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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：店長、柜長、店助、優(yōu)秀導購、加盟商相關(guān)人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：6 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
面對產(chǎn)品和服務同質(zhì)化越來越嚴重的今天，終端的競爭越發(fā)的嚴酷，專業(yè)人才的決定性因素顯得越來越重要，而店長又是重中之重，是每一家店鋪的領(lǐng)軍人物，是“發(fā)動機”，她影響著終端業(yè)績的30%-70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團隊的戰(zhàn)斗力。
但是，現(xiàn)實的今天：
● 多數(shù)店長被選拔原因是銷售能力強或工作時間長；
● 多數(shù)店長的經(jīng)營方式還是原來老店長復制給她的；
● 多數(shù)終端店長關(guān)注銷售業(yè)績而忽視店鋪未來趨勢；
● 多數(shù)終端店長還沒有掌握終端持續(xù)盈利的金鑰匙。
課程收益| Program Benefits
● 獲得一整套實用高效的管理運營工具和方法
● 掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧
● 提升店長全面管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊
課程大綱| Course Outline
第一講：店長的角色認知與勝任
1. 新時代下的店長轉(zhuǎn)型與勝任
2. 由導購到店長最難邁的一道坎
3. 職業(yè)化店長勝任力模型分析
4. 警惕終端店長的變心板現(xiàn)象
5. 做好店長角色的2大維度
6. 店長常犯的8種典型錯誤行為
7. 重塑店長的8大管理角色及實務
8. 每個角色的核心事務與管理誤區(qū)
9. 店長應必備的10大能力
10. 世界500強企業(yè)店長每日工作自查表
第二講：高效溝通心理與技巧
1. 終端團隊溝通需要突破的3道防線
2. 管理溝通最容易出現(xiàn)障礙的3個關(guān)鍵點
3. 溝通需要首先推倒人性的“4面墻”
4. 剖析影響店長溝通效能的7大問題與障礙
5. “頻道”差異——溝通中最常見的障礙
6. P、A、C溝通心理狀態(tài)在日常管理工作的運用
7. 雙贏溝通——團隊和諧基石
8. 溝通的脈絡背景在管理中的靈活應用
9. 終端管理者如何下達命令和執(zhí)行好公司決策
10. 如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒
11. 如何處理下屬消極情緒讓下屬自動自發(fā)做事
第三講：門店帶教與人才復制
一、終端現(xiàn)實：獅子走了，羊還是羊
二、哥弟、影兒、紅星美凱龍的新人培養(yǎng)計劃
案例：知名品牌新員工入職7天培育流程
三、終端銷售高手15天速成法
視頻賞析：能力培育的方法
四、終端培育的OPL原則
五、終端人才培養(yǎng)三大工具：“三洗”“五會”“六環(huán)教練”
六、店長需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導
七、給員工“洗腦”的2個高效工具
八、門店帶教的6個關(guān)鍵步驟
1. STEP1：引發(fā)興趣
1）專業(yè)視頻：教練困惑——為什么會這樣
2）引發(fā)興趣的3大關(guān)鍵
3）當下屬行為出現(xiàn)偏差時，這里面的問題是什么？
4）人才培養(yǎng)的3大核心：知、能、愿
2. STEP2：你做我看
1）你做我看的4個操作關(guān)鍵
3. STEP3：我做你看
1）我做你看的4個操作關(guān)鍵
4. STEP4：尋找AB
1）尋找AB的4個操作關(guān)鍵
5. STEP5：關(guān)鍵解析
1）做好關(guān)鍵解析的5個核心要點
6. STEP6：固化創(chuàng)新
第四講：終端人才的留用
討論：【GUCCI集體辭職】事件背后的原因是什么
1. 人才流失的232現(xiàn)象
2. 影響員工忠誠度的第一核心因素
3. 利用首輪效應捕獲新員工的心
4. 利用情感效應激發(fā)老員工的力
5. 利用近因效應減少流失員工的影響
6. 留人必須讀懂“馬斯洛”
7. 人才流失的2個階段和3個關(guān)鍵節(jié)點
8. 零售行業(yè)員工流失的20大原因
9. 終端店長80%的離職面談都是無效的
10. 店長如何做好員工關(guān)系管理
11. 終端提升員工忠誠度的10大策略和工具
第五講：團隊管理效能提升
1. 新生代員工管理需要兩手抓
案例：如何應對員工的“軟釘子”
