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天天填報(bào)表，員工煩、提出情緒嚴(yán)重。哪些報(bào)表真的有用嗎？
公司推行銷售漏斗，大家都覺(jué)得沒(méi)什么用。也確實(shí)看不出作用。錯(cuò)哪了？
部門回款的永遠(yuǎn)都是那些骨干，可是他們的能力為什么就不能成為公司的能力呢？
總說(shuō)要做銷售管理，可是到底管什么呢？
不給銷售人員地圖，卻天天抱怨他們走錯(cuò)路了，統(tǒng)一的銷售方法論應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能真正實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的管控？
我們已經(jīng)有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。還有改進(jìn)的地方嗎？
每個(gè)銷售階段到底需要什么能力、知識(shí)和工具才能真正做好？
事無(wú)巨細(xì)員工煩，不問(wèn)結(jié)果老板煩。如何管理銷售的過(guò)程？到底應(yīng)該監(jiān)控哪些銷售行為才算是管到位了？作為一個(gè)銷售經(jīng)理，應(yīng)該在哪些方面幫助銷售人員，應(yīng)該如何幫助？ 
銷售業(yè)績(jī)不是拍胸脯就是拍腦袋，但是預(yù)測(cè)決定了公司資源的投入方向和多少。怎樣才能較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)公司或部門的銷售收入。
公司與部門銷售漏斗怎樣設(shè)計(jì)、分析和維護(hù)才能有效地幫助銷售管理和經(jīng)營(yíng)決策？ 
公司十個(gè)銷售去拜訪同一個(gè)客戶，客戶會(huì)覺(jué)得他們來(lái)自是十一個(gè)公司。沒(méi)有統(tǒng)一的銷售工具。八仙過(guò)海，各顯神通。不像團(tuán)隊(duì)，而像團(tuán)伙。
業(yè)績(jī)的80%總是有20%的銷售人員完成，怎樣提高這這些人的績(jī)效？
整個(gè)團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，甚至有些麻木了，激勵(lì)手段都用過(guò)了，員工都覺(jué)得麻木了，有沒(méi)有長(zhǎng)期、有效的手段讓營(yíng)造一個(gè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)氛圍？
銷售人員流動(dòng)頻繁，公司成了學(xué)校，辭職的員工說(shuō)：他們學(xué)不到東西?？墒枪居泻芏嗯嘤?xùn)?。?br/>銷售人員工作中存在很多問(wèn)題，但是說(shuō)了也不聽(tīng)，聽(tīng)了也不改。說(shuō)急了就離職，作為銷售經(jīng)理，我該怎么辦？
天天開(kāi)會(huì)，大家都不愿意參加。銷售會(huì)到底該怎樣開(kāi)才有效果？

【課程綜述】
作為銷售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中總會(huì)面臨著一些共性問(wèn)題，這些問(wèn)題困擾著銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定、人員流動(dòng)率高、銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率的差異?！颁N售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開(kāi)發(fā)，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多，銷售業(yè)績(jī)無(wú)法預(yù)測(cè)等等。
這些問(wèn)題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題：做管理者還是做教練，作為一個(gè)銷售管理者，到底應(yīng)該管什么？作為教練，到底應(yīng)該怎么教？
對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，簡(jiǎn)單說(shuō)就是銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。
而如果做到這兩點(diǎn)，銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：設(shè)計(jì)好或完善銷售流程、用實(shí)用的銷售方法論進(jìn)行監(jiān)控、輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績(jī)管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點(diǎn)、提供必要的支持等等。
本課程的設(shè)計(jì)就是基于三個(gè)重點(diǎn)銷售管理環(huán)節(jié)：通過(guò)銷售方法論管控銷售行為、通過(guò)銷售漏斗管里業(yè)績(jī)、通過(guò)銷售輔導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)。本課程基于經(jīng)典的銷售理論和講師多年的銷售實(shí)踐?？梢詭椭鷮W(xué)員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績(jī)的水平。

