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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶代表、交付經(jīng)理、售前經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：ricosauthenticitalian.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售沒有章法，不可控因素太多，業(yè)績不穩(wěn)定？
面對新市場、新區(qū)域、新客戶，束手無策，遲遲打不開局面？
把不準大客戶脈搏，不知道大客戶真實想法？
做好了大客戶關(guān)系，卻找不到合適項目，沒有商機？
產(chǎn)品好、方案好，但卻與大客戶的需求和采購標準匹配不上？
與大客戶溝通了大半年，客戶也認可了，卻遲遲無法成交，甚至被人截胡，前功盡棄？
已經(jīng)拿到的項目第二年又被別的企業(yè)搶去了？
業(yè)績一單一單的出，無法連成串，成交量上不去？
……
這些問題的存在，根本原因就在于銷售人員沒有掌握大客戶銷售的精髓，不得要領(lǐng)，自然處處碰壁，費力還沒有業(yè)績。
本課程幫助銷售人員正確認識大客戶銷售，學習一套完整銷售策略，改變依靠個人有限的經(jīng)驗和碎片化的知識開展銷售工作，而是讓銷售團隊正規(guī)化作戰(zhàn)，銷售有策略有章法，過程可控，省力高效。解決新市場開拓難題，當找不到銷售機會時，主動出擊，創(chuàng)造商機，幫助銷售人員打造契合采購標準的方案，掌握快速成交的方法。
課程收益| Program Benefits
● 掌握大客戶銷售的五個步驟，有工具，有策略，讓銷售工作有章法、有節(jié)奏，過程和結(jié)果均有方法可控；
●面對沒有客戶基礎(chǔ)的銷售項目，通過兩項工具分析客戶組織及業(yè)務(wù)，然后采用四步法切入客戶，贏得客戶高層信任和支持，實現(xiàn)贏下訂單；
●通過使用找到商機、贏得商機的三項工具和四種策略拿到商機；
●運用FABE法則打造匹配采購標準的方案；
●糾正銷售人員在成交階段容易犯的六個錯誤；
●掌握成交后三個階段的策略，讓客戶成為我們的銷售，源源不斷創(chuàng)造業(yè)績；
課程大綱| Course Outline
第一講：認識大客戶銷售——掌握大客戶銷售的要訣
思考：什么是大客戶？大客戶銷售與其他銷售有什么區(qū)別？
一、大客戶銷售的六大特點——對大客戶銷售樹立正確的認知
1. 時間——周期與客戶心理變化
2. 決策鏈——真正的銷售開始于你不在場的時候
3. 方式方法——越努力越困惑
4. 重要技巧——充分理解決策的價值
5. 人的重要性——銷售與銷售人員的價值密不可分
6. 客戶的顧慮——客戶比你更害怕失敗
二、大客戶銷售的6個誤區(qū)——避免“踩坑”
1. 拿客戶當上帝
2. 欺騙客戶
3. 過度承諾
4. 客戶買我產(chǎn)品時因為我的產(chǎn)品好
5. 大客戶銷售還是憑關(guān)系
6. 搞定一個人拿下一單業(yè)務(wù)
三、大客戶銷售的五大心法——掌握大客戶銷售的核心思想
1. 為客戶著想
2. 以雙贏為目標
3. 不計較一單輸贏，謀求極致戰(zhàn)略合作
4. 異議源于前期工作的缺失
5. “產(chǎn)品體系”向“整體解決方案”的轉(zhuǎn)變
討論：銷售是“藝術(shù)”還是“技術(shù)”
案例：華為銷售模式的變遷之路
第二講：走進客戶——分析客戶的組織及業(yè)務(wù)，打入客戶內(nèi)部
思考：如果你是某公司的銷售代表或者區(qū)域拓展經(jīng)理，被派到了某國家或者某區(qū)域開發(fā)新市場，你要怎么開展銷售工作？
案例：某三甲醫(yī)院組織架構(gòu)
一、分析客戶的組織（人）
工具：五維模型
案例：某三甲醫(yī)院組織五維模型分析
1. 五維模型的五大要素
第一維：人的需求層次
第二維：對待變革的態(tài)度
