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面對疫情常態(tài)、經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)，市場環(huán)境不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇?？蛻糍Y源越來越稀缺，受到的誘惑和沖擊越來越多，導(dǎo)致企業(yè)尋找、拓展、維護(hù)、鞏固、提升客戶的難度越來越大。

大客戶，尤其是和公司戰(zhàn)略合作的大客戶，是公司最寶貴的資源之一，決定著企業(yè)能否做強(qiáng)做大做久，也決定著企業(yè)能否良性持續(xù)增長。

但現(xiàn)實環(huán)境中的許多企業(yè)：

■ 不知道如何界定大客戶

■ 企業(yè)有一些客戶，但少有大客戶

■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在大客戶

■ 缺乏對潛在大客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段

■ 溝通方法不當(dāng)，缺乏約見技巧，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者

■ 方案準(zhǔn)備不足，提交技巧不當(dāng)，錯失成交良機(jī)

■ 談判開場、推動、控場水平低，說服力度不足、成交率低

■ 不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強(qiáng)

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對大客戶的基本認(rèn)知講起，緊緊圍繞大客戶的尋找、了解、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色以及4種角色各自行為的流程、內(nèi)容、方法、工具，把復(fù)雜的營銷工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶，提升客戶質(zhì)量，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

● 正確認(rèn)知大客戶，懂得擁有大客戶的重要性

● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位大客戶

● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率

● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸大客戶，提高成交速度

● 學(xué)會專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，加強(qiáng)客戶體驗，提升客戶感受，增強(qiáng)成交大客戶的能力與水平

● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動，實現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

● 提升對營銷規(guī)律的認(rèn)知，迅速提高營銷人員的整體素質(zhì)

● 降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、讓營銷人員的銷售業(yè)績迅速提升至少 30%，最短時間內(nèi)實

現(xiàn)企業(yè)效益最大化

前言：扮演4角色，絕對制勝大客戶

——變推銷觀念為營銷思維

問題引發(fā)：你有大客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升大客戶的過程中，遇到了哪些問題？

一、正確界定大客戶

1. 市場貢獻(xiàn)    2. 利潤貢獻(xiàn)    3. 行業(yè)貢獻(xiàn)    4. 支持貢獻(xiàn)

案例：格力空調(diào)與河北代理商的恩怨情仇、本鈴電動車的“5劍客”、恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海

二、把握制勝大客戶的關(guān)鍵點

1. 大客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段

1）“問題意識”階段

2）“需求界定”階段

3）“評估決策”階段

4）“成交體驗”階段

工具：SPIP激發(fā)技巧：S探詢現(xiàn)狀 P明確問題 I指出后果 P獲得利益

案例分析：雅迪電動車成交佛山南海鹽步張老板

2. 影響大客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素

——品牌、實力、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、結(jié)算、支持、標(biāo)桿

3. 掌握大客戶成交談判的5類人員

1）推薦者   2）影響者   3）使用者   4）購買者   5）決策者

4. 接觸大客戶的5種途徑

1）新聞發(fā)布會

2）技術(shù)交流會

3）產(chǎn)品展銷會

4）客戶交流會

5）慕名拜訪會

5. 掌握成交大客戶的“5環(huán)節(jié)10階段”

1）5個環(huán)節(jié)

進(jìn)行洞察——確認(rèn)需求——成功推薦——鞏固信心——伙伴關(guān)系

2）10個階段

洞察階段——準(zhǔn)備階段——約見階段——提交階段——磋商階段——成交階段——簽約階段——履約階段——推介階段——伙伴階段

三、扮演好4角色，絕對制勝大客戶

1. 偵探

1）洞察階段   2）準(zhǔn)備階段

2. 顧問

3）約見階段   4）提交階段   5）磋商階段   6）成交階段   7）簽約階段

3. 保姆

8）履約階段

4. 伙伴

9）推介階段   10）伙伴階段

角色一：做一個明察秋毫的偵探

一、洞察——鎖定大客戶

1. 發(fā)現(xiàn)大客戶——客戶資料的搜集

1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位

2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)

3）客戶的經(jīng)營情況

4）客戶的財務(wù)狀況

5）客戶的營銷表現(xiàn)

6）高管背景：教育經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、興趣愛好……

案例：五羊電動車、TCL集團(tuán)（科技、實業(yè)）、金羚排氣扇

2. 篩選大客戶——客戶資料的分析

1）客戶所在行業(yè)的狀況

2）客戶所在市場的總?cè)萘考霸鲩L速度

3）客戶的競爭地位和口碑

4）客戶在財務(wù)支付上有無問題與負(fù)面新聞

案例分析：五羊電動車、TCL集團(tuán)（科技、實業(yè)）、金羚排氣扇

3. 了解大客戶——把握大客戶的需求要求

1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求

2）對產(chǎn)品品牌的要求

3）對品質(zhì)的要求

4）對供貨期的要求

5）對價格的預(yù)算

6）對結(jié)算的要求

7）對售后服務(wù)的要求

8）我司在和誰競爭？

4. 掌握大客戶的需求進(jìn)度

1）“問題意識”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？

2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？

3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？

4）“成交體驗”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？

5. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

1）內(nèi)部突破（使用者、購買者、影響者）

2）社會賦能（社會、家族）

3）公關(guān)給力（政府主管部門、行業(yè)協(xié)會、戰(zhàn)略供應(yīng)商、行業(yè)標(biāo)桿）

二、方案——感動大客戶

——準(zhǔn)備3套方案，多維突破

工具：SWOT

1. 確定方案的3維目標(biāo)