案例研討：出現(xiàn)這種情況該怎么辦？
2. 團隊管理的3個鉆石層面
視頻賞析：獅子效應
3. 店長非權(quán)力影響力修煉的3個核心要素
4. 解碼優(yōu)秀終端團隊的5大基因
案例研討：許霆為什么會犯這樣的錯誤
5. 店長管人誤區(qū)——總是希望改變下屬的自然屬性
現(xiàn)實案例研討：遲到后的樂捐
6. 終端管理常犯的3大錯誤
專業(yè)工具：專業(yè)風格模式測試
7. 四種風格的行為模式分析與案例研討
8. 不同風格下屬如何管理和協(xié)調(diào)配合
9. 判斷部屬發(fā)展的4個不同階段
10. 不同階段下屬管理的要點與技巧
管理工具：一分鐘店長的管理精髓
現(xiàn)場分析及解答管理中的常見問題
第六講：終端團隊激勵
1. 新老員工工作消極的原因分析
2. 終端激勵常見的6大誤區(qū)
3. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分
4. 我們重視同質(zhì)激勵，而忽視了差異性,沒有考慮個性需求
案例研討：金伯利鉆石王晴為什么這么賣命工作
5. 馬斯洛需求層次理論在終端激勵的實際案例
6. 終端激勵的4大維度
7. 如何讓你的下屬快樂起來
8. 榜樣激勵：《經(jīng)典故事》景田店的案例啟示
9. 如何讓員工看到希望：探尋《海底撈》的員工激勵
10. 情感激勵：管好你的終端情感賬戶
11. 終端如何做好績效激勵
誤區(qū)：以目標達成率為主要考核的局限
警惕：薪酬激勵千萬不能這樣做
12. 獎勵不好可能帶來后患無窮
13. 物質(zhì)激勵的創(chuàng)新設計與實施技巧
榮譽激勵：終端激勵必須會用NLP理解層次
激勵用心不用薪：終端激勵常用25招
第七講：終端業(yè)績GPS系統(tǒng)——目標管理（MBO）
一、哈拂大學夢想調(diào)查3/10/60/27現(xiàn)象
問題：80%的店鋪僅僅把目標管理當作了績效考核
思考：如何讓目標起到真正的激勵作用
二、防范終端目標設定的3大誤區(qū)
1. 警惕——目標的SMART原則早已過時
2. 誤區(qū)——目標的分解不是簡單的2=1+1
3. 技巧——店鋪最常用的5種目標分解技巧
三、目標管理一定要把握最重要的2個點
四、如何找到達成目標的障礙點和突破點
CK案例：目標不只是結(jié)果的考核更是管理工具
五、下屬內(nèi)心接受的目標才是真正的目標
六、店長高效目標溝通7步曲
七、做好事前準備工作的5個核心要點
八、溝通時可能出現(xiàn)的員工反對問題與預案
案例研討：如何做好團隊目標公布
九、關(guān)鍵是如何做好提升計劃的溝通
案例解析：優(yōu)秀品牌目標管理
十、目標管理終極系統(tǒng)：5常管理法
第八講：會議管理
1. 為什么下屬不愿意開會
2. 我們往往忽略了會議也是有成本的
3. 讓例會走出形式主義
4. 高效會議3大紀律
5. 高效會議5項注意
6. 高效會議6大要素
7. 早會打氣：早會的流程與創(chuàng)新
8. 晚會排毒：晚會的主軸與實操
9. 淡場要活：淡場會議要靈活實效
10. 周會要緊：如何抓方向追目標
11. 周會的9項核心議程
12. 月會要實：月會有一項比總結(jié)表彰還要重要百倍的事情
13. 周例會和月例會的高效安排與主持
14. 三欣會、四新會在店鋪的操作流程和實務
工具：會議追蹤事項表
第九講：終端KPI管理及提升技巧
1. 終端管理分析KPI 的價值
2. 了解店鋪KPI數(shù)據(jù)有哪些
3. 了解店鋪KPI數(shù)據(jù)如何計算
4. 了解店鋪KPI數(shù)據(jù)如何分析
5. 利用店鋪KPI數(shù)據(jù)進行改良
6. 解析店鋪KPI公式與管理意義
7. 提升業(yè)績的5個關(guān)鍵密碼
8. 如何提升進店人數(shù)
9. 提升進店率的7個技巧
10. 增加進店人數(shù)的8個策略
11. 顧客成交率底的8個主要原因與提升技巧
12. 顧客停留時長不足的原因分析與對策
13. 門店停留點數(shù)的計算公式與提升
14. 影響客單價和連帶率的有內(nèi)因和外因
15. 如何提升員工的客單價和連帶率
第十講：發(fā)現(xiàn)問題背后的問題
1. 掌握至少一套終端問題分析的工具和方法
2. 不瞎忙：聚焦解決問題的“一個中心三個基本點”
3. 零售終端常見的主要問題分析
4. 發(fā)現(xiàn)問題的5大能力：望、聞、問、切、翻
5. 分析解決問題6步曲
6. 關(guān)鍵：核心問題、關(guān)鍵要素
分析問題的工具：魚骨圖
7. 魚骨圖分析問題的兩個難點一個重要
工具：制定改善的措施計劃跟蹤表
現(xiàn)場工具運用分析研討：分析業(yè)績下滑的原因
講師背景| Introduction to lecturers
耿鑌老師 連鎖終端贏利教練
中國營銷學會理事
中國管理咨詢協(xié)會理事
中國心理學會（CPS）理事
《耿源體系》訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
