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與傳統(tǒng)授課不同的是 “大單狙擊手”屬于翻轉(zhuǎn)式課堂，講練結(jié)合以練為主，40%的授課+60%的課堂作業(yè)與點(diǎn)評，追求的是讓學(xué)員做出屬于自己的成交體系。

? 現(xiàn)場提煉企業(yè)優(yōu)勢與產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶畫像/優(yōu)質(zhì)訂單，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

? 提煉企業(yè)專屬“B2B企業(yè)內(nèi)銷外貿(mào)銷售流程SOP”關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升LTC轉(zhuǎn)化率。

? 1套特種兵級別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器。

? 銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。

? 基于銷售人員的銷售激勵(lì)三板斧，落地軍令狀、對賭PK、PK激勵(lì)機(jī)制啟動會。

? 課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學(xué)，持續(xù)對標(biāo)精進(jìn)銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。

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模塊二：對內(nèi)知己篇：企業(yè)優(yōu)勢/產(chǎn)品賣點(diǎn)/個(gè)人IP

本章說明：面對尷尬時(shí)刻，為何無懈可擊的銷售話術(shù)，實(shí)戰(zhàn)照樣得0分；為何你對客戶掏心掏肺，客戶依然選擇別家，銷售人員如果不懂客戶到底在擔(dān)心什么，無法給客戶提供消除擔(dān)心的證據(jù)，再好的銷售動作都難以推進(jìn)，根據(jù)數(shù)千家企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售人員的信心決定一切，而信心來自于價(jià)值感，企業(yè)的價(jià)值感，產(chǎn)品的價(jià)值感，自己的價(jià)值感；所謂王婆賣瓜，自賣自夸，一個(gè)對企業(yè)的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力都無法介紹清楚的銷售，是無法獲得客戶的信賴的！

■如何一句話提煉企業(yè)的優(yōu)勢，解決銷售人員不相信，不會講，不突出的問題

■如何提煉客戶為什么選擇我/Why choose us數(shù)字化企業(yè)優(yōu)勢論證及落地案例示范

■如何建立企業(yè)QA百問百答銷售應(yīng)用庫及銷售素材儲備及落地案例示范

■如何拍攝出極具吸引力的《廠長帶看》，企業(yè)工廠參觀流程腳本設(shè)計(jì)落地案例示范

■如何梳理產(chǎn)品FABEGDS賣點(diǎn)，解決銷售人員講產(chǎn)品沒亮點(diǎn)，沒價(jià)值，沒差異的問題

■如何打造出銷售人員內(nèi)在外在“結(jié)果為王，眾望所歸，長期主義的個(gè)人IP更好的賣自己

課題作業(yè)與點(diǎn)評：本章以上六點(diǎn)均為團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)內(nèi)容，講師講授點(diǎn)評40%學(xué)員提煉60%

模塊三：

一、對外知彼：客戶畫像/訂單模型/競對分析

本章說明：丟單的原因五花八門，成交的原因只有一個(gè)，那就是這個(gè)客戶真的有需求，且這個(gè)需求符合我們的客戶畫像和訂單模型，你是賺不到所有人的錢的，你也無法把梳子賣給和尚，定位客戶定位訂單，了解客戶的類型、屬性和采購決策流程，并得出不同客戶類型的應(yīng)對策略和注意事項(xiàng)。因?yàn)殇N售不是“獨(dú)角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成 的對手戲。所以，業(yè)務(wù)人員除了要了解自己以外，還必須要盡可能全面地了解客戶才能做好銷售。

■如何透過商品流通行為大數(shù)據(jù)客戶AI調(diào)研清單精準(zhǔn)定位潛在客戶群體明確客戶畫像。

■如何梳理渠道/終端客戶類型的通用屬性/專業(yè)屬性定義及應(yīng)對策略思維導(dǎo)圖案例詳解。

■如何透過提煉歷史數(shù)據(jù)，明確企業(yè)優(yōu)勢訂單模型/劣勢訂單模型的應(yīng)對策略及解決方案

■如何使用AI工具對競手調(diào)研，理清銷售團(tuán)隊(duì)/運(yùn)營團(tuán)隊(duì)/美工團(tuán)隊(duì)針對同行各自學(xué)習(xí)重點(diǎn)

