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您在從事大客戶銷售時有以下困惑嗎?

業(yè)績沒有增長；沒有掌握業(yè)績翻倍增長的方法，想提升業(yè)績，無處發(fā)力？

大客戶開發(fā)成功率不高，開發(fā)大客戶不知道從哪里入手，缺乏大客戶開發(fā)的方法和工具？

客戶溝通效率低，不懂得做客戶分類以及不同性格類型的客戶采取不同的溝通方法？

缺乏必要的商務(wù)禮儀，導(dǎo)致客戶維護和拜訪出現(xiàn)失誤，流失客戶？

大客戶業(yè)績徘徊不前，想提升老客戶業(yè)績，但是沒有相關(guān)的方法和工具？

客戶數(shù)很多，管理成本高；但是缺乏標桿客戶，導(dǎo)致業(yè)績、利潤表現(xiàn)不好？

市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實證明已經(jīng)行不通了！銷售團隊需要與時俱進，更新大客戶開發(fā)、大客戶業(yè)績提升的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標，創(chuàng)造佳績！

基于此，《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及咨詢項目的寶貴經(jīng)驗結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，帶領(lǐng)您一起共創(chuàng)大客戶開發(fā)、大客戶日常管理、大客戶業(yè)績提升的流程和工具；提升開發(fā)和管理大客戶的能力，最終實現(xiàn)業(yè)績目標！

● 掌握業(yè)績翻倍增長的1原理和3大方法，明確增長路徑，助力業(yè)績顯著提升

● 掌握開發(fā)大客戶的4個成功關(guān)鍵點，有效提高客戶開發(fā)成功率，縮短開發(fā)周期

● 掌握大客戶開發(fā)的6大核心流程，提升開發(fā)效率，確保新客戶快速落地

● 掌握大客戶業(yè)績提升的5大流程，助力新老客戶業(yè)績穩(wěn)定增長，優(yōu)化利潤表現(xiàn)

● 掌握大客戶拜訪的5步驟，提升拜訪效率，增強客戶關(guān)系與合作穩(wěn)定性

導(dǎo)入：大客戶業(yè)績翻倍增長原理、方法、落地

1. 業(yè)績翻倍增長的三個要素——原理、方法和落地

實戰(zhàn)案例：落地應(yīng)用場景和案例

工具應(yīng)用：每月核心指標分析、連續(xù)三個月不活躍客戶分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實戰(zhàn)研討：提升覆蓋客戶數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

2. 業(yè)績增長的兩個維度——業(yè)績水平增長&業(yè)績垂直增長

實戰(zhàn)研討：2025年業(yè)績增長來源——垂直增量+水平增量

第一講：開發(fā)大客戶成功四大關(guān)鍵點

第一關(guān)鍵點：客戶分類

1. 客戶分類四大誤區(qū)

1）以客戶產(chǎn)生的業(yè)績分類，導(dǎo)致忽略潛力客戶

2）為細分而細分，細分客戶群后沒有具體的行動方案

3）盲目復(fù)制他人細分

4）一成不變，不跟蹤客戶變化

2. 四大類客戶：重點客戶/潛力客戶/優(yōu)勢客戶/一般客戶

3. 聚焦兩大類客戶：重點客戶/潛力客戶

實戰(zhàn)研討：客戶分類

工具應(yīng)用：客戶分類工具

第二關(guān)鍵點：識人&談判溝通技巧——九大類性格客戶談判與溝通技巧

1. 銷售人員常犯錯誤

1）對不同客戶采取同一種溝通/談判方式

2）忽略對識人技能提升

3）為了識人而識人，缺乏針對性技巧

4）缺乏動態(tài)意識，忽略人在不同環(huán)境下行為改變

2. 日常識人方法

1）微信識人3種方法：微信頭像/微信名字/朋友圈

2）衣著識人9種方法

3）言行舉止識人4個關(guān)鍵點

實戰(zhàn)案例：湯唯如何識別大客戶

實戰(zhàn)案例：九大類客戶分類圖

第三關(guān)鍵點：大客戶商務(wù)禮儀

1. 大客戶營銷人員職業(yè)形象塑造三大內(nèi)容

1）儀容

2）儀表

3）儀態(tài)

2. 大客戶營銷人員三大社交禮儀

1）語言溝通禮儀

2）電話禮儀

3）餐宴禮儀

實戰(zhàn)案例：失敗的飯局

第四關(guān)鍵點：生意思維培養(yǎng)

1. 生意思維兩組內(nèi)容對比

——銷售思維VS生意思維

2. 生意思維五大關(guān)鍵詞：收入、成本、利潤、客戶、競爭

3. 培養(yǎng)生意思維3大方法：看報表/找機會/做方案

工具應(yīng)用：看客戶財務(wù)數(shù)據(jù)

第二講：開發(fā)大客戶六大關(guān)鍵流程

第一項：客戶畫像

1. 客戶畫像的3大用

2. 三大類客戶：大盤客戶、拓展客戶、探索客戶

實戰(zhàn)案例：客戶畫像案例分析

實戰(zhàn)研討：客戶畫像

工具應(yīng)用：客戶畫像工具

第二項：線索獲取與管理

1. 線索獲取9大方法

2. 線索管理成功2大關(guān)鍵點

1）組織建設(shè)——專人負責(zé)

