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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對于所有開拓新市場的營銷人員而言，都面臨著同樣一個問題：如何打破競爭對手的壟斷，如何破解并成功中標競爭對手控標的項目？這意味著，掌握反控標技能，將競爭對手控標的項目成功拿下，這往往是快速開拓新市場、樹立標桿成功案例的一條捷徑。
課程收益| Program Benefits
● 掌握招投標的基本概念及操作流程；
● 提升營銷人員反控標的能力與水平，在商務關(guān)系不如競爭對手的情況下，在招投標階段通過一定的策略與技巧將項目拿下；
課程大綱| Course Outline
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識及反控標策略總覽圖
一、招投標的基本概念
1. 招投標制度的起源
2. 我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3. 招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4. 招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？
5. 可以不招標的情形
1）招投投標法規(guī)定的不招標情形
2）政府采購規(guī)定的不招標情形
3）機電產(chǎn)品國際招投標中的不招標情形
6. 電子化招投標
二、招投標的法律體系框架
1. 三套招投標法律法規(guī)體系
1）財政部
2）住建部
3）商務部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2. 四級招投標法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務院級
3）部委級
4）地方級
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)
三、反控標策略總覽圖
1. 反控標成功的五大關(guān)鍵
1）招標環(huán)境公開透明、監(jiān)管規(guī)范
2）熟悉法律法規(guī)、善用法律武器
3）善于利用評標專家
4）公司高層大力支持
5）掌握反控標核心技能
2. 反控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅反控標策略總覽圖
第二講：反控標技能與實用工具之標前分析篇
一、分析招標文件
案例討論： 請貴公司提供1-2份招標文件，現(xiàn)場分析。
1. 技術(shù)部分四大常見陷阱
1）技術(shù)指標指向特定產(chǎn)品/型號
2）需求描述明顯與實際情況不匹配
3）需求描述含糊不清
4）現(xiàn)場踏勘資料不全
2. 商務部分兩大常見陷阱
1）資格條件困難重重
2）成交條件極端苛刻
3. 評分標準中的常見陷阱
1）主觀分與客觀分
2）客觀分的常見陷阱
3）主觀分的常見陷阱
思考：針對各類陷阱，都有哪些好的應對方法？
二、分析人物關(guān)系
思考：招標文件條款的主導者是誰？
1. 招標人（業(yè)主）
1）拍板人
2）決策人
3）使用人
4）評估人
2. 招標代理人
1）政府采購中心
2）招標代理公司
3）公司采購部
第三講：反控標技能與實用工具之投標執(zhí)行篇
一、說服高層大力支持
1. 說服高層支持的三大理由
1）客觀分不吃虧
2）主觀分有把握
3）比重比較有利
2. 擬定投標報價的三步曲
1）估算競爭對手的報價
2）常規(guī)型低價策略
3）精確型低價策略
二. 編寫高質(zhì)量投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1. 投標文件商務部分的編寫
1）容易忽略的三大重要材料（社保/納稅/財報）
2）各類資質(zhì)、證書、成功案例等證明材料的三大注意事項
3）售后服務承諾更優(yōu)的六大秘訣
2. 投標文件技術(shù)部分的編寫
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的五大秘訣
2）技術(shù)方案更優(yōu)的六大秘訣
3）項目實施方案更優(yōu)的四大秘訣
3. 投標文件的自我檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標準自查表（工具）
3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁
4. 技術(shù)指標無法滿足招標文件時的兩大對策
第四講：核心反控標技能與實用工具之評標利用篇
一、分析評標過程
1. 與評審相關(guān)的法律法規(guī)
1）政府采購評審專家管理辦法
2）關(guān)于進一步規(guī)范政府采購評審工作有關(guān)問題的通知
3）地方落地管理辦法
案例分析：專家評標時是否可以否決投標人的承諾
2. 專家評標的一般流程
3. 專家評標的核心過程
1）審查招標文件（采購文件）
2）投標人資格符合性檢查
3）綜合評分/最低評標價
4. 專家對明顯低價投標人的處理過程
二、評標專家影響
案例分析：為什么專家不肯幫業(yè)主？
1. 評標專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經(jīng)營四大策略
2. 評標專家在評審現(xiàn)場受哪些因素影響
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標現(xiàn)場的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？
3）投標人的述標演講
4）投標文件的質(zhì)量
5）投標報價
3. 哪些評標專家能夠被影響
1）四種類型的評標專家
2）評標專家的顧慮分析
3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析
第五講：核心反控標技能與實用工具之質(zhì)疑操作篇
一、質(zhì)疑與投訴的基本概念
1. 未中標的幾種爭議解決方式
1）質(zhì)疑
2）投訴
3）復議
4）訴訟
5）舉報
2. 質(zhì)疑與投訴的利弊分析
1）質(zhì)疑與投訴的三大利益
2）質(zhì)疑與投訴的三大弊端
3）趨利避害的四大策略
3. 質(zhì)疑與投訴的三大常見錯誤
1）無證據(jù)質(zhì)疑
2）非法取證質(zhì)疑
3）質(zhì)疑對象不清
二、質(zhì)疑與投訴的具體操作
1. 質(zhì)疑招標文件傾向性的三步操作法
1）搜集招標文件存在貨向性的證據(jù)
2）尋找法律法規(guī)的依據(jù)
3）質(zhì)疑與投訴文件的具體編寫
2. 反控標未成功（未中標）時，質(zhì)疑與投訴的四步操作法
1）引蛇出洞
2）進退有據(jù)
3）明確訴求
4）適可而止
案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？
第五講：課后行動計劃
1. 待解問題答疑
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計
講師背景| Introduction to lecturers
閣策老師
政府項目營銷與招投標專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標專家
中國采購與招標網(wǎng)評標專家
商務部機電產(chǎn)品國際招投標評標專家
上海市建設工程評標專家
上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問
閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標投標領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。
●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據(jù)此開發(fā)課程；
●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；
●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；
●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數(shù)碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業(yè)認可。
成功案例：
1.政府采購招投標項目業(yè)績
▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目
擔任項目小組技術(shù)負責人，負責組織投標文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。
▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目
擔任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負責制訂技術(shù)控標策略，并推進實施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。
▲國家福彩中心博彩機批量采購項目
該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數(shù)量超過10萬臺。
2.政府專項資金項目業(yè)績
▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目
擔任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。
▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學研聯(lián)合實驗室項目
項目總金額380萬，擔任項目經(jīng)理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。
授課風格：
● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。
● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。
● 操作方法更系統(tǒng)。課程設計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。
《中標技能的四項修煉》
《評審專家實務操作技能提升》
《投標文件編寫的方法與技巧》
《營銷人員核心控標技能提升》
《政府采購與招投標策略與技巧》
《營銷人員反控標核心技能提升》
《招標達人——買中所想七步法》
《評標分析與投標文件高分的技巧》
IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……
建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……
工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……
高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術(shù)、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……
通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、汕頭移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、成都移動、黃石移動、廣安移動、達州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、中國電信重慶分公司、中國電信慶陽分公司、中國電信上海分公司、中移鐵通……
其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團、榆林長源物業(yè)、中廣核集團、北京央務恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
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中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
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TTT內(nèi)訓師咨詢項目
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精益智造公開課
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