課題作業(yè)與點(diǎn)評：本章以上四點(diǎn)均為團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)內(nèi)容，講師講授點(diǎn)評40%學(xué)員提煉60%

二、區(qū)域規(guī)劃和客戶開發(fā)：如何精準(zhǔn)開發(fā)拜訪企業(yè)級大客戶。

■拜訪前規(guī)劃工具：客戶畫像與大客戶市場區(qū)域開發(fā)地圖

■關(guān)系增進(jìn)工具：大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)

■大客戶背調(diào)工具：如何使用AI工具做大客戶檔案與統(tǒng)計(jì)線索管理

■大客戶拜訪動機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲

■大客戶商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會評估

■大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系

視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。

銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。

工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶關(guān)系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機(jī)會評估工作表

模塊四：LTC大單狙擊手SOP流程建立

沒有完善的銷售全流程，銷售人員接觸客戶不會破冰，挖掘需求總被敷衍，最終淪為產(chǎn)品報(bào)價(jià)機(jī)器，應(yīng)對客戶砍價(jià)手足無措，只能用折扣/回扣降低利潤，跟進(jìn)客戶陷入被動，報(bào)價(jià)不回/樣品不回/PI不回總是躲起來銷售缺毫無辦法。綜上所述，我們對近百家企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)近半人無法獨(dú)立開單，解決這個(gè)問題只有一個(gè)辦法，就是建立一套LTC系統(tǒng)，從線索到現(xiàn)金的完整閉環(huán)的銷售SOP流程，LTC （Lead To Cash）LTC 即從線索到現(xiàn)金，是一種以客戶為中心的端到端的業(yè)務(wù)流程管理體系。它涵蓋了企業(yè)從市場線索獲取、銷售機(jī)會跟進(jìn)、合同簽訂、產(chǎn)品交付到現(xiàn)金回款的整個(gè)業(yè)務(wù)流程。

■如何建立基于被驗(yàn)證有效的B2B企業(yè)LTC銷售SOP全流程拆解與關(guān)鍵動作應(yīng)對策略

■流程一：線索獲?。簶?gòu)建主動獲客、被動獲客、展會獲客組合拳讓您客源不斷

A、主動獲客：內(nèi)/外貿(mào)客戶名單線上查詢收集+電銷+微信/WhatsApp組合拳培育獲客

B、被動獲客：國內(nèi)外社媒平臺注冊及短視頻矩陣，公域轉(zhuǎn)私域獲客組合拳實(shí)操案例詳解

C、展會獲客：展會前邀約造勢，展會中同行客戶攔截，展會后跟進(jìn)策略技巧話術(shù)設(shè)計(jì)

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為1%，以上三點(diǎn)均為案例解析，互動實(shí)操內(nèi)容。

【課程大綱】第二期：

■流程二：商機(jī)到達(dá)：為何如此勤奮還是沒有業(yè)績，你缺的是詢盤到達(dá)后的瞬間判斷能力

A、詢盤分析：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優(yōu)質(zhì)詢盤“表現(xiàn)癥狀依據(jù)及應(yīng)對策略

B、存疑清單：以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立，提升銷售人員識別能力

C、詢盤背調(diào)：阿里站內(nèi)背調(diào)數(shù)據(jù)解析及官網(wǎng)/谷歌/領(lǐng)英/C店AI工具等站外背調(diào)實(shí)操演練

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為10%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

■流程三：詢盤跟進(jìn)：客戶因企業(yè)市場推廣而詢盤又因銷售人員不懂詢盤跟進(jìn)而離開

A、詢盤首回：“親和信任+正面回復(fù)+1句話產(chǎn)品+1句話企業(yè)+1個(gè)問題“萬能回復(fù)公式

B、協(xié)商推進(jìn)：如何避免客戶只詢盤不回復(fù)，巧妙使用安撫示弱協(xié)商推進(jìn)獲取客戶溝通許可

C、連環(huán)跟進(jìn)：識別客戶黃金跟單期，建立客戶無法拒絕的三大提問策略與客戶牽手與分手

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為20%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

