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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。
大客戶的定位、開發(fā)和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，開發(fā)大客戶是營銷規(guī)劃中一個非常重要的組成部分。
因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。
課程收益| Program Benefits
本課程試圖從二個方面來給大客戶銷售人員提供價值：
1. 了解：在開發(fā)大客戶的過程當中銷售人員思路不夠清晰，例如：本次拜訪目的？如何了解信息？客戶決策流程？項目關鍵人是誰？如何判斷項目的進展和可操作性？ ……
2. 掌握：銷售人員在大客戶銷售中的技巧比較缺乏，例如：如何才能更好的約見到客戶？如何和客戶建立信任？如何了解客戶的需求？怎樣才讓客戶接受我們的產品？……
授課方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等
課程大綱| Course Outline
第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1. 大客戶項目銷售的特點
1) B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
2) 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
2. 大客戶銷售目標制定
1) 什么是銷售目標？
互動研討：銷售目標如何制定
2) 影響銷售目標SSO的6大指標
①金額
②人員
③決策
④流程
⑤競爭
⑥資源
互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標
二、大客戶項目的銷售思維
1. 大客戶項目中的三要素
1) 大客戶的銷售事項
2) 大客戶銷售流程
3) 大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
2. 銷售流程梳理
1) 完成SSO我們要有哪些銷售行為
2) 每個銷售階段的識別和劃分
工具運用：客戶購買邏輯
3) 不同階段客戶關注的焦點
視頻討論：銷售的客戶拜訪
4) 客戶的晉級承諾對銷售的影響
三、大客戶關鍵人物分析
1. 認識大客戶銷售中的四種角色
1) 經濟購買影響力EB
2) 應用購買影響力UB
3) 技術購買影響力TB
4) 教練Coach
互動研討：例出大客戶人員構成
2. 四種角色的對大客戶銷售的影響
1) 客戶的影響力分析
2) 客戶的參與度分析
3) 判斷客戶的支持程度
4) 大客戶項目誰會說了“算”
案例研討：客戶角色在大客戶項目中的影響決策力
第二講：大客戶項目的銷售事項
一、大客戶拜訪前的準備
視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？
1. 銷售人員自我調整
1) 影響銷售人員心態(tài)分析
互動研討：外因和內因對個人的影響
2) 情緒ABC理論的自我調整
2. 如何成功邀約客戶
1) 客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2) 邀約客戶的理由制定
工具運用：電話邀約工具練習
3. 拜訪客戶的思維梳理
1) 客戶信息的了解
工具運用：客戶信息表練習
2) 制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3) 成功案例的運用
二、拜訪大客戶
1. 客戶拜訪
1) 開場白練習
模擬情景練習：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風格
④了解需求
⑤成品呈現
⑥晉級承諾
2) 激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關系
1) 關系與信任的區(qū)別？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點
④誠意
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
三、客戶需求與產品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的立場在哪里？
2) 思考：客戶到底想購買什么？
3) 客戶的不同反饋模式與支持程度
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現狀平衡
④自負溢滿
互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產品呈現
1) 產品的FAB分析
2) 產品能力定位
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
3) 喚醒你的產品優(yōu)勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？
3. 找出產品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用
四、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個層次
①內容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問？
2) 我們到底要問什么？
3) 常見的四種問題形式
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式
提問練習：四套環(huán)提問法和情景問題
3. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表
講師背景| Introduction to lecturers
18年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
曾任：德國拜克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經理
曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區(qū)域經理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業(yè)涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產制造業(yè)等多個領域，曾組織并實施多家企業(yè)的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機率低，銷售指標不能完成
■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。
授課風格：
結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內容。
課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最 佳的授課效果。
《客戶溝通技巧與談判策略》
《顧問式銷售》
《客戶關系建立與維護》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團隊職業(yè)競爭力提升訓練》
汽車運輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上?？偣?、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車集團、奇瑞商用車、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司、北京中郵物流有限責任公司、中國郵政集團蘇州分公司、喜威（中國）投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛司物流……
家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛尚家科技股、住友電工管理……
金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……
公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè)：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、中通服建設上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、聲科（上海）醫(yī)療設備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿易上海公司、中國電網平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠凱制衣、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產品質量技術服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網絡信息服務有限公司、溧陽經信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子、公誠管理咨詢公司、內蒙古伊利實業(yè)集團、無錫天安智慧城科技產業(yè)、萬新控股集團、蘇州奧加諾水處理……
生產設備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業(yè)集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務局、餓了么、湖南漢陽酒業(yè)股份有限公司、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設備、必達泰克光電科技、浙江正泰安能電力系統(tǒng)、阿爾斯通隔離開關、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、上海凱密特爾化學品、特酷電子設備、埃地沃茲貿易、滁州行田電產、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、?？冯娏υO備、住友電工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井電源技術有限公司、杭州有贊科技有限公司、華中建科（北京）工程科技有限公司、云南和澤西南生物科技、深圳市美迪泰克醫(yī)藥、成都星云智聯(lián)科技、上海蔻斯科技、重慶?？低?、四川宏華石油設備、福建凱米網絡科技、燕京啤酒集團吉安分公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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