香港零售管理協(xié)會特聘顧問
Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練
重慶新世紀百貨常年運營顧問
紅星美凱龍全國輪訓指定培訓師
曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理
曾任：利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)
中國“藍絲帶愛心行動”發(fā)起人之一
LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓練師
美國國際職業(yè)培訓協(xié)會（AITA）認證PTT國際職業(yè)培訓師
美國NLP說服工程學（PersuasionEngineering）認證講師
經(jīng)驗簡介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長。2015年幫助紅星美凱龍培訓了一期的《端銷售心理與技巧實戰(zhàn)訓練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監(jiān)認可，當月銷售業(yè)績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國18省輪訓老師，講授《端銷售心理與技巧實戰(zhàn)訓練》課程18期。
耿老師將現(xiàn)代心理學、管理學、行為學、NLP、教練技術(shù)等與自己的實踐相結(jié)合，針對東方人的心理特性和國內(nèi)連鎖企業(yè)的實際情況，研發(fā)出適合中國連鎖企業(yè)的終端銷售、營銷管理和體驗式訓練系統(tǒng)，采用專業(yè)化、系統(tǒng)化的教練方法，情景體驗式的教學模式，剛?cè)岵挥姓芾淼闹v解，使受訓者產(chǎn)生潛移默化的影響，并自發(fā)的改變。
經(jīng)典案例：
1. 重慶新世紀百貨多店輪訓采購耿鑌老師《銷售心理學》、《柜組長勝任力》、《VIP開發(fā)與管理》共計32期
2. 銀泰百貨采購耿鑌老師《銷售心理學》、《VIP開發(fā)與管理》共5期
3. 南通文峰大世界多店采購耿鑌老師《銷售心理學》、《VIP開發(fā)與管理》、《金牌店長》共8期
4. 紅星美凱龍全國多店采購耿鑌老師《終端銷售心理學》、《打造高盈利終端》共計36期
5. 芝華仕沙發(fā)商學院采購耿鑌老師《終端銷售心理學》共計11期
6. 亨特窗飾采購耿鑌老師《銷售心理學》共3期
7. 愛普生東方表全國輪訓《終端銷售心理學》共計10期
8. 魅族手機全國6大區(qū)輪訓《我是操盤手——高盈利終端業(yè)績與管理效能提升》共18天
9. 麗嬰房全國輪訓采購耿鑌老師《終端銷售心理與技巧實戰(zhàn)訓練》共18期
10. 能健樂奶粉全國訂貨會培訓《打造高盈利終端》共6期
11. 修正修修愛采購《打造高盈利終端門店經(jīng)營與管理》、《終端門店業(yè)績提升與VIP管理》共4期
12. 合生元采購《業(yè)績?yōu)橥酢哂K端的經(jīng)營管理》、《金牌店長管理特訓》共6期
13. 鉛筆俱樂部童裝采購耿鑌老師《銷售心理學》共4期
14. 周大福采購耿鑌老師《金牌店長5項修煉》、《終端銷售心理學》、《舞動奇績——高盈利終端門店管理與業(yè)績提升》共10期
15. 金伯利鉆石采購耿鑌老師《終端銷售心理學》、《金牌店長》共計12期
16. 羅萊家紡采購耿鑌老師《人才復制》、《銷售心理學》共6期
17. 迪圖服飾采購耿鑌老師《金牌店長》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期
18. 雅戈爾全國區(qū)域經(jīng)理輪訓《銷售心理學》、《終端現(xiàn)場管理效能提升》共8期
19. 太平鳥采購《終端選育用留人》、《終端領(lǐng)導藝術(shù)》、《終端銷售心理學》共7期
20. 報喜鳥商學院采購《金牌店長5項修煉》、《銷售心理》、《終端團隊打造》共8期
21. 地素時尚服飾采購《金牌店長》、《銷售心理學》、《問題分析解決》共6期
22. 三彩服飾采購《終端領(lǐng)導力》、《督導訓練營》、《金牌店長》共7期
23. ON&ON女裝全國輪訓《終端銷售心理學》共6期
24. 貝爾尼尼采購《金牌店長》、《銷售心理學》共計5期
25. 紅貝緹女裝采購《金牌店長》、《銷售心理學》共8期
26. 纖牌女裝店長年度培訓項目《金牌店長》、《VIP開發(fā)與管理》等共22天
27. 李寧體育采購耿鑌老師《店長管理效能提升》共3期
28. 361度體育采購耿鑌老師《終端銷售心理學》共5期
29. NewBalance采購耿鑌老師《銷售心理學》、《VIP開發(fā)與管理》,《打造高盈利終端》共3期
30. CK年度培訓項目《金牌店長》、《銷售心理》、《終端盈利》、《VIP開發(fā)與管理》等共20天