■流程四：締結(jié)關(guān)系：如何快速建立基礎(chǔ)信任，無信任不銷售沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求

A、熟悉度：世界各國國情文化背調(diào)，對接人背調(diào)清單社媒背調(diào)及DISC性格測評工具應(yīng)用。

B、能力度：以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求，展現(xiàn)自我服務(wù)的能力度

C、靠譜度：見縫插針，爭分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點(diǎn)，為什么選擇我展現(xiàn)企業(yè)靠譜度

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為30%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

■流程五：意愿能力：如何掌握客戶的購買意愿和購買能力，沒有采購需求難以精準(zhǔn)報(bào)價(jià)

A、要什么-產(chǎn)品需求：如何根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)型與定制型產(chǎn)品的報(bào)價(jià)條件做需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)

B、為什么-意愿維度：如何透過8大維度掌握客戶的需求緊迫性評定客戶的購買意愿

C、怎么辦-能力維度：如何判斷客戶實(shí)力、掌握客戶真實(shí)預(yù)算，鎖定成交意愿判定價(jià)格預(yù)期

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為40%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

■流程六：報(bào)價(jià)談判：如何解決銷售日常報(bào)價(jià)后不回復(fù)，價(jià)格談判利潤流失的老大難問題

A、報(bào)價(jià)前價(jià)格說明：如何使用先烘托再報(bào)價(jià)與先報(bào)價(jià)再論證的報(bào)價(jià)策略讓客戶認(rèn)可當(dāng)下報(bào)價(jià)

B、報(bào)價(jià)中跟進(jìn)策略：如何使用“拆炸彈理論”避免客戶報(bào)價(jià)后不回，順利推進(jìn)樣品階段。

C、議價(jià)時(shí)雙贏談判：如何使用“請示、交換、折中”等6大策略達(dá)成共贏成交并保住利潤

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為60%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

■流程七：技術(shù)推進(jìn)：如何掌握客戶技術(shù)評估真實(shí)評估目的及評估標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)有效技術(shù)追蹤

A、樣品標(biāo)準(zhǔn)：掌握客戶“產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場測試“三類評估標(biāo)準(zhǔn)與符合標(biāo)準(zhǔn)清單

B、樣品跟進(jìn)：如何應(yīng)對“樣品滿意VS樣品不滿意“兩種場景設(shè)計(jì)客戶無懈可擊的成交方案

C、人情世故：客戶索要樣品給了地址，如何設(shè)計(jì)隨樣禮物做足人情世故實(shí)現(xiàn)感動式成交。

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為80%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

■流程八：大貨單PI：如何減低合同中的低級錯(cuò)誤細(xì)節(jié)管控，避免造成企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

A、合同核查清單：如何設(shè)計(jì)“產(chǎn)品細(xì)節(jié)，付款條件，貿(mào)易術(shù)語，運(yùn)輸細(xì)節(jié)”等梳理核查細(xì)節(jié)

B、發(fā)合同前確認(rèn)：如何讓客戶參與進(jìn)來做發(fā)合同前的確認(rèn)，確保順利簽約，快速回款

C、簽合同后跟進(jìn)：生產(chǎn)下單表細(xì)節(jié)把控與生產(chǎn)跟進(jìn)細(xì)節(jié)反饋，避免客戶雞蛋里挑骨頭。

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為80%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

■流程九：收款重獲：簽約不是結(jié)束收款才有新的開始，小客戶靠銷售大客戶靠服務(wù)

A、尾款催收：現(xiàn)款現(xiàn)貨是企業(yè)的現(xiàn)金流命脈，58套貨款催收的場景話術(shù)助你快速收款

B、客戶深耕：如何提煉老客戶評級管理及后期重獲訂單跟進(jìn)策略，助你重獲訂單與轉(zhuǎn)介紹

C、感動服務(wù)：如何使用128招感動式服務(wù)策略，持續(xù)經(jīng)營老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你

