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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對于頂尖營銷人員而言，發(fā)展客戶關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強調(diào)公平、公正、公開的競爭環(huán)境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因為對招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關(guān)系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為中標(biāo)通知書的能力，因此，迫切需要修煉中標(biāo)的四項技能。
課程收益| Program Benefits
● 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
● 營銷人員的中標(biāo)四項技能修煉；
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)四項技能總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1. 招投標(biāo)制度的起源
2. 我國招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3. 招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4. 電子招投標(biāo)
1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法
2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣
二、我國招投標(biāo)的法律體系框架
1. 三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2. 四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
3. 我國招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍
4. 我國常見的6種采購方式
三、中標(biāo)四項技能總覽圖
1. 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2. 投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動的利益訴求與基本邏輯
3. 企業(yè)參與項目招投標(biāo)的外在環(huán)境
4. 中標(biāo)四項技能總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)四項技能總覽圖
第二講：影響招標(biāo)文件的技能修煉
一、發(fā)展客戶關(guān)系
案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1. 組織架構(gòu)圖
2. 人物的4種角色
3. 人物的4種溝通風(fēng)格
4. 人物的5種立場
5. 商務(wù)公關(guān)基本原理
6. 商務(wù)公關(guān)8式
7. 判斷商務(wù)公關(guān)效果判斷的4C方法
8. 防止被客戶忽悠的3個方法
9. 客戶成為Coach的5大理由
二、影響招標(biāo)文件
1. 招標(biāo)文件的編寫單位
1）采購人擬定需求的3種方式
2）招標(biāo)組織單位成型文件的2個任務(wù)
3）評審專家技術(shù)把關(guān)的2個要求
2. 招標(biāo)文件影響的4個方面和1個約束
3. 影響招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵
1）資格條件
2）評分標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：讓評分標(biāo)準(zhǔn)更美的！
4. 評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的法律法規(guī)風(fēng)險
5. 博弈招標(biāo)組織單位3種策略
1）博弈招標(biāo)代理公司的策略
2）博弈采購部（門）的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略
第三講：投標(biāo)文件編寫的技能修煉
一、編寫投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1. 投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2. 投標(biāo)文件的3級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3. 評分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型分
4. 專家對比投標(biāo)材料的3個層次
5. 投標(biāo)文件精益求精的3項基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項要求
2）投標(biāo)文件外觀的4項要求
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項要求
6. 投標(biāo)文件精益求精的3項模塊要求
1）技術(shù)部分的4項要求
2）商務(wù)部分的4項要求
3）偏離表/清單的4項要求
7. 專家主觀打分項精益求精的4項策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個方法
3）項目實施方案更優(yōu)的3個方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計劃更優(yōu)的6個方法
二、確定投標(biāo)報價
1. 基于公司維度的3種報價策略
2. 基于項目維度的3種報價策略
3. 不平衡報價的3種策略
第四講：影響評標(biāo)專家的技能修煉
一、通過投標(biāo)演講
案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標(biāo)演講？
1. 投標(biāo)演講常犯的3大錯誤
2. 設(shè)計一場投標(biāo)演講的4個步驟
二、影響評標(biāo)專家
案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？
1. 專家評標(biāo)的4步過程解析
2. 合法合規(guī)影響評標(biāo)專家的策略
案例討論：為什么評標(biāo)專家不受影響？
3. 評標(biāo)專家日常影響的4個層次
4. 專家評標(biāo)時的3大顧慮
5. 評標(biāo)專家的4種類型
6. 采購人代表的影響力分析
7. 評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析
8. 屏蔽競爭對手的6個方法
第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。
1. 質(zhì)疑/投訴評標(biāo)結(jié)果的3大前提
2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3. 質(zhì)疑/投訴的3項基本原則
4. 質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤
5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟
6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8. 質(zhì)疑/投訴的升級過程
第六講：課后行動計劃
1. 待解問題答疑
2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計
講師背景| Introduction to lecturers
閣策老師
政府項目營銷與招投標(biāo)專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家
中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家
商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問
閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。
●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；
●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；
●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；
●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數(shù)碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標(biāo)項目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業(yè)認(rèn)可。
成功案例：
1.政府采購招投標(biāo)項目業(yè)績
▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目
擔(dān)任項目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。
▲教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目
擔(dān)任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進實施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。
▲國家福彩中心博彩機批量采購項目
該項目是公司總裁直接操作的項目，擔(dān)任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負(fù)責(zé)人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。
2.政府專項資金項目業(yè)績
▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目
擔(dān)任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負(fù)責(zé)項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。
▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實驗室項目
項目總金額380萬，擔(dān)任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務(wù)審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。
授課風(fēng)格：
● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。
● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標(biāo)采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。
● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。
《中標(biāo)技能的四項修煉》
《評審專家實務(wù)操作技能提升》
《投標(biāo)文件編寫的方法與技巧》
《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》
《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》
《營銷人員反控標(biāo)核心技能提升》
《招標(biāo)達人——買中所想七步法》
《評標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧》
IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……
建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……
工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……
高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……
通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、汕頭移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、成都移動、黃石移動、廣安移動、達州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、中國電信重慶分公司、中國電信慶陽分公司、中國電信上海分公司、中移鐵通……
其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團、榆林長源物業(yè)、中廣核集團、北京央務(wù)恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
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