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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前/咨詢顧問
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，解決方案銷售已成為眾多企業(yè)獲取市場份額，提升客戶滿意度的關(guān)鍵手段。然而，隨著市場競爭的日益激烈，客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇愈發(fā)挑剔，對(duì)價(jià)值的認(rèn)知也更為深刻。傳統(tǒng)的銷售模式，如單純的產(chǎn)品推介或價(jià)格競爭，已難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，甚至可能引發(fā)客戶的反感與不信任。因此，如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，以創(chuàng)新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的重要課題。
在解決方案銷售過程中，許多企業(yè)面臨著諸多痛點(diǎn)。一方面，銷售人員往往難以準(zhǔn)確捕捉客戶的需求，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶期望存在偏差，進(jìn)而影響了客戶的滿意度和忠誠度。另一方面，即使銷售人員能夠識(shí)別客戶需求，但在價(jià)值呈現(xiàn)和量化分析方面卻力不從心，難以讓客戶充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值所在，從而陷入了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。此外，客戶在采購過程中往往受到多種因素的影響，包括理性分析、感性決策等，而銷售人員往往難以全面把握客戶的決策心理，導(dǎo)致銷售效果不佳。
針對(duì)上述企業(yè)痛點(diǎn)，本課程以“價(jià)值源于客戶”為底層邏輯，圍繞“客戶目標(biāo)邏輯-客戶現(xiàn)狀診斷-潛在價(jià)值錨定-投資回報(bào)分析-價(jià)值能力證明”這五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開。通過深入淺出的講解和實(shí)戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助銷售人員深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，掌握將客戶需求放在首位，將產(chǎn)品解決方案與客戶場景和績效目標(biāo)深度結(jié)合的方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售人員將能夠真正與客戶共創(chuàng)共贏，建立無可替代的合作關(guān)系和競爭優(yōu)勢，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。
課程收益| Program Benefits
l 理解并掌握顧問式價(jià)值銷售的核心理念，熟練掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程，從客戶需求出發(fā)，精準(zhǔn)定位，高效推進(jìn)銷售進(jìn)程。
l 轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對(duì)性和有效性。
l 轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對(duì)性和有效性。
l 理解并靈活運(yùn)用價(jià)值銷售的商務(wù)溝通與談判技巧，增強(qiáng)在談判中的說服力和影響力，有效促進(jìn)銷售成交。
課程大綱| Course Outline
第一講：價(jià)值銷售的基礎(chǔ)認(rèn)知
一、不同銷售的差異
1. 普通銷售與頂尖銷售的銷售行為區(qū)別
2. 以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品和服務(wù)為中心的銷售行為區(qū)別
二、認(rèn)識(shí)價(jià)值銷售
1. 價(jià)值銷售的定義
2. 價(jià)值銷售的價(jià)值——從傳統(tǒng)供應(yīng)商到業(yè)務(wù)伙伴的轉(zhuǎn)變
三、價(jià)值銷售的基本原則
1）基于客戶應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)目標(biāo)來設(shè)計(jì)方案
2）從客戶理想應(yīng)用場景的實(shí)現(xiàn)來挖掘價(jià)值
3）通過客戶參與共創(chuàng)方案來認(rèn)可價(jià)值
第二講：挖掘客戶價(jià)值——客戶關(guān)心的才有價(jià)值
一、客戶目標(biāo)分析——沒有目標(biāo)，就沒有購買
1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)類型
1）企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)：如降本增效
2）政策驅(qū)動(dòng)：如合法合規(guī)
3）市場驅(qū)動(dòng)：如數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2. 不同關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）總裁：如實(shí)現(xiàn)公司整體利潤增長20%
2）營銷副總裁：如實(shí)現(xiàn)全年銷售額增長30%
3）供應(yīng)鏈總監(jiān)：如減少庫存10%
互動(dòng)演練：列出關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)清單
二、客戶目標(biāo)邏輯分析
1. 目標(biāo)：客戶希望達(dá)成什么業(yè)務(wù)目標(biāo)？
2. 障礙：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)遇到了哪些障礙？
3. 能力：客戶需要具備什么關(guān)鍵能力？
4. 價(jià)值：理想應(yīng)用場景帶來哪些價(jià)值？
三、客戶成功故事應(yīng)用
1. 分享目標(biāo)激發(fā)客戶興趣
2. 基于客戶應(yīng)用場景的SPAR成功故事設(shè)計(jì)
四、先診斷，后開方——客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷
1. 提問順序三部曲
1）探索
2）診斷
3）確認(rèn)
2. 針對(duì)目標(biāo)障礙設(shè)計(jì)診斷問題
五、關(guān)鍵潛在價(jià)值錨定
1. 列舉可能的價(jià)值指標(biāo)
2. 評(píng)估可控度/關(guān)聯(lián)度和顯性度
3. 確定可量化的價(jià)值指標(biāo)
六、在對(duì)話中挖掘價(jià)值——量化潛在價(jià)值
1. 錨定客戶關(guān)鍵可控制量化指標(biāo)