第三維：決策關(guān)注點
方法：判斷個人需求和決策關(guān)注點的方法
第四維：聯(lián)系緊密度
方法：四頓飯思維
第五維：對我方的態(tài)度
2. 五維模型對銷售策略的指導意義
3. 五維模型應(yīng)用注意事項
練習：小組挑選客戶進行五維模型分析
二、分析客戶的業(yè)務(wù)（事）
工具：需求瀑布鏈、BVF模型
案例：某三甲醫(yī)院業(yè)務(wù)分析
1）某三甲醫(yī)院的需求瀑布鏈分析
2）某三甲醫(yī)院的BVF模型分析
三、客戶切入方法（四步法）
思考：面對新客戶，誰也不認識時，銷售工作該如何開展
客戶切入路徑：尋找接納者→對接不滿者→接觸權(quán)力者→引見決策者
1. 尋找接納者——取得信息與意見
2. 對接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求
3. 接觸權(quán)力者——聚焦對策與商機
4. 引見決策者——贏得機會與合同
案例：某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成
思考：政府相關(guān)部門及行業(yè)權(quán)威專家對銷售工作的影響
第三講：找到商機——充分挖掘客戶的需求，形成商機
故事：老太太買李子
一、客戶的兩種需求
1. 明確需求——可直接轉(zhuǎn)化為訂單的需求
2. 隱含需求——需求背后的需求，最有價值的需求
3. 兩種需求之間的轉(zhuǎn)變
二、挖掘客戶需求——工具：SPIN銷售法
1. 背景問題(SituationQuestion)——收集客觀情況
2. 難點問題(ProblemQuestion)——找到客戶痛點
3. 暗示問題(ImplicationQuestion)——放大客戶痛點，讓客戶感知到迫切需要解決
4. 需求-效益問題(Need-PayoffQuestion)——尋求解決客戶問題的途徑
三、形成商機——工具：價值天平
思考：客戶愿意掏錢購買的根本原因是什么?
1. 客戶的購買三判斷
2. 價值天平——能否形成商機，挖掘需求是否充分的衡量標尺
案例：《三臺設(shè)備》——SPIN銷售法和價值天平的應(yīng)用
練習：分組練習使用SPIN銷售法和價值天平——某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成之后
第四講：贏得商機——影響客戶采購標準，用最佳方案贏得商機
一、影響采購標準——三大策略及四種方法
1. 客戶采購關(guān)心的兩個問題
1）采購標準是什么？
2）哪個供應(yīng)商最符合采購標準？
2. 影響采購標準的銷售策略
1）客戶沒有建立采購標準的策略
2）客戶建立了采購標準的策略
3）改變客戶采購標準的四種方法
二、打造匹配采購標準的方案——工具：FABE法則
1. 客戶角度分析方案要求
2. 方案需包含的四要素
1）客戶需求——組織需求與個人需求
2）產(chǎn)品和服務(wù)——差異化服務(wù)是致勝關(guān)鍵
3）行動計劃
4）價格
工具：FABE法則——尋找差異化解決方案的最佳工具
故事：貓與魚的故事
練習：某三甲醫(yī)院設(shè)備科要為新建成院區(qū)采購一批醫(yī)療檢測儀器，你是國內(nèi)某知名醫(yī)療儀器公司銷售代表
討論：與客戶一起做方案的好處
三、提交方案的時機（自問及應(yīng)對策略）
1. 兩個答案都是“是”
2. 兩個答案都是“否”
3. 一個答案“是”，一個答案“否”
四、方案的呈現(xiàn)方式
1. 向個人呈現(xiàn)
1）中層人員——側(cè)重業(yè)務(wù)能力
2）高層人員——側(cè)重價值創(chuàng)造
2. 向團隊呈現(xiàn)
3. 方案呈現(xiàn)的三個錯誤
第五講：快速成交——消除客戶顧慮，實現(xiàn)快速成交
思考：你作為購買者，通常你會在決定購買時擔憂什么
一、客戶的三個顧慮
1. 對企業(yè)的影響
2. 對客戶在企業(yè)內(nèi)部的影響
3. 給客戶后續(xù)造成的麻煩