【核心思想】
銷售管理是銷售業(yè)績(jī)提升的最重要手段！沒(méi)有之一
大部分銷售管理失敗的原因是沒(méi)有進(jìn)行過(guò)程管理，只進(jìn)行結(jié)果管理，而結(jié)果根本無(wú)法管
做教練，而不只是經(jīng)理。而教練就是訓(xùn)練，輔導(dǎo)就是開(kāi)發(fā)
銷售管理最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的可視化，銷售行為的規(guī)范化，銷售語(yǔ)言的一致化
銷售管理中，只有20%是藝術(shù)，其他80%都是科學(xué)
方法論控制行為、漏斗管理業(yè)績(jī)、輔導(dǎo)改善能力，三者沿著PDCA的路線前進(jìn)。
銷售過(guò)程控制的三個(gè)關(guān)鍵：控制住溝通就控制住了行為，控制住分析就控制住了策略，控制住漏斗，就控制住了訂單
漏斗不是工具而是人、方法論、制度和工具組成的一個(gè)系統(tǒng)。人是關(guān)鍵而不是工具

幫助學(xué)員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益；
一起建立屬于自己的、可用的銷售流程
掌握一套完整的、以漏斗為核心的管理方法
利用雙環(huán)理論管控團(tuán)隊(duì)
使銷售管理人員由命令型向教練型轉(zhuǎn)變
幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為
緊密追蹤銷售進(jìn)程，及時(shí)糾正銷售偏差，協(xié)調(diào)分配銷售資源，有效評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，以充分幫助銷售管理者
強(qiáng)化銷售管理者銷售指導(dǎo)的意識(shí)與技巧，掌握一套銷售指導(dǎo)的方法論。培養(yǎng)銷售人材，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，以增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
給銷售人員提供指導(dǎo)、支持其專業(yè)化的發(fā)展， 從而減少人員的流動(dòng)率；
有系統(tǒng)和有計(jì)劃性地發(fā)展銷售隊(duì)伍；

第一篇：課程導(dǎo)入：銷售管理基礎(chǔ)
w案例分析：如果是你該怎么辦？
w銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
w為什么需要采用銷售漏斗
w銷售管理的雙環(huán)理論
w銷售經(jīng)理的工作職能分析
w管理角色與能力分析
w一線經(jīng)理素質(zhì)模型
第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設(shè)計(jì)和銷售行為控制
w理解銷售方法論
w客戶采購(gòu)流程分析
w什么樣的方法論才能真正用起來(lái)
w著名公司方法論示例
w設(shè)計(jì)自己的銷售方法論：每階段的技能、知識(shí)、工具、方法與監(jiān)控手段
策劃線索：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
開(kāi)發(fā)商機(jī)：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
建立需求：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
共建方案：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
展現(xiàn)能力：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
締結(jié)合約：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑
wB2B銷售關(guān)鍵行為分析
wB2B銷售關(guān)鍵策略分析
  第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績(jī)
w理解銷售漏斗
w銷售漏斗的指標(biāo)分析
w銷售漏斗的作用
w容量指標(biāo)：利用漏斗進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
w流動(dòng)指標(biāo)：利用漏斗對(duì)銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題進(jìn)行分析
w與銷售一起分析漏斗
w利用漏斗監(jiān)控訂單
   第四篇：銷售輔導(dǎo)：提升銷售團(tuán)隊(duì)能力的最終方法      
              第一節(jié)：為什么要做銷售教練
w指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開(kāi)發(fā)
w開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練介紹
w銷售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力
w開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
w開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容
       第二節(jié)：開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練：幫助銷售人員成長(zhǎng)的最佳方式
w開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
w步驟一：建立關(guān)系
w步驟二：確立事項(xiàng)
w步驟三：定義問(wèn)題
w步驟四：分析原因
w步驟五：需求方法
w步驟六：付諸行動(dòng)
w訓(xùn)練技巧：提問(wèn)技巧、控制技巧、異議技巧
w案例分析
w課堂練習(xí)
第三節(jié)：多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練
w自我訓(xùn)練
w銷售會(huì)議如何召開(kāi)
w銷售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
w遠(yuǎn)程訓(xùn)練
【以管窺豹】




【課程建議】
如果你正在為員工流失而煩惱….
如果你只是領(lǐng)導(dǎo)而不是教練……
如果你覺(jué)得公司只有少數(shù)人有能力，多數(shù)人需要提升…
如果你正在為如何管理銷售行為和過(guò)程而發(fā)愁…
如果你正因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)而一籌莫展……
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立系統(tǒng)的銷售管理流程與方法，幫助銷售管理者實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀銷售到優(yōu)秀經(jīng)理、從優(yōu)秀經(jīng)理到優(yōu)秀教練的轉(zhuǎn)變。并最終幫助你大幅提升銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)。