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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員、商務(wù)助理、標(biāo)書編寫人員等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
對于大多數(shù)投標(biāo)人而言，評標(biāo)專家的評標(biāo)過程從來都是一個(gè)黑匣子。即使不中標(biāo)，也很難知道真正的原因所在，因?yàn)榘凑辗煞ㄒ?guī)的要求，評標(biāo)過程是要被嚴(yán)格保密的。雖說就單個(gè)項(xiàng)目而言，評標(biāo)過程的內(nèi)容是要被保密的，但是任何評標(biāo)過程的發(fā)生，都有它自有的一套基本邏輯。只要找出這個(gè)邏輯，我們也就找到了提升自己投標(biāo)應(yīng)標(biāo)、編寫高分投標(biāo)文件的能力的鑰匙。
課程收益| Program Benefits
通過分析評標(biāo)過程，從而幫助投標(biāo)人員找到“說服”評審專家給自己打高分的技巧
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：評審專家的基本情況
一、評審專家的能力資格
1. 評標(biāo)委員會和評標(biāo)方法暫行規(guī)定
2. 政府采購評審專家管理辦法
3. 通信工程建設(shè)項(xiàng)目評標(biāo)專家及評標(biāo)專家?guī)旃芾磙k法
4. 民航專業(yè)工程及貨物招標(biāo)投標(biāo)評標(biāo)專家和專家?guī)旃芾磙k法
思考：評審專家與評標(biāo)專家有什么區(qū)別？
二、評審專家的權(quán)利和責(zé)任
1. 評審專家的權(quán)利
2. 評審專家的責(zé)任
三、評審專家的管理
1. 評審專家的管用分離
2. 評審專家的抽取使用
3. 評審專家的考評制度
4. 評審專家的違規(guī)處罰
5. 評審專家的退出機(jī)制
案例分析：評審專家與評標(biāo)專家有區(qū)別嗎？
第二講：評審專家的實(shí)務(wù)操作
一、公開招標(biāo)項(xiàng)目的評標(biāo)過程解密
1. 專家評審的四大步驟
1）評審準(zhǔn)備
2）初步評審
3）詳細(xì)評審
4）編寫評審報(bào)告
2. 專家評審的全流程圖
3. 評審準(zhǔn)備
1）評審專家需要回避的若干情形
2）組長推選的三大要求
3）業(yè)主介紹項(xiàng)目情況的基本規(guī)范
4. 初步評審
1）招標(biāo)文件的八項(xiàng)基本內(nèi)容
2）查看招標(biāo)文件的三大關(guān)鍵
3）投標(biāo)人資格的符合性檢查
4）否決投標(biāo)人的常見四種場景
5. 詳細(xì)評審
1）三種常見的評審方法
2）綜合評分法詳細(xì)評審的四大技巧
3）投標(biāo)文件澄清的三大要點(diǎn)
6. 編寫評審報(bào)告
1）編寫個(gè)人評審報(bào)告
2）編寫評審委員會匯總報(bào)告
案例分析：個(gè)人的評審結(jié)論與小組的總體結(jié)論不一致時(shí)，應(yīng)該如何處理？
二、非招標(biāo)項(xiàng)目的評審過程解密
1. 種非招標(biāo)采購方式
1）非招標(biāo)采購的四種方式
2）非招標(biāo)采購方式的參照依據(jù)
3）非招標(biāo)采購方式的定義
4）非招標(biāo)采購方式的適用條件
2. 競爭性談判的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
3. 詢價(jià)采購的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
4. 單一來源采購的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
5. 競爭性磋商的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
第三講：評審專家的深度解密與影響
一、評審專家的深度解密
1. 評審專家的性格分析
1）領(lǐng)袖型
2）獨(dú)立型
3）用戶型
4）咋呼型
2. 評審專家的心態(tài)分析
1）評審專家的三大顧慮
2）評審專家對低價(jià)投標(biāo)人的處理方法
3. 評審專家如何看待投標(biāo)供應(yīng)商
4. 評審專家如何判斷標(biāo)局
1）圍標(biāo)局的五大特點(diǎn)
2）沖標(biāo)局的五大特點(diǎn)
3）競標(biāo)局的五大特點(diǎn)
二、影響評標(biāo)專家
1. 哪些因素可以影響評標(biāo)專家
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評標(biāo)，感覺有何不同？
3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4）投標(biāo)文件的質(zhì)量
2. 采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？
3. 采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略
1）合法合規(guī)的必要性
2）定向放大鏡策略
3）Say-No策略
案例分析：為什么專家不肯幫你？
4. 評標(biāo)專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略
第四講：編寫高分投標(biāo)文件的技巧
一、投標(biāo)文件的組成
1. 商務(wù)部分
1）投標(biāo)函
2）法人代表授權(quán)書
3）投標(biāo)人的資格證書
4）投標(biāo)一覽表
5）投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表
6）商務(wù)條款偏離表
7）產(chǎn)品檢測報(bào)告與證書
8）投標(biāo)人的案例業(yè)績
9）制造廠商授權(quán)書/服務(wù)承諾書
2. 技術(shù)部分
1）技術(shù)方案
2）技術(shù)偏離表
3）設(shè)計(jì)圖紙
4）項(xiàng)目施工組織及人員安排
5）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案
6）項(xiàng)目驗(yàn)收與交接程序
案例分析：請貴單位提供一份投標(biāo)文件，現(xiàn)場進(jìn)行分析？
二、投標(biāo)文件的編寫
1. 投標(biāo)文件編寫的基本要求
1）格式的三大要求
2）外觀的四大要求
3）內(nèi)容的三大要求
2. 投標(biāo)文件常見的低級錯(cuò)誤
1）資格條件的五大低級錯(cuò)誤
2）商務(wù)部分的四大低級錯(cuò)誤
3）技術(shù)部分的四大低級錯(cuò)誤
3. 投標(biāo)文件常見的違規(guī)操作
1）虛假應(yīng)標(biāo)
2）蒙混過關(guān)
3）串通投標(biāo)
4. 優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素
1）外觀簡潔
2）篇幅飽滿
3）內(nèi)容針對
4）專家體驗(yàn)
案例討論：投標(biāo)產(chǎn)品/技術(shù)不能滿足招標(biāo)需求時(shí)，應(yīng)該怎么辦？
三、投標(biāo)文件的高分技巧
