 直方圖

3. 分層法

二、不可量化銷售管理問題原因分析及方法

1. 不可量化管理問題之工具百寶箱

工具：魚骨圖

工具：7S 模型

工具：冰山分析法

2. 不可量化管理問題之整理法

三、銷售管理問題原因分析的常見誤區(qū)

案例分析：綠箭薄荷糖在零售終端被盜問題的分析

課堂練習(xí)：使用魚骨圖分析法與冰山分析法來分析將你近期在銷售管理中遇到的兩個(gè)問題

第三招：創(chuàng)造解決銷售管理問題的對(duì)策

分析1：銷售經(jīng)理左腦思維和右腦思維的優(yōu)劣分別是什么？

分析2：面對(duì)新生銷售管理問題產(chǎn)生成功對(duì)策有什么方法？

案例解析： 諾基亞為什么耗費(fèi)巨資建設(shè)了一個(gè)奇怪的辦公大樓？

落地工具：創(chuàng)造力的三個(gè)核心工具

一、銷售經(jīng)理的思維——左腦升華，右腦沉淀

1. 左腦思維：隨意/直覺/整體/綜合/主觀

2. 右腦思維：邏輯/推理/分析/客觀

互動(dòng)游戲+案例分享：左右腦思維分析

二、全腦思維擬定銷售管理問題的對(duì)策

1. 關(guān)注問題的整體，匯總可能方案

2. 運(yùn)用工具激發(fā)創(chuàng)造性產(chǎn)生新的可選方案

3. 依據(jù)銷售計(jì)劃或目標(biāo)對(duì)可選方案進(jìn)行評(píng)估

4. 選擇符合因果關(guān)系的最佳可選方案

案例分析：和路雪如何成功完成中國市場可愛多漲價(jià)

三、銷售管理問題的創(chuàng)造性對(duì)策

1. 躲避銷售經(jīng)理創(chuàng)造力的因素阻礙

2. 產(chǎn)生銷售創(chuàng)造力的工具

1）屬性列舉法

2）強(qiáng)制關(guān)聯(lián)法

3）頭腦風(fēng)暴

課堂練習(xí)：分小組分別使用三個(gè)創(chuàng)造力工具來制定你在銷售管理問題的對(duì)策

第四招：解決銷售管理問題的行動(dòng)

分析1：斛決銷售管理問題中在落地行動(dòng)時(shí)最大的困難是什么？

分析2：優(yōu)秀銷售經(jīng)理三級(jí)能力躍遷（解決問題，項(xiàng)目創(chuàng)新，管理系統(tǒng)）

案例解析： 和路雪在解決中國市場25年的遺留問題時(shí)使用的項(xiàng)目管理

落地工具：PDCA+WBS，甘特圖

一、策劃銷售管理項(xiàng)目

案例分析：和路雪公平庫容項(xiàng)目是如何成功節(jié)省400萬費(fèi)用？

二、規(guī)劃銷售管理行動(dòng)

1. PDCA+WBS

2. 進(jìn)度計(jì)劃-甘特圖

3. 關(guān)鍵路徑的計(jì)算

課堂練習(xí)：根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃/組織/執(zhí)行與控制順序?qū)咐砀裰?0項(xiàng)管理工作進(jìn)行合理排序。

第五招：銷售管理問題的決策

分析1：銷售經(jīng)理的決策對(duì)于銷售管理的重要性？ 

案例解析：箭牌糖果中區(qū)銷售總監(jiān)的365天——拒絕決策

分析2：銷售經(jīng)理的決策為什么會(huì)在落地執(zhí)行時(shí)變形？

落地工具：銷售決策五步驟

一、銷售經(jīng)理理性決策的標(biāo)準(zhǔn)

1. 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：合乎邏輯的步驟順序

2. 數(shù)據(jù)全面：系統(tǒng)地搜集、組織、分析有關(guān)數(shù)據(jù)

3. 目標(biāo)明確：明確理清決策的目的與目標(biāo)

4. 決策落地：決策方案滿足決策目的與目標(biāo)

5. 風(fēng)險(xiǎn)防范：仔細(xì)評(píng)估決策風(fēng)險(xiǎn)

6. 實(shí)現(xiàn)共贏：做一個(gè)平衡的決策

二、銷售經(jīng)理進(jìn)行決策內(nèi)部宣講

1. 清晰描述決策的目的與目標(biāo)并再次確認(rèn)

2. 界定方案的范圍

3. 限制決策的層次、原則

4. 限制決策人的權(quán)限及參與決策的人員層級(jí)

三、銷售決策關(guān)鍵五步驟

1. 尋找問題

2. 明確目標(biāo)

3. 備選方案

4. 評(píng)估結(jié)果

5. 取舍得當(dāng)

課程練習(xí)：按五步驟制定決策

四、評(píng)估決策風(fēng)險(xiǎn)

1. 充分考慮所選擇的決策方案可能發(fā)生的不良后果

2. 列舉方案執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的差錯(cuò)

3. 評(píng)估選擇的決策方案可能造成的威脅

五、決策的常見陷阱與規(guī)避對(duì)策

1. 過去經(jīng)驗(yàn)誤導(dǎo)vs數(shù)據(jù)分析

2. 個(gè)人利益誤導(dǎo)vs引入管理團(tuán)隊(duì)機(jī)制

3. 興趣誤導(dǎo)vs團(tuán)隊(duì)辯論

4. 決策者情感誤導(dǎo)vs過程監(jiān)控，及時(shí)修正

案例解析：億滋中國著名的奧利奧塔山之戰(zhàn)最后淪為行業(yè)史上最失敗的一場戰(zhàn)役

第六招：建立銷售管理問題的管控系統(tǒng)

分析1：如何評(píng)估是否成功提升經(jīng)銷商利潤？

分析2：是否能徹底根除銷售淡季客戶高庫存的問題？

案例解析：寶潔大經(jīng)銷商管控系統(tǒng)

落地工具：投資回報(bào)率，管控系統(tǒng)

一、解決質(zhì)量的重要衡量指標(biāo)

1. 問題重復(fù)發(fā)生率

2. 問題重復(fù)發(fā)生的嚴(yán)重性

3. 解決問題的資源投入

4. 相似問題的解決率

5. 投資回報(bào)率ROI

案例分析：百事中國核心經(jīng)銷商管理機(jī)制

二、銷售管理問題的管控系統(tǒng)

1. 問題狀況表

2. 狀況總結(jié)表

3. 主要問題行動(dòng)跟進(jìn)表

課堂練習(xí)：分小組將建立一個(gè)銷售管理問題管控系統(tǒng)

第七招：高效解決銷售管理問題流程圖

課堂練習(xí)：分小組呈現(xiàn)一個(gè)完整銷售管理問題流程圖

落地工具：銷售管理問題流程圖

1. 收集信息—定義銷售管理問題

2. 分析銷售管理問題的原因

3. 解決銷售管理問題的創(chuàng)造性對(duì)策

4. 解決方案的行動(dòng)規(guī)劃

5. 解決方案的理性決策

6. 建立跟蹤管控系統(tǒng)

7. 銷售管理問題封閉