31. 資生堂全國輪訓項目《打造高效能團隊》共10期
32. 黛安芬全國SE輪訓《銷售主任卓越管理能力提升》共6期
33. 曼妮芬采購《團隊訓練營》、《管理能力提升》共4期
34. 蜘蛛王鞋業(yè)采購耿鑌老師《金牌店長》、《銷售心理學》共6期
35. 龍浩鞋業(yè)采購耿鑌老師《打造高效能團隊》、《金牌店長》共5期
36. FION皮具全國輪訓《高盈利終端運營管理實戰(zhàn)訓練》共5期
37. GALADAY歌黛皮具全國輪訓《金牌店長》共6期
38. 《金牌店長5項修煉》全國公開課超過50期
《門店現(xiàn)場管理效能提升》
《魚塘管理——終端VIP盈利系統(tǒng)》
《店長年度培訓計劃》（耿鑌、宿珊）
《店長復制——金牌店長十項全能訓練》
《我是操盤手——金牌店長十項全能訓練》
《冠軍賣手復制——終端銷售心理與連單技巧》服飾行業(yè)
購物中心：銀泰百貨、重慶新世紀、重慶百貨、德州百貨、北京賽特購物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場、鄭州金博大、杭州解百、陽光百貨集團、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優(yōu)品道廣場、南通文峰大世界……
服飾行業(yè)：玖姿、贏家、三彩、太平鳥、天意、地素、ON&ON、雅戈爾、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報喜鳥、金利來（香港）、HAZZYS、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、寶萊國際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風、蘋果服飾、菲姿FEIZI、寶姿FRCPORTS、歐柏蘭奴、普普風、白領(lǐng)、卡索、東越服裝、以純服飾、依. 萱、唐獅、步森服飾、ON&ON、HON. B、Castle、JETEZO、CRZ、DILI、M&D、LOYOU男裝、西納維思、貝爾尼尼、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、鋇萱、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……
嬰童行業(yè)：麗嬰房、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、鉛筆俱樂部、小太平鳥、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂、修正修修愛、七巧國……
皮具鞋包：華潤歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業(yè)、紅蜻蜓、新超越鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、SKAP、DRAGONSEA、必登高、COZYSTEPS、應大皮草……
家紡行業(yè)：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯(lián)家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……
內(nèi)衣：黛安芬、曼妮芬、桃花季、皇家麗美、芬騰、都市麗人……
化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……
運動：李寧、361、康威、NIKE、喬丹體育……
珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創(chuàng)優(yōu)品、阿吉豆……
家具建材：紅星美凱龍、楷模家具、上海建配龍、克拉斯家具、富蘭蒂斯、芝華士沙發(fā)、愛蒙床墊、航標衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、生活家地板、新標門窗、亨特窗飾、大發(fā)寶、左右沙發(fā)、巴迪斯吊頂、榮高衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實業(yè)家居、雅蘭、千派沙發(fā)、穆勒五金、居然之家……
家電數(shù)碼：魅族科技、愛普生東方表、VIVO、OPPO、協(xié)亨手機連鎖、TCL集團、康佳集團、海爾冰箱、銘可達電器、順電、九陽股份有限公司、國美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯(lián)想集團、研詳科技、長城電腦、京華數(shù)碼科技、尼采手機、比德文……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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