2）專業(yè)工作流程

3. 線索管理3大流程

1）線索獲取

2）線索分發(fā)

3）線索追蹤與培育

第三項：客戶洞察與價值評估

1. 客戶洞察的目的

2. 客戶洞察6大信息

1）客戶面臨哪些商機？競爭環(huán)境如何？

2）客戶的客戶是誰？客戶的競爭對手是誰？

3）客戶的組織架構(gòu)、決策流程？

4）客戶的長短期目標和當前重點工作是什么？

5）客戶經(jīng)營狀況？

6）客戶商業(yè)模式與盈利模式？

實戰(zhàn)案例：客戶商業(yè)模式分析

實戰(zhàn)工具：客戶商業(yè)模式九要素拆解

第四項：建立信任

1. 維持長久合作關(guān)系兩大要素：利益、信任

2. 信任兩大維度：個人信任、組織信任

3. 信任三個層次：社會空間、社交空間、私人空間

4. 建立信任4大方法

1）展示你的專業(yè)

2）建立企業(yè)內(nèi)線

3）把握關(guān)鍵決策人

4）建立盟友關(guān)系

第五項：挖掘需求&合作方案準備

1. 需求分類：表面需求、核心需求

實戰(zhàn)案例：老太太買例子

2. 探索客戶需求的兩大方法

1）提問2大方式：封閉式+開放式

2）有效傾聽6大原則

3. 大客戶不同部門的表面需求與核心需求

4. 制定合作方案的模板

實戰(zhàn)研討：合作方案內(nèi)容大綱

實戰(zhàn)工具：合作方案PPT模板

第六項：商務(wù)談判以及成交7步驟

1. 高效開場

2. 呈現(xiàn)產(chǎn)品、方案價值（FABE工具導(dǎo)入）

3. 讓步策略

4. 處理異議

5. 有效達成一致

6. 總結(jié)談判成果

7. 制定跟進計劃

實戰(zhàn)案例：棉花談判

實戰(zhàn)研討：常見客戶異議以及處理方法

工具應(yīng)用：FABE銷售工具、客戶異議處理

第三講：大客戶關(guān)系深化與日常管理策略四要點

一、大客戶合作三大階段

1. 初期：建立可靠關(guān)系

2. 中期：維護互動關(guān)系

3. 長期：發(fā)展創(chuàng)新關(guān)系

二、客戶分級管理

1. 重點客戶/潛力客戶管理5大原則

1）供應(yīng)優(yōu)先

2）資源優(yōu)先

3）拜訪優(yōu)先

4）服務(wù)優(yōu)先

5）售后優(yōu)先

2. 優(yōu)勢客戶/一般客戶2原則

1）有效維系

2）交易為主

三、大客戶拜訪

1. 客戶拜訪3大誤區(qū)

1）沒準備

2）目標不清晰

3）沒預(yù)約

2. 大客戶拜訪核心五步驟

1）了解客戶背景與需求

2）制定拜訪計劃與策略

3）預(yù)約拜訪時間與地點

4）有效方案講解與成交

5）大客戶拜訪后的跟進與維護

四、大客戶聯(lián)合生意計劃

1. 聯(lián)合生意計劃4大作用

2. 聯(lián)合生意計劃3大內(nèi)容

1）業(yè)績與運作回顧

2）下階段生意機會點/生意目標/工作任務(wù)

3）雙方溝通下一步的工作開展

3. 聯(lián)合生意計劃3大應(yīng)用場景

1）月度聯(lián)合生意計劃

2）季度聯(lián)合生意計劃

3）年度聯(lián)合生意計劃

4. 聯(lián)合生意計劃落地4大關(guān)鍵點

1）數(shù)據(jù)支持

2）形成習(xí)慣

3）形式靈活

4）層級對應(yīng)

實戰(zhàn)案例：大客戶聯(lián)合生意計劃案例

實戰(zhàn)工具：大客戶聯(lián)合生意計劃模板

第五講：大客戶業(yè)績增長與標桿打造路徑

一、大客戶業(yè)績提升5步驟

——選客戶、找機會、定計劃、抓執(zhí)行、樹標桿

實戰(zhàn)案例：生意計劃洞察

工具使用：生意計劃洞察工具

二、標桿客戶打造

1. 標桿客戶3大標準

——合作意愿、合作能力、雙方盈利

2. 標桿客戶4大作用

——完成業(yè)績、開發(fā)新客戶、頭狼作用、樣板市場，建立信心

3. 標桿客戶打造5步驟

實戰(zhàn)案例：某公司標桿客戶打造案例分析

工具使用：標桿客戶打造拉通工具

課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1. 課程總結(jié)

2. 課后工作任務(wù)布置

1）每月追蹤業(yè)績提升的三個核心指標，推動生意增長

2）連續(xù)三個月不活躍客戶分析與處理

3）應(yīng)用老師給的方法、工具，進行新客戶開發(fā)、客戶分類、標桿客戶打造

4）每人學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧與總結(jié)&落地計劃

5）最終提升業(yè)績