流程提示：到達(dá)本章節(jié)成交率為100%，以上三點(diǎn)均為案例解析，共創(chuàng)點(diǎn)評，隨堂測試。

備注：本課程與傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)課程不同，屬于工作坊方案班類型的課程體系，課程現(xiàn)場請安排好電源插線板，現(xiàn)場參訓(xùn)學(xué)員請攜帶筆記本電腦，提前拷貝課程共創(chuàng)工具資料包，課程中由培訓(xùn)師一邊講解課程案例一邊提煉工具包，一邊培訓(xùn)銷售方法論一邊提煉方法論衍生銷售話術(shù)，并進(jìn)行現(xiàn)場通關(guān)演練及企業(yè)銷售自動化CRM軟件設(shè)置。

【課程大綱】第三期：

模塊五：《大客戶管理與服務(wù)渠道深耕培訓(xùn)大綱》
深入理解大客戶管理的重要性和價(jià)值，掌握大客戶管理的關(guān)鍵流程和方法。學(xué)會如何有效識別、評估和選擇大客戶，制定個(gè)性化的大客戶營銷策略。提升服務(wù)渠道的管理能力，掌握渠道深耕的策略和技巧，提高渠道的忠誠度和績效。培養(yǎng)與大客戶建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系的能力，提升客戶滿意度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。
■大客戶關(guān)系建立與維護(hù)

A、建立信任關(guān)系的技巧，有效溝通技巧、專業(yè)形象塑造、誠信與可靠性建立

B、客戶關(guān)懷與增值服務(wù)、設(shè)計(jì)個(gè)性化客戶關(guān)懷計(jì)劃，包括定期回訪、節(jié)日問候、專屬優(yōu)惠等

C、提供增值服務(wù)，如培訓(xùn)、技術(shù)支持、咨詢服務(wù)等，提升客戶滿意度和忠誠度

■大客戶服務(wù)管理

A、大客戶服務(wù)流程優(yōu)化，從售前、售中到售后，明確關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人

B、案例研討：分析企業(yè)服務(wù)流程中存在的問題，并提出優(yōu)化方案，運(yùn)用流程管理工具和方法
C、服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通，大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)和職責(zé)分工，跨部門協(xié)作機(jī)制

■服務(wù)渠道深耕策略
A、服務(wù)渠道類型與特點(diǎn)。直接渠道與間接渠道的優(yōu)劣勢分析，線上線下渠道的整合與協(xié)同

B、 渠道合作伙伴選擇與管理，渠道合作伙伴評估標(biāo)準(zhǔn)和篩選流程，渠道培訓(xùn)、支持和監(jiān)督

C、渠道深耕的方法與技巧、渠道市場拓展策略，、渠道激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)、渠道沖突管理
模塊五：銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)三板斧篇

影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動運(yùn)轉(zhuǎn)。

■第一板斧：揪頭發(fā)：態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

A、成功是因?yàn)閼B(tài)度：我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系、誰來承擔(dān)后果誰就負(fù)責(zé)結(jié)果

B、我是我認(rèn)為的我：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步解，企業(yè)沒有問題就失業(yè)

C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；職場是最公平的競技場

流程提示：本章節(jié)為講師激勵(lì)演講內(nèi)容，調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，打開思維局限，提升“腦力“

■第二板斧：聞味道：行為層面自我覺察思進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)凝聚力、文化價(jià)值觀，氛圍營造

A、不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法：把“我不會，不可能，沒辦法”扼殺在搖籃中

B、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)：把“差不多，這不行，沒結(jié)果”從團(tuán)隊(duì)中抹去，時(shí)刻準(zhǔn)備打硬仗

C、決心決定成功：普通人追求舒適，高手尋求挑戰(zhàn)，建立團(tuán)隊(duì)三年買車五年買房的夢想。

流程提示：本章節(jié)為講師激勵(lì)演講內(nèi)容，調(diào)整團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)團(tuán)隊(duì)氛圍，提升“心力“

■第三板斧：照鏡子：技巧層面自我認(rèn)知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我

A、上不過來，我就過去：做事“不主動”前途“很被動”，平庸之人三大死法：坐等看

B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，運(yùn)氣是留給有準(zhǔn)備的人的

C、太棒了：這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機(jī)會，解釋系統(tǒng)調(diào)整 

流程提示：本章節(jié)為講師激勵(lì)演講內(nèi)容，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，自我心態(tài)調(diào)整，提升“體力“