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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
銷(xiāo)售人員在做項(xiàng)目或是單子的時(shí)候思路不夠清晰，例如：
本次拜訪目的?
如何了解信息?客戶決策流程?
項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰(shuí)?
如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性? ……
銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目中技巧比較缺乏，例如：
如何和客戶建立信任?
如何了解客戶的需求?
怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品?
當(dāng)客戶有異議的時(shí)候我們又應(yīng)該如何去處理?
你有多大把握拿下這個(gè)單子?
哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離? ……
迄今為止，全球的首席銷(xiāo)售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷(xiāo)售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷(xiāo)售技巧。遺憾的是，雖然越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員開(kāi)始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷.
課程收益| Program Benefits
1. 建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析
2. 辨識(shí)銷(xiāo)售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
3. 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程
4. 提升銷(xiāo)售人員贏得客戶信任的能力
培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱| Course Outline
第一講：項(xiàng)目規(guī)劃
一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1. 復(fù)雜型銷(xiāo)售和簡(jiǎn)單型銷(xiāo)售的區(qū)別?
2. 銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧的不同與結(jié)合
二、銷(xiāo)售流程梳理
1. 什么是銷(xiāo)售目標(biāo)?
2. 每個(gè)階段的識(shí)別和劃分
3. 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
三、拜訪前期的準(zhǔn)備
1. 銷(xiāo)售人員自我調(diào)整
2. 制定項(xiàng)目未知清單
3. 梳理銷(xiāo)售拜訪目的
4. 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)
第二講：入圍階段
一、客戶拜訪
1. 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)
2. 激發(fā)客戶興趣
二、建立信任關(guān)系
1. 關(guān)系與信任的區(qū)別?
2. 建立信任的目的
3. 與客戶信任建立的四根支柱
第三講：需求方案
一、探索需求
1. 思考：客戶到底想購(gòu)買(mǎi)什么?
2. 問(wèn)題與需求背后的原因?
3. 什么是客戶的顯性和隱性需求?
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接
2. 產(chǎn)品的FAB
3. 提問(wèn)的工具分析
4. 提問(wèn)的策略組合技巧
第四講：項(xiàng)目評(píng)估
一、建立優(yōu)勢(shì)
1. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法
2. 判斷項(xiàng)目形勢(shì)
二、客戶異議思考
1. 如何看待客戶異議
2. LSCPA 異議處理流程
3. 異議背后的原因
講師背景| Introduction to lecturers
18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：德國(guó)拜克環(huán)保科儀器 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練和銷(xiāo)售管理體系建設(shè)為一體的銷(xiāo)售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法，找到了一條銷(xiāo)售績(jī)效提升的有效路徑。
課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：
■ 成單機(jī)率低，銷(xiāo)售指標(biāo)不能完成
■ 沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源
■ 沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)
■ 在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)
■ 過(guò)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，完全失去控制
■ 無(wú)法接觸真正的決策者
……
致力于銷(xiāo)售員銷(xiāo)售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來(lái)引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最 佳的授課效果。
《客戶溝通技巧與談判策略》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《客戶關(guān)系建立與維護(hù)》
《大客戶銷(xiāo)售》
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售》
《PSS專業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷(xiāo)售職業(yè)化——營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升訓(xùn)練》
汽車(chē)運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車(chē)煙臺(tái)分公司、一汽大眾上?？偣?、德國(guó)馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車(chē)集團(tuán)、奇瑞商用車(chē)、伊萊汽車(chē)零配件(昆山)有限公司、中國(guó)外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司、北京中郵物流有限責(zé)任公司、中國(guó)郵政集團(tuán)蘇州分公司、喜威（中國(guó)）投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛(ài)司物流……
家裝行業(yè)：武漢盛世樂(lè)居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛(ài)尚家科技股、住友電工管理……
金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)郵政浙江省總公司……
公開(kāi)課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽(yáng)、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)益陽(yáng)分公司、中國(guó)移動(dòng)遼寧分公司、中通服建設(shè)上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車(chē)株洲電機(jī)有限公、美國(guó)強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、聲科（上海）醫(yī)療設(shè)備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國(guó)石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國(guó)電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無(wú)錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠(chéng)凱制衣、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽(yáng)經(jīng)信局、餓了么外賣(mài)公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子、公誠(chéng)管理咨詢公司、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)、無(wú)錫天安智慧城科技產(chǎn)業(yè)、萬(wàn)新控股集團(tuán)、蘇州奧加諾水處理……
生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無(wú)錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、湖南漢陽(yáng)酒業(yè)股份有限公司、國(guó)泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過(guò)濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、浙江正泰安能電力系統(tǒng)、阿爾斯通隔離開(kāi)關(guān)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測(cè)科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動(dòng)健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過(guò)濾、德國(guó)博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬(wàn)可電子、上海東恒化工、長(zhǎng)春科德寶、寶翎過(guò)濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、?？冯娏υO(shè)備、住友電工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井電源技術(shù)有限公司、杭州有贊科技有限公司、華中建科（北京）工程科技有限公司、云南和澤西南生物科技、深圳市美迪泰克醫(yī)藥、成都星云智聯(lián)科技、上海蔻斯科技、重慶?？低?、四川宏華石油設(shè)備、福建凱米網(wǎng)絡(luò)科技、燕京啤酒集團(tuán)吉安分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
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精益智造公開(kāi)課
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