二、客戶顧慮的4個原因
1. 重大決定
2. 多個利益相關(guān)者
3. 更長的銷售周期
4. 新產(chǎn)品、新技術(shù)
三、消除客戶顧慮——三招消除顧慮，搞定成交
1. 解決客戶心理障礙：提供必要的保證
2. 消除擔憂：成功案例呈現(xiàn)
3. 臨門一腳——高層互訪，戰(zhàn)略合作
四、客戶顧慮的重要性
——巧妙利用客戶的顧慮收到的奇效（成功翻盤）
案例：客戶的三次廢標
第六講：提升客戶滿意度——給客戶最佳的體驗，創(chuàng)造更多的業(yè)績
一、新鮮期（策略）
特點：客戶被你的產(chǎn)品及服務(wù)的特別效能所吸引，客戶滿意度較高
1. 提高警覺——不要被客戶新鮮感造成的虛像遮蔽
2. 積極聯(lián)絡(luò)——及時解答客戶問題、察覺客戶心理異常
3. 培訓客戶——引導客戶正確操作方式
二、學習期（策略）
特點：客戶進入痛苦的學習使用階段，客戶動力下降，滿意度逐漸下降
1. 陪跑式服務(wù)——幫助客戶度過困難時期
2. 展示階段性成果——提升客戶獲得感
三、收效期（策略）
特點：經(jīng)過一段時間使用逐步呈現(xiàn)出成果，客戶滿意度逐步回升
1. 多層次展現(xiàn)成果——充分挖掘成果的影響力，尤其是對客戶高層
2. 收集反饋意見——此時意見多為建設(shè)性意見，有利于產(chǎn)品提升及二次銷售
3. 索取推薦名單——擴大戰(zhàn)果，拓展更多客戶
案例：華為“鐵三角”團隊——以“終”為“始”
講師背景| Introduction to lecturers
王偉老師 營銷管理實戰(zhàn)專家
17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國家高級企業(yè)培訓師
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決©認證講師
曾任：華為技術(shù)有限公司 | 技術(shù)工程師、高級銷售經(jīng)理
曾任：廣州萬方計算機科技有限公司 | 運營商事業(yè)部副總
曾任：中國移動廣東深圳分公司 | 部門經(jīng)理
曾任：廣州弘度信息科技有限公司 丨 客戶服務(wù)部總經(jīng)理
→擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護、大客戶銷售、談判技巧、顧問式營銷、政企大客戶銷售等
→曾服務(wù)過中國移動、華為、阿里云、南方電網(wǎng)、中國聯(lián)通等50+家大型企業(yè)
→曾主導40+個營銷項目開展，累計金額2.1億+（單項目金額高達2200萬）
→曾主導30+場的企業(yè)之間的項目商務(wù)談判，累計涉及金額超9000萬+
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
王老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護、大客戶銷售，銷售技能提升等方面，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢市場打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：
華為技術(shù)有限公司|技術(shù)工程師&高級銷售經(jīng)理
——善于將創(chuàng)新思維+營銷管理相結(jié)合，挖掘大客戶市場需求，尋找新的業(yè)務(wù)增長點，從而開發(fā)6個大客戶，并完成6個1000萬+的項目合同,12個100萬+的項目合同的銷售業(yè)績。在項目交付完成后，對客戶進行跟進并維護，從而實現(xiàn)二次銷售，簽訂的1000萬+項目。
廣州弘度信息科技有限公司|客戶服務(wù)部總經(jīng)理
——曾根據(jù)企業(yè)的發(fā)展趨勢，建立客戶服務(wù)管理體系、客戶信息庫，從而支持開展二次營銷與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并形成長期戰(zhàn)略意義的合作伙伴，實現(xiàn)年度項目總金額3000萬+，項目續(xù)簽金額2000萬+。