2. 通過診斷挖掘客戶現(xiàn)狀與改進(jìn)
3. 通過基礎(chǔ)與改善計(jì)算量化價(jià)值
第三講：價(jià)值呈現(xiàn)——客戶認(rèn)可的就是價(jià)值
一、投資效益分析
1. 梳理客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)能力所需產(chǎn)品服務(wù)
2. 梳理計(jì)算客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需投資金額
3. 通過投入產(chǎn)出比計(jì)算客戶的投資回報(bào)
二、投資回報(bào)分析
1. 計(jì)算客戶投資回收時(shí)間點(diǎn)
2. 列舉客戶投資的無形效益
三、形成客戶眼中的差異化優(yōu)勢——價(jià)值能力驗(yàn)證
1. 驗(yàn)證基于關(guān)鍵角色的所需能力開展
2. 制定提供相應(yīng)能力清單與證明方式
第四講：商務(wù)溝通與談判
一、傾聽藝術(shù)
1. 優(yōu)先級(jí)關(guān)系：問、聽優(yōu)于說
2. 避免分心走神，專注客戶表達(dá)
3. 傾聽技巧
1）沙漠求生與空杯心態(tài)
2）合理回應(yīng)
a追蹤：能講得具體點(diǎn)嗎？
b征求：您是怎么看的？
c極限：你最關(guān)心的三個(gè)……
d魔法師：假如……不是問題，您希望……
3）關(guān)注肢體語言
——55%的信息來自肢體語言，38%來自語調(diào)，只有7%來自內(nèi)容
互動(dòng)：用肢體語言和語調(diào)來演繹“我覺得可以”這句話，體會(huì)傳遞信息的差異性
二、沉默是金
1. 靜默的價(jià)值：給彼此思考空間
2. 黃金靜默“三秒鐘”：讓客戶給予更多信息
案例：與下屬的靜默對(duì)話“本月商機(jī)怎么沒有進(jìn)展？”
三、有舍有得——價(jià)值談判技巧
1. 常見談判錯(cuò)誤
1）在整個(gè)過程中低聲下氣/十分屈就
2）與非決策者談判
3）只是給予，不求獲得
4）使價(jià)格成為談判唯一的變量
5）缺少主動(dòng)計(jì)劃來獲得較好成交價(jià)格
6）急于成交（根據(jù)銷售的時(shí)間表）
2. 談判準(zhǔn)備與實(shí)施
1）在談判中應(yīng)用好談判心理定位
2）根據(jù)談判準(zhǔn)備表做好談判讓步策略
四、識(shí)別與處理顧慮
1. 察覺有顧慮的表現(xiàn)：
1）猶豫
2）提問的態(tài)度
3）重復(fù)的異議
4）不承諾
4）爭論
5）消極
2. 顧慮的深層原因：
1) 銷售這個(gè)人
2) 銷售建議的方案
3) 銷售所在的公司
4) 其他不相關(guān)的情形
3. 處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
講師背景| Introduction to lecturers
熊曉老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家
26年大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA
上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理
曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理
曾任：劍橋國際教育集團(tuán)（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊(duì)管理……
【擁有多項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。
【創(chuàng)下億級(jí)營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護(hù)包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強(qiáng)企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。
【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊(cè)》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團(tuán)隊(duì)提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實(shí)戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。
授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時(shí)注重將理論知識(shí)與實(shí)際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。
深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進(jìn)行闡述，通過生動(dòng)的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。
互動(dòng)性強(qiáng)，注重實(shí)踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計(jì)了一系列實(shí)踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實(shí)場景的過程中加深對(duì)知識(shí)的理解和記憶。
寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識(shí)，更注重課堂氛圍的營造，善于運(yùn)用游戲、小組競賽等趣味性強(qiáng)的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。
《精準(zhǔn)識(shí)局拆局布局——提升銷售大項(xiàng)目的贏率》
《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》
《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》
《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》
《量化客戶價(jià)值——價(jià)值銷售》
《大客戶關(guān)系管理與商機(jī)挖掘》
《打造銷冠隊(duì)伍——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
華為、三星集團(tuán)、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達(dá)、中車集團(tuán)、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍肌⒓x信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團(tuán)、中匯會(huì)計(jì)師事務(wù)所、鹽城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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