1）保底目標(biāo)

2) 平衡目標(biāo)

3）沖刺目標(biāo)

2. 明確方案的指導(dǎo)策略

1）時機(jī)占先，構(gòu)建壁壘

2）落于人后，聚焦爆破

3）優(yōu)勢明顯，高舉高打

3. 掌握方案遵循的原則

1）成本：低投入、高回報

2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能

3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化

4）服務(wù)：個性化、專屬化

5）執(zhí)行：可行性、可控性

5. 呈現(xiàn)完整方案

工具：FABE呈現(xiàn)法

角色二：成為客戶卓爾不凡的顧問

一、溝通約見，觸達(dá)客戶

1. 規(guī)劃溝通約見的順序

1）旁敲側(cè)擊或者直擊要害

2）對負(fù)責(zé)不同事項的客戶對象進(jìn)行有計劃的約見拜訪

2. 規(guī)劃溝通約見的方式

1）電話拜訪

2）實地拜訪

3）電話拜訪+實地拜訪

互動演示

案例：華為與得到的大單

二、闡述方案，感動客戶

1. 遵循3大原則

1）邏輯清晰  2）內(nèi)容全面  3）特色突出

2. 表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢

工具：FABE

互動演示：找到客戶的“痛點”、“癢點”、“爽點”

案例：華為與得到的大單

三、聽、回、問，快速邁過磋商階段

1. 學(xué)會傾聽

1）用傾聽滿足他人的心理需求

2）聽三層，聽懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意

a聽表層——清楚

b聽中層——弦外之音

c聽內(nèi)層——內(nèi)容、情緒

3）傾聽的四大技法

課堂互動演示

2. 學(xué)會回應(yīng)

1）逐字反饋

2）同義轉(zhuǎn)述

3）意義塑型

4）恰到好處的贊美

課堂互動演示

3. 學(xué)會提問

1）用反直覺詢問法——引發(fā)客戶愛說、多說

2）通過問題挖掘出客戶的潛在需求

a情景性提問

b探究性提問

c暗示性提問

d解決性提問

課堂互動演示

四、達(dá)成共識，成交簽約

1. 一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單

2. 大膽關(guān)單，克服請求成交的恐懼

3. 贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔

4. 舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感

角色三：當(dāng)好客戶熱誠周到的保姆

一、管理上：細(xì)化控制點，確保合同順利落實---讓客戶放心

1. 參與控制節(jié)點的制定，明確重要的里程碑

2. 關(guān)注控制節(jié)點，統(tǒng)籌推進(jìn)

3. 及時溝通，發(fā)現(xiàn)時間拖延，第一時間告知客戶

案例分享：我在五羊電動車與勞教所供應(yīng)警車的工作經(jīng)歷

二、態(tài)度上：熱誠---讓客戶開心

1. 飽含真情

2. 創(chuàng)造驚喜

3. 保持粘度

三、行動上：周到---讓客戶安心

1. 嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠實守信

2. 保證產(chǎn)品的品質(zhì)

3. 技術(shù)支持響應(yīng)快速

4. 服務(wù)到位且超值

5. 公司成員積極主動、技術(shù)嫻熟

案例：恒力泰機(jī)械空中飛人送配件

角色四：成為客戶深情厚誼的伙伴

一、把握借力的好機(jī)會，傳頌與介紹潛在客戶

1. 推動客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友

2. 懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源

二、與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作，長期合作

1. 關(guān)注客戶就是關(guān)愛自己——長期主義、價值營銷

1）客戶的戰(zhàn)略變革

2）客戶的組織優(yōu)化

3）客戶的人事變動

4）客戶的經(jīng)營情況

5）客戶的財務(wù)狀況

6）客戶的營銷表現(xiàn)

7）客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化

2. 從4個方面發(fā)力

1）利益

2）情感

3）文化與理念的共融

4）提供額外的增值服務(wù)

互動討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長？

案例：雅迪電動車與天能電池的合作、問界與華為的合作

結(jié)語：

1. 無大客戶不穩(wěn)，要有意打造大客戶

2. 大客戶的界定

3. 大客戶營銷的“5環(huán)節(jié)10階段”

4. 成功扮演“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶，倍增銷售業(yè)績