廣州萬方計算機科技有限公司|運營商事業(yè)部副總
——曾主導重點大客戶營銷，帶領(lǐng)團隊開發(fā)并維護中國移動IT公司+南方基地、中國聯(lián)通、中國電信等多家企業(yè)大客戶資源，并新拓展了阿里云、移動云等優(yōu)質(zhì)銷售渠道，上架業(yè)務(wù)產(chǎn)品20+個，實現(xiàn)運營商大客戶銷售業(yè)績達4000萬+，網(wǎng)約車行業(yè)銷售業(yè)績達1000萬+。
——曾企業(yè)銷售團隊的人才梯隊建設(shè)，針對營銷團隊面臨的困境，制定銷售技能提升培訓方案，并進行輪訓，累計20+期，從而提升大客戶銷售團隊在于客戶關(guān)系維護、談判技巧、顧客式營銷等的核心業(yè)務(wù)能力
武漢迅能光電科技有限公司|合伙人
——運用自身的高超營銷能力，深入挖掘客戶需求并進行有效引導，進行深度開發(fā)；從而拓展了新行業(yè)的戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造了2000萬+的新入市場銷售業(yè)績
——曾負責公司大客戶的合作開拓、總控商務(wù)洽談及落地執(zhí)行；并帶領(lǐng)團隊開拓了新合作客戶100+，其中轉(zhuǎn)化長期戰(zhàn)略合作客戶12家，實現(xiàn)年度銷售額連續(xù)5年增長率超過20%
——曾負責公司營銷團隊人才梯隊建設(shè)，組建了一支40+人的銷售團隊，并針對性開展《大客戶銷售之顧問式銷售技巧》《深度挖掘客戶需求》等課程的培訓，累計30+場。
《顧問式銷售》
《大客戶關(guān)系管理》
《政企大客戶銷售》
《解決方案式銷售五步法》
《商務(wù)談判策略與八大實戰(zhàn)技巧》
《步步登高——大客戶營銷》
【通信】廣東移動、廣東電信、廣東聯(lián)通、中國移動南方基地、中移互聯(lián)網(wǎng)公司、中移信息技術(shù)有限公司、山東聯(lián)通、甘肅移動、甘肅電信、寧夏移動、青海移動、青海電信、中國移動CMPak公司、深圳市前海信息通信發(fā)展有限公司、烽火通信、中興通訊、華為……
【政府】公安三所、廣州市公安、云浮市公安、荊州市公安、黃石市公安、廣州市中級人民法院、揭陽市中級人民法院、江西省監(jiān)獄管理局、江西景德鎮(zhèn)監(jiān)獄、武漢市教育局、黃石市教育局、大冶市財政局、蘭州軍區(qū)、廣州市林業(yè)和園林局……
【保險】平安保險黃石分公司、平安保險廣州分公司、中國人保湛江分公司、友邦保險……
【能源】青海石油管理局、無錫尚德電力控股有限公司、新疆金風科技股份有限公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、國電長源電力、華潤電力、襄樊發(fā)電、秭歸發(fā)電、宜昌美聯(lián)電力、武漢供電、荊州供電、十堰供電、恩施供電、當陽供電、湖北國網(wǎng)電力、華銳風電……
【制造】日立電梯、東風日產(chǎn)、武鋼集團、湖北新冶鋼、圣象集團、金山軟件、光迅科技……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
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現(xiàn)有內(nèi)訓課
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高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓師咨詢項目
領(lǐng)導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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