1. 產(chǎn)品選型更優(yōu)的方法
2. 技術(shù)方案更優(yōu)的方法
3. 項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的方法
4. 售后服務(wù)承諾更優(yōu)的方法
5. 讓評標(biāo)專家閱讀投標(biāo)書更愉悅的方法
第五講：課后行動計(jì)劃
1. 待解問題答疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)
講師背景| Introduction to lecturers
閣策老師
政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)專家
財(cái)政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家
中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問
閣老師多年來專注于政府項(xiàng)目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。
●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；
●4年評審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評審項(xiàng)目，共計(jì)參加評審項(xiàng)目超過300個(gè)，累計(jì)金額超過10億元；
●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目、教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過200個(gè)，涉及金額10億元；
●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報(bào)和動作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。
成功案例：
1.政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績
▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目
擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。
▲教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目
擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項(xiàng)目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。
▲國家福彩中心博彩機(jī)批量采購項(xiàng)目
該項(xiàng)目是公司總裁直接操作的項(xiàng)目，擔(dān)任項(xiàng)目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹的項(xiàng)目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項(xiàng)目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。
2.政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目業(yè)績
▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項(xiàng)目
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目金額1.8億，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)材料的編寫、項(xiàng)目申報(bào)答辯，與項(xiàng)目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項(xiàng)目的執(zhí)行組織過程及驗(yàn)收過程，最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共5100萬元。
▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目
項(xiàng)目總金額380萬，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目操作的全過程，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織（制訂項(xiàng)目管理制度、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收（組織財(cái)務(wù)審計(jì)驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共110萬元。
授課風(fēng)格：
● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。
● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。
● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。
《中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉》
《評審專家實(shí)務(wù)操作技能提升》
《投標(biāo)文件編寫的方法與技巧》
《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》
《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》
《營銷人員反控標(biāo)核心技能提升》
《招標(biāo)達(dá)人——買中所想七步法》
《評標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧》
IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……
建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……
工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……
高端制造：中國中車、浙江國自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……
通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、汕頭移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、成都移動、黃石移動、廣安移動、達(dá)州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、中國電信重慶分公司、中國電信慶陽分公司、中國電信上海分公司、中移鐵通……
其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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